金沙江创投 · 丁健：从实业家到投资人，我深知把项目量化才能减少失败

分享趣味的思维启迪，接地气的创投方法论

点击题目下方蓝字关注 投资人说

题图：金沙江创投合伙人 丁健先生

素材来源：品途资本论

如需转载请联系原作者，违者必究！

1

初涉投资的体会

1998年，有两件事情对我影响比较大。第一件事是，我对商业和财务有了一些涉及，开始懂得PE是什么，股价跟什么有关系。第二件事是，那年,我在加州大学伯克利分校读了个高级管理课程，虽然只是短短几个月的学习，但是弥补了我的管理理念和知识的缺失。

以前的感性认识都系统化了，我开始能够规范地归纳事情。那之后，我做了一份关于亚信未来发展的战略报告。我们的一个独立董事看了这份报告后说，你这个报告几乎可以作IPO报告了。现在回过头去想，这其实是一个非常高的评价，说明那时我的思维方式已经更像一个投资人了，而不仅仅是CEO。

2004年，我出来做投资，创办了金沙江创业投资基金，主要做高科技方面的早期投资。真正转向投资，我才觉得投资是我喜欢做的事情，也是我更擅长的事情。实际上我并不擅长做日常管理，也不喜欢，我更喜欢独立思考一些事情，比如企业的战略、市场方向等。

做CEO，每天得花差不多1/3的时间来考虑市场、公司战略等问题。一般的CEO可能真正花在长远战略、创新上的时间更少，其余时间大多忙于客户、内部管理和应付各种突发事件等日常、重复的事情。

做投资正好反过来了。我现在只会花10~15％的时间来应付问题， 50~60％的时间基本花在了解产业、做战略和市场分析、评估项目的风险和回报上，还有20~30％的时间来考虑企业管理的问题，帮投资对象管理团队。

做实业，最重要的是把握机会，一旦发现了机会，就要义无反顾地追下去、做到底；做投资，每天要做的是风险控制。

创业的成功率很低，最多10%，一不小心就成了分母；而投资，如果你能有10%的成功率，已经非常了不起了，这10%就能给你带来十倍、百倍的回报。

在团队管理上，CEO和投资人也不太一样。比如在金沙江，我们总共有4个合伙人，我们之间是合作者关系，每个人做自己的事情，并不需要我管什么。

人们往往把企业家叫king，把投资人叫kingmaker。做企业最大的成就感来自实打实地创造出利润和回报，把一家企业从十几个人发展到几千人，甚至几万人。而做投资，尤其做早期投资的成就感，来自你会看到很多企业从零开始，最后变成一家很大、很成功的企业。在中国，大部分基金都愿意做后期，因为前期的风险太大，不好把控。做后期，数字资料很充分、模型很清晰。

2

前期投资要量化

1997年我还在亚信的时候，差一点跟别人合伙做基金。协议都签了、律师也找好了，只是遇到一些状况，我不得不临时接手做亚信的CEO，一接就是好几年。

现在想起来，如果1997年直接做投资，效果和现在会有很大差别。做投资是一个很精细的工作，尤其是做早期投资。初创公司，难免会发生各种各样的问题，几乎所有的中国创业者，都是第一次创业，这就像一个人下海，一边学游泳一边实践游泳，是很恐怖的事。如果投资者是一个会游泳、并有丰富经验的人，就能给创业者很多有用的指点：当创业者有需要的时候，你一定在旁边；当他不需要的时候，你不要越俎代庖。

投资人就要一开始充分估计到风险，当风险出现的时候，不能跟创业者一样着急，要帮他想解决问题的方法。企业成长就像小孩学走路，不能扶着他，也不能搬他的脚，这样他永远学不会。投资者是不能代替企业走的，即使摔了跟头，你骂也没用，还是要接着往前走。要告诉它，别哭，摔一下很正常。要有这种心态才能去做投资人。

和一些创业者谈的时候会发现，大多数人会说我的产品怎么好，东西肯定会有人要，但却说不出定量的概念。我就会问他，这个产品的成本、价格是多少？

作为投资人，看企业的关键是看它所有非资本结构。如果企业只是缺钱，对投资者来说是最简单不过的了。我认为投资人的价值，是通过钱这个载体运作到企业中去，但如果投资者带给企业的只是钱那和普通的股民没有本质区别。

做早期投资要有丰富的行业经验，依靠这些经验来将项目的风险和回报量化。有的市场可能只在小范围内存在，范围扩大之后，可能需求就没了，或者越往后市场越小，最后这个市场可能完全消失了。

处于这个阶段的企业既不像天使轮时期一无所有，也不像后期投资可以根据数字来做评估，从定性到定量的转化不是件容易的事，一方面，要能够从对市场、技术和对产品的了解，来判断这个项目能不能成功；同时，又要能把这个项目定量出来，比如市场规模是多大？潜在的竞争会给你带来什么？毛利率有多大？成本结构怎么样？

3

投资的标准

在选择投资对象时，最核心因素我们都要看，团队、商业模式、行业前景等，但不同行业和不同企业情况并不一样，这时候我们首先要去判断企业的短板：第一，是不是可以弥补?第二，它对公司的影响，会不会是致命的问题?第三，它存在的缺陷与它的优势是否能抵消?如果一家企业在某一方面非常有优势，其他许多方面存在一些问题，这些问题又不至于产生致命影响，我们就应该给这家企业一定的时间，让它慢慢调整。企业不可能尽善尽美，往往95％以上都存在问题。

我们投过一家广告公司，当时有人持怀疑态度，认为这家公司成员都是做技术出身，没有一个做过广告，可行吗？

但我当时的判断是，它的技术优势使它在这个领域并不需要多强的广告销售力，就可以占据优势位置。后来，他们也招了一个非常强的广告团队，这家公司获得快速发展。

做早期投资不仅要对投资、金融的知识更熟悉，而且要对所投资的行业非常了解，对该行业所涉及的技术也需要有很深入的了解。

我判断投资创业者，很重要的一点是价值观。一个人是正直还是极度自私，通过对他的了解是可以把握的。

第二点，我比较看重学习能力。我们并不在乎一个团队有弱点。只要这个团队或者创始人足够聪明，知道自己的短板在哪，并且愿意学习，弱点都是可以弥补的。

第三点，一点是要有感召力，能够凝聚人心。不光自己能把事情做好，还能让周围的人愿意跟着你，相信你能带着他们把事情做好。

第四点，把失败不当回事，心理要比较强大。

第五点，对所做的事情有很强的信念。

第六点，做自己擅长的领域。

4

怎样让创业失败的案例减少

许多做早期投资的人容易犯的错误就是经常会将自己的想法强加给投资对象，觉得自己是对的，对方是错的，这种做法，我认为并不正确。投资人的心态一定要正确，要有耐心。我们要尊重创业者，他们才是公司的真正希望。

我们这个基金团队主要合伙人都曾自己创过业，知道创业公司在发展过程中可能遇到的问题以及最需要哪些东西。对创业期间的痛苦是都有清晰的认识与切身的体会，在别人看来可能是致命的困难，但在我们看来，可能就不那么棘手。

一旦进入所投资的企业，我们首先会对它的治理结构提出要求，比如要求治理国际化，能够在管理上采用比较先进的、高效率的管理结构，帮助它们少走弯路，这是我们最基本的一项工作。

其次，我们要求团队一定要有契约精神。许多创业公司都会出现这种问题，员工觉得应该分给他公司的30％股份，老板可能觉得给3％就是不亏你，这个时候怎么办？这些问题就必须讲清楚。我们的做法是对公司进行估值，公司的股份转换成具体的数字，双方更容易接受，所以有时候我们会强行要求创始人拿出一部分股份分给团队。一定要有共享精神，知道如何激励人，这一点非常重要，否则很可能出现公司成功的那天也是分崩离析的那天。

十年前与马云一起参加一个电视采访，许多人问我们的核心竞争力是什么，马云说，阿里巴巴的核心竞争力就是失败。只要从失败中学到东西，下一次不再失败，那我失败得越早学习得到的可能也就越快。某种程度来讲，他的说法是对的。虽然失败不可避免，但我希望我们作为风投加入之后，创业者的失败能够尽量减少。

不管我们投的「去哪儿」还是「滴滴打车」，我们投的时候20多个VC都把它拒绝了。我们很少跟风，不管大数据、移动互联网，不管做哪个行业，我们都是最早进入的。做投资需要挑选、分析，你多买不会增加你的中奖概率，那样只会让你很惨。

 *本文系品途资本论（ID：touzirens）授权投资人说发布。内容仅代表个人观点，不代表投资人说立场。如需转载，请联系原作者获取授权。

推荐阅读：（点击文字或图片均可阅读）

乾元资本 · 梁霄：私募风投行业正在迭代变化，专业性是大势所趋

线性资本 · 张川：唯一不变的变化，过去的经验会成为未来的障碍