支付行业是一个参与者众多且产业链相对复杂的行业，跨境支付更是如此。

编者按：本文来自德物资本创始合伙人丁柏然，创业邦经授权发布，头图来源图虫创意。

过去十年中国的跨境电商乘着国内制造供应链以及消费升级的东风而蓬勃兴起。2020年新冠疫情期间很多人预测跨境贸易将同步受到大幅影响，然而中国强大的制造能力以及对疫情的快速反应，让中国进一步稳固了全球制造中心的地位，而新冠疫情的持续加速了全球购物的线上化渗透进程，乃至全球贸易的数字化升级，进一步打开了新的机遇之窗。

即使在物流受到疫情管控极大影响的今年，一季度出口同比增长仍达到13.4%，其中对美出口同比增长16.7%，而跨境B2C的增速预计超过20%。即使在包括上海在内的多个城市处于封控的4月，外贸出口数据仍实现了3.9%的同比增长，说明世界在很长一段时期都离不开中国制造。后疫情时代购物和商务仍有较大一部分会回归线下，但星星之火可以燎原，新趋势的形成已经给我们指引了未来广阔的空间。

其中，新兴的数字化跨境支付作为绝对的底层基础设施，将为走入新时代的跨境电商与萌芽中的数字化贸易提供源源不断的动力，也是德物资本长期跟踪与关注的领域。

支付行业是一个参与者众多且产业链相对复杂的行业，跨境支付更是如此。在多年对该行业的跟踪与观察中，我们时常会与行业内的朋友分享跨境支付领域的一些观点和看法。今天就长期以来的观察与研究进行了整理，供大家参考。

在这篇文章中，你将了解到：

跨境支付的产业链结构与发展现状。
新兴数字化跨境支付的兴起与发展。
重点投资机遇分析与德物资本的一些思考。

跨境支付的产业链结构与发展现状

跨境支付（Cross-border Payment）指两个或两个以上国家或者地区之间因国际贸易、国际投资及其他方面经济活动，借助一定的结算工具和支付系统实现资金跨国和跨地区转移的行为。如中国消费者在网上购买海外商家产品或海外消费者购买中国商家产品时，由于币种的不一样，就需要通过一定的结算工具和支付清算体系实现两个国家或地区之间的资金转换，最终完成交易。

1.1跨境支付的分类

在德物资本的研究框架里，我们从三个维度对跨境支付的类型进行了划分。

从支付对象的维度，我们将跨境支付分为企业间的跨境支付和个人端的跨境支付两大类。
从支付场景的维度，跨境支付可以分为因进出口贸易、跨境电商等生产经营活动产生的跨境支付的需求；因留学、跨境旅游、跨境医疗等消费行为产生的跨境支付及汇款的需求。
在新经济的时代下，我们增加了一个划分的维度，即传统电汇语境下的跨境支付与新兴数字模式下的跨境支付。

各种维度下的不同分类，意味着支付活动的对象特征、通道路径、风控手段等都有极大的差异，也会孕育不同的发展机遇。

1.2跨境支付的产业链与路径

从产业链服务流程来看，除了收付款方外，传统体系下的跨境支付服务参与方主要包括收付款银行、中间银行与代理行、专业汇款公司、国际卡组织、环球银行金融电讯协会（SWIFT）、各币种跨境清结算系统等。

在过去几十年传统的跨境支付体系下，最主要的路径分为银行电汇和专业汇款公司两种。

银行电汇：

银行电汇（ Telegraphic Transfer）指通过电报办理汇兑业务，汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支付一定金额的一种汇款方式。

银行电汇是基于SWIFT系统来完成的。SWIFT又称为“环球银行金融电讯协会”，是国际银行同业间的国际合作组织，成立于1973年，目前全球大多数国家的大多数银行都在使用SWIFT系统。SWIFT的使用，使银行的结算提供了安全、可靠、快捷、标准化、自动化的通讯业务，从而大大提高了银行的结算速度。

银行电汇只需要汇款人提供发起帐户和最终收款帐户信息就可以操作，但双方银行必须有对应币种的直接清算通道才能实现点对点汇款，否则就需要借助中间行来完成汇兑和清算，从而也会进一步增加成本。

整体而言，银行电汇具有成本高、周期长，更适用于大型企业的大宗贸易等特点，而对于新兴的大量中小型外贸电商则并不友好。

此外，俄乌战争发生后，俄罗斯不少银行因为国际制裁而被SWIFT“踢出”，导致无法正常开展国际贸易。这样的风险，对于中国企业是真实存在的。

专业国际汇款公司：

专业国际汇款公司实现了无账户快速汇款，即通过电子网络传输汇款信息至收款人所在地的代理网点，收款人在得到汇款人的通知后即可到当地代理网点取款。

通常专业国际汇款公司背后与全球各地的银行、卡组织以及支付公司展开合作，实质上是在全球各地设立资金池进行快速即时的支付，之后再通过SWIFT与银行进行结算或者同卡组织进行结算。

专业国际汇款公司同样具有成本高的特点（通常在3%左右，如果算上结汇甚至更高），但是到账相比银行电汇更快一些（通常T+1）。

传统跨境贸易的支付方式还包括银行托收、信用证、国际保理等，主要用于大宗贸易，此文中不做过多介绍。

新兴数字化跨境支付的兴起与发展

如前文所述，传统的跨境支付路径存在明显的成本高、周期长、不透明度高等缺点，且在贸易活动中占据支付主流角色的银行更倾向于服务大型贸易企业，中小商户长期以来更是难以得到比较友好的服务。

随着过去十余年跨境电商的兴起，越来越多的中小贸易商开始以卖家的角色参与到电商业务中来。而相较于传统贸易方，电商卖家本身呈现出更为分散化、小型化的特点，其交易则具有小额、高频、即时化的特点，对于寻找更快捷、成本更低、更简洁明了的跨境支付手段的需求也更为迫切，于是一批在新兴的业态下，在跨境支付全流程的各个节点中提供创新的在线化、数字化支持的服务商应运而生。

在这里，我们需要特别提示一下，由于企业间跨境支付的需求主要来自从事跨境进出口贸易及服务的企业，其中进口贸易与跨境进口电商企业的主要需求为购付汇，而出口贸易与跨境电商出口企业面临的跨境支付流程更为复杂，需求与痛点更为明显。近几年涌现的跨境支付创新公司即主要为后者提供服务，也是本文关注的重点。

2.1跨境出口支付的主要环节与痛点

出口贸易与跨境出口电商企业所涉及的跨境支付主要包括海外收款与收单、换汇（汇率管理）、结汇入境三大环节。

海外收款与收单，是指为境内企业提供直接从境外C端消费者或者境外贸易对手收取货物或服务的款项的服务，通常包括为企业开立离岸金融账户。
汇率管理即为境内企业在收到外汇后提供更为便捷和性价比更高的换汇服务，包括汇率锁定、汇率对冲等服务，降低企业在收取外币之后的换汇成本。
结汇，是指帮助境内企业将收到的外汇转换成人民币并结算到企业境内银行账户中。通常结汇由银行和具有跨境业务资质的境内第三方支付持牌公司来操作，但企业若提前采用汇率管理公司的服务进行了换汇之后，通常由支付公司提供通道服务。

在这些流程节点中，除了前面所提到的成本高与周期长的痛点以外，中小贸易企业与电商卖家仍面临着诸多障碍。

跨境资金流转效率低：95%以上的出口贸易依赖于传统国际汇款方式，成本高昂，单笔交易成本60-100美金；效率低，平均到账时间1-10天不等。
海外银行账户开立难：2012年起，由于政策和监管的收紧，基于反洗钱风险控制成本与收益的考量，离岸银行提高了国内企业在海外开户的门槛，大量中小企业海外开户困难。
监管与合规门槛高：跨境交易资金不能完全受到中国政府的保护，而各国家地区对外汇的监管政策又五花八门，企业时刻面临资金被冻结、收付款受到延误的可能性。
汇率波动风险大：人民币汇改后市场化程度增大，汇率波动加剧，导致企业面临的潜在汇兑损失风险加大，企业对汇率风险管理的需求愈发强烈。

2.2数字化跨境支付创新企业应运而生

跨境出口尤其是B2C电商的迅速发展以及电商平台天然拥有的良好互联网及数字化基础，为跨境支付流程的创新提供了良好的土壤。最先发展起来一批创新企业便是基于跨境B2C出口电商的收款环节提供创新服务的公司，即通常我们所称的B2C跨境收款公司，其中分为第三方电子钱包模式、跨境电商平台收款模式、独立电商收款即外卡收单模式。

第三方电子支付平台：即电子钱包模式，典型公司如PayPal、AliPay, 市场基本为巨头所占据。采用虚拟账户的形式，绕开代理行和SWIFT系统，进行点对点直接结算。
B2C电商平台收款：依托于海外电商平台，典型如Amazon等，帮助无法自行在海外收款的商家归集在电商平台的收入。业务特点是交易线上化，风控主要依赖电商平台的数据；由于Amazon等平台承担了实质的KYC、KYB风控和合规程序，此类业务的进入壁垒相对较低，扩张快，同质化高。
外卡收单：主要服务于跨境电商独立站，通常与国际卡组织或本地收单行合作，为中国的卖家提供信用卡及本地电子钱包的收单服务。业务壁垒主要在于对境外信用卡收单的KYC风控能力，实现在满足卡组织与银行的风控要求的基础上帮助卖家降低退货率、提升货款回收能力，由于海外信用卡存在拒付的风险，这类业务往往进入门槛较高，通常需要长期的合规和风控能力积累。

除服务跨境收款以外，也有一些创新企业专门服务有跨境业务企业的汇率管理服务，为企业提供更为便捷、成本更为低廉的换汇服务，帮助企业降低汇率风险以及降低换汇成本；围绕巨头的海外业务拓展，国内的聚合支付业务也开始逐步延展至境外，服务境外旅游及消费的中国用户。

汇率管理：提供数字化的换汇、汇率锁定等服务，通常与收款/收单公司为上下游关系，核心壁垒在于构建广泛的离岸币种交易网络以及获取低成本外汇产品的能力。
境外聚合收单：主要围绕支付巨头提供在海外的聚合收单服务，国内聚合支付业务在境外的延展，现阶段主要服务在境外旅游或消费的中国用户，壁垒相对较低。

在这一阶段的跨境支付创新中，我们已经观察到一批优秀企业的诞生，他们已经探索出了比较成熟的商业模式并达到了相当的业务规模，跨境支付的产业链图也呈现出了新的面貌与元素。

跨境支付的产业链图

这个过程既得益于跨境电商崛起的时代机遇，同样也来自于这些团队的创新精神。他们开创了在跨境支付领域的数字化探索进程，链接传统的国内外金融机构，建立了一整套在线化、即时化、透明化的支付流程，消弭了跨境电商卖家们的痛点，使得电子商务与金融科技的发展相得益彰，互为动力。

个中故事也精彩纷呈。最早中小企业的收款主要通过境外的支付机构包括 Payoneer，GC和World First（后被阿里收购）等，但这些境外支付机构客服联系困难，服务体验差且价格高昂。早期这些境外机构的收款费率通常高达3%左右，还有单笔支付保底金额；2015年起陆续成立了若干新兴创业跨境支付公司抓住了这个市场机遇，作为Amazon的平台收款服务提供方很快获得了大量的平台收款用户。某第三方支付公司最初是作为这些创业公司的第三方支付牌照合作方提供境内支付通道服务的，当看到跨境收款业务迅速增长，很快也成立了事业部开始做同样的业务，并且利用支付通道“万五”的通道费优势，迅速发起了价格战。几家新兴支付企业只用了2-3年的时间迅速都做到了人民币几百亿元的收款规模，而跨境收款的费率也从3%迅速打到千四、千五，甚至有段时间免费，仅靠后续的汇兑赚钱。

由于单一的电商平台收款业务是基于Amazon这样的平台型企业，其中支付行业中最难的合规和风控环节，已经由Amazon等平台提前把了一道关，所以壁垒较低，同质化严重，后续大量竞争者的入局，行业已进入较为红海的阶段；头部玩家已陆续诞生（细分市场内的领先企业的跨境收款规模已超千亿人民币），竞争格局相对明确，已不再具备良好的投资空间。

相比而言，外卡收单业务仍具有一定的发展空间。

去年亚马逊又启动了一轮大规模的封店潮，大中小型卖家均有波及，使得全渠道发展的路径越来越成为出海卖家的共识。同时，跨境电商经历了十年平台铺货模式的发展，DTC品牌化和全球化也将成为下一个十年的主旋律。两个因素叠加都将为电商独立站带来新的机遇与空间，而作为其基础设施的外卡收单也必将受益于此。

重点投资机遇分析与德物资本的一些思考

作为跨境支付领域创新的长期跟踪者，德物资本致力于挖掘潜在的发展空间与投资机遇，坚信过去先行者们的创新只是打开了一个小小的窗口，随着中国参与全球经济的深度不断提高，未来跨境支付领域存在更为广阔的空间。

3.1 新时代下跨境支付的投资机遇

新冠疫情给全球带来的变化是深远的，而其中最大的影响便是加速了数字化在各个领域的渗透。在经历过去几年跨境支付创新后，我们认为面向B2B的跨境支付服务的创新发展仍然非常不充分，具有相当的机遇。

我们所谓的B2B领域的发展存在两层含义，即传统的国际贸易数字化以及跨境B2B电商的发展。

1）国际贸易的数字化

国际贸易的数字化显然是更为广阔的定义，至今传统的国际贸易仍然以线下为主，尤其是大宗贸易，数字化的渗透率是非常低的。究其原因是整个国际贸易链路长而纷繁复杂，参与者众多且发展水平参差不齐，数字化难以在短时间内在各个环节实现突破，而过往传统外贸领域的支付线上化存在一些政策上的合规障碍（后面会详细介绍）。

传统贸易是一个人民币超16万亿元的大市场，其中中小贸易商占比超60%，按照支付、汇兑、风控等衍生服务合计佣金占比1%来估算，这部分针对中小贸易商的数字化潜在市场空间也在人民币千亿规模。

疫情的出现在一定程度上帮助创新者们为逐步击破坚冰提供了契机。虽然过去两年得益于国内疫情的有效控制和供应链的稳定供给，进出口贸易依然呈现了良好的增速，但全球范围内疫情的反复，给外贸企业所面临的整体环境增加了很大的不确定性和波动性，使其对高效的资金流转、资金管理、供应商管理、客户管理都提出了迫切的需求，给各流程环节的数字化解决方案带来了机遇。

我们观察到海运、空运等国际运输、海关、货代等领域都慢慢在被数字化改造，在这个过程中，国际贸易间支付的数字化也是整个贸易数字化中必不可少的基础设施，必将吸引越来越多的创新企业参与其中，推动B2B跨境支付的快速发展。

2）跨境B2B电商

跨境B2B电商已出现多年，例如于1999年成立的阿里巴巴国际站，2004年成立的敦煌网等，但相比于蓬勃发展的B2C电商始终未成气候。B2B电商在一定意义上可以理解为小规模贸易的先行线上化，同样存在金额高、信任成本、交易风险等种种因素，发展必然落后于B2C电商，但发展的不充分也即意味着未来巨大的增量空间。

根据海关总署的数据2021年我国跨境电商进出口规模人民币19,237亿元，比2020年增长18.6%。其中，出口13,918亿元，增长28.3%，进口5,319亿元，下降0.9%。2021年我国整体商品进出口规模为人民币390,931亿元，跨境电商占比只有5%，未来提升空间巨大。

数据来源：海关总署

随着国家关于鼓励跨境B2B电商政策的陆续出台，相信越来越多的企业会参与进来，国内电商已经极其成熟的发展模式与运营经验也必将助力于B2B电商的发展，从而形成B2B支付的天然土壤。

上述两大方向都构成了跨境B2B支付领域的广阔的发展空间。因此，站在这个时间点，我们认为跨境B2B支付领域具备非常好的投资机遇与环境。

从更深层次来说，除了新冠疫情对全球数字化的推进因素外，随着中国的制造能力以及供应链的升级，出海企业已经在逐步摆脱浅层次供应链的输出，而开始参与更深层次和维度下的全球经济活动，也将带动数字化创新能力的逐步输出，B2B支付有望扮演首当其冲的角色。

然而，机会并不意味着没有挑战。跨境B2B支付创新发展滞后的另一面，是高企的风控门槛。

首先，缺乏充分的数据是最核心的原因。国际贸易的数字化进程虽有可能加速，但目前被改造的环节仍然非常有限，而跨境B2B电商的发展迟缓，积累的线上交易闭环数据有限，都导致跨境支付的风控缺乏有效的数据基础，这与跨境B2C平台本身的线上交易属性帮助跨境收款企业解决了最大的风控问题这一基础环境有极大的差异。后者的难度只是在于构建流畅的收款系统和用户体验，以及建立更广阔的支付覆盖网络，而B2B跨境支付领域的创业者需要解决金融业务中最核心的合规与风控问题，这便是一堵高企的墙，使大部分创业者望尘莫及。

另外还存在一个很容易被忽略的问题。前面提到的基于B2C电商平台的跨境支付收款公司的一大创新点在于建立了伞形的虚拟账户收款体系，即收款公司自身与全球的金融机构建立合作网络，由其在海外金融机构（银行）开立母账户，母账户之下再为其服务的电商卖家客户建立虚拟的子账户，用于平台收款的分发，常见的虚拟账户名称往往是母账户的名称再加一系列的序号以区分。由于电商平台具备的比较完善的数据风控环境以及电商业务简洁明了的特征，这一收款体系得以立足并快速发展起来。

但跨境贸易与B2B电商存在的一个很大不同，贸易方往往需要履行报关、出口退税等一系列手续，提交各项外贸单据，事后可能还会发生一些贸易纠纷，这每一个环节都要求外贸企业必须提供清晰而独立的企业同名海外银行账户，这是前述的虚拟账户体系所无法实现的，也是创业者所要面临的非常实质性的障碍。

高企的门槛劝退了很多创业者，但也使得真正有实力的团队更容易脱颖而出。B2B跨境支付领域的诸多障碍并不是完全无解，但对参与者提出了极高的要求，因此在选择投资标的时候，我们认为有以下几个关键的考量点：

B2B贸易单笔交易金额大、业务流程复杂、行业类目多、交易偏于线下化，跨境支付公司需要高效核实交易双方的资质以及每笔交易的真实性、合规性（即KYC与KYB的能力积累），这就要求创始团队能够深度理解整个外贸与B2B电商的业务流程与环节，理解其中每一步所涉及的风险与难点，从而搭建起一套完整且有效的风控体系。
跨境B2B交易覆盖全球，这就要求跨境支付创新企业能够理解全球各地的监管标准，具备广泛地区所需要的支付业务相关牌照与资质或者各地区的金融机构合作伙伴网络，其搭建的资金链路与系统能符合跨区域的合规要求，从而保证整个网络的有效运行。
就核心团队而言，需要具备同金融机构进行充分沟通的能力，以消除其合作顾虑，才能最终使传统金融机构突破常规，接受创新业务的探索，并在开启合作之后能审慎地履行合规风控的义务与责任，使创新最终能持久地落地。
最后是技术实力和资源积淀。就风控而言，技术是保证风控与合规得以有效落实的保障；于客户而言，技术是实现其所需要的快捷、高效的资金流转的必要能力，否则跨境支付的创新无从谈起。

3.2德物资本在跨境支付赛道的布局

德物资本基于自身在跨境支付领域的投资图谱，于今年主导了对B2B跨境支付创新服务企业驼驼数科的数千万元A轮融资。

驼驼数科成立于2020年，总部位于北京，脱胎于国内领先的B2B电子商务平台敦煌网，但又独立于敦煌网。公司致力于为跨境电商商家、企业、平台及金融机构等全行业生态链提供高效、可靠、低成本的综合性金融科技产品和解决方案。驼驼数科的解决方案覆盖了跨境出口场景下的收单、下发、收款、供应链金融等环节，为卖家提供支付的闭环服务。有强大的平台支持可以实现批量且低成本的获客，对于未来盈利空间提升作用巨大。

公司核心管理团队曾任职于敦煌网，京东金融，蚂蚁金服和外资银行等。团队在跨境支付及跨境电商领域有多年的经验，能够深刻理解外贸及B2B电商的业务流程。团队此前为敦煌网体系内的客户服务多年，在金融机构对接方面经验丰富，能够打通跨境支付所需要的银行、收单网关合作关系。

在合规与风控方面，团队拥有10多年支付行业积累，结合反洗钱监控算法及各类金融行业黑名单，为客户的交易保驾护航。驼驼数科的业务方案经过合作的银行从海外到中国的多重合规检验，程序合规。基于敦煌网外贸B2B平台十多年的支付和风控数据积累，驼驼数科有能力实现打造出外贸收款、外卡收单等一系列跨境支付产品，且在风控和合规的积累方面，驼驼数科是我们目前看过的跨境支付创业公司中做得最为出色和专业的。由于跨境支付业务的复杂性，市场上存在大量灰色地带的交易，一些创业公司对于合规、风控的认识不足与流程失误导致账户冻结甚至销声匿迹，这也是我们考察具体投资项目时的重中之重。

除了业务外，本轮德物资本的投资帮助驼驼数科梳理并优化了更适合长远并快速发展的架构，这些也是保障公司取得长期快速成长的基石。

驼驼数科完成本轮融资后，将加快在跨境B2B风控和底层技术能力的布局，为中小微企业的跨境出海交易的支付和金融科技需求提供更有保障的服务，成为中国制造品牌出海有力护盾。

最后，德物资本对出海相关产业保持持续关注，希望和出海领域的创业者和投资人积极互动，帮助出海市场共同培育伟大的企业。

助力中国制造出海，跨境支付构建底层数字化基础设施