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以下是GGV投资笔记系列第五十六篇。今天的分享来自蘑菇物联创始人兼CEO沈国辉，他创立了工业互联网平台蘑菇物联，是通用工业设备一站式AIoT SaaS服务商，致力于为工业设备产业链创造可测量的价值。他认为，只要GDP增长，一种工作的消失，就意味着其他工作被创造出来。

在中国，通用工业设备存量市场庞大，增量市场不断扩张，但是设备智能化程度较低，并且设备节能市场需求巨大。中国有超10000家通用类工业设备制造企业，20余万家设备代理/服务企业，450多万家设备使用企业。超亿台通用工业设备的存量市场，每年超千万的设备增量……这是一个庞大的数字，但仅有不到1%的工业设备能够连入工业互联网，实现设备数据实时的采集、分析和设备智能化。

另外一方面，这个市场亟待智能化来帮助他们提高效率、节约成本：以通用工业设备空气压缩机为例，空压机生产的压缩气体为工业生产提供了不可缺少的空气动力，在工业生产中压缩空气的应用和普及程度仅次于电能，广泛应用于医药、食品、机械、电子、塑胶、纺织、发电、建材等行业。

85%的工厂都建有空压站，为生产线提供清洁无污染的空气动力，但生产压缩空气的过程能耗极大。根据相关调研报告的估算，我国空压机的耗电量约占全国工业耗电量的9-15%。2019年，工业领域用电量约占全社会总用电量的近70%，为49362亿千瓦时。在工业领域，空压机/站全年用电量约占工业总用电量的12%左右，空压站节能的市场需求十分巨大。

几年前的互联网补贴大战为制造业企业提供了灵感，有人将目光投向了工业物联网整个领域的一块大市场，工业设备后市场的设备维修，甚至效仿“滴滴打车”创办了滴滴“打”师傅，一键叫维修师傅来到工厂提供服务。这个模式很快消失，在这一趋势中成功生长出来的是一家深耕技术的“另类”公司——蘑菇物联，一家通过硬件、SaaS软件同时服务于设备制造商、设备服务商、设备用户三方的物联网企业。蘑菇物联所带来的革新包括：通过数字化让工厂得到设备的智能诊断，实现无人值守，节约能源与人力成本。在疫情期间，工厂们对这样的赋能如获至珍。而在它切入市场之前，没人敢在制造业大佬面前做这样的尝试。

口述：沈国辉

编辑：张颖

当我跟合伙人最开始确定要做物联网这件事情，并且切入工业领域的时候，我们思考得最多的是这件事情的价值：工业革命，浩浩荡荡不可阻挡，就像历史洪流一样，它一定会往前走。所以我笃定地相信“整厂智能化”这一天一定会到来，也就是我和蘑菇物联所做的事情：通过物联网和SaaS技术帮助工厂设备智能化，节省人力、电费等各类支出，提高生产、管理与协同效率。

当确认这个方向之后，商业模式的思考还远没有停止。我们不想创办一家滴滴“打”师傅，也不想革谁的命。“独享利益”不是我们考虑的第一问题。第一问题是这件事情怎么干，跟谁在一起干，怎样才能为整个行业提升效率？

销售，先讲“动机”

与其他领域一样，要思考工业物联网对整条产业链的价值，首先要搞清楚产业链有哪些主体构成。我们曾经把制造业这个链条掰开来分析：最上游是设备制造商，中间是设备代理商或运维商或服务商，即设备的销售以及售后服务，最下游是设备的使用企业，也就是简单称为：设备制造商、服务商、使用者。

一旦蘑菇物联能够通过物联网技术将设备连接起来，再通过我们的硬件“云盒”、软件“云平台”和App获得这台设备的实时数据，就能进行诊断、报警和预警，为客户提供增值服务。这一价值应该是在售后服务层面提升出来，那我们要从哪里切入呢？最后，我们认为是服务商这一步。

这是蘑菇物联成立以来非常重要的判断。我们进行了很多“商业假设”，讨论的问题只有一个：设备服务商未来会不会被革命？换句话说，当物联网等各类技术进一步发展之后，这些服务商是不是完全不需要了？所有的设备都可以由设备制造商直接卖给设备的使用企业，维保服务也由设备制造商设备制造商直接对使用者使用者。

但是想来想去，回归到经济学的本质，正常的商业角色一定有自己存在带来的价值，或者说因自己的存在，为整个行业提高了效率。假设设备服务商端不存在，那他们原来所承担的设备销售和维修保养服务要么就是由设备制造商来做，要么由使用者来做。可是市场上各类制造业的通用设备遍布全国各个城市甚至县城，不管是设备制造商还是使用者来做，效率都会比代理及销售的效率要低。例如，“美的”作为使用者想要自己运维通用设备，一个厂就几十台某类通用设备，自己运维显然不经济；例如“开山”作为设备制造商想要服务全国各地的客户，在每个城市设办事处的效率肯定比不上设备服务商“属地化”所带来的规模经济。

不仅如此，我们也研究了全球大型家电行业发展的整体脉络，我们发现这些行业的代理及服务端不仅仅是人脉的提供者，更是效率的提升者，最后的结论是：通过渠道去销售并且服务是效率最高的最优解。

当我们判断了设备服务端永远不会被革命之后，我们就决定，义无反顾地团结设备服务商。不过，即使我拥有格兰仕10年的工作经验，也意识到，想要开启这个市场并不容易。工业设备这一行，无论是设备制造商还是服务商都很敏感，尤其是服务商，即使蘑菇物联内部想清楚了自己的定位和价值，但企业对我们的意图还是担心的。我们有一位最初的客户在广东省的压缩机行业很有影响力，听完我的介绍，脸上很严肃，问我：你们的最终目的是不是想卖空压机？他说你们用物联网监测了这么多设备，当看到某一个工厂的设备参数问题之后，不就第一时间能知道这个设备需要更换吗？

我后来钻研出了一套话术：“任何事情要讲目的和动机”，您看蘑菇物联的“动机”在哪儿？对蘑菇物联来说，销售的第一步是讲“动机”，先不讲技术，同时还会向客户表明，对方的数据是被加密的，我们的员工也看不到。不过，为了尽可能团结好这些合作方，蘑菇物联又开发了SaaS化的CRM软件。我发现，既然这些物联网的价值是在售后服务层面体现的，我们就不能只是把设备的数据呈现给客户，还必须把设备的数据、对应的售后服务的管理功能也做出来，而CRM主要有三个模块，第一商机，第二客户，第三服务，售后服务不就是CRM的一个重要模块吗？所以蘑菇物联的CRM里面重点优化迭代了售后服务功能。

到后来，我们开始从设备服务商延伸到设备制造商与使用者两端。延伸的主要原因同样是尊重商业规律：客户如果有需要，就一定会诞生服务。我们发现，整个工业设备产业链存在6大痛点问题：设备离线、售后服务被动、零配件管理盲目、厂商协同低效、企业内多个数据孤岛、高能耗设备的节能问题。而最基础的问题是设备数据的采集，不仅是设备服务商需要设备数据，设备制造商和使用者也需要。这时候我们还考虑到了另外一个核心问题，设备只有一台，设备也只有一个控制器，是不是要在这个设备上装三个盒子（网关），然后分别取数给到这三端？不可能，因为这是浪费成本。所以我们就原创了一个16字方针：“一端采集，三端共享，权限隔离，各取所需”。

数据有了，还要把数据变成生产力，变成产业链三端各自需要的服务，所以我们的定位是为通用工业设备行业提供工业互联网AIoT SaaS服务。也正因此，蘑菇物联成长为了一个同时服务于三端的企业，而且在过去三年能够服务设备制造商的企业只有蘑菇物联一家。

不安分的制造业

这些年，制造业企业对物联的需求在增加，同to B生意的角度，设备制造商和服务商也越来越愿意接受按年付费的模式，使用者也正在接受SaaS化服务的路上。不过，它们对于投入的最大目标还是获得更好的产出。这是工业的逻辑。工业企业的成长经常是线性的，发展得相对缓慢，但制造业的人往往无比想要创新。我的老东家格兰仕是一家典型的制造企业。进入了“智能家居”时代，当时我拼命地在追智能家电的潮流，并且与中科院合作论证IoT的安全性，微波炉一旦被黑客截获，所带来的危害极大，它跟空调不一样，空调是可以24小时开机的，但是微波炉如果24小时一直开机并持续几天，就可能形成爆炸。所以我们对物联网的安全问题非常敏感和重视，但后来经过严格的测试，发现安全是没有问题的。解决安全问题的顾虑，格兰仕就非常积极的开发了智能家电产品。

产品出来后，我们当时心里想，一百万台智能家居的产品卖出去，就能够获得一百万个消费者的使用数据了。因为这部分消费者在购买的时候，是主动选择花更高一点的价格购买智能功能，按道理是会使用的。但结果激活的消费者数据却不到1%。我们发现，智能家居听起来美好，但to C的智能化难度也高，并没有那么顺理成章。

制造业是中国的根基，而中国的制造业走到今天有如此庞大的门类、如此庞大的规模与产能，摆在它面前最大的事情就是智能化转型。

什么是智能化？微观的整厂智能化就是：理想状态下，只需要几个人，就可以看住一整个工厂，每年生产几千万台产品出来，出口全世界，每年产生上百亿的GDP，产生上百亿的销售额和商业利润——不需要人就能创造出这么多GDP和利润。

宏观层面是什么？宏观层的意义远远大于微观，宏观层面我们会看到有了整厂智能化之后，原来制造业当中的人，包括产线工人、部分车间管理者、部分公司管理者，生产相关的所有人会被解放出来，去从事创意产业、文化艺术或者说各种各样更好玩的有意思的服务产业。

我曾经在生产线巡视，这时候我发现，让人去做流水线工作，某种程度上是比较残酷的。一个人在生产线上工作比较少能找到存在感，因为生产线很无情，人像机器一样，一切行动听指挥，似乎是没有灵魂的。既然人类在这种流水化的、机械化的作业里面没有存在感的，为什么不能让他们创造出更多元的行业价值？况且这些人不会失业，因为只有在GDP很小或没有增长的情况下，一份工作消失才叫失业，只要GDP在增长，一份工作的消失，意味着其他工作被创造出来。

我经常在团队里引用拉里佩奇讲的那句话：谷歌的对手不是别的搜索公司，而是NASA，因为有梦想的年轻人都想去NASA，想要改变人类。我们也很希望将优秀的同学吸引到这个用高科技改变制造业的行业里，去促进工厂“无人化”这件事情的发生。这件事情的社会价值足够大，给人带来的使命感也足够高。

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蘑菇物联沈国辉：人类应该去拥抱更多创造和创意 — GGV投资笔记第五十六期