编者按：本文来自36氪「未来汽车日报」，（微信公众号ID：auto-time），作者：张一。

威马汽车CEO沈晖受访者供图

「新出行100人」是未来汽车日报的人物访谈栏目，致力于对话新出行领域站在前沿、洞悉风向的创变者，持续记录他们探索边界、触摸未来的每一次脉搏。

作者 | 张一

编辑 | 吴岩

寂静、萧条、紧绷的2020年转眼步入年中，曾经被视作“行走的摇钱树”的新造车公司们，纷纷收紧预算，屯粮过冬。

昔日汹涌的新造车大潮逐渐退潮，头部新造车公司各握筹码，新一轮争夺赛已经拉开。在这场投入周期长、资金密集度高的拉力赛上，融资策略和节奏尤其重要，加之特斯拉“头狼”在中国电动市场加速进攻，头部新造车公司们将选择怎样的生存策略？

成立于2015年12月的威马汽车是中国首批新造车公司之一，也是最早向用户交付新车的新兴车企。2019年，威马汽车年销量达1.68万辆，在新造车梯队中位列第二。

近日，威马汽车CEO沈晖在接受未来汽车日报（ID：auto-time）独家专访时表示，对威马而言，新造车TOP 3排名并不重要，关键是要把车交付到更多用户手里。

沈晖的核心观点还包括：

传统燃油车一年有约2000万辆销量，新势力到底能一起抢多少份额过来，这是更关键的目标。

在汽车行业一定是做主流市场产品的企业才会做大，发展得快和稳。如果定位非主流、小众市场的话，我认为是很难往下走的。

我们现在不是处于生存期，我们在“长身体”，这个时候要给用户多一些更好的产品，覆盖更多人群。

在今年的市场环境下，融资方面我们觉得随缘。缘分来了我们赶紧做，缘分不到也没有关系，先把新产品做出来。

中国前十家造车新势力加在一起，还不如特斯拉从美国政府拿到的零头。

以下是未来汽车日报（ID：auto-time）与沈晖的对话内容（经未来汽车日报整理）：

新造车不会赢者通吃，活两三家已很了不起

Q：你如何看待新造车TOP 3的头部阵营论？

A：对于我们来说，新造车TOP 3排名不重要，关键是要把车交付到更多用户手里，让用户感到我们的产品真的是安全可靠、质量稳定、体验出色、成本合理的。现在订单势头非常好，包括我们在北京做的试车活动。但因为疫情反复，有点不好安排。

至于TOP排名，我觉得还是要一年结束以后再总结比较好，我们很有信心排在前几位。由于疫情，我觉得一两个月的排名意义并不大，全年下来才是真正考量的时候。不管前三家也好，前几家也好，大家都是友商。

新势力关键的还是要从传统车的大市场中抢份额。传统燃油车一年有约2000万辆销量，新势力到底能一起抢多少份额过来，这是更关键的目标。

Q：抛开新造车TOP 3论断，你觉得新造车能活下来几家？

A：我觉得能剩两三家已经很了不起了。肯定不会太多，这很正常。

大家都喜欢问这个问题，其实中国加入WTO时，也出现了很多自主品牌车企，后来没几家能够活得很好。传统车企中吉利、长城、比亚迪可能是前三家，奇瑞也算进去，其余大部分都没活下来，这很正常。首先不会出现赢者通吃，但是也不会太多。

Q：新造车公司具备哪些条件才能活下来？

A：最重要的是产品。新能源汽车是高价、低频产品，用户购买决策过程相对较长，但最终拿到产品、享受服务时，要想形成用户粘性或者口碑效应还是要靠产品。它不像比较轻的互联网应用或简单的智能硬件，用户购买这些产品的决策速度很快，产品不行还可以通过服务补上。

威马的理念是，产品安全可靠是最重要的，第二是质量稳定。在安全可靠、质量稳定的基础上再看体验和成本的合理性。如果一款产品在这四个方面做得好，口碑传播的周期可能会比一般产品长一些，但用户凝聚力也会更强。

我们有很精准的数据，威马车主基本上开半年以上就不再想开汽油车了。在使用威马EX5、EX6 Plus的半年时间里，他们会体验到智能产品在操控、安全、智能座舱、辅助自动驾驶等方面的优势，这是传统燃油车做不到的。

正因为周期长，产品的重要性更大。我觉得最后不管有几家能撑下来，它们一定是在产品上有过人之处，同时又能在主流市场站稳脚跟。

在汽车行业一定是做主流市场产品的企业才会做大，发展得快和稳。如果定位非主流、小众市场的话，我认为是很难往下走的。

特斯拉先做高端再慢慢向下，也有先做低端电动车再往主流市场发展。我们是想一下子成为主流，在汽车行业里我们是一家比较早这样做的，小鹏汽车也是从早期实践这种方式。

Q：威马今年销量预计能达到多少？

A：我们对外暂时还没有公布数据，因为疫情原因，确实不好判断，但肯定会高于去年的1.6万辆，有比较大的增长。增长是我们作为创业公司很重要的一点。

我们现在还是toC为主，toB和toC比例大概二八开。比亚迪、北汽新能源等传统车企的toB比例非常高，造车新势力的销售一般都是toC比较强，我们在路上跑的车绝大部分是家庭用车。

去年大家对车市的预期很高，后来没达到有点失望。我认为今年整体车市不会继续增长，但新能源这块肯定还会增长。威马势头非常好，因为我们专注于主流用户，肯定会大于整个新能源车市的增速。

威马EX6 Plus 来源：威马汽车官方

渠道仍待拓展，1000个触点才是正常水平

Q：目前新造车发展面临哪些方面的困难？

A：新能源汽车、智能汽车的大潮不可逆转。对我们而言，2020年是一个起点，是智能汽车正式向传统汽车发出挑战的一年，因为整个电池性能在不断提升的情况下，成本在不断下降。

2014-2018年出现了第一波新能源汽车，早期友商为了上牌拿补贴，产品的安全性、质量和体验都不尽如人意，但是成本很低。大家会有一个错觉，新能源汽车就是比较low的，安全性也不好，续航里程也不行，电池衰减很明显等。

2018年以来，蔚来、威马等造车新势力的一系列新产品，颠覆了大家对新能源汽车的看法。蔚来走的是精英豪华人群（路线），我们走的是主流人群（路线）。但是毕竟时间还短，这几年很多人要么不了解新能源汽车，了解的也停留在对2018年前这批新能源车的认识上。

另外，同样配置的新能源汽车跟燃油车比，虽然使用成本低很多，但购车成本是有劣势的（价格较高），用户买车时还是有疑问。

Q：去年由于资本市场和汽车市场环境的变化，威马的业务有哪些调整？

A：去年的真实市场环境与想象中不同，但威马本身是一个比较稳健的企业。

去年我认为整个乘用车市场不会有爆发式增长，新车出货量会维持在2000万—2500万辆。但我们预测到了补贴退坡，却没有想到退坡如此迅猛。退坡时间又刚好与国五升国六湊在一起，整个市场没有想象中那么大。

同时金融环境也有变化，很多投资人什么都不投，对各个行业都有影响，新能源汽车也是一样。威马的好处是一直以来都非常关注基本面，注重现金管理、毛利率、销售增长。

针对这种情况，我们迅速调整，在产品研发和营销方面有所提高，品牌也从去年年底到现在做了很多升级。

在充电方面，我们与主流的13家充电平台展开合作，（合作覆盖的）充电桩数量超过20万根，占公共充电桩总数的40%以上。不久前，我们顺利通过了全项V2G技术的车、桩实测及道路测试，率先进入技术落地应用的第一梯队，成为首家落地应用V2G技术的造车新势力。

在渠道拓展上，威马现在全国有100多家店，现在正在向两百家门店目标冲刺。目前在北京已经有10家店，近期还要再开4家新店，布局在荟聚中心、印象城、大悦城等居民聚集地区，也计划在一些省会城市开第二家和第三家店。

Q：威马4S店采取加盟模式，如何保证对经销商的管控和服务质量？

A：作为新品牌，我们的渠道也还需要拓展，既要快速铺设线上网点，也要快速铺设线下服务店。

我认为形成1000个触点才是正常水平。未来的触点形式是多样的，比如mini space小店的形式。我们的4S店不是传统意义上的4S店，Space主要做展示，Store做服务，另外还有Station和Spot。

在全国铺设1000个加盟店肯定比直营店的挑战低，所以我们很坚决地走自营为辅、加盟为主的智行合伙人模式。我们把经销商当合伙人，早期会在服务标准方面提出系列要求，并通过系统、软件来管控。我们会根据大数据分析进行门店选址，根据当地新能源车市场规模和未来增量规划，避免二次竞争。

在门店数量不多的情况下，直营店管理比较容易，但是当门店数量达到一定量，加盟店更容易管理。

因为中国从南到北、从东到西，每个地方差异化都非常大。比如你协助用户去办牌照或者拿国补、地补，每个地方政策差别很大，不可能有一套标准来要求。这时候就需要发挥各地合伙人的优势，把他们的积极性调动起来。

6月21日，威马汽车用户中心广州番禺店开业来源：威马汽车官方

威马还在“长身体”，增长是第一要务

Q：今年下半年，头部新造车公司最重要的任务是什么？

A：我觉得还是增长。我们跟头部的这几家都有产品，有产品以后大家都想多交付产品给用户，增长非常重要；没有产品的新造车公司，基本上都处于生存期，在思考如何活下来。

我们现在不是处于生存期，我们在“长身体”，这个时候要给用户多一些更好的产品，覆盖更多人群。

Q：威马市场今年下半年会深入到三四线城市吗？

A：我们已经在做了，我们希望是“千城千店”，1000个触点肯定不能只在一线城市。电动车非常适合三四线城市，因为充电桩安装不是问题。现在威马在廊坊、沧州、唐山都已经开店了，即将在保定和张家口开店。

Q：蔚来汽车在用户运营方面形成了自己的特色，威马有向蔚来学习吗？

A：没有，我们坚持自己的特色。蔚来做得确实不错，也是业内最具创新能力的。但蔚来的目标人群更多是比较有钱的人群，和我们的主流目标人群不完全一样，侧重点不同。

我们也有很多用户运营方式。比如有些粉丝还不是车主，也会一起参与活动；成为车主后还会有各地的车友会。我们的铁粉对威马的品牌理念和产品更加了解，这一点和蔚来类似，他们会愿意和亲朋好友介绍威马的产品理念、公司文化等。

但从客观角度看，我们与蔚来还是截然不同的。主流人群有自己的特点，高端、有钱有权的人群也有自己的特点，运营理念和打法存在很大差别。

Q：威马如何收集用户和车主反馈？

A：我们有自己的数据驱动中心，在严格保护用户隐私的情况下收集反馈信息，优势在于及时且精准。主要收集用户在使用产品过程中较为关注的痛点。

这个数据驱动中心是由来自J.D.Power的梅松林博士主导。梅博士现在是威马的首席数据官，我们请他来就是要做一个独立的第三方，不是简单的作为工程师或者是服务方，而是站在独立机构角度对我们的产品和服务提一些要求，分析哪些做得好、哪些做得不好，帮助大家一起提升。

关于用户对产品和服务的反馈，我们一定是有独立的分析。比如我是威马创始人，威马的车怎么看我都很满意，就像自己的儿子一样，会觉得他是全世界最好的小宝宝。而智能汽车的优势是有大数据，有独立分析，比如梅松林博士会在产品和服务方面提出工程师、销售人员以外的独立意见。

另外，我们公司强调对标和复盘，对标的友商不限于蔚来。传统车企有的年销量达到几十万甚至百万辆，有很多值得学习的地方。

Q：威马通过哪些指标来评判营销传播的效果？

A：很多指标数据能够表明营销效果，包括美誉度、知名度、百度指数、微信指数等。营销活动到最后还是要留住对我们感兴趣的用户。

比如一个营销活动做了，要评估多少人对我们感兴趣，到店人数多少，多少会转换成我们的车主。这些都是可以做到数字化的，用数据说话。要跟以往的活动数据比，也要和友商的活动比，保证我们的同比数据越做越好，每年都要进步。

资本架构平衡稳健，未来融资随缘

Q：威马成立5年来发生了哪些大的调整？

A：肯定有（调整）。创业企业大的、方向性的东西是确定的，但也有很多事情预测不到，创业的不确定性非常高。

在这个过程中，我们大方向没问题。比如从第一天开始，威马就决定要做面向主流市场的产品，专注15万-25万元价位区间的主流市场，主要针对年轻家庭。而且模式比较灵活，可以买，也可以租。

第二个策略是用科技引爆主流。黑科技落地的门槛非常高，也有一些黑科技只有少数人需要或价格太高而无法普及。科技引爆主流，就是要把黑科技真正做成一个可以量产的产品，产生普惠效应，在主流市场里面成为爆品才有意义。另外我们成立第一天就决定自建工厂，包括整车工厂和电池包工厂，这跟特斯拉不谋而合。

当然，创业过程中也有一些东西跟想象中不一样。

一是新能源汽车在2019年没有达到大家预期的市场规模。虽然新能源汽车的增长率在大环境中已经很好了，但大家的预期更高，希望新能源汽车市场规模达到200万辆、300万辆甚至500万辆。

二是整个融资环境没有原来想象中那么好，资本市场没有前两年那么活跃。我们前两年还有足够的粮草，但一些友商就压力比较大了，可能车还没出来，资本市场会对新造车有些疑问。

Q：威马的D轮融资预计两个月内能完成吗？

A：我们在推进但是没有拼命推进这方面（融资），因为整体资本市场不太景气。我们现在尽全力做新产品，我们本来有新车上线，由于疫情的原因也延后（delay）了。我们希望把时间赶回来，做更好的产品。

在今年的市场环境下，融资方面我们觉得随缘。缘分来了赶紧做，缘分不到也没有关系，先把新产品做出来。

Q：新造车投靠地方政府是必然趋势吗？

A：这是大家的误解。大众集团是国际巨头，他一直是靠地方政府的。大众里面重要的股东就是下萨克森州政府的，他们有一个条款，无论大众股东怎么变，下萨克森州政府在企业的股份、投票权都是最大的。

另外，大家可能没意识到丰田跟地方政府关系的密切程度，丰田总部就叫丰田城。在国内更是这样，自主品牌发展到现在也离不开地方政府的支持，我觉得这是很正常的商业行为。

我原来在美国时，通用所在地政府是给予企业退税等各种支持的。我们曾经做过统计，中国前十家造车新势力加在一起，还不如特斯拉从美国政府拿到的零头。

2019年11月，威马汽车温州制造基地未来汽车日报摄

Q：威马现在的资本架构是什么样？

A：第一我们有BAT，第二我们有中国国家队，像中国国有企业结构调整基金、五矿资本都是国家队。另外我们有一大批的早期专注投技术的投资者，包括原来腾讯CTO熊明华所在的七海资本，以及线性资本，还有一些产业合作，比如远景能源、远东宏信等。

我们的资本架构是平衡的，有互联网产业、重资产产业，还有技术投资人、国家队、管理层，我觉得我们非常稳健，也是能走得很远的投资架构。

我们与百度、腾讯等投资人有很多战略合作，包括自动驾驶合作，接入百度地图、爱奇艺等生态。投资行为会加深大家的互信，百度是非常好的投资人，对我们没有特别的要求。

Q：威马汽车技术团队有独立融资的打算吗？

A：暂时没有。我们自己就是非常小的企业，还在长身体，暂时还不能向社会输出公司。我们最初的战略选择是核心零部件自己不做，跟整车相关的软件核心技术都抓在手里，另外出于安全质量、成本因素考虑，电池包也要自己做。

威马的智能座舱和三电技术团队非常强，相当于我们的胳膊和腿，暂时没有想过拿到外面卖。

Q：在威马成长的5年中，你最大的收获是什么？

A：我觉得最大的收获是团队。我们团队大部分人以前都一起磨合过，价值观、做事情方式比较类似。在这个过程中，我看到很多团队成员都在成长，有些人调整了工作岗位，他们凭借较强的学习能力和认真工作的精神很快适应，一下子上了一个台阶。在大企业里感觉不出来个人的成长，小企业就不一样。

我们团队的好处就是很年轻，没有像传统汽车公司那样积累很多年经验，但往往没有积累的企业迭代得快。针对做得不好的地方，我们知晓以后第二个月就会及时更正，做得好的地方保留下来。

有一些年轻人来的时候话都讲不清楚，现在都变成专家了。新能源车行业有很多年轻工程师，他们都是专家，有一线实操新能源汽车或者智能座舱经验，能和他们一起成长我觉得非常好。

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未来汽车日报（ID：auto-time）

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