运

在中国人心中，传统农历年春节过了，才是新的一年真正开始。

2024年，甲辰龙年：换甲之年，万象更新。

西方有十二星座，中国有易经、八卦、奇门遁甲，还有鲜为人知的三元九运。

三元九运是中国古人划分大时间的方法，根据太阳系的八大行星运行轨迹而确定，在太阳系的八大行星中，土星和木星是质量*的两个星体，每隔20年就会相会一次，每隔60年，土星、木星、水星会相会一次，每隔180年，八大行星就会处于太阳的同一侧，形成罕见的八星连珠。

这种天体的规律是亘古不变的，所以古人用这种自然规律划分了三元九运，180年为一元，一元又分为上中下三元，每元60年，而每元又分为20年一运，即三元九运。

自古三元九运就记载于黄历上，并结合干支来使用，多用于风水中。我们即将告别八运艮运的时代，“艮”代表山。这是一个以房地产、基建工程等相关行业繁荣的20年，大家也是有目共睹的。

八运在2023年结束，九运在2024年开始，交替时间一般在立春之日，直至2043为期20年。简称为“九紫离火”运。

2024神州大地正式告别一个为期20年的时代。这20年也是以加入了WTO后，OEM、ODM轻工业制造出口的20年；同时也是以固投、土地财政拉动经济的20年。

换甲之年，如同换季，人多多少少都有点不顺和不适。但不管习不习惯，过去20年经历了奋斗与失去，人生经历就像涓涓细流，汇入了时代的大江大河。

2024翻开新一页，你准备好了吗？

势

《大江大河》是冯斯基最喜欢的一部连续剧，正巧到春节前播到最后一部。第三部的故事是从1994年开始讲述的，转眼一瞬，距今正好整整30年。这30年真正经历一代人是：七零后：从十几岁翩翩少年到接近55岁的年纪。这30年是中国翻天覆地，经济GDP坐上了火箭的30年。

过去三十年的β系数是整个国家的高增速，造就了一批人成功：宋运辉学而优则仕；杨巡精于勤则富；还有带着小雷家一步步从村办企业到摆脱贫困的雷东宝——160万的虎头奔都开上了。这一切除了个人的努力，免不了有大环境这个β系数的加持。

大环境这么好的三十年，有没有人很失落？*有！就说大江大河里面的故事原型：彭阳农药厂要被取缔关停，国企老少爷们齐下岗；再到雷霆集团高杠杆，高负债，在外贸收到冲击的时间濒临崩盘，全村人的退休金的发不出；还有最后带领小雷家全村人走出贫困的雷东宝，被全村人拿着锄头、木棍反水，最后中风半瘫痪。布灵布灵的时代，依然过程曲折，最后没办法高光善终。

在*的增速时代，中国整体也就是10%的GDP增速。这个增速，很多创业者和投资人都是不满意的。所以无论是创业者还是投资人，关注宏观都不是我们赚钱的着眼点。细分赛道的结构性变化和红利挖掘，才是我们真正“活儿”。

这些机会依然存在，而我们做VC的更加关注有资本化的基因的机会。基于A股二级市场IPO独特气质，主要集中于一下几种情况：

资本化基因最强的：

漂亮国卡我们脖子的一切：基本做出来量，不亏损，资本化基因十足；

漂亮国*，中国追赶的重要赛道：比如低轨卫星互联网，生成式人工智能等等；

资本化基因有，但打折的：

没有卡脖子，但是我们是低成本优势进行国产替代的科技赛道：比如企业服务信息技术，数据库，操作系统等等；

围绕消费者C端的科技型产品：如果仅仅是面向国内的产品，可能资本化基因就没了，如果能面向全球，就还具备一半的资本化基因；

除此之外，大部分的赛道，都是属于生意性质的赛道，和资本化关系不大了。至少是和中国的A股的资本化关系不是很大。当然，如果能挂港股或者美股，这是另外一个资本化基因了。

究其根本原因，我们国家的引导和扶持政策更像是一个“命题作文”。赚钱，量大只是其中一个目标。而众多新老产业，怎么走，向哪走，扶持还是打压都是预先被半计划好的（市场经济和计划经济结合体）。在中国，这种特别的计划，就叫做政策的“势”。所谓顺势而为，就是要顺应这个势。趋势在消费者端，往往是由消费者喜好决定的；在工业，B端，产业端，往往是由国家计划决定的。了解清楚，谁在引领这个势，怎么计划的，才能顺势而为。

关注大宏观，不如多聚焦细分赛道的势；任何时代，都有人在赚钱，也有人输光所有……

事

2024如何行事？

事，就是我们每天工作的事儿，企业，公司。大白话就是，2024开始怎么经营我们的公司，我们的生活。按照过去的方式肯定要变一变。

整个一级市场中的资金和最高峰比起来，应该是缩水到10%~20%。创业初期就拿投资，现在是一个百里挑一，千里挑一的事。创业就应该找投资人，这是过去在全民天使时期大家的一个错觉。其实绝大多数的项目是“生意”，而非“可资本化的生意”。纯生意就是为了赚钱，到了年底大家分利润，天经地义。股份本身如果不分红，是没有其他经济价值的。上面一个段落中的“势”，讲的是资本化的势。能资本化的生意只是所有经营企业中数量很少很少的一部分。

VC这个行业在中国落地也正是20年前。2001年12月中国正式加入世贸组织，2003年12月携程在美国上市，掀起了美国VC对中国的投资热情。2005年被称为硅谷VC走进中国的元年，一批美国*风险投资机构开始在中国开办分支机构。美元风险投资机构的带领下，中国产生了大量的互联网商业模式。带动大量的IT工程师的产生，中国新一代的企业级IT中，硬件、软件，基本都是有这一批工程师创造的。

现在大风向不一样了。过去互联网投资的大资金，大亏损先占据份额流量，后置盈利的方式在产业链投资领域遇到了前所未有的挑战：

产业链创业，基本没办法垄断，总有竞争对手；没有垄断没有超大规模利润。

后置盈利的前提是获得定价权和市场份额，产业链创业高度依赖上下游，无法像互联网流量经济模式一样牢牢把握住消费者。

九紫离火运，这一场火，是要把所有不该有的泡沫、虚胖、杠杆都要干掉。经营公司的创始人老板们，靠投资生存，杠杆式经营，带亏扩张……这样在过去都视同常规的操作，在2024年开始，都要被定义为“骚操作了”。

常垒的朋友圈中有两家企业，2023都得到了快速的发展。讲讲这两家的故事。

这两家企业，2023年收入都超过了5000万大关，其中寓小二有6000万。按照增速以及预测2024都能奔着8000万到一个小目标去了。这两家有个共同的特点，那就是产品都是按年付费，去年有的收入，今年还有。说到底，就是实现了SaaS的收费本质。记得刚刚从业的时候，中国式的SaaS创业有“三不”铁律：

不私有化部署

不给定制化

不买断

结果，当年兴起的一大批做垂直应用的SaaS基本都亏损。而这两家这三不政策，是有条件的都能Yes。比如：除了公有云，私有云，混合云接受么？当然可以，客户喜欢什么架构，就给什么架构。定制化可以吗？也可以的，但不能完全推翻了全做。部分的定制化，当然可以。可以买断么？不是不行，买断是一个很高的价格，只要能接受的了。寓小二还创新的把收费软硬合一，公寓里面按照门锁和电表的接入设备数收费，这样中小客户对买单的意愿就比买纯软件接受度更高了。云简则是用产品的灵活组合产品力去提高客户粘性。中国太大了，那些不用项目制就没法批预算的客户只是一部分。其他可以按年付费的，能覆盖一部分，也能让一家企业活下了。要过的好，得做五年以上的冷板凳。

变通的将美式SaaS中国化，开始阶段，客单价肯定不如做项目收入来得快。但是经过了疫情三年+2023四年的打基础，纷纷收入站上五千万大关。现金流好，老板的面色也比之前红润多了。并且没有在之前的轰轰烈烈的融资大潮中把自己的估值顶在了一个无法再融资的价格。按照现在目标和潜在客户以及续费率，做到一年2个小目标的收入是指日可待的。中国管理软件，不好做；能做到每年两亿收款的应用型管理软件，已经站在前1%的企业了。

疫情过去4年，只要是不退步的企业，已经是好企业。中国的绝大多数中小企业是怎么发起来了。最核心的一个动力就是：30年前，中国开启了世界工厂。全世界的轻工制造的需求，都跑到中国来找工厂。

2024年开启的未来20年，简单的工厂，已经没办法持续。出海成为所有生产终端设备和to C产品企业的必选项。这一次不是等着新一轮下单，而是带着产品、品牌直接出海，卖给全世界消费者。

出海是2024确定性的重要机会，对于所有终端产品型而非零部件的企业未来20年最重要的增量机会。

如果说突如其来的疫情让各行各业承压，“直面不确定性,并从不确定性中寻找确定性”成为过去一段时间中国企业走出危机的长期课题，那么在后疫情时代，出海就已成为中国各行各业*的确定性。整个消费行业不仅要面临“图钉型”的人口结构所带来的贫富差距，与此同时，还要面临疫情导致的收入预期压力，消费意愿下滑。

虽然我们拥有十几亿的人口，但真有消费力的没这么多。另外消费习惯也不一样，老外一年换几条浴巾，很多中国家庭是几年换一条浴巾。但不妨碍逢年过节开瓶茅台助兴。一瓶茅台能买多少条浴巾？加上国内产业有个特点，看到机会一窝蜂都上。WTO之后中国，产能就是为供给全世界设计的。采用代工模式在一定程度上创造了中国外贸业的“黄金时代”，不过，由于其门槛低，加之对市场缺乏了解，抵御风险的能力很差，利润率低，短板也逐渐显现。如今的中国正在逐渐具备升级转型的“内功”，中国企业出海正在从产品出海到品牌出海。

但从产品到品牌，这两种背后是完全不同的两种逻辑。一个关键的转变是，较于之前的产品出海，品牌出海是以独立完整的形象去与海外的消费者直接对话，这同时也意味着一旦出海就意味“一切从零开始”。

目前来看，品牌全球化趟出了两条路径：一种是生而全球化。指的是自诞生*天就聚焦海外市场，海外就是主战场的公司。安克创新、传音、SHEIN服饰等就属于这样的公司。

第二种主要是在国内做的比较成功的公司从内向外的全球化。这也是整个中国品牌出海的主要路径。

在这之中，既包括了阿里、腾讯、字节跳动、滴滴、美团、爱奇艺等互联网大厂，也包括了小米、大疆等消费电子行业，海尔、TCL、海信等家电制造行业，李宁、安踏等服装服饰品牌，洽洽、良品铺子、元气森林等食品消费行业。

值得一提的是，背靠巨大的程序员红利，在发展节奏上，中国电子商务、移动游戏及社交娱乐型应用中的直播、短视频整体*海外1-2年时间。再加上，经历了国内市场一轮较严的“大考”和激烈的竞争和洗牌，互联网行业成为中国企业品牌出海的集中领域。‍

▲美国下载App榜单，三个产品源自中国

在优势产业：3C、EV电动车、App、游戏、电商……这些都在海外每天攻城占地。如果等不及的中国企业，要替代海外企业的OEM、ODM下单，不妨就直接亲自上场，把产品卖出去。

确定性的机会一个是科技领域的命题式发展作文，另一个就是要走出国门的市场化竞争。一里一外，一个命题一个自由竞争。各位创业者，企业家，看看我们擅长做哪个。

创业者，不必对宏观环境关心过度，现在的这个时代，在后工业化的时代，不是看宏观做企业的时代，而是看着企业、看着市场、看着需求、看着你的客户做企业的时代。GDP 5.2%我们就可以发财，GDP增速是0我们就必须喝西北风？内部结构化调整的时代，更是需要关注阿尔法本身。

士

士，就是人。

没有一尘不变的大环境，也没有一帆风顺的企业经营。困难永远在增加，摆平一个又来一个；问题永远不会被消灭，只会共存。在这里，这个人的重要性就凸现了。一切都在变化，创始人是轻易不能换的。因此，创始人，要在经营的道路上一直在变。改变自己，磨练自己，修炼成精。心学大师王阳明：凡是磨你的，必能渡你。

▲井冈山

今年的春节，做了一件相当折腾的事，就是自驾上海往返三亚。大家都知道我们办公的大厦叫瑞金大厦。而瑞金和井冈山，我还从来没有去过。这次路程中就把井冈山当作了其中一站。去了，才知道：原来为什么这里是革命的发源地和根据地——真的太冷了！把一个尔滨人冻的直叫唤。还经常下雾，山路崎岖难行。对于老蒋的国军来说，谁愿意来剿匪啊？谁真心在剿匪啊？

而在地理和气候这样恶劣的环境下，1928年6月，毛泽东和朱德已经会师2个月，井冈山根据地呈现出一片兴旺的景象。这就是根据地的力量，哪里能扎根，哪里能生存。还真不是想当然，针对利弊，优势，短板选择出来的。当时的井冈山可不是教员说的算，是接受湖南省委直接领导的。湖南省委，让杜修带着两封信来到了井冈山：既然艰苦的地方都站住脚跟了，那就南下继续吧？命令红四军向湘南进发。

毛泽东想：为什么来井冈山，为什么能站住脚，不就是因为湘南的敌军强大么?PPT指挥战斗和行军，这不是找死么？

可能毛泽东的倔脾气犯了，态度极其强硬，说话的口气也不好，让杜修经觉得此人又臭又硬，实在不能一起工作。于是，陈毅被推选为红四军前委书记，和朱德一起指挥28团、29团西进湘南，毛泽东以党代表的身份指挥其他部队。

如毛泽东所料，真的出问题了。29团基本没了，28团牺牲了王尔琢，红四军实力受到严重损害，井冈山已经很难继续呆下去了，4个月后，红四军不得已转移到江西。

1929年6月，为了准备红四军的第七次代表大会，毛泽东、朱德、陈毅等人在一起商量军队的领导办法。毛泽东认为，党要对军队有*领导权，前委要有*的指挥权，同时，军队还要负责建设根据地。

换句话说，毛泽东要求党管一切，万事都要讲政治。朱德等军人不同意，红军是党的军队没错，但军队的主要任务是打仗，搞什么虚头八脑的根据地啊？而且党不能管的太多，毛泽东也不能管的太多，要不然军队算什么？朱德的意思，军人也要有话语权。

这时候的毛泽东，倔脾气又上来了，说话一点都不给人留情面，一口咬定我说得对你们都要听我。你们都啥也不懂，都得听我的。我不是说某个人，是你们所有。

这谁受得了？朱德等军人势大力强，反正就是不支持，你能咋的吧？毛泽东想不通：“我的话很对啊，你们怎么就不支持呢？几千年来军队闹事的教训，还不够吗？党指挥枪没毛病啊。”毛泽东提出辞去红四军前委书记的职务，这种没有主动权的事情，他不要做，撂挑子了。这就是长征前的毛泽东。

长征时候，毛泽东、张闻天、王稼祥走到一起，长征路上他们每天聊时局、谈政治、说军事，张闻天和王稼祥逐渐发现一个问题：“毛泽东可以啊。”尤其是湘江之战以后，红军由出发时的8.6万人减员到3万人，已经面临生死存亡的危险，再这样下去真的要完蛋了。和现在创业失败最多当老赖不一样，当时可是要掉脑袋的。

毛泽东心里着急：“到底怎么做，才能活下去？”挽救革命，挽救党，那是后面的注解。创业者在艰难的时候永远想的是，怎么能让公司活下去。和以前一样，进公司就骂人，行吗？教训太深刻了。

当觉得大家都不懂我的时候，*的可能是自己不懂自己是什么货色。（这句话我也送给过去十年的自己）

毛泽东想出一个办法——团结大多数。单单一个诸葛亮也没办法打仗。现在他已经团结了张闻天和王稼祥，接下来，他要通过张闻天和王稼祥，团结其他同志，让所有人都接受自己的意见。12月11日，红军占领通道县，准备召开一个会议，商量红军下一步该怎么走。

负责军事的李德还是要去找贺龙，毛泽东不同意，敌人的封锁已经很严密了，找贺龙是死路一条，只有向西，去敌人防御薄弱的贵州。说完还要问：“你们觉得呢？”张闻天和王稼祥举手同意，朱德和周恩来也同意，博古没办法只能同意西进贵州。

但是度过危险之后，博古和李德反悔了，又要转头去找贺龙。如果是以前，毛泽东发现自己的意见被采纳又放弃，大概率是闹辞职，然后怼别人什么都不懂。但是现在的毛泽东没脾气了，心平气和的向中央建议，找地方再开个会，商量下一步该怎么走。我们都知道，他们后来选定的地方叫遵义。

1935年1月15日，遵义会议召开，凡是能在教科书上看到的人，基本都参加了这次会议。毛泽东说话了。他足足说了一个小时，从博古和李德的指挥错误，说到第五次反围剿以来军事失败的原因，又延伸到中国革命战争的战略战术，以及日后应该怎么办。

懂了，都听懂了，都觉得毛泽东是懂行的，懂我们的。

另外，他又讲：留苏同志和国内同志都是好的，以前的革命方法也没错，出现重大失败完全是军事指挥导致的，只要改变军事指挥方式，我们没问题的。都是中国人，必须团结中国人，要怪先怪洋大人吧。

如果是你遇到这样的领导，心悦诚服吗？结果：博古和李德的军事指挥权被撤掉，毛泽东被选为政治局常委，做了周恩来的军事助手。

从这里就可以看出，毛泽东完全改变了。真正的领导，不是用大棒和胡萝卜强压这其他人执行自己的决策，而是用逻辑、事实、论据、甚至是数据，用大家都能够理解，明白的方式，让参与者和团队都认同。后面就是毛泽东用自己争取来的领导权，四渡赤水，将死局走活，走出来一条生路，奠定了核心的地位。如果没有领导一步步成功、一场场胜仗，那些军人会服么？

普通人遇到困难会害怕，是因为根本没经历过事情，更没有战胜过困难，当你战胜困难再回头看时，感觉也不过如此。我们想想两万五千里长征路会发怵，但毛泽东和红军走过来了，再回首，也就那么回事。现在的难，和当时的难比起来，是两种难。那时候的难，是生死之难。走错了一步，全军覆没。

聚焦当下。反围剿的时候，四渡赤水的时候，就先不要管国统区的经济状况了。那些和我们没啥关系。宏观环境对所有人都是一样的，你没有道理对此感到特别悲观。问题在于你要比竞争对手做得更好，宏观政策我们没有办法左右，专注做好自己企业的事情，在市场上争取做得*，最起码你要做的比主要竞争对手好。这样在同样不利的宏观环境下，你就相对的可以比别人发展的好。

开过了众多省份，一路走走看看。去过了中国初期的革命根据地。我内心也在一致寻找我们自己的根据地：

这不就通了，一切都通了？常垒是个家小VC，我们要先找到根据地。这个根据地就是我们所在的上海，再扩大到苏、杭、宁、甬。

包邮区就是我们的陕北，上海就是我们的延安。

心

最后一段，我留给精神和情绪。这是能够真正主导一个人行为因素。刷朋友圈都能感受到每个人的状态：悲观主义、危机主义、享受主义、乐观主义等。宏观大势，国运周期，转型镇痛，国际局势，统统不是我们能把握的。我们*能把握的，就是我们自己。锻炼好肉体，磨砺出精神。

小时后，妈妈总会跟我们说：少跟淘气的坏孩子在一起。人，是感性的动物。一直会被周围的环境影响着。正所谓，有样学样：“大家都不写作业，我为什么要写作业？”。周围人和事，尤其是现在爆炸的信息，一定深度影响着我们的判断。难道真的是“聪明孩子”都翻墙出去打电子游戏和台球，而那个在教室复习中考高考的才是“憨憨的书呆子”？

在我们这个行业，有一个很流行的话题：一家VC如何能够穿越周期？不妨每个人也问问自己，人的一生接近80年，12岁开始接受中考的竞争挑战，65岁之后差不多真的开始享受退休生活。50多年的时间，10年一个周期，人的一生也要经历至少五个大的周期挑战。能帮我助我们走道最后的，我们能掌握的，就是一个抵抗得住击打和挑战的精神和肉体。在这个充满不确定和预期的时间段，保持定力，打好一场场小仗，一场场小胜利。磨砺积累之后就有担当辽沈、淮海、平津的大能力。

2024，一家小VC眼中的投资运势