【东哥解读电商】两个月前和做投资的前腾讯同事聊及投资电商核心逻辑，要么前端用户强，要么后端供应链强，当然了，最好两者都最强。但总体来说，靠近前端拿到的融资创业公司最多，供应链强的传统企业，资本大多都不怎么待见。最后结果是做前端的做供应链也非常苦逼，然后去整合传统供应链，包括最近阿里巴巴投资苏宁补家电供应链和服务，京东投资永辉不生鲜商超供应链。虽然供应链是零售核心，但投资更在乎前端用户，东哥理解，买方市场更在乎前端用户，后端弱一点，可以慢慢补。

电商关注用户量

9月初，东哥作为某国际投行的电商行业顾问，要参加投资人见面会。大量中概股回归A股，只剩下电商了，所以电商是诸多投资人关心的重点，尤其是阿里跌破了发行价，京东、唯品会最高也回调了40%，聚美优品在3月份股价爆发后，又跌回历史低点，想必要被投资人有很多拷问的。从阿里市上市时的盲目乐观，到茫然手无足措，有的不只是一点迷茫！

今天东哥不做一一点评，借着第一段内容补充说一下东哥对整体电商行业的分析和判断。年销售额=客单价*年交易频次*下单用户量，公式有不同的拆解，基本都差不多，一个是客单价，一个是订单量，而订单量来自于用户量，以及用户下单的频次。

一家电商，如果想提升平台销售额，一个是提升客单价，比如扩品类，增加单笔订单商品数。还有一个就是，拼命的增加用户量，增加用户粘性复购率，提升用户下单频次。所以核心问题还是要归结到用户量，和交易频次上。各路投资人都在咨询东哥，阿里、京东、唯品会、聚美现在怎么样？各家的情况都不一样，但一样的问题是为用户流量发愁。

覆巢之下焉有完卵，电商行业大的背景和环境

首先是网购用户基数太大，增量用户越来越少，已经有4亿网购用户，新增用户6000万，也就同比增长15%。如果保持高增长，能否指望消费者多买东西呢？宏观经济下行股市大跌消费低迷，有钱冲动多买几件衣服，没钱了就买点便宜的，覆巢之下焉有完卵，阿里、京东作为巨头更不可能例外。

其次流量分散，分蛋糕平台越来越多，在PC时代基本没有什么垂直电商平台，移动互联网时代，这两年突然冒出来大量的垂直电商，仅仅在服饰品类就有唯品会、美丽说、蘑菇街，还有很多人不太熟悉的楚楚街、卷皮网、魅力惠、惠品折、贝贝网，这些“小”创业公司动辄千万用户量。还有就是去中心化的微信平台。京东背靠流量大户腾讯还好一点（Q2用户同比增长72%），阿里是属于被各路挖墙脚的最为苦逼，其它家不一一点评细说，即使是巨头，也都在为流量头大。要不然聚美优品就不会花那么高的成本去投资母婴垂直社区宝宝树了，反过来说京东运气好，而高瓴资本张磊牛逼，凡事预则立不预则废。

东哥的综合结论是，大型电商平台维持以往的高速增长非常艰难了，下调未来两三年增长预期是必然的！另外电商创业公司，十有九个倒闭也没什么奇怪的。

活着，才有机会谈未来想象空间

行业趋势会怎么走，为了刺激销售额，可以预期的是接下来，大小创业公司扩品类，增加营销预算，增加促销预算大打价格战也是可以预期的，东哥的意思是说比以往更加惨烈。资本寒冬之下，有些风光创业公司烧钱烧光了会成为炮灰，成为行业养料。电商竞争会有多惨烈，2011年的时候团购有6000多家，现在你看到的还有几家？虽然每个垂直领域依然都有机会，但数量也是非常有限的。东哥深聊了数十位投资人，对电商投资已经趋于谨慎。所以东哥在这里建议创业者千万别听投资人忽悠，烧钱做大规模就可以融资下一轮，靠赌，十有九输，最好还是一个铜板扮成三瓣花，准备过冬。环境艰难，不同的电商公司，应该采取不同的战略应对接下来的挑战，能少花钱就少花钱，能不花钱就不花钱，寻求差异化的生存策略，就不在这里一一陈诉。

活着，才有机会谈未来！

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李成东，电商天使投资人，前派代、腾讯、京东电商战略分析师

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李成东：2015年电商寒冬十有九亡，阿里京东不好过，创业公司会更难过