年味儿越来越浓，不管有没有回家过年，给自己添置件新衣讨个好彩头都是华夏儿女雷打不动的习俗。

在如今的电商时代，很多人在薇娅、雪梨等当红主播的直播间里蹲点秒杀，而小编也不禁好奇：每场成交的近万件衣服怎么能准时交付？加单商品难道是厂家拿出了压箱底的库存？

带着这些问题，快鲤鱼接触到一家服装供应链服务公司「辅料易」，和大家一起唠唠直播背后的服装辅料生意。

2021年1月8日，「辅料易」宣布引入光速中国、乐耕资本两家新股东，并在钟鼎资本、经纬中国和真格基金的连续加持下完成数亿元B轮、B+轮融资，为2021服装辅料赛道打响了第一炮。据睿兽分析数据显示，这已经是几家老股东第3、甚至第4次加码辅料易，本次融资金额也位处近年来行业单笔融资额前列。在短短4年内迅速跻身行业头部，如此增速背后，这家公司有着怎样的生意经？

辅料易创始人&CEO江争艳在采访时表示：“所有的事情一定要顺势而为，这是我们作为创业者最宝贵的能力。辅料易追求的，就是通过标准化、数据化、可视化三化合一达到最高效的匹配，做全球最大的一站式服装供应链服务平台。”

01 传统生意遇上互联网，“第一人”为何破釜沉舟？

地域分散、精耕细作是传统小农经济的特点，用来形容21世纪初的中国服装辅料行业也颇为合适。在我国华东、华南地区的20多个城市中，零散分布着各种服装辅料作坊，每个商户守着自己10平方米不到的小摊卖某一种品类，也往往只了解这一种品类。

而传统服装辅料有花边、织带、珍珠等11种，如果将全国13万个辅料生产及供应商都计算在内，能够同时做三种以上品类的供应商屈指可数。

彼时的江争艳刚刚从大学毕业，看他人做服装辅料生意赚得盆满钵满，她也研究起了这一行，成为第一批进入辅料领域的大学生。2005年，中国外贸经济整体下滑，国内为了刺激经济增长拉动内需，开始在上海、广州等地大范围建商场。以万达为代表的的新一代商场迅速兴起，在2005-2010年间数量就已达到8000家以上。

基于这一环境，品牌女装开始迎来高速发展的红利，诸如Ochirly、mo&co、地素、哥弟，玖资等国产女装品牌正是从这时开始兴起，并迅速在商场这一渠道站稳了脚跟。作为品牌女装的上游供应商，服装辅料行业以往“坐销”的经营形式被逐步边缘化，开始诞生第一批送货上门的厂商，江争艳正是其中一员。

“我算是比较幸运的，当时选择了正在增长的品牌客户，又选择了水晶这一当时非常流行的辅料品类，它流行了十年，我也伴随客户成长，从0做到了行业第一，服务了中国一线80%的女装品牌。”

作为中国最早一批去巴黎和米兰去看秀、寻找流行趋势的人，如何把流行趋势变化为可被落地的商品、变成今天中国的服装品牌实际放在衣服上的东西，江争艳驾轻就熟。在当时，国际品牌Louis Vuitton、Burberry 、MK、Max Mara、COACH都是她的客户，服装辅料这些小而美的订单很难找到工厂接手，她还开办了自己的工厂。

再回看2015年前的这段经历，除了完成最初资本积累，江争艳更多是学到了如何看趋势、做整合，并服务于大客户。这也为日后「辅料易」做柔性服装供应链辅料平台奠定了基础。

2015年，刺绣当道，水晶势微，加上新兴的电商要求更迅速、更全面的辅料供应，传统服装辅料行业遭遇大规模洗牌，江争艳的工厂销售额在一年内下降了60%，遭遇灭顶之灾。

而古人有句话叫“穷则变，变则通”，那服装辅料能变到哪儿去呢？恰逢中国产业互联网的1.0时代，当年的服装辅料领域亟需一个高度整合化的平台来适配更高速的服装产销节奏。如果能借助原有时尚资源优势服务于这一垂直领域，将比重新花时间“死磕”某一辅料品类更有价值。

想明白这一点，江争艳立马卖掉工厂、全国14个办事处也委托他人。她“破釜沉舟”，决定干票大的。

02 从6个月到7天交货，直播电商催生服装辅料柔性制造

“1小时报价，24小时到货”是「辅料易」的宣传语，这家公司自成立之初就专注为柔性服装供应链提供一站式辅料服务，致力于成为全球最大的一站式服装供应链服务平台。

在过去，一个服装品牌一年开两季订货会，一件衣服从设计到打样、生产、销售基本要花费6个月的时间，最快的也要两个月以上。而直播电商的兴起重组了以往的服装交易链条，服装生产的主导权移交到了消费者手中。

以当红主播薇娅为例，薇娅穿着样衣在直播间里引导下单，服装实际的生产数量将以直播间里实际达成的交易量为准，交货期也压缩至7~15天。而一位头部主播一年的直播次数可达380+，这意味着服装辅料供应必须快速高效、款式多样、质量合适，正催生了行业转向柔性生产发展。

而所谓“柔性生产”，是指依靠有高度柔性的以计算机数控机床为主的制造设备，来实现多品种、小批量商品生产的生产方式。其生产灵活、周期较以往缩短、支持多SKU、库存积压少的特性迎合了直播电商的节奏，正在服装供应全链掀起新一波浪潮。

「辅料易」正是为柔性服装供应链提供一站式辅料服务，拓展全品类辅料，从“标准化”“数据化”“可视化”着手，三化合一，为服装辅料行业达到最高效的匹配，为更多的新品提供更短、更确定的交货周期，并且支持少量定制服务。

首先，辅料易致力于行业“标准化”建设，针对辅料品类众多，标准不一、供应商能力参差不齐的问题，从每一笔订单、每一次合作做起，将客户标准化（为不同需求维度建立标签）、SKU标准化（给不同品类的辅料打标签）、供应商标准化（建立打分机制的供应商体系）。

比如薇娅需要一种蓝色的花边，但究竟是哪种蓝色，当前行业没有统一的标准。辅料易先会定义不同品牌客户所需要的东西，其标准是什么，会先对蓝色分级。“我们第一次去见客户的时候，就会提供5个级别让客户去选，我们会告诉客户不同级别的差异之处，让客户选择真正适合他们的品质。”江争艳介绍道。

而在“数据化”上，辅料易通过长期积累、触达大量的客户，自研搭建起客户数据中台。客户需要什么样的价格、质量、周期都会录入其中，辅料全品类的供需数据可以实时调用。

在“标准化”“数据化”基础之上，辅料易柔性供应链服务平台将进一步实现“可视化”。一旦接到客户订单，辅料易立即进行以图搜图，匹配已有出货的供应企业，并实时跟踪下单、出货、物流、收货全流程。以图搜图无法满足时，平台也能快速提供三个可以生产商品的供应商，并将生产耗时、单价、出货量、交付时间等都展现给客户，实现实时、可视、透明。

03 细分赛道上的“急先锋”，「辅料易」向上为供应商品牌化赋能

抢占先发优势并找对了路子，市场给辅料易的肯定相当可观。

仅凭赚取SKU中间差价的商业打法，「辅料易」现已实现收入翻番，2020业绩是2019年的3-5倍。截至目前，「辅料易」已服务了包括薇娅在内的国内多数头部MCN机构和直播电商，还触达大量跨境电商，客户总数突破10000家，并与1000多家供应商达成长期合作、平台拥有的精准行业数据达数百万条。

谈及企业核心竞争力，江争艳表示：「辅料易」始终把数据作为重点，不断拓展更多用户供应商实时数据，以行业的眼光去走每一步。在一站式发展趋势下，平台需要不断接进更多的数据来学习、更迭，供应商的库存数据，不同辅料有多少库存，有什么库存，什么颜色，什么规格，有多少码，什么材质，什么价格，都要及时掌握。

辅料易本质上的做法就是三化——标准化、数据化、可视化，通过三化合一快速去做匹配，数据流转带来的对客户的画像和对供应商的画像是需要花时间来沉淀的，也将在接下来的发展中长期为行业赋能。

疫情期间，线上电商成交量进一步增长，行业对柔性供应链的需求变得越来越大。辅料易作为行业唯一一家做辅料柔性供应链的平台，计划将利好赋能给更多合作伙伴，通过市场化的方式，让更多适应游戏规则的人做得越来越好——“我们希望到2025年，能够借助平台的力量形成10个以上的供应商的品牌，共同推动行业的前进发展。”江争艳表示。

据了解，辅料易当前共有员工200多人左右，其中IT技术团队占比20%以上，面向客户及供应商搭建有两支地推团队。公司现整体偏重技术研发，未来仍将加大IT研发投入，完善平台搭建，并争取触达更多直播电商及跨境电商，进一步渗透相关用户。

B+轮融资后，辅料易已累计获得数亿人民币的资本加持。江争艳表示，接下来辅料易将重点打造全程可视化的服务体系，提高供需两端的匹配和生产效率，进一步完善服装柔性供应链的智能生态建设。

在行业发展的漩涡期，作为服装辅料服务这一细分赛道的先锋企业，辅料易除了盈利和市场，能带给未来的想象空间还会更大。

直播背后的服装辅料生意，「辅料易」如何1小时报价，24小时到货？