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技术出身的陈波曾在2018年里走访100家培训机构校区，泡在一线了解用户需求。

记者 | 南柯

编辑 | 吴晋娜

“考出top5的GRE成绩赴美留学，陈波还是被英语将了一军，在机场给学校打电话时都听不懂对方的表述，每到周一见导师就紧张。

为了搞清楚中国学生学英语的有效方式，他于2012年创办飞博教育。从在线外教的2B业务开始，飞博逐渐发展成为一家提供S2B2C英语教学解决方案的服务商，为英语培训机构、公立学校、幼儿园提供教学、运营、技术和管理等方面的服务。

当前，飞博教育已在美国、菲律宾、泰国、澳大利亚等国家自建11个全职外教海外教学基地，拥有全职外教的数量已接近3000名，每天有几千节课在平台上顺利进行，已服务3000余家教育机构。

近日，项目完成云谷基金、高思教育和开物资本共同出资的数千万A+轮融资，本轮资金将主要用于进一步落实“三师联教、能说会考”的产品战略和提升现有服务水平。

注：陈波承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

专注在线外教to B市场

“花那么多时间学英语，为什么还学得那么差？”因为有些内容听不懂，读博士期间，每到周一见导师，陈波都会显得特别紧张。

1995年，他以GRE2100分的成绩申请到美国的Purdue University，攻读计算机博士，当时GRE的满分为2400分。“这个成绩在当年可以排到全国top5。”

到了美国后他才发现，在国内学习的英语，由于完全没有任何使用的机会，导致他在美国前三个月的生活异常痛苦，甚至当年第一次在美国洛杉矶下飞机，在机场给学校打电话时都听不懂对方的表述。

同时，因为缺乏相应的英语实用技能，他发现与他同批次到美国留学的部分华人学生“堕落”了，“他们只是尽可能用电子邮件生活。”

在这样的情况下，陈波意识到英语学习实用性的重要性。“我是英语1.0时代的受益者，也是受害者。”

事实上，从1995年到现在，经历过几代人后，英语学习也依然是中国学生的痛点。

“我特别想要搞清楚中国学生学英语的最好方法是什么？”2012年，陈波成立飞博英语，想要用技术手段和跨境的商业模式，把在线外教这样一个当时的奢侈品变为日用品，让每一个在中国学英语的孩子都能用上在线外教。

团队最先采用的是2 C模式，进行在线英语1对1的教学。几年的经验下来，团队发现，这并不是最高效的方式。

陈波分析，英语学习有两种，EFL(English as a foreign language)是把英语当做一个学科去学习；ESL(English as a second language)是把英语当做第二语言学习。后者更适合有定居国外需求的群体，且学习的最好方法是美国著名语言教育学家克拉申的“二语习得理论”。该理论强调外在环境对语言教学的影响，它指出，“习得”的结果是潜意识的语言能力，而“学得”的结果是对语言结构有意识的掌握。

但反观国内，一是不具备“二语习得”的环境；二是对中国孩子来说，英语是被作为一门学科进行学习，需求更多在于应试，在线外教更像是提供一种学习的辅助工具。

“相对来说，2B端的项目更具有普适性，更加适合中国绝大部分孩子的学习方式。”于是，2014年，陈波团队开始转型B端，从教学、运营、技术、管理等方面赋能线下英语培训机构，强调英语学习的实用性问题，增强孩子的英语使用能力。

研发2万多个课件

2012年前后，传统的教育行业对在线外教这样的新生事物还是比较谨慎的，因此陈波团队一开始的工作就是教育市场，早期的业务开展得很是艰苦。后来，随着51Talk和VIPKID这样的2C公司崛起，家长端及在线外教市场得到教育，市场需求逐步传递到培训机构的老师和公立学校的校长处。

“刚开始做2B业务，第一个大问题是教材。”陈波解释，2C的业务中，一套教材满足所有学生，最多做几个年龄段的。但到了2B领域，每个培训机构使用的教材可能都是不一样的，连公立学校的教材，也有人教版、外研社、冀教版等多种版本。

为了做好B端客户的服务，飞博的教研团队从头开始，在2年多的时间里，为线下机构的教材配套开发了2万多个外教上课课件。北京的教研团队扩张到19人，菲律宾教研也增长到20多人，每一个PPT上的人物都是菲律宾的美工手绘的。

对2B企业来说，客户就是命脉。飞博教育对客户定出一套组合拳，团队将客户分两类。

全国性的大客户的服务主要是出于战略需要，不仅可以利用他们的高标准倒逼自身产品质量，也能借助这些灯塔客户，在业内打开知名度；另一类是小机构，他们的服务主要出于差异化竞争的需求，可以把新开发的课程及新的课程形式在小机构进行小范围试点，再根据反馈打磨。

2017年前后，团队逐步获得大中型的区域龙头客户订单。从2015年到2017年，飞博的业绩和客户数量都能做到翻倍增长。

深入了解客户需求是服务好客户的前提。作为一个理工宅男，陈波擅长计算机和互联网技术，但缺乏培训机构经验。本着一个把学位都读完的学霸精神，他开始补课，泡在一线挖掘用户需求。

“2018年，我在年初给自己立了一个目标，在这1年里走访100家培训机构校区。”在整个2018年，陈波每个月中都有半个月在出差，他独自拜访现有客户和潜在客户，了解校长和培训机构老师的真正需求。

2018年8月，当他去合肥拜访合肥蓝宇英语学校这个潜在客户时，接待老师以为是来了一个上门推销的销售，起初连水都没有准备。后来，在双方进行了2个小时的有关英语培训现状和在线教育的未来讨论之后，接待老师一直把他送到电梯口。“一个董事长兼CEO能够这样深入一线，相信你们的产品和服务也会脚踏实地。”接待老师表示。

创“三师联教”教学模式

近年来，北京、上海、广州、江苏等地陆续实施高考英语听说考试改革，口语、听力分值占比增加。随着英语听力、口语要求提高，国内老师很难为学生创造英语母语的交流环境，发音、语调等方面存在严重偏差，因此英语培训中的外教角色越来越重要。

但如何找到靠谱的外教，怎样把外教价值发挥到最大，成为不少英语培训机构面临的一大难题。

在陈波看来，结合国内应试教育的大背景，绝大部分K12学生的首要任务是“备考”，英语对中国学生来说更偏“实用”，而非“养成”。因此，用外教代替英语学习中的各个环节、沉浸式的外教学习是不现实的，而且也不是最优方案。

“备考型的知识传递永远是母语传授最快。只有在‘练’和‘用’这两个环节，外教才能起到很好的作用。”他表示。

在这样的背景下，2019年8月，在上海的WWEC世界教育者大会上，飞博教育联合高思教育和葡萄智学，推出其首创的“三师联教”教学模式。

三师联教是指中教老师、AI老师和外教老师三个老师的联合，中教老师主要负责知识传递；AI是承担练习的任务，提高教学效率；外教老师是给学生提供真正使用这门语言的技术，回到学习语言的本质。

“针对大部分二三四线城市的孩子，中教老师、AI老师和外教老师在教学任务中所占比重可以是7:1:2。”陈波补充。

现阶段，“三师联教”产品已在部分合作机构落地，包括北京的高思爱学习和郑州的大山教育集团。其中，高思爱学习在采用“三师联教”模式之后，其小学英语升班率首次超过数学和语文。

当前，飞博教育在美国、菲律宾、泰国、澳大利亚等国家自建11个全职外教海外教学基地，帮助3000余家教育机构实现教学升级，其合作伙伴包括新东方、好未来、高思教育、外研社、瑞思、大山外语和金山词霸等。

据了解，1个月前，飞博教育完成A+轮数千万融资，由云谷基金、和现有股东高思教育、开物资本共同投资。陈波表示，本轮融资将主要用于进一步落实“三师联教、能说会考”的产品战略和提升现有服务水平。

校对 | 希言

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