本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：Julie，猎云网经授权发布。

“卤菜是街边生意”

卤大妈是创立于2019年的现捞热卤品牌，在深圳开店100多家，目前300多家店分布在广东、江西等地。据其创始人洪炳镇介绍，第一家店开设于深圳闹市区一家小超市旁边，“下午三点开门营业，几乎整条街都能闻见香味，当时排队现象足足持续了三个多月。”

8月底，卤大妈披露了一则融资消息——获得来自华盛人和的近千万Pre-A轮融资。此轮融资主要用于特许经营体系完善、产品创新、系统信息化等各核心技术升级。

卤味是个传统的小吃行业，即便头部效应明显，所占市场份额也不足20%，追根究底，以小作坊经营为主的行业特征还未被完全颠覆，超过八成的市场份额仍然被菜市场摆摊的夫妻小店分走。资本入局卤味赛道，背后一大原因指向了目前卤味市场容量庞大、集中度较低的现状。

“卤大妈主要做外带生意，其经营模式和紫燕百味鸡类似，也属于佐餐卤味，不过我们的产品品质有鲜明特色，当天制作当天卖光，上午11点-下午3点卤制四小时后开始营业，绝不卖隔夜货。深圳是一个匆忙的城市，不同于盛香亭等卤味快餐店开在在商场地铁综合体，我们店铺主要集中在菜市场、街边等闹市区。”

洪炳镇称，当初考虑到卤菜的用户心智，还是决定走市井路线。卤菜口味较重，作为小吃或佐餐更为合适，在国人心目中也以“下酒菜”著称。很多品牌由于选址商场，主要面向年轻人为主，顾客都是为了来商场吃饭，外带的场景会比较少，因此商超更适合盛香亭这种热卤快餐类品牌。

问及卤大妈和其它卤菜区别时，洪炳镇介绍，卤大妈卤菜有肉类及素菜类三十多种产品。在卤制时，把控不同菜品的下锅时间，严格遵守卤制程，卤汁的配方来自天然农夫山泉水和35种中草药卤制而成，文火慢炖4个小时；在味道方面，卤大妈和传统冷鲜卤味有所区别，辣味比较温和且吃完后有淡淡的甜香味。

“最主要的，卤大妈现卤现捞新鲜度能得以最大程度的保持，顾客不用担心是放了几天的存货，尤其是在消费者对食物健康卫生要求越来越高的大前提下，细菌易滋生已经成为很多人心中最大的隐患，卤大妈现卤现卖恰好解决了这一问题。现场卤制过程中卤水热气腾腾，飘香四溢，本身就是一种宣传，顾客等待出锅，行人驻足观看，这就是卤大妈门前总是‘闹市’的秘诀。卤大妈承诺，绝对不卖隔夜菜，保证食材更健康。”

“小卤味，大赛道”

卤味在中国拥有两千余年历史，被部分网友称之为“最能代表中国的味道”。这一品类又被粗略地划分为“休闲卤味”和“佐餐卤味”。近几年，这个贯穿于大街小巷的品类，正焕发出新面貌。正如卤大妈创始人洪炳镇所说，“当年创业的时候，资本似乎还未对这个品类表示出兴趣，可就在短短的两年间，鲜卤品牌遍地开花，融资消息此起彼伏，我庆幸自己较早进入这一赛道，踏踏实实地将这个‘路边摊生意’做成让老百姓更放心的生意。”

卤味的成长路径各不相同，但崛起的底层逻辑却是相似的。这是一个相对刚需高频的消费品类，消费者对其有很大依赖性。特别是在宅家文化、懒人文化流行的今天，年轻人很容易冲动下单，重复购买。在商家端，卤味不像常规餐厅那样菜品多样、运营臃肿，在制作上也容易标准化，对厨师依赖性小。换句话说，只要掌握了产品的核心工艺，卤味品牌可以快速扩张、做大规模，向连锁品牌发展。

因此随着卤味的消费频率加大，市场也在扩容，卤味赛道已经进入精准分层的节点，传统大型连锁品牌在全国都有知名度，但随着资本的跑步进场，走年轻时尚路线的鲜卤也开始破圈，主攻电商渠道的卤味零食“紧追不舍”，还有数不清的夫妻档小店。

来自CBNData发布的报告数据显示，2020年卤味市场（佐餐卤制品、休闲卤制品）规模已突破3000亿元，年复合增长率达20%。另据Frost&Sullivan的调研，从2015-2020年，中国休闲卤制品复合增长率达24.1%，是休闲食品中增速最快的品类。

卤味行业显然已经跑出巨头，很长时间里，都呈现出煌上煌、周黑鸭、绝味“三国鼎立”的格局，不久前，上海紫燕食品股份有限公司也提交IPO招股书。但从数据看，卤味是个非常分散的市场。煌上煌2020年报指出，2020年中国休闲卤制品行业内前五大卤制品企业绝味食品、煌上煌、周黑鸭、紫燕及久久丫，市场份额合计仅占19.23%。

新玩家在不断涌入，而且很多已得到资本的助力。企查查数据显示，目前全国卤味相关企业的注册量超过12.3万家。自2011年至2020年，卤味相关企业注册量总体呈上升趋势，其中，2018年的注册量首次超过1万家，2020年为历年最高，达到1.7万家。

就今年的融资情况来看，卤味赛道融资事件至少有8起，其中“菊花开”和“盛香亭”分别获得亿元级别融资，菊花开短短一年内，就完成了3轮融资，B轮拿到上亿资金，门店数量已超过700家。热卤食光、王小卤、鲜卤家、五香居等大小卤味品牌纷纷获得了资本的入局。

新品牌正以不同的打法与巨头们展开市场争夺。盛香亭、菊花开、王小卤等成为了年轻消费群体的新宠，不少行业人士认为，卤味新品牌无论是颜值还是口味，都更加符合年轻人的审美和需求。

卤大妈这种街边模式，兼具佐餐和休闲属性，既可买回家当下酒菜，又可当零食，对标紫燕百味鸡、廖记棒棒鸡传统冷卤品牌，鲜卤更具有产品竞争力。而类似热卤食光这种小吃加主食的模式，则有利于门店多时段经营。

另外，还有从业者将卤味和其他餐饮业态相结合，比如卤味+小酒馆，消费者可以一边喝酒一边吃卤菜；再比如卤味+火锅，今年4月30日，卤味火锅品牌“京派鲜卤”宣布获得由韩建地产总经理崔永泉投资的数百万元天使轮融资。看似普通的卤味行业，正在爆发出强大的生命力。

“加盟的那些事”

赛道越来越火热，也吸引更多潜在创业者“跃跃欲试”。据洪炳镇透露，卤大妈300多家门店，只有10家是直营店，其它均为加盟，前两年的快速扩张也让卤大妈在珠三角地区小有名气，今年以来会放缓加盟步伐，最多扩张至400家，更核心的任务是提升加盟商的“二店率”，目前加盟总体能达到75%店盈利。

洪炳镇进一步透露，卤大妈在加盟上具有行业优势，300家店的平均毛利率能达到50%-55%。而据不完全统计，绝味、周黑鸭、煌上煌和紫燕百味鸡2020年毛利率，除了周黑鸭维持在55.5%，其他三家都在30%-40%之间。

另外，卤大妈以堂食+外卖多渠道销售，而且价格也可随场景变化，可高可低，经营模式也灵活多样。“目前单月营收平均可做到8万，大部分深圳的店铺会超过10万，根据收银系统显示，总体复购率达到了50%-60%。”

“从卤味行业看，其产品易标准化，投资相对其它餐饮较小。店型以10-15㎡左右为主。选址灵活，步行街、商场、居民小区门面、学校门口等皆可。而投资金额对于初创者来说也相对适中，15万即可开店，交给公司39800元加盟费和三年共6000元管理费，总数不到4.6万元。另外，我们有一个利好给到加盟商，那就是免去外卖平台的代运营费用。”

谈及供应链，洪炳镇介绍道，牛、猪、鸡、鸭等货品都是指定山东众客食品有限公司做供应，蜀海负责代配送，“供应链几乎是餐饮行业的命脉，我们希望与更可靠的供应链公司合作，食品安全不容小觑，从原料端、卤料、用水，我们都会层层把关，目前看来走得还算平稳。”

谈及目前公司的发展战略，洪炳镇称，前两年“野蛮生长”，公司组织架构未能及时跟上，因此今年会调整战略方向，新建几个部门，例如加盟商服务部，不仅负责招商，也要提升后续服务质量，在营销推广方面，也要尽快“招兵买马、火力全开”。

行内投资者对卤味这个传统小吃品类看法不一。一些声音表示，与其他品类相比，卤味单店规模小、客单价和月销售额都不算高，行业普遍采用加盟连锁进行快速扩张，且门店分布相当密集。例如绝味、周黑鸭、煌上煌和紫燕百味鸡的客单价都在30元左右。并且在大规模的加盟连锁模式下，单个门店的管理运营和产品质量的把控，很难达到统一标准。卤味行业的四大头部企业，无一例外都被曝光过门店食品安全问题。

但另一方则认为，近几年新品牌靠标准化跑马圈地，很多加盟商都是之前的卤食夫妻店，他们为了长远发展，会选择加盟一个连锁品牌，走向正规化，这是草根玩家的生存之道。新老品牌在不断改变，从产品质量、形象包装、经营模式等多方面进行升级。

卤味不可能是一个只有“三大巨头”的赛道，任何商业模式都是在探索当中千锤百炼出来的，不可能一次成型。因此，卤大妈这种品质上的创新和经营模式的些许改变，就能在市场上分得一杯羹。而对于整个卤味行业而言，目前头部卤味品牌所占据的市场份额只是冰山一角，以王小卤和馋匪为代表的电商卤味品牌也才刚刚小具规模，因此，未来卤味市场上的竞争已变成全渠道竞争，如何建立壁垒、如何双向赋能，是品牌和投资人要共同考虑的事情。

用农夫山泉作为卤水原料，主打“现捞热卤”的卤大妈两年开出300家店