撰文丨吴诗雪、罗立斌

编辑丨陈苗

2021年6月16日，时代天使（06699.HK）正式在港交所上市，首日开盘价高达400元/股，较发行价格涨131.21%。

时代天使的上市，让我们看到了口腔领域细分赛道的无限前景与机会。

在政策和资本的双重加持下，口腔行业正呈现出爆发式的增长，同时潜在需求被逐渐激发，行业发展已步入了黄金时代。市场上频频出现各类单打独斗型创业者，如专门服务于牙科医生的集团企业，以及提供给消费性医疗的数字化营销平台机构等。

对于这些市场主体而言，除了关注受“美”的驱动而进行消费的年轻群体外，数量庞大的中老年群体的牙齿问题也值得关注。数据显示，80%以上的中老年群体都面临牙齿松动带来的一系列健康问题，对种植牙有很大的潜在需求。

目前看来，制约中老年种植牙市场进一步拓展的主要因素在于价格和获客。

据统计，中老年种植牙行业的客单价普遍在7000-20000元，而全口种植牙光耗材成本就达到20万，这对于很多消费力有限的老年人来说，是一笔不小的花费，价格问题也因此成为消费者敏感度最高的因素。相关创业者透露，消费者的决策周期大约在1-3个月。

另一方面，基于口腔行业的特性——时间驱动，需要大量时间培育市场及消费者，很多连锁口腔门诊正加紧在一二线城市跑马圈地，这正是看好这块增长潜力大的市场的体现。因此，如何提前锁定、拓展客户也是他们必须要突破的问题。

随着口腔医疗的连锁化、规模化发展，要想顺利切入潜在市场规模达1524亿元的中老年种植牙市场，从业者需要经受方方面面的考虑，AgeLifePro在此从价格端、服务端、人才端、需求端等方面出发，深度解析中老年种植牙的机遇和创新点。

口腔医疗市场全览：行业规模突破1100亿元，中老年种植牙市场需求强劲

口腔医疗是市场上备受关注的赛道，正处于爆发式增长的前夜。

日前，美团联合MedTrend、Med+研究院发布的《2020中国口腔医疗行业报告》显示，2020年中国大口腔行业整体规模达到1952亿元，处于快速增长阶段。

2011-2019年，中国口腔医疗服务行业复合年均增长率（CAGR）约为16%。虽然受疫情影响，但2020年中国口腔医疗服务行业仍将比上年增长8%左右，行业规模将达到1155亿元。

通览整个口腔医疗行业，可以发现：

上游主要是耗材/设备、软件/技工所两大类，产品种类多，单独产品市场空间小，聚焦了Dentsply、朗视、爱尔创等大型企业。低值耗材生产企业多，竞争激烈，高值耗材以进口产品为主，国产率较低。高值耗材和设备主要集中在种植牙及正畸领域；

中游为药品、耗材及设备的分销商，以传统经销商为主，分为多级代理，但营收规模有限；

下游医疗机构众多，包括综合医院、口腔医院、公立医院、民营医院、口腔诊所和连锁诊所医院，目前已涌现通策医疗、拜博口腔、同步齿科、可恩口腔、小白兔口腔等知名连锁医疗机构，市场可期。

就我国主要口腔连锁医疗机构及融资情况而言，2015年是口腔医疗市场资本化的分水岭，此前仅有寥寥几个项目获得融资。

2015年后，各路资本入局，融资数量逐年增多，并于2018年达到峰值。当年，获得融资的口腔行业项目数刷新了历史数据，泰康人寿出资20.6亿元投资拜博医疗51.56%股权，也成为此前国内口腔医疗领域投融资记录。

AgeLifePro统计了数10家主要口腔连锁机构后，发现，目前大多数口腔投资项目仍然集中在A轮及以前，市场整体投资还处在偏早期阶段。另一方面，口腔医疗连锁化发展是大势所趋。

在国内口腔医疗细分领域，正畸、种植牙发展规模最大、增长最快，修复、美白和洗牙、拔牙、补牙等紧随其后。根据国家卫健委的统计数据及Med+研究院相关模型测算，2020年国内正畸市场和种植牙市场规模已分别达到276亿元、240亿元。其中，种植牙市场5年复合年均增长率更是达到28%，显示出强劲的市场需求。

聚焦于种植牙这块市场，根据我国人口数据和口腔健康情况，并依据不同年龄段设定不同的种植牙渗透率和消费能力，我国中老年（45岁及以上）种植牙潜在市场规模为1524亿元，随着老龄化的持续加深，中老年种植牙市场将会爆发出更多需求。

报告中涉及2020年的运营数据中也提到，在消费者线上购买的口腔医疗服务中，种植牙是线上订单增长最快的服务项目之一，复合年均增长率（CAGR）达到189%，价格上涨明显。

中老年群体深受“牙齿松动”问题困扰，口腔检查需求有待转化

1、80%以上中老年群体受“牙齿松动”问题困扰

目前我国60岁以上的人群已经占到2.45亿，随着老龄化的深入发展，牙齿问题成为困扰很多中老年人的一大难题，80%以上的中老年群体都面临牙齿松动带来的一系列健康问题。

同时，随着年龄增长，人的牙周组织会慢慢萎缩，牙齿失去支撑从而导致掉牙，这也是“老掉牙”一词的来源。

世界卫生组织对老年人口腔健康的目标是“8020”，即80岁的老人至少应有20颗不松动的“功能牙”，这样才能保证基本的咀嚼功能。

国家卫生计生委公布的第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，65岁至74岁老年人龋齿率达到98%，口腔粘膜异常检出率为8%，备受口腔问题困扰。

该年龄段人群存留牙数为22.5颗，人均缺失牙齿为9.5颗，全口无牙的比例为4.5%，缺牙修复的比例为63.2%，近一半的老人未能及时修复缺失牙齿，许多老年人长期处于缺牙甚至无牙状况。

中老年群体随着年龄增长，会出现不同程度的老化及各类慢性疾病。由于生理、心理等方面的因素引发老年人摄入食物量减少、体力不济、食欲减退、营养不均衡。因此，维持良好口腔健康，特别是拥有一口好牙对老年人生活质量及全身健康至关重要，这也是是中老年的痛点问题。

2、中老年人注重口腔检查，此部分需求有待转化

我国《健康口腔行动方案（2019—2025年）》针对65-74岁老年人的工作指标是，2016年，老年人存留22.5颗牙；2020年，老年人存留23颗牙；2025年，老年人存留24颗牙。

这样一项“工作指标”的出台，足见牙齿健康对于老年人群的重要程度。

从消费端来看，中老年群体虽然目前消费需求还未爆发，但随着其自主意识的觉醒、对牙齿健康的日益关注，以及对高品质生活方式的追求，未来，这块市场有很大增长潜力。

根据前瞻产业研究院的报告显示，35-74岁的人群里，超90%认为口腔健康对自己的生活很重要，80%以上人群认为需要定期进行口腔检查。

《2020中国口腔医疗行业报告》提到，口腔检查可成为开启消费者口腔医疗需求的金钥匙，报告中统计了46-55年龄段人群对口腔项目的需求，结果显示，该部分人群对口腔检查的需求最旺盛，占54%。

可见，如果能够将中老年人的口腔检查需求顺利转化，未来这部分人群将成为极具消费潜力的种子客户。

中老年种植牙：掌握价格优势是打开市场的关键

定期做口腔检查，可唤醒老年人的口腔健康意识，促使其在日常生活中养成好的护牙习惯，坚持早晚刷牙、使用含氟牙膏防治牙根面龋、关注口腔黏膜变化、每年洁牙一次等。

而对于已经缺牙的长者，则需要考虑齿科修复，其中，种植牙不失为一个可行之法。

AgeLifePro对比了种植牙、活动假牙、烤瓷牙这三种不同的齿科修复方式，与烤瓷牙和活动假牙相比，种植牙对邻牙没有影响，能够与牙槽骨紧密结合，100%恢复咀嚼功能，而且小巧舒适，是一种兼具美观性和功能性的修复方式。

不过，价格仍然是制约消费者选择的重要因素。拟于港股上市的中国口腔医疗集团招股书显示，种植牙每颗牙齿完成疗程的价格为6000至16800元；AgeLifePro咨询的武汉某连锁口腔门诊负责人表示，该门店种植牙客单价普遍在8000-15000元。

如果采用品质较好的进口种植体，全口种植牙光耗材成本就达到20万，这还没算手术费用。

种植牙价格为何如此之贵呢？我们知道，种植牙的费用大致可分为种植体、种植基台、牙冠、修复材料、手术麻醉费用五大部分。根据选用的种植体品牌、牙冠材质的不同，种植牙手术费用会有很大不同。

总的来看，植牙之所以贵主要原因是种植体的成本高，基本占到种植牙费用的40%-60%，手术麻醉费用大概占25%左右。

而种植体之所以贵，一个重要原因是进口品牌占据了90%以上的市场份额，国产化程度严重不足。

目前市面上进口种植体价格质量从高到低，可分为瑞典产、瑞士产、美国产和韩国产。

最高品质的瑞士Straumann 和瑞典Nobel 高端种植体价格在15000元以上，美国Zimmer单价在10000元左右，韩国Osstem、Dentium和Just则较为平价，单价在4000-7000元左右。

由于韩国品牌性价比较高，韩国种植体也成为目前民营医院和口腔诊所采用最多的品牌；高端种植体在大型医院采用较多。

国内种植体品牌虽然目前还处在积累技术的阶段，但北京莱顿BLB和百康特BKT的种植体在低端市场也渐渐得到一定认可，未来有望依靠性价比竞争目前韩国品牌的市场份额。

除了种植体以外，在修复材料、牙冠等领域，国内企业突破明显，外资垄断的局面正逐渐被打开。

以口腔修复膜为例，当老人牙槽骨骨量不足以固定种植体时，会需要植入人工骨粉配合口腔修复膜帮助牙槽骨再生。

国内公司正海生物的口腔修复膜在疗效不输瑞士盖氏的情况下，价格远低于进口产品，目前市占比达到约10%。

AgeLifePro认为，相关材料的进口替代将在未来让种植牙的费用大大降低，有利于国内植牙渗透率进一步提升。

而对于想进入行业的创业者来说，如果能通过与上游厂商长期合作或自建工厂降低材料成本，将可以在手术价格上获得更大的降价空间，通过价格优势打开市场。

口腔诊所将成种植牙市场主要服务终端，需针对中老年开拓线下流量

目前我国进行植牙手术的医疗机构可分为三大类：

第一类是综合医院的口腔科，二级以上综合性医院都设有口腔科；

第二类是口腔专科医院，主要分布在一线城市和部分经济发达的地级市；

第三类是口腔诊所，包括连锁门诊和个体门诊，部分个体门诊没有进行植牙手术的条件。

医院口腔科和口腔专科医院设备精良，专家水平高，但受制于数量较少，排队现象严重；而个体医生独立创业的口腔门诊，设备良莠不齐，医生技术得不到保证。

因此，连锁口腔门诊有望成为未来种植牙市场最主要的服务终端。

一方面连锁门诊拥有较为充足的资金来源，可以保证硬件设施的质量和医生技术的水平；另一方面灵活的布局和功能聚焦，让这些门诊能覆盖商圈和社区服务范围，更好地触及潜在客群。

比如聚焦于中老年植牙的美呀植牙，2017年创立至今4年不到就已在北京、上海、天津等一、二线城市开设12家连锁门店，单一门诊手术量甚至超过了北京大学口腔医院。

传统口腔医院无法满足和无心开拓的潜在植牙需求，将是连锁门诊的生存机会所在。

对于这些植牙诊所而言，其主要流量来源在线下，商场门店和社区地推是效果较好的获客方式。

这是由植牙手术的主要客群和植牙医疗服务的特点决定的。

首先老年人是进行种植牙手术的主要群体。

虽然近年来老年人触网率不断提升，但集中在微信、支付宝等生活工具和生态圈，更加垂直的互联网口腔平台（如新氧、美团等平台）对老年人来说依然是一个陌生的领域。

蛋壳研究院发布的《2020年口腔医疗白皮书》显示，互联网口腔消费用户中40岁以上用户占比仅为1%，线上订单中种植牙项目占比仅为1.7%。

AgeLifePro采访了武汉某连锁口腔门诊负责人，该门店在新氧和美团都上线了各个项目的团购，总部也在本地生活微信公众号进行了推广。但通过这些渠道来植牙的并不多，线上平台引流的多是年轻人，项目以洗牙洁牙等低价项目为主。

其次植牙手术价格较高，且存在一定风险。

相关线上信息触及到老人后，难以实时完成决策，线下才能提供有利于决策的销售场景。

近万元的价格决定了植牙门诊的目标客群是具有一定消费能力的老人，大型商场天然进行了消费能力的“筛选”，在这里进行的宣传和营销无疑会更加精准。

近年来口腔门诊入驻高档购物中心成为新趋势，原因正在于此。

2017年创立于武汉的萌芽齿科定位高端牙齿医疗，门店全部分布在武广、K11、壹方北馆等高端商场。

免费拍片检查和牙齿体检是最常见的吸引顾客到店方式，对逛商场的老人来说，既可以歇歇脚，还可以了解自身牙齿健康状况。

在进行完相关检查后，门诊会依据结果现场通过模型进行说明，并向有植牙必要的老人推荐合适的项目。

检查结果、模型说明乃至门店硬件设施共同构成了一个有说服力的消费决策场景，这也是口腔诊所装修普遍比较“奢华”的原因，这象征着诊所的“硬实力”。

除了门诊本体入驻的商场，还有一些连锁门诊采用“轻门店”方式，在各大商场开设侧重于获客和宣传的展示门店。

这些店面在获得有意愿的客户信息后，会安排车辆接送这些老人去门诊进行免费检查。

而对于不在商场的门诊，社区地推则是最常见的宣传和获客渠道。

除了基础的发传单之外，去社区进行老年人口腔义诊成为很多新门诊树品牌和引流的最新方式。

但采用义诊的方式对门诊的能力要求较高，从事前宣传到实际实施再到义诊后的回访都有很多细节需要打磨。

比如进入社区义诊，要与社区居委会进行场地方面的沟通；

义诊前要通过各种渠道发布信息，将时间、地点、检查项目等信息触及到目标客群；

义诊中要安排专人发放宣传折页和小礼品，记录顾客信息和检查结果；

义诊后对获取的客户信息要分类整理，对有意向的要及时电话回访并持续跟踪，引导到诊所治疗。

从人才端、需求端看，种植牙门诊如何进一步开拓市场？

1、门诊如何与医院口腔科和口腔医院争夺医生资源？

根据蛋壳研究院发布的白皮书，截至2018年全国共有口腔医疗结构近10万家，其中综合医院口腔科8700家，口腔专科医院786家，民营口腔门诊超80000家。

诊所类医疗机构以超90%的占比，仅提供了53%的口腔诊疗服务；医院类医疗结构数量占比不到10%，却提供了47%的口腔诊疗服务。

供给失衡的根本原因是人们普遍对医院医生的技术水平更为信任，尤其是历史悠久的三甲医院，口腔科人满为患是常态。

植牙门诊要想与医院类机构竞争，面临的最大问题就是人才稀缺。

而最有效的办法也是最直接的方法——直接从医院挖人，拥有三甲医院工作经验的种植医生成为各大诊所竞相争抢的“香饽饽”。

在各门诊的宣传材料中，医师的三甲医院工作经历往往被重点强调，这是对医生水平的最佳背书。

一个医生能对门诊的业绩带来多大的影响？

中国口腔医疗集团的招股书显示，在雇佣一名种植牙科的知名牙医后，集团种植牙业务就诊次数由2017年的670次飙升至1139次，收入增长超过2倍。

但从三甲医院挖人，门诊往往需要付出相对体制内3倍以上的高薪，这也给门诊运营带了巨大的人工成本。

国内唯一以口腔医疗为主营业务的上市公司通策医疗2019年年报显示，医疗材料成本占比为26.68%，而人力成本占比高达54.99%，医护人员薪酬是最大的开支。

为了控制成本和风险，有一些连锁门诊比如欢乐口腔开始采用“医生合伙人”的方式，用创业而不是高薪来吸引人才。

即连锁门诊集团成为某种意义上的孵化器，牌照、供应链这些由集团解决。引进有经验的医生共建门店，医生担任门店的负责人，并占有一定股份。

医生成为合伙人而不仅仅是单纯的员工，一是可以减轻高薪挖人带来的高运营成本压力，二是可以激励医生发挥自身获客和服务能力，分享诊所业绩增长的红利。

2、植牙门诊如何深入下沉市场？

第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，65岁至74岁老年人全口无牙的比例农村高于城市；修复比例则城市高于农村，有近一半的老人未能及时修复缺失牙齿。

毫无疑问农村地区有大量需要进行植牙手术的老人，但植牙门诊能开到农村吗？

目前连锁口腔门诊基本集中在一二线城市，专注于种植业务的美呀植牙门店集中在北京、上海一线城市和苏州、杭州等经济发达城市，主要原因在于这些城市的老人才有承担万元植牙手术的经济实力。

近年来，陆续有保险公司和齿科诊所合作推出牙科专项保险，植牙手术也在保障范围之中。

以泰康在线的齿科保为例，保费588元/年，85岁以下都可以投保。

投保后发生牙科保健治疗费用赔付比例为100%，限额5000元；植牙等复杂治疗赔付比例70%，限额2000元。

但要注意的是，只有在和泰康合作的500家指定诊所治疗才能报销。

牙科保险与其他保险最大的不同之处是，投保没有健康告知，可以直接投保，甚至可以随买随用。

对险企来说，牙科保险作为新险种可以提升老人等潜在客群对保险的“体验感”；对诊所来说，合作可以为自身进行宣传和引流；对消费者来说，保险赔付相当于险企和诊所对相关项目进行了补贴。

AgeLifePro认为植牙材料的国产化替代和牙科保险的出现，将慢慢拉低植牙手术的费用，植牙服务将逐渐推向下沉市场。

人均收入介于一线城市和农村之间，拥有一定中产阶级中老年且租金成本较低的三四线城市将成为植牙门诊扩张的下一站。

中老年种植牙潜在市场规模1524亿元，如何从价格端、服务端、人才端、需求端破局？