暴涨200%！这个被资本“毁掉”的行业，现在又死灰复燃了

“这世界上，唯一不变的就是变化。”

来源 | 投资家（ID：touzijias）

作者 | 刘晓月

这世界上，唯一不变的就是变化。

四年前，无人浪潮席卷全国，无数创业者趋之若鹜，但仅仅一年之后，这个行业就上演了兵败如山倒的大败局。但是如今，这个行业又“死灰复燃”了！

据北京商报消息，2020年，主打生鲜便利柜的“在楼下”新增了200个点位。这家提供生鲜果蔬及订奶业务的公司经过精细化运营，全部点位都保持了正向现金流，且盈利实现了217%的增长。

天眼查显示，“在楼下”是一家成立于2017年的北京公司，主打华北市场，目前已经拿下了创新工场、IDG资本等明星投资机构的千万美元融资。

此外，钱大妈目前也在加大无人货柜布局，其旗下无人货柜项目“菜吧”已在深圳、广州开出了近百家网点，并开放了这两地的加盟。

一个“菜吧”由5-8台经过改造的智能冰箱组成，销售产品包括蔬菜、水果、肉类、水产、牛奶、面包等生鲜品类。消费者可以通过微信、支付宝等进行自助购物。

再之前，已经有包括桃丘生鲜、嘉味食光、鲜为客在内的不少公司，都加大了无人生鲜业务的布局这条路。

据天眼查APP显示，去年以来“无人经济”迅猛发展，截至去年8月，我国无人零售相关企业近1.7万家。其中，从地域分布来看，钱大妈大本营所在的广东省，无人经济相关企业数量最多，将近1.4万家，占全国相关企业总量的21.87%。

一

无人货柜为何诱人？

那么，我们不禁要问了，以无人货柜为代表的“无人生意”为啥能死灰复燃？吸引创业者们的亮点在哪里呢？

一是能够进一步填补消费场景的空白，相比“重资产”的线下店，无人零售更为灵活，能填补门店触达不了的空白区域。

以办公室场景下的无人货架为例，职场白领每天有大量的时间在办公室度过，对于零食与饮料有着天然的需求，往往对于小宗购物便利性的需求超越了对于商品价格的敏感度，因此，无人货架能够完美地捕捉这个空白点位。

一位创业者表示：“无人货架背后切入的是一亿多白领8小时的吃喝市场。倘若布点达到10000个，那日流水很快可以达到50万，且30%以上的毛利率也让其在三四个月迅速回本。”

此外，无人货柜的模式更轻、投入也少，对于加盟者来说也很具有诱惑力。以钱大妈的生鲜柜“菜吧”为例，根据其加盟细则，一个“菜吧”前期至少投入五台冰柜设备，一般标准是6台，设备费用约7万元。此外品牌使用费、品牌保证金和贷款保证金各1万元，装修费分室内室外两种情况，分别需要1万元和2万元，开业宣传费用约5千元。前期一次性投入约12万元。

而后期费用则包括品牌管理费（19点前营业额的2%）、物联网卡使用费（100元/张/年）以及总营业额0.6%的支付手续费。

（图：菜吧加盟费用细则）

生鲜柜初期投入只需十万出头，相比几十万的多实体门店可是便宜了不止一星半点。同样以“钱大妈”为例，其在广州的实体店，门店面积差不多50平方米左右，前期投入成本大概在40万元左右，包含3万元加盟费，4万元的保证金，装修打包费26万左右，以及门店租金、人工成本、宿舍租金、品牌使用费等。

而且目前来看，其盈利情况也颇为可观。据自媒体“第三只眼看零售”报道，经营较好的“菜吧”月均销售额在15-21万之间，除去支付给小区的租金、水电费、物料费、人工成本等，估算下来，每月净利润超过1万元。

相比过去，现在的无人货柜创业有了一个更为有利的条件，那就是疫情的催化作用。一方面，人们对于“无人”也太的认知度、接受度大大提升；另一方面，许多地方也将发展无人货柜、自助售货机列为便民生活类的政策文件。

如《上海市推进新型基础设施建设行动方案（2020-2022年）》中，就明确指出“推动智能售货机、无人贩卖机、智慧微菜场、智能回收站等各类零售终端，加快覆盖医院、学校、办公楼、大型社区等。”区域此外，该方案还给出了发展目标，到2022年底，上海将新增1.5万台以上的智能配送终端。

机构们也对此纷纷给出了乐观的判断，据中商产业研究院报告和前瞻产业研究院数据，无人零售行业用户规模正逐年增长，2020年突破650亿元，预期2021年达到上千亿元。

二

“无人生意”，却是“无人受益”

但直到今天，无人浪潮的大起大落还历历在目，自打2016年亚马逊宣布推出无人便利店目Amazon Go之后，迅速掀起了无人零售的浪潮，国内企业纷纷模仿，从最传统自动售卖机起步，到无人货架、无人商店，创业者们趋之若鹜。据前瞻产业研究院的不完全统计，截至2017年底，全国无人零售货架累计落地2.5万个，无人超市累计落地200家。

但从红得发紫到多家企业被曝出融资失败、裁员甚至倒闭的消息，前后加起来也不到一年的光景。这个行业几乎全军覆没，入局者在一年内就因亏损倒闭或转型。

所以，现在的创业者们，需要想不再重蹈覆辙，就必须明白这个行业究竟有啥问题，究竟有哪些坑需要避免呢？

其实本质上来看，这种模式具有天然的缺陷，既没有便利供给侧，也没有给消费侧带来更好的体验。

从消费者的角度看，无人货架受特定空间容量的限制，可拓展的SKU有限，商品质量也难有保障，商品更新也不够及时。

其实“无人”说到底只是一个噱头，消费者真正在意的是“零售”，你的产品够不够好、消费体验够不够方便。但这些核心的东西都是“无人”保证不了的，相反还会恶化——购物遇到问题时也找不到售货员帮助解决。

此外，“无人货架”也是对人性的考验。尤其是对于开放式的货架，消费可以说全凭自觉。而现实证明，人性经不起考验。据公开信息显示，无人货架的货损率普遍在10%以上，有些甚至高达60%；参与恶意逃单和“窃取”的不仅有消费者，还包括配送员。居高不下的货损率，一直让行业盈利捉襟见肘。

从供给侧来看，看起来很简单的无人货架，但背后其实具有很复杂的逻辑。它是实打实的商业零售，麻雀虽小，五脏俱全——货架、商品、供应商、城市内仓库、运货车辆，补货人员……每一个环节都面临调整。

首先，仓储问题。一个城市尚且还好，如果范围拓展到几十个城市，那么能否拿下符合条件的城市仓或区域仓便存在很大的困难，一个是成本非常高，另一个是即使你掏的起钱，但也可能找不到合作方来落实。

其次，补货问题。单次补货SKU品类较多、物流难以跟上、运输效率过低、由于需要拆零故而拣货和末端送货成本大幅上升、配送人员不稳定……这都是无人货架的老大难。尤其是对于生鲜品类而言，保鲜时间短，货物需要快速周转，从运营、售后到日常服务，难度还要再上一层。“很多居民都反映，叶菜水果有些都是烂掉的。”

第三，管理难题。由于缺乏闭环管理体系，相关人员难以严格按照要求予以操作。一些补货人员在领悟到“无人”的真谛之后，经常一边补货，一边从货架或者补货箱内拿走一堆产品，金额高的能上百，反正都会记为货架的盗损。有的货架公司经过调研才，超过一半的货架盗损可能是补货人员在路上“吃”掉的。

此外，创业者们还面临着“左右手互博”的问题。现在很多生鲜店、便利店，包括钱大妈品牌下的实体店，大部分都开在小区门口，这时候你再放一个无人货柜，岂不是自己给自己设障吗。

三

杀死“无人货柜”的真正元凶

不过，若是无人货架只是小范围、精细化地慢耕细作，未尝不是一门“小而美”的生意。一开始有些创业者也是这么想的，但是后来，巨量资本进场，大量创业者跟风杀入，然后一切都乱了套，这才是上一轮无人货柜“死亡潮”的终极原因。

在大量玩家密集涌入的情况下，点位与数量成为唯一的关注重点，用华丽的数据来吸引资本眼球，以获得资金加持。

有创业者表示，“他们（投资人）不问别的数据，所有人就问一个问题：你一个月能做多少点位，一年能能做多少点位。”

为了展现市场运营成果，各大创业公司开始捏数字、放卫星。猩便利3个小时100万单（还都是非高峰），便利蜂的每周新增2万个货架，每日优鲜放出了50万个货架目标，这样的数据真实性有几何？明眼人一看便知。

当然，除了“口头放话”之外，更需要一些“实际行动”。各个BD为了拓展市场，什么大招、阴招、损招都使出来了。

首先是不计成本、不计效益地扩张。市场BD们为了完成任务，十几个人的小公司都进去铺设点位，并表示“有多少收多少”，更有甚者，连5个人的公司点位都不放过。点位的价格也被不断推高，“刚开始一个点位200元，竞争最疯狂的时候是一个点位5000元。

金钱密集指出，往往也是乱象横生之处，大量腐败情况也开始出现。一些BD团队与投放企业勾结，在无效点位虚报公司人数，“3、5个人的公司写成50人规模报给总部”。还有BD告知客户货架上的食品可以免费吃。

更有甚者，光靠倒卖信息，BD们已经就能发财了。“BD经理带着队伍频繁换东家，网点卖来卖去。”一位创业者无奈地表示，BD们月收入达到3、4万元的比比皆是，“搞得我都想去做BD了”。

此外，挖对手墙角之类的恶性竞争现象也开始频繁出现。为了快速铺量，挤垮竞争对手，部分无人货架竞品商务BD私下接触竞品商务BD，以金钱利益为诱惑，明码标价购买竞品点位及数据。但这还不是最损的，有些BD还向入住企业负责人散布竞品谣言：资金链断裂、已经停止开拓市场，随时可能无法付款即将被收购等，然后借机推销自己的货架。

这时候，行业心态已发生变化，已经没人关注丢失率、毛利率、补货速度等等可持续发展的情况，大家的眼睛都只盯着点位的数据、数据、数据，所有环节都开始失控。

BD随便开发，反正不对运营负责。运营人员一边安装，一边偷盗。其实管理层也对这些情况都是心知肚明，但大家都是睁只眼闭只眼，只要你能把点位和订单量冲上去，只要能找到投资人（来买单），就你好我好大家好。

而通过漂亮的数据来赢得资本加持之后，这些企业想到的也不是提高内功，而是将钱用到新一轮疯狂扩张、新一轮数据“卫星”运动上，如此往复、恶性循环。

经纬中国董事总经理钱坤一句话总结的精到——“资本的热潮导致了大家不太注重商业上的运作，让这个行业烂掉了，其实它是个被资本毁掉的行业。”

四

结语

正所谓前事不忘、后事之师，希望这一次的创业者们能够谨记前人的教训，本着务实的态度，注重精细化运营、可持续发展，千万不要再踏入同一条河流！