2024年10月26日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。

以下为刘润年度演讲全文。与你分享。

一、总会花开

大家好。欢迎来到2024年“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。

过去的一年，商业世界一言难尽。我知道，有的人过得还不错。但是也有一些人遭遇了难题。

今年7月。广州地铁，发生了一件挺有意思的事。五个女生在地铁里给她们的同事过生日。她们不但为同事跳舞，还为她买了一块“灯箱广告”。

此情此景。我要是那位同事，一定特别感动。又不敢随便乱动。不过，在地铁里买广告给同事过生日。这也太“奢侈”了吧？

今年7月，我去广州调研时，特意去拜访广州地铁传媒的总经理余小峰。她告诉我，这份生日礼物确实很有意义，但价格并不算太“奢侈”。

从今年开始，广州地铁接受个人投放广告了。个人投放5天的广告，大概只要几百块钱。

我问：“5天才几百块？这不赚钱吧？”

她说：“别说赚钱了，连成本都很难收回来。”

那为什么要做呢？她说，因为地铁广告遭遇了前所未有的“难题”。

这张图展示的是2024年上半年中国的户外广告花费相对于去年同期的变化。

你从左往右看，除了电梯和高铁广告，其他户外广告都在下滑，包括影院视频、街道设施、地铁和机场。

广告被称为经济的晴雨表。

我们个人遇到困难时，可能会想：“今年不买新手机了，也不出国旅游了。”企业遇到困难时，也会想：“今年不投广告了。”

为什么？因为研发和工资都不能减，但广告费用似乎可以减。效益不好的时候，公司就先不做广告了。就算要做，也只做那种能马上带来收益的“效果广告”，而不是慢慢才有价值的“品牌广告”。比如地铁广告。

那怎么办呢？给地铁广告加个二维码，然后开始卖货？可是你会一边赶地铁，一边掏出手机来扫码吗？

这就是地铁广告所遭遇的“难题”。

其实，又何止是地铁。每年的商业环境就是老天给你发的一张卷子。只是有些年份的卷子特别难。

比如2024年。

2024年，很多创业者都遭遇了各自的“难题”。一堆“怎么办”扑面而来。

跑了800个客户，600个说没钱。怎么办？
好不容易找到有钱的，又把价格打到骨折。怎么办？
你还在想接不接，400个竞争对手，冲过来跟你抢生意。怎么办？
孩子越来越少，老人越来越多，市场都变了。怎么办？
人工智能来势汹汹，好像随时都要颠覆世界。心里特焦虑。怎么办？
现在都流行出海，不出海就卷死，出海又两眼一抹黑，你说怎么办？

怎么办？怎么办？怎么办？

余小峰说，所以我们开始搞个人广告。个人广告虽然不赚钱，但它有独特的价值。

有个年轻的法律博主，学美剧《风骚律师》的风格，在地铁里打了个广告。你知道早餐不能吃什么吗？午餐和晚餐。你说这是广告吧，他啥联系方式都没留，就是纯粹想“炫”一下。

两个孩子和他们的爸爸也在地铁里打了个广告。我妈过生日啦，纪念杨女士下凡又一年。这妈妈也太幸福了，被宠得都快化了。

大家找工作和找对象都不容易。那怎么办？打广告啊。结果两天内，这小伙子的微信就被加爆了，最后还真就找到了工作。

有人想感谢父亲，但是又说不出口，就打了个广告：尊敬的老爸，谢谢你做我们坚强的后盾。下面还有行小字。老妈别吃醋，感恩有您，让家里充满爱。

炫、宠、找、谢，年轻人的脑洞真大。给他们个舞台，他们就能玩出花来。

可是，这对地铁广告的经营有什么帮助呢？

余小峰说，以前地铁里的10个灯箱全是广告。现在呢，可能有1~2个是这些脑洞大开的内容。这样一来，乘客出地铁的时候，可能就会像刷抖音一样一路看过去。大家抬头看的次数多了，关注度也就提高了。

这就是用“个人广告”，提高客流的“抬头率”。

这样，那些真正的企业广告主，也更愿意在这里打广告了。

所以，遭遇“难题”怎么办？抱怨吗？躺平吗？不。不断尝试，不断探索，寻找解题思路。

广州地铁找到了自己的“解题思路”：用个人广告，提高地铁客流的“抬头率”。

今年上半年，地铁行业广告的收入整体下滑。但是广州地铁却实现了难得的增长。面对难题，寻找解题思路。广州地铁给了我很大的启发。

今年是《进化的力量·刘润年度演讲》的第四年了。也许，我们也应该改变一下了。

前几年的演讲，我们都是在讲趋势+潜在机会。

2021年，我们先讲“流量新生态”这个趋势，然后再分析，三次流量打通后，藏在私域里的潜在机会。

2022年，我们先讲数据成为第五大生产要素这个趋势，然后再讲数字人、无人挖掘机这些数据带来的潜在机会。

2023年，我们先讲内卷到一定程度后，必然会出现的出海加速的趋势，然后再讲在中东、非洲、中南美这些地方，快速出现的“潜在机会”。

这就是我们一直的结构：趋势+潜在机会。

不过今年，也许我们该换个新的结构：难题+解题思路。

趋势很重要，它带来的机会也很重要。

但是，2024年推动创业者前行的，可能不是跳起来抓住高处的“趋势”，而是蹲下来解决脚下的“难题”。我们必须仰望星空，同时也必须凝视脚下。尤其是那些坑坑洼洼的地方。

脚下越是坑坑洼洼，创业者就越关心那些让他们“夜不能寐”的难题，和那些让他们“豁然开朗”的解题思路。

这就是：难题+解题思路。

但是，难题之所以叫“难”题，不就是因为解不出来吗？你真的有办法解决吗？

我必须诚实地告诉你，我也没有。老天今年出的这套卷子，我也没见过。

但是，难题并不只是在考你一个人。麻烦也不只是冲着你而来。再难的难题，也一定有人遇到过。在你所不知道的地方，可能有人早早交了卷子。

而我们要做的，就是找到他们。然后向他们学习。

这是哥伦比亚的卡诺·克里斯塔莱斯河。它的特点是水流很急。河床被冲刷得到处都是光滑的石头。所以河水虽然清澈好看，但没什么养分。水里几乎没什么生物，更别提鱼了。

这是不是有点像你的行业？看上去很美。但赚钱真不容易。

那怎么办呢？怎么在这种“水至清则无鱼”的急流中生存下去？

你可能会说，干嘛非要在这么难的地方混呢，换个行业不行吗？当然可以换。但是，哪有容易的行业？你想挤进去的地方，可能也是别人想逃出来的围城。

虹河苔说，我有个“解题思路”。

这就是虹河苔。它说，我的“解题思路”是不下牌桌。

水流太急？没关系。我能分泌自然界最强的天然胶水。不管水流多急、难题多大，我都能用这种胶水把自己牢牢地粘在石头上。不下牌桌。

水里养分少？挺好的，因为竞争对手也活不了。整条河流反而特别清澈。特别适合光合作用。虹河苔长出无数细丝，吸收水里的养分。养分少没关系，我可以“微利生存”啊。

靠着不下牌桌，虹河苔不但活了下来。还把一条贫瘠的河流，变成了可能是世界上最美的河流之一。

这片热带雨林在马来群岛。

这里的植物非常茂盛，欣欣向荣。但是它们中的大部分都有一个讨厌的冤家，一种当地的猪：婆罗洲须猪。树上的种子成熟了掉到地上，本来是为了繁衍后代。但这些种子却成了猪的美食。你说气不气人。可是光生气也没用，因为猪能吃树的种子，树却不能吃猪的孩子。

这就像你好不容易搞了个创新。想靠这个发明找到第二曲线。结果你刚创新出来，还没生根发芽呢，就被竞争对手抄走了。人家能抄你的，你还抄不了人家的。你说气不气人？

龙脑香树说，别生气，我有个“解题思路”。

这就是龙脑香树。参天大树。能长到40~80米高。但是，长得高不是它的“解题思路”。龙脑香树的“解题思路”是一种独特的“创新模式”：饱和创新。

龙脑香树大概要2~10年，有时候会更久，才开一次花、结一次果。更神奇的是，整个雨林里成千上万棵龙脑香树会几乎同时开花、同时结果。更更神奇的来了。所有这些龙脑香树花了这么多年准备的数亿颗种子，会在几乎完全一样的时间，一起从树上掉下来。就跟商量好了一样。

为啥呢？因为这样猪就吃不过来啊。这种创新模式就叫饱和创新。你吃不过来，这就为我至少一部分的“创新”，留出了生根发芽的时间。

饱和创新：我没法让你不抄，但我能让你抄不过来。

这里是中国的天山。美得不得了。因为海拔高，这里有美丽的高山湖泊和雪山冰川。但也同样因为海拔高，这里的气温低，夏天短，土地不肥沃，太阳辐射还特别强。植物能开花的时间窗口特别短，而且还不固定。就像是变化莫测的商业世界。

这道题怎么解？天山雪莲说，我有个“解题思路”。

这就是天山雪莲。它的解题思路是：延迟开花。

天山雪莲一般是夏天开花。但要是碰上特别极端的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会选择“暂停开花”。它生存的策略，从“向外求”转为“向内求”。加强叶子和根茎，叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不能外部增长，就先内部增强。

然后，等，一直等。一直等到威胁过去，再开花。

水流太急，养分太少，怎么办？虹河苔的解题思路是：不下牌桌，微利生存。

对手环立，危机四伏，怎么办？龙脑香树的解题思路是：饱和创新，实力碾压。

天气恶劣，意外频发，怎么办？天山雪莲的解题思路是：储存能量，延迟开花。

这个世界充满了应对难题的智慧。这就是：进化的力量。

这也是为什么我们今年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题叫：总会花开。

“总会花开”这四个字，是从秦朔老师一篇文章里得到的灵感。我特别喜欢。

因为这个世界充满难题。但是，花总会开，难题总会被解开。只不过有时候，这些难题的解题思路可能不在七步之内。

那就多走几步呗，走七十步，七百步，甚至七万步。跑到哥伦比亚的河流边，马来群岛的雨林里，广州地铁的灯箱旁，亦或是外卖小哥的电瓶车上。

今天，我们润米咨询虽然不是上市公司，但也要发布一项重大公告。润米咨询和美团达成了深度战略合作。我完成了所有美团要求的培训和考试，正式取得了美团的 …… “众包骑手”资格，并在上海送了一次外卖。

这张照片是真的，不是P的。

为什么要去送外卖？因为很多人觉得送外卖是纯体力活。所以，“大不了我就去送外卖”。可是你真的确定你有能力靠送外卖养活自己吗？

在家里云里雾里；到现场才能探明就里。

所以，9月18日下午，我在上海送了6个小时的外卖。送完就一个感受：真不是闹着玩的。

我问我的骑手师傅蒋海龙。怎么送才能每月挣到1万多啊？他说，那你得学会“连送单”。就是同时接2单、3单，甚至10单，然后一起送。

那天的晚高峰，我接了我人生中的第一个“连送单”。连送2单。从莲花路取第一单，再到虹梅路取第二单；然后反过来，把第二单先送到宜山路，再把第一单送到钦州北路。要在47分钟内搞定。

第一程还挺顺利。我5分钟就到了莲花路。拿了餐，然后马上赶往虹梅路。果然，这一程就出岔子了。

因为路不熟，所以我全程依赖导航软件。导航给我指了条穿过小区的捷径。但到了小区出口时，发现那个门早就封了。我立刻慌了。赶紧找别的路。

等我好不容易赶到虹梅路，拿到第二份餐时，时间已经过去了20分钟。啥也不说了。赶紧启动第三程，去送单。紧赶慢赶，15分钟后，我终于赶到了宜山路。

到了写字楼下，被告知楼前不能停车。只好把车骑回路边，再跑回写字楼。上8楼，没找到。打电话，对方说就在8楼。下楼问才知道，我把B座当A座了。赶紧跑到A座，再上8楼。把餐送到。点确认送达。

一看时间，差2分钟就超时了。好险。但离最后一单超时只剩7分钟了。给客户打电话道歉，请他再等等。他说，没事没事没事没事，别着急，路上小心。

终于把最后一单送到了，晚了3分钟。

我有点沮丧，我连两单都送不好。我问师傅，你是怎么做到连送7单的？

他说，你得对地图特别特别熟。来新订单了，接不接？停车看地图？订单早被抢走了。只有特别特别熟悉地图，你才能形成一种“瞬间判断力”。顺路就接，不顺就算了。但是车不能停。

这种“瞬间判断”，而不是单纯的勤奋，才是外卖骑手月入过万的秘密。

我突然意识到自己以前是多无知。以为自己送外卖可以降维打击。没练出这种“瞬间判断”的本事，就算送了1万小时的外卖，也还只是个新手。

而我，可能连一个新手都不算。

这世界上，哪有不用心钻研就能做好的职业。一个都没有。外卖小哥也是。

向所有外卖小哥致敬！

所以，一定要去实地调研。因为，步履不停，便是得救之法。

想要为“难题”找到可以参考的“解题思路”？那就必须一直在路上。

向那些一线的创业者学习，学习他们因为聪明、努力，或者仅仅是因为运气而找到的解题思路。

所以，过去的这一年，我一直在路上。

我知道你的工作非常繁忙。所以，请允许我替你跑腿。

今年，我戴上我的小头盔，骑上我的小电驴，替你跑了很多地方，请教了很多人。

我跟着“问道中国”项目，陪着好几十个创业的朋友，一起调研那些优秀的企业如何在逆境中盛开。

在黑马实验室里，我和那些正在解题的创业者们一起，激烈地讨论，大胆地尝试，共同寻找自己的答案。

在进化者访谈中，我邀请了那些“提前交卷”的创业者们分享自己的解题思路。

而在问道全球，今年我去了不少地方。沙特、阿联酋、日本、美国、墨西哥。未来，我们还要去越南、去印尼、去新加坡、去英国、去肯尼亚。去看看那些不一样的土壤里，能开出什么不一样的花。

对了，今年我还启动了“进化的力量·刘润轻访谈”项目，我就像个海绵一样，听各行各业的高手们分享他们对各自领域的深度思考。

然后，我回到上海，开始了整整一个月的闭关。

这一个月里，我不出门、不见客户、不管理公司事务。我只想做好一件事：从这一年上百万字的调研笔记中，寻找六大难题的“解题思路”。

这六大难题是：客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题和出海难题。

我远远不敢说自己解决了这些难题。但我相信一件事：所有难题，都有解题思路。所有的你，总会花开。

今天的演讲，请允许我向你一一分享。

二、客户难题

2024年，很多人抱怨客户越来越少。

有这么一位不愿意透露姓名的朋友，她是我在南京大学的一位学妹，小J。她的职业是全职自媒体，才华横溢。

前段时间，她发了篇文章。文章里有这么一张截图。

截图里，一位甲方对她说：

“小J，如何只花1k预算，能有几十万曝光的效果？”

我的个天。1千的预算。几十万的曝光。这是摆盘水果就想求雨啊。现在的甲方提需求都是直接“许愿”的吗？

小J说，何止是这样。现在参加甲方的“许愿”大会是要交押金的。你打30万押金到甲方账上，才有机会提交你的“求雨”方案。你要问为什么，答案就是怕你不认真准备。收了押金，就能对你提要求了：这件事不急。但一定要快。

那大家交吗？

小J说，很多都交了。咬着牙交。因为客户越来越少。她说，去年合作的一个新消费品牌，甲方也结款了。但2个月后突然就传来倒闭和欠款的消息。那种感觉就像一个被台风吹落的空调外机砸在自己的脚边，惊恐万分。

今年，很多创业者都遭遇了一道自己创业多年都没做过的“难题”：客户减少。有的甚至是突然大量减少。

企业经营就像是人跑步，上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业经营，就是一边平衡这两者，一边向着梦想一路狂奔。

可是突然，你被绊了一下。客户大量减少，但是成本还在往前冲。于是就重重地摔在了泥潭里。

怎么办？让我先给你讲一个故事。

这张图就是东京迪士尼。今年6月，我陪同20多位创业者去日本调研，收获满满。其中特别大的收获之一来自东京迪士尼。

提问，你猜猜看，下面四个选项中，哪个才是东京迪士尼的最主要的客户？

A）小朋友；B）小朋友；C）小朋友；D）成年女性。

看上去……这必须得是“成年女性”？

是的，恭喜你猜对了。

这有点颠覆认知。为什么不是小朋友呢？这是因为日本比中国更早进入少子化。

假如日本今年少生了1万个新生儿。那么明年，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小朋友需要米老鼠的拥抱。

那怎么办？转换客群。

你看这个甜甜圈是粉色的。显然是为女性而设计的；你看这个包装特别容易撕开。也是为女性设计的。

为什么迪士尼要专门为女性设计产品？因为他们想把自己的客户从“小朋友”转换为“成年女性”。

怎么转换？帮助她们找回那颗永远的“童心”。

我想问一下同学们，尤其是女同学们。你们在初二的时候有没有喜欢的男生？有没有？你有没有？有？是谁。他叫什么。说出来。

是不是现在让你说出TA的名字，都还有点不好意思？甚至有点不敢提及？心还是会怦怦直跳？

是的。初二，可能是一个女孩子一辈子中最“纯真”的时候。情窦初开，未经伤害。也正是因此，初二的那颗“童心”，是能够让很多女性一生回眸的最美好记忆。

怎么找回？请回到迪士尼。迪士尼就是心灵的时光机。所以，东京迪士尼里的很多音乐、建筑、餐饮、服务的设计，都是为了帮助成年女性找回那颗初二的童心。

你看，多会说话。他们把初中二年级叫做“童心”。我们把初中二年级叫做“中二”。

东京迪士尼的努力带来了巨大的效果。

2022年，东京迪士尼的游客中，成年人已经占到了73.9%，而成年女性的占比甚至高达79.4%。

东京迪士尼不再只是孩子的乐园。它成了成年女性的“童话城堡”。

客户减少，怎么办？也许你可以：转换客群。

纸尿片的用户一定是孩子吗？营养品的用户一定是老人吗？游戏机的用户一定是男性吗？化妆品的用户一定是女性吗？

客户难题是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的能力不再被需要时，当用户渐行渐远时，或许，是时候去重新发现那些真正需要你的人。

抬起头，你最重要的客户可能还不在你的视野里。

找到他们，然后精准营销。

今年5月，麦肯锡发布了一份报告。叫做：中国消费趋势调研。在这份报告里，麦肯锡提出，中国的消费者中，有5类人群值得关注。

第一个人群是一二线新中产。他们的年龄大概在26~41岁，在北上广深或杭州武汉这样的城市拼搏。

这个人群又被称为“二柱子”：既是家里的“顶梁柱”，又是公司的“中流砥柱”。

但也因此，他们是“压力”非常大的一群人。早上给爸妈转养老金，晚上给女儿报英语班。还有高昂的房贷，全靠他们支撑。

所以这个人群反而可能是最不敢轻易“对自己好”的。

但是，这并不意味着他们不花钱。

比如，他们是国庆假期的旅游主力。比如，他们会专门抽出时间看场话剧。再比如，他们在孩子的教育上花钱毫不手软。

第二个人群是农村中老年。年龄大概在40多岁到60多岁之间。

他们就像一棵老树，已经过了快速生长的年纪。他们的生活像放慢了节奏的纪录片。和儿女通电话永远是两个话题：今天吃了啥？腰还疼不疼？

你想卖新款手机给他们有点难。但如果你想卖他们香喷喷的猪肘、治风湿的药膏和温暖的护膝，他们总能摸出几张钞票。

第三个人群是一线富裕银发族。他们差不多60岁到65岁左右，要么已经退休了，要么马上就要退休了。

人这一生，工作40年。而他们的这40年正好是中国经济腾飞的四十年，总是有些储蓄。现在退休了。

退休是什么？退休就是不用看老板脸色，退休金比闹钟还准时。年轻的岁月我都献给了事业。退休的时光，我想献给生活。

所以这群人愿意花钱。买个智能音箱体验新科技，弄个大屏彩电改善生活，给自己换辆新车体验时间。这群“银发族”，看似夕阳西下，实则朝气蓬勃。

第四个人群是：三线富裕中老年。

他们的人生就像一盘成功的麻将：该有的“房子”“车子”都攒齐了，人脉关系也码了一手好牌。小城市的节奏，慢得像老式的钟表。到点一脚油门，就能回家吃饭。

所以，他们乐于为生活添点色彩。去尝尝新品奶茶、买个智能电饭煲，或者再添套按摩椅。你的品牌下沉，就是他们的消费升级。

第五个人群是：城镇Z世代。这基本上包括了所有生活在城市的年轻人。

这一代年轻人从出生的那一天，中国就已经富强了。他们从来没有经历过真正的贫穷。小时候看北京奥运；长大后到处旅行。他们普遍相信，自己的生活一定会越来越好。

再加上没有孩子要养，父母也健康，所以，他们的收入不高，但很敢花钱。他们会给猫主子买豪华玩具，和朋友一起听演唱会，周末一起露营徒步。

所以，不要说“大家”不花钱了。“大家”是谁？把“大家”切开，看看到底是谁不花钱、谁在花钱、为什么而花钱。

一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富裕银发族“享受人生”，三线富裕中老年“追求品质”，城镇Z世代则“热爱体验”。

找到你的目标客户，然后“精准营销”。

什么是精准营销？

一件高级西服标价5000块。如果我穿它通勤，那它的“价值”就是200块。如果我穿它面试，它的“价值”就是2000块。如果我穿它出席敲钟仪式，那它的“价值”可能就是20000块。

所以，想把西装卖得好，关键不在于说服通勤族穿你的西装去挤地铁，而是要找到即将敲钟的企业家，为他们专门在西装上用金线缝上股票代码。

这就是精准营销。把更有价值的产品，卖给更有需要的客户。

但是，我到哪里去找到这些客户呢？

新榜的创始人徐达内给了我一个非常大的启发。我想分享给你。

他说，核心就是善用平台。

新榜就是给新媒体做排行榜。但他现在更主要的工作，是帮助品牌在各大互联网平台上寻找“更有需要”的客户。所以他对今天的互联网平台，如抖音、快手、微信等有很深的洞察。

今年4月份，我陪同问道中国的创业者们去新榜做调研。徐达内说，你想“触达”更有需要的客户，就必须深刻理解这些互联网平台之间的大不同。

先说说抖音。

在抖音上，如果你想说一家烧烤店好吃，光说“好吃”是远远不够的。你需要眉飞色舞、抑扬顿挫：“家人们谁懂啊？天哪，这烧烤真是能把我好吃哭了！吃进嘴里有三个层次的味道，简直太牛了！”

想在抖音上触达更多用户，你的内容必须符合一个字：牛。

因为在抖音，你不是在和其他“账号”竞争，而是在和其他“内容”竞争。在抖音上，每分钟都有几万甚至几十万条视频同时出栏赛“牛”。不管你有多少粉丝，如果你的内容不够“牛”，就只能出栏，而无法出圈。

再说说快手。

在快手上做内容，你需要问自己的是：这条内容够不够“中”？“中”，就是河南话的“地道”“带劲”的意思。

相比抖音，快手的用户更加有烟火气。

在快手，你可能会看到这样的内容：原来驴打滚是这么做出来的，“中”！这个人居然能养这么多鸡，真“中”！天啊，他的唢呐把我的魂都吹走了，太“中”了！

所以，想在快手玩得转，内容要足够“中”，才能获得老乡们的喜爱。

再来聊聊B站。在B站上做内容，秘诀是一个字：酷。

去年12月，我去杭州调研，专门拜访了一个年轻人。B站的百大UP主、影视飓风的创始人，Tim。他是1996年的，比我小20岁。你猜，他们的一条视频可以“酷”到什么程度？

答案令人惊叹：他们买下了一颗卫星。那种真的可以上天的卫星，然后用火箭把它发射到太空。这颗卫星上携带着5000多人的梦想：我希望在深圳有一个属于自己的小房子；我希望成为一名飞行员，翱翔在蓝天；我希望妈妈的病早日康复……这些梦想在宇宙中不断地轮播。

太酷了。是的，B站上的年轻人非常多。而年轻就等于“酷”。

再说小红书。

逛小红书，就像走进一个精致的美妆店。在这儿做内容，要记住一个字：美！

很惭愧，我在去小红书调研之前，从来没有在小红书上发过帖子。所以为了表示尊重，我临时抱佛脚，想把一篇长文搬运过去。

结果我发现，小红书的帖子只能发1000个字符。而我的那篇文章有5000字，我只好发了5个帖子。我问小红书的同学，为什么会有这么奇怪的限制。

他们说，就是为了防止你这样的文字狂魔来“卷”小红书。在小红书，图片和视频才是主角，文字只是点缀。

所以在小红书要多发图、多发视频，然后问问自己，是不是足够“美”？

再说微博。

在微博上发内容，你得问自己：这够不够“气人”。

我那么喜欢的明星，居然出轨了！你说是不是很气人？怀孕的女员工，居然被公司辞退了？你是不是气得想摔杯子？我们的运动员参加奥运会，居然又被裁判欺负了？你是不是气得想打人？

在这几个大平台中，微博最像传统意义上的“舆论场”，它就像一个大喇叭，能让“情绪”，尤其是气愤的情绪，传播得更广。

现在终于来到了国民第一平台：微信。微信就像一个热闹的社区。它有两个主要的活动场所：公众号和视频号。

先说公众号。

做公众号，要记住一个字：懂，就像图书馆一样，讲究逻辑清晰。

对这点，我自己也有一些粗浅的体会。刘润公众号平时会写一些文章，分析商业世界。

我们最受欢迎的文章，是《让十几万人睡不好觉的回购协议，到底是个什么东西？》，哦，原来金融不是天书；是《美元降息之后，你还需要知道的5件事》，哦，原来经济也能说人话；是《萝卜快跑，是一场诸神之战的开始》，哦，原来创业也有大戏。

在这个图书馆里，我们不敢炫耀知识，而是帮助读者获得“理解的乐趣”。

最后说说视频号。

在这里做内容，你要问自己：这够“好”吗？像春天般美好的那个“好”吗？。

因为视频号沉淀了更多年长的用户。他们更偏好传统文化和价值观。婆媳间少点计较才能家和万事兴，这是不是很美“好”？今天终于轮到日本羡慕我们了，这是不是很美“好”？人生，就是要但行好事莫问前程，这是不是很美“好”？

牛中酷美气懂好。

当然，所有这些平台都已经复杂到不可能真的只用“一个字”就能完全概括。但徐达内的分享依然给我很多启发。

无论我们在哪个平台寻找客户，我们都要首先对这个平台有深刻的洞察。然后才能善用平台，触达更多你真正的客户。

客户变少怎么办？

善用平台。在不同的平台上，用不同的内容触达不同的客户。客户在哪里，我们就去哪里。

然后，做好全域经营。什么是全域经营？全域经营就是用好公域的红利，建好私域的壁垒。

什么是公域的红利？

短视频平台有个概念，叫广告加载率。现在主流平台的广告加载率大概在10%上下。也就是你每走10步，就会遇到一个推销员。但是微信视频号的广告加载率只有大约3%。就是走30步，才会遇到一个。这意味着什么？这意味这条街的商业气息还不浓，租金便宜。这就是“公域的红利”。要抓住红利，因为红利总会消失。红利是短暂的供需失衡。

什么是私域的壁垒？

聊得再好，最后都想加个微信。事情再大，最后都得看朋友圈。几乎所有你的用户，都装了微信，所以，如果能在你的微信和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此你每天都可以免费过桥，触达几万、几十万，甚至几百万的目标用户。建立“私域之桥”，永远都不晚。因为所有你花在建桥上的努力，都是你“私域的壁垒”，帮助你长期留存客户。

短期靠公域的红利，长期靠私域的壁垒。这就是全域经营。

最后，我用一个小故事来结束这个模块。

这是深圳盐田的一家农贸市场。照片上是它里面的一个档口，卖牛肉。我很喜欢这样的档口。非常接地气。

但是现在，各种生鲜超市和买菜APP大量出现。再接地气，农贸市场的客户也越来越少。怎么办？

这个档口的老板叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题思路”，那就是帮客户“多做一步”，超越期待。

这就是他多做的一步：帮助客户把“一块肉”炒成了“一道菜”。

龙泰吉建了一个微信群。对一位档口老板而言，菜市场是他的公域，而微信群就是他的私域，全域经营。微信群里都是经常来买牛肉的“老客户”。张三说，我要一条五花趾，烤肉用；李四说，我要一斤吊龙，涮火锅用；王五说，我要半斤肥牛，炒着吃，对了，帮我炒一下。然后，龙泰吉就会切好肉，配好菜，最后炒好。让顾客带走一道菜，而不是带走一块肉。

顾客想要的真的是“买菜”吗？不，顾客想要的，其实是“吃饭”。

推出“免费代炒”服务后，龙泰吉立刻成了农贸市场的顶流。而整个市场的客流也翻了一番。

客户减少怎么办？多做一步，超越期待。从一块肉，到一道菜，到一顿饭。你每多做一步，客户就可以少做一步。而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。

是的，你不容易。其实你的客户更不容易。

当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多做事。

客户难题，怎么办？

转换客群。抬起头，你最重要的客户，可能还不在你的视野里。

精准营销。把更有价值的产品卖给更有需要的客户。

善用平台。在不同的平台上，用不同的内容触达不同的客户。

超越期待。你每多做一步，客户就可以少做一步，而客户每少做一步，他就可以离你更近一步。

抱怨是没用的。我们只有寻找解题思路。

不要把客户当成难题，而是要帮助客户解决难题。

祝你不断面对难题、解决难题，不断创造新的客户。

除了客户减少。2024年，很多企业还遭遇了另一个难题。那就是：价格下滑。

三、价格难题

不知道你是不是也有这样一种感觉。

今天的消费者，似乎越来越“理性”了。或者说越来越“清醒”了。

朋友们，我们来看看这张照片，猜猜这是啥？

首席铲屎官们可能会眼熟。没错，这是一只草编猫窝。

为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的、用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，走路不利索。草编猫窝又能睡觉又能磨爪子，是猫咪的“多功能沙发”。

那这个“多功能沙发”多少钱？

上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户愿意花20~40元买一个。算个中间价，大概30元。

贵不贵？好像还行？嗯，但有人不这么想。

你再搜一次。这次你搜“草编鸡窝”。

草编鸡窝和草编猫窝几乎一模一样。但是，大部分用户只愿意花14~28元购买“草编鸡窝”，中间价大约21元，比猫窝便宜了30%。

草编鸡窝是草编猫窝的“平替”。

这种平替还有很多。想买“脱毛刀”？单价觉得贵怎么办？试试搜“医用备皮刀”，就是医院在手术前刮去毛发用的刀，8块8能买十把。

想要直播间的“拍摄背景布”？搜“纯色床单”，挂起来就立马有种专业感。

“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”，你不说，谁也看不出来区别。

这一代年轻人，花钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳都是这一代年轻人喜欢的“平替”。

不是我买不起。而是平替更有性价比。

日本著名战略咨询顾问大前研一写过一本书，叫《低欲望社会》。描述这一代日本年轻人对物质消费“超低欲望”的精神状态。

为什么？年轻不正是一个人最爱花钱的年龄吗？

大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，人们对未来缺乏信心，加上老龄化加剧，年轻人减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，最后煮出了“低欲望”这道菜。

其实，不只是大前研一。日本出版了很多著作描绘这种“低欲望”的现象。

近藤麻理惠的《怦然心动的人生整理魔法》，讲如何只保留“让心怦然心动”的物品，而丢弃所有其他的东西。

山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物质占有，简化生活，来追求内心平静。

古市宪寿的《希望难民》，分析日本年轻人对未来缺乏希望的心态。

对于日本的年轻人来说，在各种社会压力下，我依然希望快乐。但是，我希望这个快乐不贵。这就是“低欲望社会”。

那么，中国也会进入自己的“低欲望社会”吗？

说中国已经进入“低欲望社会”，为时尚早。

中国和日本虽有相似之处，但也有显著不同。最大的不同是日本年轻人在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年轻人在“腾飞的四十年”里奔腾不息。所以，中国年轻人对未来的信心，明显强于日本。

但也正是这份信心让他们对海外品牌不再盲目追随。他们更加相信国货、配料表和朋友的推荐。

平替流行，就是年轻人对价格的态度转变：“我可以买贵的，但我不能买贵了。”

怎么办？

今年，我认识了一位新朋友。卢柏克。他说，他的工作就是帮助年轻人获得不贵的“简约乐趣”。

这个地方是西双版纳，下面的嘎洒镇，下面的曼丢古寨。曼丢古寨是一个千年古寨，被热带雨林包裹。而在这张照片里，被热带雨林包裹的这个房子是一所“青年养老院”。

什么是“青年养老院”？我问卢柏克。他说：就是给年轻人充电的地方。

卢柏克这个年轻人，很有趣。他曾经带着66元出发，走遍中国。一路上，他像个游牧者，靠打零工换口饭吃。有时候别人多给钱，他还会退回去。为什么？他说：

不要给一个想改变自己命运的人，作弊的机会。

所以卢柏克特别能理解年轻人。年轻人不是不想努力，只是社会给了他们一个梦想，却忘了给他们一把梯子，怎么够也够不着。这时，他们需要的不是“爹味教育”，而是一个喘气的机会、充电的地方。

所以他就做了这个“青年养老院”。那么，在青年养老院里干嘛呢？

在这里，你可以来个1~2周的“微型退休”。没有工作群的轰炸，只有鸟鸣叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想种菜就把手插进泥土里。

真好。那价格呢？

卢柏克说：“我这里的成本不高。这地方本来是个学校宿舍，闲置了。所以成本并不高。来住一个月，我们只收一两千。这样其实也还有得赚。”

价格太低怎么办？卢柏克的解题思路是：用简约乐趣，给年轻人充电。

年轻人需要养的当然不是老。而是那颗“催人老”的心。

现在开业，是不是很少看到送“花篮”了？是的。大家都送“麦篮”，里面是金灿灿的大麦，意思是祝你生意红火，开业“大卖”！这就是“简约的乐趣”。

今年高考的考场外，向日葵“大卖”。为什么？因为它现在叫“一举夺魁”，9块8毛5一束。你只要花9块8毛5，就能“一举夺魁985”，真是“简约的乐趣”。

有段时间，其实我焦虑得不行。但我自己不知道。于是薛明送来一挂绿香蕉，上面挂了个牌子：禁止蕉绿。焦虑是能被“禁止”的吗？她说：我不行，但时间可以。过段时间，这挂香蕉熟了。

果然，一成熟就不“蕉绿”了。这就是“简约的乐趣”。

这个世界已经这么不友好，到处是难题。但我们总有“小办法”，给自己一点“小快乐”。

简约乐趣，听上去都是低成本。但是我们不能都去西双版纳吧？我们的成本很高啊，成本高，是因为产品好啊。我总不能辣子鸡丁里不放鸡丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧，总不能为了低成本降低品质吧？

当然不。降低成本不一定要降低品质。

胡光书——尚和管理咨询创始人。我今年在管理理论上受到的最大启发之一，就来自于他。和他聊完之后，我认识到自己的自大无知。还好胡光书老师不嫌弃，及时帮我纠了偏。

纠了什么偏？那就是：低成本的核心，不是降低品质，而是减少浪费。

提问：你是一个工程师，在工厂里拧螺丝。下面四个动作，你觉得哪一个是浪费？

A）找螺丝；B）拿螺丝；C）放螺丝；D）拧螺丝

给你5秒钟思考。5，4，3，2，1。答案是：有可能全是浪费。

找螺丝、拿螺丝、放螺丝我都理解，现在机器都能做。可是，最后那一下拧紧的感觉，应该是必要的吧？为什么“拧螺丝”也是浪费呢？

因为我们真正需要的其实并不是“拧螺丝”这个动作，而是“紧固”的那个效果。

紧固为什么一定要用螺丝？榫卯结构怎么样？或者来点胶水？这样一来，拧来拧去的这个动作，是不是有可能就省了？

胡光书老师说，你去越汇乌鸡卷看看吧。

不懂就要听话。今年8月份，我一路小跑，来到河南鹤壁的越汇乌鸡卷。向它的CEO邓凡华请教，什么叫减少浪费。

邓总说，我给你举个例子。我们的工厂每天会在不锈钢台面上加工鸡肉。然后清理台面，再加工鸡架。清理台面的过程要花4分钟。

一位员工提出来，要不咱们用桌垫吧？就像吃饭时铺个餐垫，吃完直接换新的。这样，清理台面的时间就从4分钟缩短到了1分钟。

这就是减少浪费。

然后是加工鸡架。以前我们用“镊子”去除鸡架的内脏要花14到20秒。所以这活需要5个人干。

一位员工提出来，要不我们试试“弯头水果叉”呢？结果用叉子一试，时间几乎减半！从此，5个人的活，现在3个人就能搞定。

这就是减少浪费。

邓总说，我们最大的浪费是库存。

以前咱们进冷冻的鸡肉。占库房、占资金，解冻还要花时间，非常麻烦。一位员工提出来，为什么不用冷鲜的鸡肉呢？虽然很容易变质，但可以少进多次嘛。今天进，今天做，今天发。

邓总说，这一招彻底改变了我们的生产方式，虽然流程复杂了不少，但节省下了大量的库存和资金占用。过去我们一年的滚动库存需要占用资金2700万元，现在只要170万元。

这就是减少浪费。

真不错，但是你们的员工为什么会这么主动，提这么多减少浪费的好建议呢？

我们鼓励员工提出减少浪费的好建议。不管有没有用，一个建议就发50块，持续改善。现在我们每年发出的奖金超过100万。但我们因此而减少的浪费，仅2023年一年就超过1000万。

价格下滑怎么办？

胡光书和邓凡华的解题思路是：减少浪费。

价格问题越来越重要。但靠降低品质和牺牲利润换来的“低价格”，从来都不是企业真正的竞争力，减少浪费带来的“低成本”才是。

客户“永远”都想用更低的价格，买到更好的产品。100年前是这样。100年后也一定还是这样。所以，不要纠结，这也应该是企业永恒的追求。

除此之外，还有别的思路解答价格难题吗？

有。在过去几年中，当很多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，不断提高自己的“平均售价”。

看图：

2021年，这家公司产品的“平均售价”是11.5元。2022年，疫情期间，很多企业都在降价求存。但他们产品的平均售价逆势上涨到12.1元。2023年，继续上涨到13.3元。今年甚至涨到了14.6元。

3年时间，涨了26.96%。在这个大家都在降价的时代，这家公司仿佛发现了一个隐藏的楼梯，悄悄往上走。

你能猜到这家公司是谁吗？它就是：名创优品。

在很多人的印象里，名创优品是低价的代名词。但在过去几年，他们正悄悄撕掉这个“标签”。

他们是怎么做到的？你可能必须先理解什么叫“情绪价值”。

蔡钰老师是我所知道的最早用情绪价值来解释商业现象的老师。她在得到课程《情绪价值·30讲》里提出过一个产品价值公式：

产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值

你买了一杯咖啡来提神。你愿意为它付多少钱？20元？这就是功能价值。

如果这是《黑神话·悟空》的联名款呢？喝着它仿佛置身游戏世界。这时你愿意付多少钱？40块？这就是情绪价值。

再告诉你，这是全球限量1000个的特别版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来收藏，将来转手赚一笔？这就是资产价值。

功能价值、情绪价值、资产价值。如今，越来越多的用户不再仅仅为功能价值而买单。

一瓶可乐，因为印有奥运会标志而身价倍增。一件T恤，因为印上热门电影的角色而价格翻倍。一瓶香水，因为明星代言而售价飙升。

所以，想把商品卖得更贵，关键在于向消费者传递“情绪价值”。

什么是情绪价值？蔡钰老师说，情绪价值，就是用户为了获得某种“情绪”而愿意支付的价值。

但问题来了。“情绪”到底值多少钱呢？我也想因为情绪价值，把20元的杯子卖到200块。但是消费者不买账啊。那么，谁能为情绪价值定价呢？

名创优品的创始人叶国富说：IP。

什么是IP？米老鼠是IP，Hello Kitty是IP，哈利·波特是IP，Chiikawa是IP，这些都是知名IP。

叶国富说，IP有一个非常重要的作用，就是给情绪价值定价。

想象一下，有一只玩具熊。你愿意为它花多少钱？20块？30块？

但是如果这个熊能给你带来“情绪价值”呢？你很喜欢它呢？

有多喜欢？就像喜欢“草莓熊”一样的喜欢呢？这时候，这个熊的价格就可以变成199元了。听起来贵吗？其实很多人都会买，因为他们觉得值。

从30元到199元，这中间的差价，就是草莓熊这个IP为“情绪价值”的“定价”。

消费者对贵和便宜的感知是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。

草莓熊玩具定价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩具显得很便宜。

想明白这件事，就好办了。

很多人都在说，价格太低了。这是因为大家都在从“功能价值”的基础上竞相降价。从30元，降到28元、25元，甚至18元。可是，我们为什么不能从“情绪价值”的角度出发，在199元的基础上适度降价呢？卖99元对消费者来说仍然很有吸引力。

因此，叶国富说，在获得草莓熊的官方授权后，我们开始生产它的正版周边产品。最终，我们的定价是45元。果然，最后大卖。

叶国富说，品牌为功能价值定价。IP为情绪价值定价。

价格下滑，怎么办？

叶国富的解题思路是：兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。

所以，并不一定要降价。把兴趣做“价值锚点”，你的商品也可以越卖越贵。只要“用户”觉得值。

还有一种方法可以让用户觉得“值”，那就是提升用户体验。

在中国商业界，有一个独特的存在，叫“胖东来”。

大家信任它，是因为它选品能力特别强。不仅质量好，还很有特色。大家喜欢它，是因为它的服务体验很贴心，到处都是用心的小细节，很打动人。而大家尊敬它，更是因为它的老板于东来很有爱心，关爱员工，帮助同行。

所以，这几年我一直特别想去胖东来看看。

今年8月，我总算找到了机会，约上黄碧云老师和问道中国的创业者们一起去胖东来，真的是收获满满。但今天我想重点和你分享其中的一项收获：用户体验。

看这张照片。

重点看价格标签，有什么特别的？是的，上面有个明显的“约20个/斤”。

黄老师说，曾经有顾客抓了一把零食去结账。结果被价格“刺”了一下。不买吧，很没面子。买吧，又不爽。于是，他选择了投诉。

你说这有什么好投诉的，是你自己拿多了啊。但胖东来的员工不这么想。客户没错，员工没错，那就一定是系统出了错，改变系统。

于是他们在价格标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。

看这个塑料袋：

你是不是也和我一样经常搓不开？怎么办？

胖东来的店长和员工会不断观察顾客的消费卡点，有问题就立刻讨论，马上解决。这个问题在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。

还有一次，一位顾客说：你们的袋子看上去很厚，打称。你先把水果称完，我再装进袋子里吧。

怎么办？看照片：

我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克开始的。而不是0。一个袋子大约4克。我让出10克来。你套两个袋子也没关系。

这令人叹为观止。

但是，最让我触动的还不是这些超市里的细节。最让我触动的是那个超市外的厕所。

为什么？因为这个厕所有8个女厕位，3个男厕位。

我一直很困惑。男女用厕所的方式和时间是显而易见的不同，女生明显需要更多的厕位，但为什么男厕和女厕的厕位数量是一样的？是因为“对称美学”吗？是因为“一直如此”吗？

所以女厕门口永远排长队。甚至发生过女生集体抢占男厕的故事。但凡有办法，哪个女生会愿意抢占男厕所啊？

但是胖东来的厕所有8个女厕位，3个男厕位。太贴心了，真是一座超市在宠一座城。

你可能突然就理解为什么“对员工好”这么重要了。

因为顾客的反馈，都是公司成长的土壤。员工就是枝干。这些枝干深深扎进了顾客的反馈里。只有把员工照顾好了，他们才能从顾客反馈的这片土壤里开出体验的花，结出盈利的果。把员工照顾好了，他们自然也会想对顾客好。并因此对产品用心，对体验用心，对合作伙伴用心。持续改善。

正是这种持续改善，让胖东来不断获得客户的信任。

低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。

价格下滑，怎么办？

简约乐趣。用一些简约的乐趣，能给年轻人充电。减少浪费。让客户用更低的价格，买到更好的产品。兴趣消费。我们不卷功能价值，我们卷情绪价值。持续改善。低价可能是一时的诱惑，而信任才是长久的承诺。

价格，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。

有限游戏是为了“赢”，但我们创业不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。

祝你持续进化，在“赢得客户”这个无限游戏里永不离场。

除了价格下滑。今天很多创业者还在遭遇另一个难题：行业越来越卷。

四、内卷难题

2024年，很多创业者感叹，今年我们的行业太“卷”了，卷得让人喘不过气。

说到“内卷”这个话题，我想餐饮业可能最有发言权。看这张照片，你能猜出这些设备是干什么用的吗？

它们是厨房设备：水槽、灶台、冰柜，不过都是二手的。

红餐网创始人陈洪波告诉我，从去年开始，有个行业特别火：餐厅“收尸人”。餐厅有生就有死，一旦倒闭，他们就去“收尸”。一台厨房设备，买来是10000元。“收尸”的时候只要2000元，然后转手卖给下一个跃跃欲试的新玩家，大概可以卖到3000~4000元。

这些设备中最常见的是奶茶设备！咖啡，火锅也不少，因为他们最“卷”。以前一杯奶茶30块。现在15块都嫌贵。以前一杯美式咖啡20多元，现在不要199，不要99，只要9块9，太卷了。

番茄资本创始人卿永说，中国的餐饮业就像个“轮回池”，八百多万家餐厅中，过去一年“卷死”了三百多万，又“重生”了四百多万。速生速灭。如此往复。

其实，何止是餐饮行业。只要是存量市场，哪个不是在跑这场马拉松？

你不跑吧，别人超过你。你跑吧，又怕累趴下。

怎么办？要破解这个难题，得先搞清楚：到底什么是“卷”？

看这张图：

想象一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待自己的生存空间？

如果你认为，这个盒子就是你的整个世界，那你就得使劲儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果大家都这么想，就会互相挤压。最后都缩成一团，活得很难受。这就是内卷。

再看这张图：

这四张照片都是中国著名的风情街。你能猜出哪个是南京的老门东吗？

答案是第三个。

很多人逛风情街，就是想尝尝当地的“特色美食”，买点“专属纪念品”，感受下“原汁原味”。结果每条街都像是一个模子刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。连空气都是一个味儿！

中国青年报做过一项调查。62%的受访者认为中国的风情街“千街一面”。

这就是内卷。怎么办？

这位老先生叫三浦展。是日本著名的社会心理学家。写过《第四消费时代》《下流社会》等很多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心理变化有很深刻的洞察。

今年我有幸见到了三浦展老师本人，向他请教，很有收获。老先生和我们聊了很多。但当他聊起下北泽时，才真正开始两眼放光。

这个地方就是下北泽，在东京。有两条地铁经过。

三浦展说，下北泽原本就是个热闹的集市。所以连锁店们蜂拥而至。但有趣的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店就像复制粘贴的表情包一样，哪里都有。所以失去了特色。

怎么办？面对这个困境，下北泽决定重新洗牌。

他们开始婉拒连锁店，转而欢迎一些“独此一家”的特色小店，甚至愿意用减免房租来吸引它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，各种特色小店纷纷入驻。随着这些小店的增多，下北泽的人气也逐渐回升，重现往日繁华。

内卷是因为我们在同一个维度上竞争。但是，与其疲于奔命地做“第一”，为什么不独树一帜地做“唯一”呢？我都做到“唯一”了，你还怎么和我争？

在这个千篇一律的世界里，“独特性”可能才是最稀缺的资源。

今年，我读了一本书，叫《为什么伟大不能被计划》。是两位曾在OpenAI工作过的人工智能专家写的。写得真不错。其中有句话让我特别有感触：

进化的创造性，是逃离竞争后的产物。

如果森林里的动物全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。

但谁规定一定要“吃树叶”呢？低头看看，旁边有灌木，前面有草地，地里还有掉落的种子。于是，自然界就进化出了山羊，兔子和松鼠。

行业太卷，怎么办？比我们先卷起来的日本，给我们的解题思路是独自花开。内卷的尽头，是不一样。

为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？我更想在盒子的外面，独自花开。

进化的力量，不仅是“卷赢别人”的力量，更是“逃离竞争”的力量。向它的旁边，向它的下面。

这个人叫谭黎敏，西井科技的创始人。我今年采访的所有创始人里，他绝对是最“酷”的之一。

为什么？我们来看看他的产品。

这就是他们的产品。很酷吧，看起来就像科幻电影里的道具。它是一辆无人驾驶卡车。没错，“无人”驾驶。别的无人驾驶车还给你留个方向盘。可这辆车连个驾驶舱都没有。

你说这车真的能开吗？在哪里开？在集装箱码头。

集装箱码头需要大量的卡车。这些卡车的工作就是把集装箱从岸边运到堆场，再从堆场反过来运到岸边。来来回回，像钟摆一样24小时循环。

所以，开这些卡车的司机非常辛苦。24小时作业，几班倒。不仅累，要求还高：先拿C照，没安全事故再升B照，然后再升A照。但问题来了，有这本事的老司机，宁愿去跑长途，因为赚钱更多。很少有老司机愿意在码头待着。因此，码头司机越来越难招。

怎么办？他们就设计了这辆“无人驾驶卡车”：小Q。

那为什么要把小Q设计成这样？因为不同“场景”下的无人驾驶，很不一样。

家用车的无人驾驶非常困难。第一，车里坐着活人。第二，路上到处是行人。第三，车速还不慢。第四，路况复杂得像迷宫。在这种情况下，想实现安全的无人驾驶确实很难。

但是，集装箱码头这个“细分场景”不一样。集装箱码头的环境相对简单。没有醉酒的司机，也没有行人来回穿梭。车速很慢，平均只有20~30公里每小时。而且路线更是特别简单。所以集装箱码头更容易实现无人驾驶。

所以，当大家都在城市里比拼家用车“无人驾驶”时，他们决定瞄准集装箱码头这个“细分场景”。

事实证明，他们选择的方向是正确的。小Q在码头大受欢迎。因为它能帮助码头降低成本，提高效率。

在英国，一辆卡车24小时不间断运营，需要5个人轮班。有些国家更夸张，要7个人轮班，每辆卡车的运营成本高达40多万英镑每年，相当昂贵。而我们的小Q，平均售价只有30万英镑左右。这意味着一年就能回本。之后使用就相当于免费了。

所以，现在小Q不仅在国内进入了天津、武汉、唐山、内蒙古等一些海港和陆路口岸，还销往了海外市场。其中包括泰国、阿联酋，尤其是一些人工成本较高的国家，如英国、瑞典和丹麦等。

但其实，在不太被关注的集装箱码头，“无人驾驶卡车”早就开始默默赚钱了。

这就是“细分场景”的力量。

梁宁——得到APP《产品思维·30讲》的主理人。在我认识的人当中，她对产品的理解最入木三分。

最近她出了本新书《真需求》。我很幸运，提前读到了内部版。书里有张精彩的插图，在征得她的同意后，我想与你分享。

想象“鞋子”是棵大树。最初有一个粗壮的枝干叫“运动鞋”。记得小时候穿新运动鞋的感觉吗？仿佛能飞起来。

但如今你跟店员说要买双运动鞋，ta可能会很困惑地问：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋还是登山鞋？

运动这个“场景”被“细分”了。假如你说要球鞋，店员又会问：是足球鞋、篮球鞋、网球鞋还是羽毛球鞋？

用户需求就像这棵树，不断分叉，长出新枝丫。每个枝丫代表一个特定需求，一个细分场景。

当对手在某个枝头和你“卷”时，怎么办？长出新的枝丫。这个新枝丫上的细分场景可能还无人竞争。

洞察细分场景，就是洞察未来。

所以，行业太卷，怎么办？

谭黎敏的解题思路是：俯下身去，仔细观察那些可能被忽视的“细分场景”。在与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。

所以，何必在同一个“生态位”不断卷价格？你可以选择在这个生态位的“旁边”做到“独自花开”；也可以在这个生态位的“下面”找到“细分场景”。

又或者，在这个生态位的“背后”为他们“创造工具”。

有位1999年的小伙子叫尚阳星。他在南方科技大学读硕士，但同时也在搞创业。他的公司叫桥介数物，专门做“小脑算法”。

什么是“小脑算法”？人类能跑能跳，还能翻跟头不摔跤，全靠“小脑”掌握平衡。尚阳星的公司，就是用人工智能训练出有平衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“人形机器人”公司。这样一来，人形机器人就能像人类一样保持平衡了。

我们来看视频。

是不是挺厉害的？把“小脑”，卖给“人形机器人”公司，就像把发动机卖给跑车厂。但是，这能赚钱吗？

他说能。你知道“世界人工智能大会”上那18个“人形机器人”吗？其中7个都用上了我们的“小脑”。

这么厉害。那你为什么不自己做“人形机器人”呢？

因为，这个“生态位”实在是太卷了。

你看啊，小米搞了个叫CyberOne的机器人，特斯拉弄了个Optimus，跟擎天柱似的。连OpenAI都投资了Figure AI。更别提老牌的Boston Dynamics了。还有一大堆中国公司也在搞。

我们太小。卷不过他们。人形机器人肯定是金矿，但大家都在抢。与其跟他们挤破头，不如在背后为他们创造工具。

说得真好。看着这个激情四射的年轻人，我突然特别想问：你的梦想是什么。

他说，我的梦想是在人类历史上留下点什么。去年年底，我拿到了奇绩创坛的投资。我也刚向学校申请了硕士休学。学校非常支持。我想先把公司做出点成绩来。大机会正在到来，我一定不能错过。

最近，我们常听到有人说“我要考公”“我要考编”“我要找份稳定的工作”。这当然没问题，这很好。但是，当我听到“我要在人类历史上留下点什么”时，心中还是涌起一股感动。这就是梦想。

是的，梦想！只要年轻人充满梦想，中国就充满希望。

所以，行业内卷怎么办？

尚阳星的解题思路是：创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。

一个“生态位”之所以竞争激烈，是因为大家都想占据它。这时我们也许可以换个角度，环顾四周：

看看它的旁边，是否可以让你“独自花开”；

看看它的下面，是否可以让你深度挖掘；

看看它的背后，是否有机会需要你“创造工具”。

跳出当前的“生态位”，“逃离竞争”。它的旁边、它的下面、它的背后，也许都充满机会。甚至是它的上面。

如果你经常坐飞机，尤其是虹桥机场的常客，那这张照片你一定很熟悉。

照片里这两位就是华与华的创始人。左边这个帅一点的是华楠，右边这个自以为其实更帅的就是华杉。

今年4月，我怀着满满的敬意去华与华调研，华杉老师接待了我们。

当谈到现在品牌很卷，品牌营销咨询这个行业也很卷时，华杉老师说：他们卷，你不参与不就完了吗。

怎么不参与？

卷，就是一个甲方邀请三个乙方，然后让你们比。这种项目我从不参加。“登门提亲”可以。“比武招亲”就算了。

华杉老师说，我给你举个例子。

有一次，某国企邀请华与华参加方案投标。领导说：“请你理解，这是我们的流程。就算你水平再高，也得按流程走啊”。

华杉问：要是请彼得·德鲁克来，你们也会让他投标吗？

领导说：当然不会。他是彼得·德鲁克啊，他例外。

华杉说：那我明白了。让我投标，就是因为我不如彼得·德鲁克呗。没事，我继续努力，也许哪一天，你会为我例外呢。

华杉说，别在竞争的漩涡里打转，要站在漩涡上面看风景。

但这样的前提是，你必须在更高的“生态位”，自己卷自己。

华杉每天晚上9点半准时睡觉，凌晨5点雷打不动地起床。把大脑最清醒的两小时用来写作。这个习惯已经坚持了2000多天，从不间断。他给自己定了个小目标：58岁前要写70本书，差不多1000万字。除此之外，他每天还要读书一小时，学英语45分钟。这个学习计划全年无休，只有大年三十才放个假。

就这样不断地精进自我，华与华的方法论越来越成熟。破例登门的企业也越来越多。

华杉说，自从创立以来，我们从来“不投标，不比稿”，我们不参与“内卷”。

行业太卷，怎么办？华杉的解题思路是：精进自我，冲上更高的生态位，那里没有内卷。

内卷难题怎么办？

独自花开。内卷的尽头，是“不一样”。

细分场景。与你能力匹配的细分场景里，藏着黄金。

创造工具。他们去淘金，我给他们提供铲子。

精进自我。冲上更高的生态位，那里没有内卷。

“内卷”，往往是因为大家都挤在同一个“生态位”上。但其实机会无处不在：在这个位置的旁边、下面、背后，甚至是上面，也许都蕴藏着无限可能。

同一维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！

让我们向那些勇于突破、不断创造全新“生态位”的进化者们致敬！

五、变老难题

我们继续今天的主题：难题。

使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋子里的一粒沙。

客户难题、价格难题、内卷难题就像鞋里的沙，让人只顾着看脚下，抬不起头来。但难题不都在脚下，前面还有三座高山，近在眼前。

它们是：变老难题、智能难题、出海难题。我们一个一个来说。

我们这个社会正在逐渐变老。我对这个问题有切身体会，是因为润米咨询资助了几所远程支教的小学。

给大家看张照片，这是江西的浮桥小学。2022年我们刚开始资助这所学校做远程支教时，学校里有30个孩子。但到今年9月，整个学校就只剩4个孩子了。

再看这张，这是甘肃的红崖湾小学。2018年，我们开始资助这个学校时，整个学校有16个孩子。6年过去了，现在整个学校就只有6个孩子了。而且其中4个还是从幼儿园合并过来的。

我们资助的5所小学里，有4所小学的人数都在减少。我问了支教中国2.0的负责人朱老师，这是怎么回事。她告诉我，是因为现在新生儿越来越少了。

看这张图表：

根据国家统计局的最新数据。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下降。一直到2023年，902万。几乎腰斩，孩子越来越少。

而与此同时，中国老年人的数量越来越多。

2016年，中国60岁以上的老人数量约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年增加。一直到2023年，2.97亿。平均每年增加约942万。

一边是孩子减少。一边是老人增多。“孩子变少，社会变老”这头灰犀牛，正在离我们越来越近。

怎么办？向那些已经变老的国家取经。比如日本。

日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上和我们非常像。

看图：

这张图是日本和中国的出生人口对比。

我们先看日本。日本有两次生孩子特别多的时候，一次是在1947年到1949年左右，另一次是1971年到1974年左右。那几年，日本每年出生的孩子都超过200万。这两次就叫日本的“婴儿潮”。

那中国呢？中国也有几次生孩子特别多的时候。最近的两次，一次是1963年左右，另一次是1987年左右。

现在我们仔细看图，对比一下，发现什么没有？日本和中国的两次婴儿潮，在时间上刚好相差大约14年。

我们再看一下日本和中国总人口的变化。日本的总人口在2008年出现了首次下降。而中国呢？中国是在2022年第一次出现下降。

也是相差14年。

想象一下，社会变老就像一列飞驰的火车。日本就在车头，而我们中国呢，在后面第14节车厢。日本现在看到的风景、遇到的问题，在第14节车厢的我们或许也将面对。

那么，在“车头”的日本看到了什么样的景象，又遇到了哪些难题呢？

继续看图：

这张图是日本的人口结构趋势图。人口结构就像个三明治，底层是孩子，中间是成人，顶层是老人。

日本这个三明治整体越来越小。同时它的底层越来越薄，中间也在越来越少，但是顶层越来越厚。这就是我们说的社会变老。

那中国呢？看图：

中国这个“三明治”是不是看上去和日本的很像？这就是为什么今年6月份我要去日本调研。

我们想去看看，日本面对类似问题时都试过哪些“解题思路”。他们已经踩过的坑，我们就不用再掉进去了。但是如果他们有好办法，我们也可以借鉴一下。

那么，我们在日本，看到了什么呢？

我们的大巴车司机，今年66岁。咱们来听听，他怎么看自己这个年纪还在开大巴。

65岁可以退休，但退休工资养不活自己。所以老人家还得开车谋生。一天开10小时车，至少得干到70岁。有些人甚至要干到75岁。

他说这些话时非常平静。在他看来，日本老龄化了，所以这是很正常的事情。反倒是我听得内心不能平静。

让老人工作到70岁，甚至75岁，是不是太残忍了？为什么要这样？因为国家的财政预算就像一块大蛋糕，总是有限的。

2024年，英国政府从这块蛋糕里切了10.7%，大约十分之一，用于“养老支出”。德国切得更多，26.8%，约四分之一。那么日本呢？日本切了33.6%。

也就是说，日本政府财政预算的三分之一都用在了老年人身上。

但这依然不够，怎么办？日本找到了一条重要的解题思路：介护保险。

什么是“介护保险”？介护就像给老年人配备了一个保姆，帮助老人洗澡、翻身、穿衣服。介护保险就是给这个保姆发工资的“储蓄罐”。

请注意，介护保险不同于养老保险，它是一项额外的保险，从40岁开始强制加入，一直要支付到生命结束为止。为什么要这样呢？因为你可能还不太理解什么是真正的“老年”。

真正的老，可不是你想象的那样，和朋友们在海边买栋大房子，然后面朝大海，春暖花开。

真正的老，最后的老，就是六个字：生活不能自理。就像手机没电了，什么也做不了。大多数人都会经历这个阶段，平均有几年的时间。为什么？原因很多，比如“认知症”，就像记忆被偷走了。今天吃药了吗？钥匙放哪了？全忘了！这时，“介护服务”就成了救命稻草。

听到这些，你是不是感到有些沉重？那么，怎么做才能帮助我们自己以及身边的人有尊严地老去呢？

这里就出现了民营养老机构的机会。

陈晓莹博士是日本最大的民营养老机构之一倍乐生知一恺迩的中国业务负责人。

她说，2000年《介护保险法》颁布后，日本的民营养老机构进入了爆发期。在福利型养老机构，一个工作人员要照顾三个老人，照顾不过来。所以，支付能力强的老人更喜欢民营机构。因为这里可以1:2，甚至1:1服务，这些机构更加“视人为人”。

什么是“视人为人”？

陈博士说，我给你举几个例子。

有一位老人对你说：我看到墙上爬满了蜘蛛。你怎么说？你不能说：哪有蜘蛛？别瞎想，乖。

因为在老人眼中，他所看到的幻觉是真实存在的。否认他认为真实的东西就是对他的伤害。你要说：那我们一起把蜘蛛扫干净吧。

有一位老人喜欢收藏手套。为什么？因为他以前是一位理发师，但他自己已经不记得了。

于是，院长决定请这位老人给自己理发。理得好不好并不重要，重要的是，老人因此感到很开心。因为觉得自己有用，老人就有了尊严。

还有一位老人，透过窗户看到年轻人在冲浪，于是小声说：我也想试试。养老院的工作人员听到后，与老人一起制定了一个为期半年的康复训练计划。半年后，83岁的她，在工作人员的保护下完成了人生的第一次冲浪。她说，这是我这辈子最幸福的一天。

我听完陈博士的分享，目瞪口呆。

社会变老怎么办？倍乐生的解题思路是，视人为人。帮助别人有尊严地老去，很值钱，甚至无价。

陈博士说，我们其实还尝试过一种办法，把养老院和小学的托管服务结合起来。

放学后，父母还没下班，小学生们就来养老院写作业。老人们会关心地问：今天有哪些作业啊？为什么这一页还没写啊？

有时，孩子也会问，为什么爷爷让我们自己吃饭，你却要人喂呢？为什么爷爷吃的是糊状食物呢？工作人员解释说，这是因为爷爷生病后吞咽功能退化了，所以你们要多锻炼身体，这样将来退化得会慢一些。

真好，我们都有小的时候。但是，孩子，你没有老过，多和老人在一起，才能理解生命的全貌。

当然，老龄化指的并不全是需要“介护”的老人。

我们去调研了日本最大的女性杂志Halmek。他们的高管说，老龄化其实分为三个阶段。每个阶段老人的需求都不一样。

他们给我们看了一张图：

横轴是年龄，就像手机的使用时间；纵轴是健康状态，就像手机的剩余电量。

一个人，什么时候开始算“老”呢？从50岁开始算起，50岁到65岁这个阶段，刚开始掉电，但电量依然充足，所以叫“准新老人”。

然后65岁退休。这时虽然用了很久，但依然没有电量焦虑。所以，我们把65岁~75岁这个阶段，叫“活力老人”。

这两个阶段的“老人”依然续航强劲，不需要充电宝。真正需要插线充电的是75岁以上的“护理老人”。

所以，我们不能只关注需要特别照顾的“护理老人”，而忽视了“准新老人”和“活力老人”这两个“蓝海市场”。

我听完心头一紧。我今年48岁，四舍五入已经是“准新老人”了。

那你们是怎么“重视”这个蓝海市场的呢？

他说，服务50岁以上的女性。因为在这个国家老龄化后，她们是最有钱，而且最有时间的人。我给你分享两组数据。

第一，你猜日本女性中，50岁以上的占多少比例？50%。也就是说，如果以50岁为界，大部分日本女性已经或正在步入老龄化。

第二，你猜日本所有金融资产中，有多少比例掌握在50岁以上的人口手中？高达81.7%。所以，日本的财富主要掌握在老人手中。而在日本大多数家庭里，女性掌握着财政大权。所以，做老年人市场，其实也就是做女性市场。

有意思。那怎么做呢？

他们说，我们的做法是，首先提供一本杂志。这本杂志只接受订阅，专门教女性如何做蛋糕、化妆和保持身材等。

杂志给我们带来了不错的收入，但不是全部。我们还在带货。比如这款胡萝卜汁。

我们在杂志上讲如何做胡萝卜汁。有些读者跟着学，有些读者说你们能不能直接卖啊。于是我们就开始卖这款胡萝卜汁、卖杏仁油、卖应对尿失禁问题的内裤。

“应对尿失禁问题的内裤”怎么卖？先在杂志里做一期关于尿失禁问题的特别报道。然后，组织社群交流，开展有关这个话题的讲座。

现在，我们杂志订阅量已经到了48万份。在女性杂志中排名第一。与此同时，我们的带货收入也占到公司收入的80%~90%。

社群交流也是我们重要的工作。光是今年3月，我们组织的线下线上的社群交流活动，参加人数就超过了4万人。

我们的使命是：帮助50岁以上的女性，更好地生活。

社会变老怎么办？Halmek的解题思路是定位女性，帮助50岁以上的女性更好地生活。

注意，是女性，而不是银发女性。Halmek说，我们的杂志里，永远不会出现“银发”“老人”这种词。因为没有人愿意承认自己是老人。所以我们不是一本老年杂志。我们是一本女性杂志。

是啊。我都不愿意承认自己“即将年过半百，但已双眼老花”。更别说女同学们了。

所以，别整什么“老年面霜”“老年旅游”了。“老年面霜”可以叫“智慧护肤”，“老年旅游”可以叫“第二青春环游记”。Slogan我都帮你想好了：“青春不在家里。青春在路上”。

所以，社会变老怎么办？

不管是准新老人还是活力老人，还是护理老人，给他们尊严。尊严之中，蕴含着巨大的机会。

说到这里，我非常想与你分享一个故事，它发生在中国河南。

这里是河南福寿园，一位抗战老英雄长眠于此。

我去河南福寿园调研的时候，和总经理陈振楠聊了聊。他说，殡葬业其实是生命服务业。所有老龄化的终点都是一捧尘土。让生者得到安慰，让逝者得到尊严，这才是我们殡葬业工作的真正意义。

比如，如何纪念这样一位抗战老英雄。

陈总说，他们做了很多研究，结果发现，老英雄在生命的最后时刻很想回到那些他曾经战斗过的地方，看看它们今天的样子。于是他们有了想法。他们托了很多人，去到老英雄曾经浴血奋战的新立屯，死拼硬抢的薛家屯，刺刀见红的323高地，背水一战的黄崖洞，采集了老英雄参与的所有15场战役当地的“土壤”。

然后在老英雄的追思会上，他们把这些故土洒在了墓穴里。仿佛在告诉他：不用挂念，您曾战斗过的地方如今花果盛开，幸福洋溢，如你所愿。

最后，“刺刀见红连”的新兵吹响了熄灯号。

现场所有战友都哭了。这可能是你最后一次听到熄灯号了。这一次，您可以好好休息了。

我听完陈振楠的分享。不知道说什么好。

寻梦环游记里说，真正的死亡是世间再无有关你的记忆。

社会变老怎么办？福寿园的解题思路是，铭刻记忆。把记号做美，把记载做厚，把纪念做长。

让每个人人生的最后一天，都被永远铭记。

社会变老，怎么办？

介护保险。为洗澡，翻身，穿衣服，提供保险，其实中国也有类似的尝试，叫“长护险”。

视人为人。有尊严的老去很值钱，甚至无价。

定位女性。帮助50岁以上的女性，更好地生活。

铭刻记忆。把记号做美，把记载做厚，把纪念做长。

社会变老，是我们每个中国人必将面临的难题。

我祝你今天就能行动起来。一起努力。

让更多人可以有尊严地老去；让更多人可以在怀念中离去。

讲完社会变老的难题。我们来讲讲智能来袭的难题。

六、智能难题

两个星期前，伊隆·马斯克又整了个大招。

他正式发布了CyberCab无人驾驶出租车，据说每公里运营成本不到1块钱人民币。还有CyberVan无人驾驶公交车，可以坐20个人，还可以拉货。

很多人兴奋不已，也有人忧心忡忡。它们会不会抢走我的工作？不会把人类都毁灭了吧？

这种担心不光是美国有，中国也有。

今年夏天，百度的无人驾驶出租车“萝卜快跑”在武汉刮起了一场数字台风。

4块钱跑10公里是不是在打价格战？无人驾驶，那出了事故算谁的？这样搞下去，传统出租车怎么办？

这是一家客运公司的请愿书。标题是《巡游出租车已到死亡边缘》。

这边有人在说，科技垄断资源，抢夺底层人的饭碗，许多巡游出租车养家糊口困难，被逼退出这个行业。

那里有人在说，科技的初衷是让人类生活得更好，现实是让底层人吃不饱。

人工智能真的来了，它已经不是一个遥不可及的新闻话题，它就发生在你我身上。

那么我们应该怎么办呢？

这个“怎么办”非常难回答。这样，我先给你讲一个故事吧。

这个故事的主人公叫卢德。

1811年，英国诺丁汉，一家织袜工厂的60台织袜机在一夜之间被砸成废铁。凶手是谁？没错，就是工厂自己的织袜工人。

为什么会这样呢？

想象一下，你苦练了十年厨艺，突然来了个炒菜机器人。你慌不慌？机器织袜是便宜，可工人们的饭碗怎么办？于是，他们自称是“卢德”将军的手下，趁着夜黑风高，把机器砸了。这场运动也就被称为“卢德运动”。

这场运动就像野火一样蔓延开来。织袜机、剪毛机、动力织布机，统统遭殃。后来，事情越闹越大，逐渐演变成了打砸抢烧，甚至还发生了刺杀事件。

史学家哈孟德夫妇在描述这段历史时说：“这个时期的英国史，读起来像是一部内战史”。

说到这里，我想做个小小的调查：关于卢德运动，你支持谁？

A：我挺新科技。反对技术变革，极其愚昧。技术进步虽然带来了短暂的失业。但从长远来看，会创造出更多的就业机会。
B：我挺卢德派。如果一项新技术不能让普通人受益，那它再先进也是恶魔。如果我现在就吃不上饭，那可能活不到你说的那个“长远来看”。

你会选A，支持技术派，还是会选B，支持卢德派。A，还是B？

那么到底应该选什么呢？其实，大部分人最终的选择既不是A，也不是B，而是C：挺消费者。

想象一下，你面前有两双袜子。颜色、大小、材料、质量全都一模一样。一双要卖99，另一双只卖9块9。你会买哪双？

我猜，如果它真的是一模一样的话，大多数人会选9块9的。毕竟，省下的钱还能去吃顿好的。

但等一下，听我说。99块的这双袜子是工人一针一线手工织出来的。9块9的是机器批量生产的。但他们真的一模一样。即便请来最权威的专家鉴定，他们也会告诉你：没有丝毫差别。现在，你选哪双？

你可能会犹豫。特别是如果你奶奶就是织袜子高手。你可能心里会有点过意不去。但最后你可能还是会选9块9还包邮的。为什么？因为谁的钱都不是大风刮来的。

决定辩论输赢的是观众。决定技术进退的是消费者。

卢德派和技术派就像两个商贩，一个卖苹果，一个卖橘子。而你就是消费者。你选什么，世界就变成什么样。

而你呢，几乎总会选择用更少的钱过更美好的日子。

所以，人工智能就像一阵风，挡不住也不该挡。与其担心被吹跑，不如想想如何借风起飞。

而整个社会可以通过“二次分配”来迎接人工智能。

假设我们的商业世界就两群人：创新者和普通人。创新者因为新技术在商业竞争里通过“一次分配”多挣了100块钱。那么社会应该从中拿出比如20块，甚至30块，“二次分配”给因为这项技术而受到影响的人。

这就是“二次分配”。创新者吃肉，也得让普通人喝上汤。

但在智能大潮中，如果你不想只是喝汤，也想吃肉，该怎么办？那就只有拥抱它，毫无保留地拥抱它。

今年9月，我陪同问道全球的创业者们前往硅谷，调研当地的人工智能行业。

上次来硅谷还是在2019年，疫情前。5年后再访，恍若隔世。这里的人工智能产业熊熊燃烧。

5天里，我们实地拜访了一些公司，也邀请了专家分享。既有OpenAI、Google这样的巨头，也有Plug&Play、Q Bay这样的孵化器，还有Traini、Brix这样的创业公司，以及我的老朋友吴军、万维钢等。

我带着一个核心问题请教每一位专家：我们到底应该如何拥抱人工智能？

听着他们的回答，我频频点头，拼命记录。太有收获了。

回国后，我反复研读笔记，一条“解题思路”在我脑海当中逐渐清晰起来，我称之为“拥抱人工智能的十种姿势”。

我们一个个来说。

第一种姿势叫“看新闻”。

ChatGPT又升级了，Sora更聪明了，马斯克又出大招了，中国公司也加入战局了 ... 网上各种新闻满天飞，像放烟花一样热闹。

看新闻是大部分人拥抱“人工智能”的方式，这没错。但如果只看新闻，只会让你越来越焦虑。

英伟达赚翻天，我咋没这运气？Ilya离职了，难道AI要毁灭世界了？AI会不会背地里偷偷嘲笑我们？万一AI造反，我是不是该挖个地下室躲起来？

这些问题除了让你睡不好觉，什么用也没有。

真想体验AI的魅力，就要从观众席跳到球场上，进入第二种姿势：开始用。

拥抱的第一步，是张开双臂。使用的第一步，是装好APP。哎，单押。

尽量亲自安装、亲自注册、亲自体验。只有不断亲自练习，你才能学会如何写出一个好的“咒语”。

什么是“咒语”？咒语是让AI为你施展魔法的指令。

我们的商业社群“进化岛”上有一位岛民，叫甲木，是LangGPT的联合创始人。

有一天他在岛上发了条帖子，说看了我们公众号上一篇李婷老师的讲“情绪价值营销”的文章，觉得特别有启发。然后呢，他就把文章内容改成了一个“咒语”，你只要告诉它一个产品的名字，它就能给你写出一条广告语来。

于是，我试了试。

我先随便输入了一个产品：一双浴室里用的防滑拖鞋。然后，它就给了我一张卡片：“脚下自在，心中安然”。这文采可比我强多了。

然后我接着输入：3万元一根的曲别针。我想看看它怎么卖这种贵到奇葩的产品。它说：“弯折间藏世界，一钩连接非凡”。我知道，它尽力了。

我又输入：2024，进化的力量，刘润年度演讲。它说“与时代共振，启迪你的进化密码”。

是不是有点意思？甲木老师已经把这条“咒语”分享在进化岛上了。如果你也想体验一下，可以去看一看，感谢甲木老师的授权。

一定要开始用。记住，只有开始使用，你才能把“观感”转化为“体感”。

接下来是第三步：多探索。

多探索，就是培养对AI强烈的好奇心。你要不停地问自己：这件事能不能让AI来搞定？那件事能不能请AI来帮忙？

我高中那会儿，正是席慕蓉和汪国真风靡的年代。那时候，不管认字多少，大家都爱写两句诗。特别喜欢写那种懵懵懂懂、云里雾里的情诗。写诗不是为了送人，主要是为了自我陶醉。

我也不例外。这就是我当时写的一首诗。

我的心中，只有我的啦啦啦。
可我要到哪里去寻找她。
有她的眼睛就没有她绝代的长发。
这世界的女孩没有一个像她。

写得怎么样？我知道确实不怎么样。但这不就是我们的青春嘛，谁还没个“中二”的时候呢。

我一直想给这首“神作”谱个曲。可惜身边没几个懂音乐的朋友。直到有一天，人工智能来了。我立马试了一下。

1994年“人”写的词，2024年“AI”谱的曲。这跨越30年的“3A”大作，AI作曲、AI唱歌、AI画画。就是人工智能的魅力。

我突然冒出个想法：如果润米咨询决定卖这首歌，应该如何请AI帮忙呢？

腾讯广告的同学说，那你可以试试用我们的“妙思”，先让AI给这首歌设计个唱片封面。

接着呢，让AI帮你弄张海报，把这个封面放到春天的校园里。

然后呢，再让AI帮你分析最有机会的客户群体，投放广告。

这样一来，你就可以等着有人来买你的“青春之歌”了。

所以，多探索，多尝试。保持像猫一样的好奇心。不断拓宽你对AI的理解边界。

看新闻，开始用，多探索，掌握这些，你就算是AI的“票友级”玩家了。不过，如果想用AI创业，那还得继续努力，争取达到“职业级”水平。

而进入“职业级”第一步，就是：学原理。

提问：你买车的目的是什么？

如果只是为了上下班通勤，那么学会“开车”就足够了。但如果你想成为职业赛车手，那就必须真正“懂车”。

懂车，就是说你掀开引擎盖子的时候，能认出哪个是发动机、哪个是水箱、哪个是喷油嘴。但更重要的是，你得知道怎么调这些东西，让车跑得更快，最后赢得比赛。

有人经常问AI专家，“如何用AI改变我的行业？”这就像问电工“如何安装电灯能让我的餐厅生意更好”一样。他怎么知道呢？这个答案，只有你自己去找。

所以啊，就算你不是学计算机的，我也特别建议你至少要搞懂五个AI的基本概念：神经网络、深度学习、监督学习、强化学习、参数。

懂点AI的基本原理，就像戴上了透视眼镜，能让你发现行业中隐藏的真正机会。

然而，AI再强大，也只是个“大脑”。要真正改变世界，还需要了解“身体”的作用。

这就是：具身。

具身不仅包括大脑的决策，还包括身体的感知和行动。

我们看视频。

这是一款帮助患者康复的“外骨骼机器人”。它能精准地“感知”我的动作。我一动，它就动。更神奇的是，它甚至能“感知”我的意图。即使我没有动，只要我想动，它就会做出相应的动作。

那么这有什么用呢？

举个例子。假设行走需要10分力气，当外骨骼机器人“感知”到你只有2分力时，它会自动补足剩下的8分力，帮助你进行低强度训练。随着训练的进行，你的力气逐渐恢复到了5分。这时，机器人就只需补充另外的5分力。通过这种逐步调整，你就能慢慢恢复行走能力。

可是，它是怎么“感知”到我想动的呢？这个机器人有一个传感器，它可以感知你的肌肉“电流”，从而理解你的意图。这就是“感知”的力量。

人之所以是人，是因为我们不仅仅有聪明的大脑可以做“决策”，还有灵敏的感官可以“感知”世界，以及灵活的双手可以付诸“行动”。

感知、决策、行动，构成了一个完整的智能体，也就是具身智能。

你可能会发现，人形机器人和无人驾驶汽车，其实都是具身智能的尝试。被大模型武装的“具身智能”不仅能和你聊天，它能真正地改变这个世界。

学原理，懂具身，然后就该动手了。怎么动手？不如从装个本地模型开始。

比如，META的LLaMA模型，或者绘图用的Stable Diffusion模型。等等。装模型的目的，是从“操作层面”上了解人工智能。理解什么是“训练”，什么是“推理”。

下周一要考试，这个周末你拼命刷题、废寝忘食。这个刷题的过程就是“训练”。到了周一，你拿到卷子，根据刷题获得的知识一道道解题。这个解题的过程就是“推理”。

LLaMA和Stable Diffusion就是刷好题的“学霸”。装AI模型就像把学霸请到家里，仔细观察他们是如何解题的。

之后，你就可以进入更难的一步，也是成为“职业级”选手的关键一步：训数据。

网上有条视频非常火，关于宠物的，我们看一下：

狗主人说：“旺财，亲我一下呗？”然后把手机递给了旺财。手机里的APP“叽里呱啦”地汪了一通，旺财就真就亲了主人一口！

这款神奇的APP叫Traini。它的联合创始人是我们在硅谷见到的第一位华人创业者，Jason。

Jason说，我们收集了10万只狗狗的照片、声音和视频。然后找专家，给这些数据贴标签。比如，狗眼泪汪汪，那就是“伤心”；耳朵竖起来，那就是“想玩”；鼻子皱起来，那就是“警惕”。然后，我们把这些数据喂给AI。让它疯狂刷题。

虽然现在我们还做不到“精准翻译”，不过经过海量数据的训练，我们已经能比较准确地识别狗狗的“心情”了。

这就是：训数据。

人工智能有三大要素：算法、算力和数据。当大家的算法水平相当、算力也达到极限时，那最终比拼的就是数据了。我拥有独特的数据或者我的数据质量更高，我的AI效果当然就会更好。

装模型、训数据。到了这一步，你就已经踏上了AI的“职业化”之路。这条路，九九八十一难。而其中最关键的一难可能就是：找方案。

你在照片里看到的这一卷卷丝线是化学纤维，简称化纤。它的上游是石油，下游用于纺织业，最后被做成各种衣物。

化纤行业长期面临两个问题：断线和色差。为了解决这些问题，工厂里的工人们需要用强光手电仔细检查每一卷化纤，就像在寻找针尖上的瑕疵，又累又费事。

那么，我们可以找AI要方案吗？

恒逸化纤找到了一个方案，他们采用了“AI智能眼”的解决方案。AI智能眼每隔5秒钟眨一下，它眨这一下就能准确识别出化纤的质量问题。检测准确率甚至超过了人工质检。

这就是：找方案。

每次技术革新，都像是搭积木：首先是“基础技术”的出现，然后是“补充技术”的发展，最后是“应用技术”的繁荣。

互联网，就是一种基础技术。但是一开始，大家并不知道互联网有什么用。直到浏览器出现。浏览器就是互联网的补充技术。有了浏览器，互联网才真正被激活。大量应用技术井喷式发展。搜索引擎、电子商务、视频网站、社交软件等等等等。

1994年，互联网作为基础技术刚进入中国时，今天的那些互联网应用巨头，百度、阿里、字节、腾讯都还不存在。今天的AI可能也是一样，基础技术刚刚出现，未来真正的AI巨头可能今天根本不在牌桌上，大量的机会还在前方。

好的，这一步已经是“职业级”选手的最高水平了。还想更进一步，就需要进入“大师级”的领域，比如，做模型。

是的，做模型是少数人的游戏。为什么？因为它实在是太烧钱了。

2023年一年，OpenAI训练ChatGPT4.0的成本高达7800万美元。而谷歌训练Gemini Ultra模型更是耗费了1.91亿美元。如果把这些模型比作人，它们一天也要吃三顿饭，那Gemini每顿饭的成本是17万美元，约合100多万人民币。

一顿饭100多万人民币，难怪我脑子不好使，我要是一顿饭花100块都觉得自己在挥霍了。

所以，做基础模型太烧钱，普通人很难参与其中。但如果我还是很想参与，怎么办？为它提供数据。

基础模型有时就像个书呆子，答不出一些看似简单的问题，比如9.11和9.8哪个大？大部分基础模型都认为9.11大。问为什么，它们会回答：因为11比8大。AI似乎数学不太好。

为什么？因为他们缺乏高质量的数学数据。没学过，所以不会。

机会来了。上海交通大学大三学生焦旸想，那我就生产这方面的数据卖给他们呗。于是，他开始用推理机生产优质的数学数据，然后卖给科技巨头。现在，他的创业公司也已经获得了天使投资。

所以，如果你真想参与基础模型，也许不一定要在“主战场”上和巨头正面竞争，你可以在“侧翼”寻找机会。

那么，做模型，是拥抱人工智能的最高姿势了吗？

还不是。改范式才是。

这次硅谷调研中，给我最深启发的是加州大学伯克利分校的教授、OpenAI最早的10名员工之一的Pieter Abbeel。

他说：今天的人工智能，也许从方向就是错的。

比如算法。今天的AI要看成千上万只狗的照片才认识狗。但是人类看几只就认识了。

比如算力。今天的AI需要耗费千万，甚至上亿美元来训练。可是人类一天吃几顿饭就行了。

比如数据。今天的AI学习的数据都是人类已经写下来的。可是那些没写下来的思考过程呢？

因此，很多科学家正在探索，AI是否有更好的“范式”，比如从“硅基智能”重回“碳基智能”？

我不知道。

但是，如果你愿意投身这项研究，即便只发现一丝微光，就可能像Geoffrey Hinton一样获得诺贝尔物理学奖。因为，这能再次改变世界。

智能来袭，怎么办？

作为个人用户，我建议你从看新闻走向开始用，走向多探索，成为“票友级”玩家。

但如果你想借助AI创业，我建议你学原理、懂具身、装模型、训数据、找方案，成为“职业级”选手。

而如果你想改变世界，我建议你做模型，甚至改范式，做真正的“大师级”研究。

那我们自己呢？

我们也在跌跌撞撞中不断尝试。今天演讲中的一些配图，特别是中场视频，都有AI的功劳。文稿的检查，也请AI帮了忙。我们前进三步，后退两步，偶尔还会摔一跤。但每次都爬起来，都会继续向前。

因为，我不知道10年后替代我们的是不是AI。但我知道，明天就要替代我们的是比我们更会用AI的人。

既然这个世界，必将充满AI。那么就让我们拥抱AI。

七、出海难题

讲完变老难题、智能难题。下面我们来看看出海难题。

“出海”这件事，不知道对你来说怎么样。反正对我来说非常难。

2012年我第一次去南极，从上海飞迪拜，从迪拜飞里约热内卢，从里约热内卢飞布宜诺斯艾利斯，从布宜诺斯艾利斯飞到世界的尽头乌斯怀亚，两天两夜。我带着一个28寸的大箱子，终于把我最重要的物资安全带到了船上。然后出海。我最重要的物资是20包方便面。

2016年，我去中东，我箱子里最重要的物资是：大米、榨菜和这个“神器”：一口可以煮粥的锅。

我就是一个行走的厨房。今年我去墨西哥。我决定再也不带这种又丑、又重、有损国人形象的“锅”了。于是我换了一口更好看的锅。

锅对我来说就是侠客的剑、厨子的刀。我出海的“宿命”就是：背锅。

我一直搞不懂，没有湘菜川菜淮扬菜，火锅烧烤小龙虾，外国人是怎么活到今天的。

所以出海干嘛？家里不好吗？可是有些时候，家里再好，远赴他乡都是必须。

我给你讲个故事。在很久很久以前，有一个国家。他们的经济面临挑战，他们的企业遭遇困境。

怎样的挑战与困境呢？关于这段历史，有诗为证。

对美摩擦频起争，地产泡沫忽成空；
内需渐缓难复兴，老龄少子叹长风。

猜猜看，这是哪个国家？

没错，就是日本！

上世纪80年代，日本和美国的贸易摩擦逐渐加剧，直接促成了1985年的《广场协议》。此后，日元大幅升值，使得“日本货”价格上涨，出口因此受到重创。然后日本政府下猛药刺激经济。这又导致了房地产迅速积累泡沫。泡沫最终在90年代破灭，国民和企业负债累累。再加上老龄化和少子化日益严重，日本从此陷入了“失去的三十年”。

马克·吐温，讲过一句著名的话：历史不会重复，但会押韵。说得真好。

当企业面临巨大挑战，甚至感到束手无策时，不要“原地焦虑”。我们应该抬起头回顾历史。看看三十年前，踩到同样“韵脚”的日本是如何应对难题的。

日本应对的方式之一，是黑字还流计划。

什么是黑字还流计划？

我靠出口，在国外赚了100块。拿回日本的话，因为经济不太好，每年可能只能赚2块钱。那我干嘛不把这钱留在国外呢？比如，投到中国、新加坡或者越南。那边发展快。等这100块变成比如103块、105块，甚至110块的时候，再带回日本，不是更好吗？

以前做账的时候，赚钱的项目用黑笔写，亏钱的用红笔写。所以这种让“黑字”先在海外多赚点，然后再带回日本的计划就叫黑字还流计划。

黑字还流计划激励了大量日本企业，加强了对海外的投资。

1994年，日本的海外收入只占日本GDP的3%左右。后来很多日本公司开始加速出海。他们在世界各地建设工厂，雇用当地人，生产当地需要的东西，服务当地的顾客。到了2022年，日本的海外收入占日本GDP的比例已经增加到了10%。

而其中有些跨国公司的海外收入占比甚至远远超过了国内。2023财年，松下的海外收入占整个松下的60%。索尼占77%。本田甚至达到89%。

出海，是增速放缓这个难题的解题思路。

那么，我们能不能也搞个“黑字还流计划”呢？我们能不能也从商品出口，转为企业出海，来解决增长放缓的问题呢？

当然可以。但是“出海”这件事并不简单。

因为出海既是“解题思路”，但它自己同时又是“难题”本身。

为什么？因为当我们在讲“出”这个字时，我们心中的重点，依然是我们自己。

什么意思？

你跟爸妈说“我出门了”，他们可能会说：“身上多带点钱，路上注意安全，晚上早点回来”。他们可能不在意你去哪，他们关心的是“你”。

但如果你说“我去奶奶家”，他们可能会说：“看看奶奶的钙片吃完了没？帮我把这桶油带过去，多陪奶奶聊聊天。”这时他们关注的就是“奶奶”了。

要是你说“我去同学家”呢？他们可能会说：“记得跟叔叔阿姨问好，要好好做作业，记得听话。”这时，他们关心的就是你“同学的父母”了。

所以，关键不是出门，而是进门。因为“出门”的重点是你自己，而“进门”的重点是对方。

出海也是一样。出海真正难的地方，不是“出海”，而是“登陆”。

你在迪拜登陆，你在美国登陆，或者你在墨西哥登陆，碰到的都是不同的人，甚至有不同的价值观。

你要做的就是先把船停好。然后真正融入他们的生活。这样你才能慢慢搞清楚，他们一天吃几顿饭？几点睡觉？喜欢看什么电影？最愿意把钱花在哪儿？再然后，才能他们提供只有他们才需要的“不同的”产品。

过去一年，我去了不少国家调研。沙特、阿联酋、日本、美国，还有墨西哥。

我找在这些国家待了很久的中国企业聊天。向他们请教他们是怎么来的，又是怎么在这里站稳脚跟的。

他们见到中国来的亲人，特别热情。掏心掏肺地跟我说了好多好多，特别实在，特别有用。我特别感谢他们的真诚和信任。他们的千言万语总结成一句话就是：所谓的全球化，就是在每个国家的本地化。

而要想做到“本地化”，第一步就得先了解这儿的“土壤”。

比如沙特。

很多人觉得沙特就是富得流油。确实，他们有石油。而且，皇天不负有钱人，最近又发现了金矿。但想去沙特发展，光知道这些不够。

你要知道，沙特禁酒。“感情深、一口闷”“不喝就是不给我面子”在这儿是行不通的。

还有，不少沙特人做事很“较真”。白纸黑字，说到做到。如果螺丝的规格和写在合同里的不一样，你说“我给你换个更好的”，对不起，这也算违约。

不过，沙特对中国人还是挺友好的。我们的向导老黄说，他经常丢手机，但每次都找回来了。有次车陷在沙漠里，十几个沙特人主动来帮忙，还怎么都不肯要钱。

迪拜就更不同了。

很多人觉得迪拜也是“石油土豪”。“头顶一块布，全球我最富”。其实，迪拜石油少，只占阿联酋的5%。它主要靠旅游赚钱。因此，和沙特不同。迪拜居住着大量外国人。300多万人口中，90%以上都是外国人。底层很多是巴基斯坦人、孟加拉人。中层是很多印度人。高管有很多欧美人。外国人多，但你还是得雇本地人。在迪拜很多地方，都有“本地化率”的要求。也就是说，每25个员工里必须有1个本地人。

沙特、迪拜这些地方的“土壤”，已经很“不同”了。

但墨西哥真是让我大开眼界。

今年9月，我们去墨西哥调研。刚落地，向导就反复提醒我们：注意安全。安全，是到墨西哥的第一课。

我们没当回事。结果过了一天。我们居然就真的被偷了。看视频：

看监控录像时，我们都震惊了。小偷动作太熟练，一看就是老手。

我们问当地企业，墨西哥这么不安全吗？他们说，你们遇到的还是“2C”的犯罪分子。对于2C的犯罪分子，口袋里放20美金基本能消灾。而2B的犯罪分子才是真的嚣张。他们守在仓库门口，卡车一出来就抢。一车手机约等于一车现金，所以我们出大货时常常要安排装甲车押运。

什么第一课，这明明是最后一课。我默默打开了手机，看看飞回国最早的航班要多少钱。

不过，墨西哥也有好的地方。特别是对员工的保护让人感动。

在墨西哥，员工下班后有“失联权”。要加班？一次最多三小时，一周不能超过三次，别太拼命。老板要是敢“剥削”员工，可能要坐牢3到10年。

另外，墨西哥法律规定，公司每年要拿出10%的利润给员工分红。这不是奖金，跟业绩没关系。每个员工最多能拿到3个月工资的分红。要是钱多分不完怎么办？那就留着，明年继续分。

对了，公司的核心业务不准外包。为啥要外包？你是不是想降低成本？这在墨西哥可不行。

听到这里，我默默打开了手机，看看墨西哥的工作签证好不好办。

不过，你要注意，墨西哥的贫富差距非常严重。一半以上的人口生活在贫困线以下。

但他们非常热情开朗，就像墨西哥辣椒。周五拿到工资，晚上就去狂欢。任何假期都能过成狂欢节。穷开心。

你可能会问，他们不用买房吗？不用操心孩子上学吗？不怕老了没人管吗？不为将来发愁吗？

当地人告诉我，在墨西哥人心中有很多东西比钱更重要，比如家人、比如朋友、比如阳光。真正的快乐不来自金钱，而来自内心的富足。所以，墨西哥人脸上总挂着没心没肺的笑容。

快乐不是目的，快乐是过程。

听到这里，我哑口无言。

我们以为的对错，可能只是不同。

登陆一个国家，要先捧起当地的土壤。仔细观察。看见不同，理解不同，接受不同。然后，你才能心平气和地翻开一块又一块“不同”的石头，在下面找到“本地化”的机会。

我给你讲两个“本地化”的故事。

第一个，发生在沙特。

这张照片，是沙特。沙特有的是石油，但是水却很少。所以你看地图，就会发现那里全是沙漠。

现在，我们把这张地图放大一下。仔细看，你看到了什么？

奇怪，沙漠里怎么会有这么多整整齐齐的绿色圆点？我们继续放大，这些绿色的圆盘有深有浅，排列整齐。你能猜出来这是什么吗？

没错。它们是农田。

上个世纪80年代，沙特启动了一项令人惊叹的伟大工程：沙漠造田。你看到的每个圆盘，其实都是一片农田。

不过，农田不都是方的吗？他们怎么弄成圆的了呢？

因为这些农田用的是“指针灌溉系统”。它就像一个巨型的洒水器，中间有根长长的管子从地下深处吸水，然后通过那根像钟表指针一样的长臂，边转圈边洒水，所以它是圆的。

这种方法把沙漠变成了农田，但是特别费水。你看地图上那些圆形的农田，有些只有一半是绿的。这就是因为水不够用了，所以只能浇一半的地。

要用水，但是又不能这么用水。沙特遇到了和我们“不同”的“难题”，怎么办？

极飞科技的联合创始人——龚槚钦Justin说：用滴灌系统啊。

滴灌系统，就像在植物根部装了个小针眼，一滴一滴地给它们“喂水”。这样做比直接往地上洒水好多了，因为它不会让水白白蒸发掉。

但是这么大一片的“滴灌系统”，你至少得装100个“水龙头”。然后还得雇十几个人，24小时不停地开关水阀。一会儿给这块地浇水，一会儿给那块地施肥。用水是少了，但是用人多了。

怎么办？

Justin说，这就到体现“中国优势”的时候了，智能化啊。

我们做了个智能阀门。你知道吗，我们中国的供应链太牛了。就算加了智能功能，成本还是只有国外老式电动阀门的三分之一。超级便宜！而且特别方便，一个人拿手机就能控制100个阀门。用上这个智能阀门后，滴灌系统的人工费用直接砍到了原来的十分之一。

Justin说，多少的好答案都在等待一个真难题。

以前沙特的沙漠农田想用滴灌系统省水，就得多雇人，花不少钱，是个真难题。现在有了我们中国的智能阀门，既省水又省钱，一举两得。

比出海更重要的是登陆。然后，问问别人有什么难题是你正好可以解决的。这就是“本地化”。

第二个本地化的故事，发生在墨西哥。

看图：

这张图显示的是中国和墨西哥在美国进口总额中的占比。橙色的线是墨西哥的占比；绿色的线是中国的。

你看，2003年之前，墨西哥卖给美国的东西比中国多。这可能也是为什么2001中国加入WTO时，墨西哥是最后一个投赞成票的。

中国加入WTO之后，很快就在2003年超过墨西哥，2007年超过加拿大，成为美国最大的“进口来源国”。并一直到2018年，之后美国开始对从中国进口的商品加征关税。

然后，一些公司开始调整自己的供应链。再加上从2020年开始，美国、墨西哥和加拿大三国签署的《美墨加协定》正式生效，美国对墨西哥大部分商品都不收关税。于是，美国从中国进口的商品比例迅速下降。

2023年，墨西哥超越中国，再次成为美国最大的“进口来源国”。

怎么办？

这是不是就意味着我们以后和美国人做生意越来越难呢？我们的产品会慢慢被墨西哥替代呢？

不一定。

地图上的这个城市叫蒙特雷。这次我去墨西哥调研的首要的目的地其实不是墨西哥的首都墨西哥城，而是靠近美墨边境的一个小城市：蒙特雷。

为啥去这里？这里有什么特别的？这里有几百家中国企业，和他们在这里争分夺秒建的工厂。

比如海信。我问海信的刘总，为什么要在蒙特雷建工厂？

刘总说，蒙特雷是墨西哥最大的工业城市之一。更重要的是，它离美墨边境特别近，开车不到3个小时。我们在这儿生产的产品，只要满足《美墨加协定》的优惠条件，就能最快速卖到美国。

刘总指着一款烤炉说，而且我们不是简单地把中国工厂搬过来。我们在这儿生产的是满足当地需求的产品。比如这个烤炉是海信美国团队和欧洲团队一起研发的，在蒙特雷造的，最后卖到美国。

海信已经是一家真正的全球化企业。海信2023年大约2000亿的收入中，有42.6%都来自海外。

这就是用全球的资源，服务全球的需求。

两个本地化的故事讲完了。所以，出海难题，怎么办？本地化。

比出门更重要的，是进门。比出海更重要的，是登陆。看见不同，理解不同，接受不同，然后在不同里寻找“本地化”的机会。

讲到这里，我的心里充满自豪。

不管世界变得多么陌生，不管我们遇到什么难题，我们勤劳勇敢的中国人，总是能找到一条新路，通往未来。虽然这条新路上，有九九八十一难。

在海外扎根的中国勇士们，你们辛苦了。你们的探索，让后来的中国人少走很多弯路。你们的勇气，为后来的中国人点亮一盏盏灯。

中国的大航海时代正在到来。所以我们也会一直在路上。

今天的演讲结束后，我会收拾行囊。然后准备再次出发。

今年12月，我会带队去越南和印尼。我好奇的是，那些中国供应链“溢出”到东南亚的机会，哪些在凋谢，哪些在盛开？

明年1月，我会带队去波士顿和纽约。我好奇的是，那些大学的孵化器和金融的加速器，在如何改变全球的商业？

3月，我会带队去新加坡。我好奇的是，这个全球竞争力冠军是如何生长出自己的“小国大略”？

6月，我会带队去伦敦。我好奇的是，这个世界第一城的历史与创新能交融出怎样的品牌机遇？

9月，我会带队去肯尼亚。我好奇的是，这个狂野的东非之国如何引领非洲的经济增长？

从明天开始，我将继续替你跑很多腿，替你见很多人。替你提很多问。替你记录很多他们的“解题思路”。然后把他们的解题思路，分享给你。

我也欢迎你加入我们。

因为，坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

欢迎你加入，中国的大航海时代。

八、心力难题

可是，2024年，很多创业者和我说，太累了。

心力交瘁。

低头看：客户难题，价格难题，内卷难题。抬头看：变老难题，智能难题，出海难题。环顾四周，到处都是难题。

难题多到连假都不敢请。

员工累了可以跟你请假，你会拍拍他的肩膀说：好好休息，好好休息，身体是革命的本钱，我找人帮你顶上。但是你自己累了，却突然发现不知道该向谁请假。

不能请假。因为每天一睁眼就是几十万的工资要发。

我亲爱的创业者们，你们辛苦了！

最近几年，我有幸在牛文文的“创业黑马”里带了个“实验室”。其实与其说是我“带”了个实验室，不如说是跟大家一块儿学习，一块儿成长。我和实验室里各行各业的创业者，差不多两个月见一回，聊聊最让他们睡不着觉的问题。这些问题一般都是关于战略、组织，或者管理方面的。

不过最近有位创业者的话把我吓了一跳。他说：润总，现在最让我睡不着觉的问题就是去公司。

每个人都盼着我带来好消息，盼着公司能重回高速增长。但现实太残酷了，我也不知道该怎么办。

我创业25年了，以前每天都舍不得离开公司。现在却害怕面对员工。我不敢跟任何人说实话，怕大家心散了，公司就垮了。只能强装笑脸，假装一切都在掌握中。这种煎熬太痛苦了。

是啊，这种煎熬真的太痛苦了。

很多创业者，一辈子没经历过这种“痛苦”。因为他们以前创业就像攀岩，但现在却变成了徒步。

徒步，徒多远都是一样的景色，没有变化。甚至看不到希望。你从周围得不到任何“鼓励”，路上没有鲜花，终点才有掌声。这路上唯一能让你坚持的，就是你自己内心的力量。

不要放弃。不要放弃。不要放弃。

而这种让你坚持不放弃的力量就是：心力。

你可以向别人要经验，向世界要答案；但只有向内心，你才能要到力量。

心力，就像是我们生命里的一块电池。遇到难题时，没电寸步难行。心力的考验，可能是每一位创业者，在成为企业家道路上的，第八十一难。

那么，如何补充“心力”呢？

为了搞清楚这块电池怎么充电，我专门去请教了上海交通大学的仇子龙教授。他是研究生命科学的专家。对这块电池的原理和充电方法，有自己的独特看法。

仇老师说，我先给你解释一下人为啥需要“心力”这块电池。

遇到难题就想退缩，这是人性。因为难题背后经常藏着“危险”。于是我们焦虑、我们沮丧、我们恐惧。这些情绪，都是为了让你能够避开危险。要不然人类哪能活到今天？所以，退缩是人性，是基因里的“小程序”。

不过，如果这时候你的“心力电池”是满格的，它就能给你打气：怕啥呀兄弟，咱们进化了几百万年，这点困难算啥，别怂，上啊！

所以呢，对创业者来说，保持“心力电池”电量充足特别重要。你得学会经常给自己“充电”。

怎么充呢？

仇子龙老师说，我来教你四个充电的方法。你可以自己试试，说不定也能给你的团队充充电。它们是：多巴胺充电法，内啡肽充电法，血清素充电法和催产素充电法。

先从多巴胺充电法开始。

想象一下，你考试拿满分、女神答应你表白，或者你公司上市敲钟的那一刻。是不是感觉特别爽？

为啥这么爽呢？这是因为，“完成目标”对我们的生存很重要。能完成目标的人更容易活下去。所以每次你追求目标，尤其是真的完成目标时，你的身体就会自动释放一种叫“多巴胺”的东西，让你感到快乐。那种快乐，就像你辛苦种了一季的苹果，终于收获时咬下去的那一口甜。

现在你明白，为什么有些创业者会“心力交瘁”？因为他们的“苹果”一直种不出来。所以太久没有尝到成功的甜头了。

那怎么办呢？自己给自己按下那个“快乐按钮”。你可以学学《繁花》里的小汪，经常庆功。

什么？又签了一个新客户？庆祝一下。这个月终于盈利了？庆祝一下。公司撑了4个月还没倒闭？这个要开香槟，好好庆祝一下。

经常庆功，就能成功。这话是有道理的。其实就是把大目标分成一堆小目标。完成一个就给自己一点奖励，用多巴胺给自己充电。然后用这股电量去追求下一个目标。

然后说说内啡肽充电法。

你有没有这样的朋友？每天都要先跑个5公里再开车来上班。有一次，我忍不住问他：你为什么不直接跑来上班呢？他说，办公室不能洗澡啊。那你得起多早啊，不辛苦吗？他说：不跑才辛苦呢，一天不跑，浑身难受。我觉得他在凡尔赛。

仇老师说，他这不是凡尔赛，而是体验到了“跑者高潮”。这就像什么呢？就像你吃了根辣椒，刚开始辣得眼泪直流，但过了一会儿，反而觉得全身暖洋洋的，特别舒服。

我们人类一般不会“自找苦吃”。但有时候“苦”会自己找上门。比如不小心踢到桌角，疼得龇牙咧嘴。这时，身体就像个小药房，会分泌“天然止痛药”，内啡肽。帮你缓解疼痛，还能让你感到愉悦。

跑步也是这样。刚开始跑时，就像被人追着打似的。但是逐渐逐渐，你感觉身体越跑越轻、越跑越轻。甚至很爽。这就是内啡肽在起作用。而且，内啡肽给你充的电能用很久。跑完后的整个上午你都觉得神清气爽，工作效率倍增。

那么，如何用内啡肽给自己和团队充电呢？

我们公司有个“土”办法，叫“没苦硬吃，汗水合伙”。

我们建了个运动打卡群，叫“汗水合伙人”。大家自愿加入。只要今天运动了30分钟，就可以在群里打卡。什么运动都算，怎么证明都行。要求不高，只要一个月打卡10次。如果实在没做到，就发个红包，多少随意。

运动这事儿，一开始确实有点反人性。需要通过“他律”来形成“自律”。但只要坚持，它就没那么反人性了。因为内啡肽开始给你悄悄充电。

再来说说血清素充电法。

想象一下，你躺在海边，阳光洒在身上，海风轻轻吹过，睡得那叫一个香。醒来后，仿佛时间都停住了。什么“洞房花烛夜，金榜题名时”，跟这一刻比都是浮云。

这种纯粹的、无条件的幸福就是血清素的魔力。它就像一个情绪稳定器，能让你面对外部的狂风暴雨，都心中不惧。

那创业者如何让自己和员工也有这种快乐呢？

其实很简单，吃好喝好，睡个好觉，晒晒太阳。和朋友们聊聊天，感受来自周围的温暖。

几年前，我去有赞商城调研，白鸦跟我分享了他的一种做法：发感谢卡。我觉得很有意思，就学了过来。

每个月，公司都会给员工一张感谢卡。你可以写给任何帮助过你的人，表示感谢。除了上级。因为他帮你是分内的事。

有人会感谢小A，上次陪他去医院。有人会感谢小B，为了他特意从回家路上赶回公司。还有人会感谢小C，你不经意的一个小小帮助解决了他的大问题。

然后，公司会给小A，小B和小C每个人各发200块钱的购物卡。但钱其实不是关键，关键是让大家知道自己有多重要，体验到那种由衷的快乐和满足感。

最后是催产素充电法。

芬兰北部有片神奇的森林。每年八月，这里都会举办一个特别的比赛：世界抱树锦标赛。

这比赛就像森林里的音乐节，吸引了很多人来参加。有人抱着树唱歌，有人抱着树念诗，还有人扮成棕熊不停地蹭树。搞得树都不好意思了。

为什么会有这么奇怪的比赛呢？人们为什么会喜欢抱树呢？这是因为“拥抱”能让身体分泌催产素，让人感到快乐。

想象一下，小宝宝哭得像个小喇叭，你一抱，他就安静了。为什么？因为催产素出来工作了。所以催产素，又叫“爱的激素”。你抱抱小狗，撸撸小猫，心都要化了，也是因为催产素在起作用。它能让你心情舒畅，压力全无。

那管理者，如何创造催产素，给自己和团队充电呢？深深的拥抱。

墨西哥调研结束，要回国的那天，我们办了个告别晚宴。大家依依不舍。其实调研的目的不是为了调研，而是为了改变。但改变，就需要强大的心力。怎么办？

深深地拥抱。然后说：加油。

心力不够，怎么办？给自己充个电。

用多巴胺充电，就像喝了罐能量饮料，让你干劲十足，想着目标就来劲。

用内啡肽充电，就像吃了颗止痛药，压力一下子就没那么大了，整个人都轻松了。

用血清素充电，就像喝了杯热巧克力，暖暖的，让你觉得一切都很美好，心里特别踏实。

用催产素充电，就像抱着一只可爱的猫咪，感觉特别舒服，好像整个世界都要被萌化了。

面对难题，永远有人大战黑木崖，有人归隐牛背山。

这个世界上，总有解决不完的难题。但只要还有心力，你就没有失败；只要留在牌桌，你就还有机会。

然后，你才能冷静下来，用饱满的“心力”，去思考真正“重要”，而不只是“紧急”的问题。

比如：战略。

越是焦头烂额，越不能忘记真正的战略思考。因为越有战略定力，就越能反哺心力。

我是个热爱旅行的人。去过南极北极，甚至到过北极点。就是地球最北边那个点，北纬90度。

不过，我去北极点的方式挺“普通”的。我是坐船去的。一艘俄罗斯的核动力破冰船就像热餐刀切黄油一样，以每小时33公里的速度轻松碾碎2~3米厚的冰层，一路开到北极点，战斗民族。

这是“普通”的方式。哪“不普通”的方式呢？不普通的方式，是徒步去。

先坐直升飞机，飞到离北极点还有一个纬度的地方，然后降落在浮冰上。这时，你离北极点大约还有110公里。

然后呢？然后背着装备，拿着指北针，一路向北走？

不行。为什么？因为你的脚下全是浮冰。浮冰与浮冰之间有很多裂缝。你要拿出GPS，打开卫星地图。然后规划出一条去北极点的路线。

这条路线，就是你的“战略”。

第一天，走了20公里，扎营睡觉。第二天醒来，请问，你觉得最重要的第一件事是什么？

是再次拿出GPS，打开卫星地图，重新定位。为什么？因为脚下的浮冰一直在动。

一直在动的浮冰，就是你的“难题”。

完了，昨天浮冰被大风，往回吹了30公里。白走了。

这时候怎么办？

扔掉GPS，扔掉卫星地图吗？反正计划赶不上变化，不要什么“战略”了，爱咋咋地，随便走吧，活下去就行！

“随便走”，是活不下去的！

遇到再多难题，也不要放弃战略思考。

这时你应该做的是：重新规划路线，这就是你新的“战略”。然后继续走，再搭帐篷，再休息。醒来后，再重新规划路线，再继续走。就这样一直往复，不断逼近北极点。

这像极了今天的商业环境。

你心怀梦想。但实现梦想的战略，不断被打脸。这时你应该做的不是放弃战略。而是不断地调整战略。

这样，才能不管路有多难走，终能一步步靠近自己真正的梦想。属于你的梦想。

去年的年度演讲，我斗胆提了个倡议。如果你愿意的话，就把这个周末，每年10月份的最后一个周末，作为“年度战略规划日”，创业者的节日。

为什么？

因为，每年的11月和12月都是创业者最忙碌的时候。我们很容易只顾着处理“紧急”的事，忙着给今年画个句号。这当然很重要，没有今年，哪来明年。但也正因为如此，我们很容易忽视“重要”的事，比如思考明年的“战略”。

去年，我决定为这个节日做两件事：

第一，演讲结束后，我会“立刻”在“刘润”公众号发布今天演讲的全文稿。如果你需要，今天晚上就能复盘。这件事，我们今年还会继续做。
第二，我也会把今天演讲的全套PPT附在全文稿尾部，供大家下载。如果你需要，也许明天就能和你的高管们一起参考着PPT，开始真正的战略讨论。这件事，我们今年也会继续做。

但除此之外，我们今年还会做第三件事。

就是陪那些想做企业战略，但却不知道从哪儿下手的创业者，一起花两天时间，思考各自“浮冰上的难题”。

怎么思考？

润米咨询提出过一个“战略六变量”的思考模型。它包括：价值、稀缺、壁垒、资产、杠杆和飞轮。

我们一个一个来说。

第一个变量是价值，这是你存在的根本理由。

湘菜馆的价值是让你吃得满头大汗，脱口秀的价值是让你笑得前仰后合。所以，每一年，你都要问自己：顾客还喜欢吃我的小龙虾吗？老年人是不是更需要我开的幼儿园？明年我还能给用户带来价值吗？

就像东京迪士尼，他们把目标客户从孩子调整为成年女性，这就是在重新思考自己的“价值”。

第二个变量，是稀缺。要卖得贵，得靠稀缺。

海洋之星卖得贵，是因为全球只有一个。寿司之神卖得贵，是因为他家的店只有那么几张桌子。所以，你要问自己：离职博主的赛道，是不是开始拥挤了？密室逃脱，是不是满街都是了？明年我还稀缺吗？

西井科技没去挤乘用车市场，而是选择了“无人驾驶卡车”这个细分场景，就是找到了“稀缺”的好方向。

第三个变量，是壁垒。要长久不衰，得靠壁垒。

华为一直领先，是因为有专利壁垒。微信一直没人能取代，是因为有生态壁垒。所以，你要问自己：我能保住自己的特许经营权的壁垒吗？我的独门秘方这个壁垒还能“独门”多久？明年我的壁垒会不会更牢固？

越汇乌鸡卷一直在减少浪费、降低成本，就是在不断加固自己的“壁垒”。

第四个变量，是资产。要赚钱容易，得靠资产。

奢侈品看着赚钱容易，是因为有品牌资产。头部主播看着赚钱容易，是因为有粉丝资产。所以，你要问自己：顾客开始在网上搜我的品牌了吗？我的私域用户在快速增长吗？明年，我的资产会不会比今年更厚？

华与华不投标不比稿，而是靠品牌声誉获取客户，就是“资产”的真正价值。

第五个变量，是杠杆。要做大，得靠杠杆。

互联网公司能做大，是靠产品杠杆。加盟连锁店能做大，是靠资本杠杆。所以，你要问自己：我还在靠闷头努力解决难题吗？我可以和谁强强联合呢？明年，我能给我的规模加“杠杆”吗？

徐达内说的，用“牛中酷美气懂好”的逻辑，选最有效率的平台，就是巧妙地利用了“杠杆”。

第六个变量，是飞轮。要发展快，得靠飞轮。

卖得越多越便宜，越便宜卖得越多，这是价格飞轮。名声越好，客户越好；客户越好，名声越好。这就是品牌飞轮。飞轮一开始推得很慢，但越推越快。所以，你要问自己：我的销量正在推动价格的飞轮吗？我的客户正在推动品牌的飞轮吗？明年，我的飞轮会不会转得更快？

极飞科技的智能水阀，越便宜卖越多，卖越多越便宜，就是“飞轮”的良性循环。

价值、稀缺、壁垒、资产、杠杆、飞轮。这就是润米咨询的“战略六变量”。

之所以叫“变量”，是因为商业环境一直在变，所以你的处境也跟在着变。每年你都应该好好静下心来，仔细想想这六个变量，是让你更强大了，还是更脆弱了。

然后：看五年，想三年，认认真真干一年。

最终，不管浮冰向什么方向漂移，我都祝愿你能抵达，你自己的北极点。

最后的话

今天的演讲就要结束了。

哦，对了，我还有个故事没讲完，就是我们在墨西哥被偷东西的故事。

在演讲结束前，请允许我把它讲完吧。

那位创业者的包被偷的两天后，一个墨西哥小姑娘在脸书上给他留言说捡到了他的包。

大家听到这个消息都特别高兴。

不过，大家也有点担心，这是不是来要钱的？或者是犯罪团伙想“一鱼两吃”？但没关系，就算要钱也行。毕竟能拿回护照，少了很多麻烦。

但没想到，这姑娘还了东西后，死活不肯收钱。推来推去的，她最后只收了个小礼物。

回去后，这姑娘给他发了条消息：

感谢你的礼物，其实你不需要这么客气，我很高兴。无论发生什么，你在这里结识了一位新朋友，即使这个城市并不那么友好。

这条消息，让我们每个人都带着满满的温暖，而不是恐惧，回到了中国。

这个世界会好吗？

这个世界一定会好。但这世界不会自动变好。这个世界只会因为你的努力而变好。

不管前面的路有多难走，你都要相信，在那有一丝光亮的尽头，我们所有的努力，最终：总会花开。

最后，我想说声谢谢。

首先，我要感谢在这一年里，我所拜访过的创业者、企业家，和专家老师们。你们像达尔文雀一样的勇敢探索，给了我非常大的启发和动力。如果今天的内容对大家有些帮助，请感谢他们无私的分享。如果没有启发，那都怪我太愚钝，理解不够。我会继续努力。

我还要感谢所有的合作伙伴。没有你们给予的心力，我真的觉得我可能会做不完今年的演讲。感谢你们一直的信任和支持。

最后，我要感谢每一位关注、观看2024“进化的力量·刘润年度演讲”的你。你们觉得有价值，是我坚持做这件事的全部理由。

感谢，感谢你们每一个人。祝福你们每一个人，不管遇到什么难题，都能心中有火，眼里有光。

苦难是花开的序曲，冬天总要为春天作序。不管遭遇多长的冬天，祝你们……总会花开。

感谢。明年十月，我们再见。

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刘润年度演讲2024：进化的力量