勇敢者的游戏，从“夹缝求生”到颠覆规则

跨境支付业务大体可分为两类，一是为出境的中国居民提供跨境付款服务，也就是常说的To C的个人端，二是为跨境电商等商户提供跨境收款服务的To B端业务。

前者主要由银联、支付宝和微信牢牢把持。至于后者，长期以来被PayPal、WorldFirst等国际巨头垄断，中小卖家被迫承受3%-5%的“过路费”，而卖家的利润可能只有10%左右，且资金回笼周期长达月余，让盼望尽早“落袋为安”的卖家焦虑又无奈。

2009年，章征宇成立连连数字。他是浙大计算机系出身的“技术派”，早年开发出中国首个手机话费在线充值系统，后转向深耕互联网彩票、金融等领域的企业客户。

但在国内支付领域，除了支付宝与微信这两座大山，还有易宝、汇付天下、拉卡拉等老牌第三方支付公司各占山头，连连数字陷入增长困境。

国内的蛋糕基本都被分完，章征宇决定转战跨境领域。随着一带一路的提出，越来越多中小企业通过跨境电商布局海外市场，数字基建依然稍显落后，尤其是小额、高频交易的跨境支付需求，传统金融机构通常较难满足。

有痛点就有机遇。2015年2月，连连数字获得 “跨境支付牌照”，成为国内最早开展跨境支付业务的试点企业之一，章征宇押注跨境电商B2B支付。

当亚马逊商户A销售产品给买家时，连连数字负责帮A用虚拟账户从平台收取美元资金，兑换为人民币后，转回A的国内银行账户。期间产生的手续费，连连会抽取部分作为佣金。

Pingpong的创始人陈宇看到的是另一面痛点。陈宇是复旦数学系学霸，也是美国康涅狄格大学研究生，曾在平安集团投资管理中心、德勤咨询纽约总部等知名企业就职。

一次偶然机会，陈宇听做跨境电商的朋友说起跨境电商收款成本高的难题，从中嗅到了商机，2015年正式和朋友在杭州成立乒乓智能技术有限公司（以下简称“PingPong”），次年推出“1%跨境收款费率、1工作日到账、1站式安全合规”的产品，并承诺将逐步降低直至为零。

前所未有的1%费率倒逼海外支付巨头迎战，顺势带动整个行业费率下降70%，PingPong一战成名。

在不同的出海阶段，企业的需求往往会有着细微的变化。2016年开始，对跨境支付的审查不断加强，中小跨境出口商家的收款周期可能长达数月，如果账户没有资金流水，银行会频繁要求企业提供各种补充材料，给商家们带来极大困扰。

2017年，邓国标看到监管趋严下的商机，选择从待了7年的蚂蚁金服离职，和另5位阿里系成员共同创立了XTransfer。

XTransfer定位清晰，深耕B2B跨境中小微出口企业领域。这类客户资金规模较小、对成本敏感，且风险系数较高，XTransfer提供免费开户服务，并以反洗钱风控为竞争力。

为确保安全合规，XTransfer招募了大量人员开展人工审核，负责反洗钱风控的员工曾占总员工数的一半以上。

这些创业者各显神通，在原有的竞争版图撕开一道道口子，并受到资本的青睐。

连连数字已于去年3月在港股上市，PingPong截至2021年就完成了9轮融资，估值超10亿美元。

突围与内卷

B2B跨境支付是出了名的“难啃骨头”，一笔交易长达数月，交易链路涉及大量环节和机构，监管力度有增无减。

尽管是累活，利润空间却不小。连连数字招股书显示，跨境业务是主要利润增长点，2021年至2023年前9个月，全球支付的毛利率为82.0%、78.5%和73.1%，境内支付的毛利率仅为30.4%、29.0%、26.9%，只有前者的约三分之一。

当一个赛道的蛋糕足够诱人，极有可能吸引到巨头。还没等连连数字们站稳脚跟，阿里、腾讯就带着“钞能力”入场了。

2019年2月，蚂蚁金服花费约为7亿美元收购英国跨境支付公司WorldFirst（万里汇），7月推出“0束缚，0时代”的全新费率机制，所有跨境电商圈的新老客户低至0费率，提现封顶0.3%费率，打响价格战。

WorldFirst是最早进入中国跨境电商圈的国际收款公司之一，也是全球最早做跨境支付平台的公司之一，支持超过70个全球电商平台，和阿里属强强联合，助力阿里更好深耕小微企业。

2023年年初，腾讯正式推出跨境支付平台“智汇鹅”，面向跨境电商卖家等群体提供全球收款、付款、汇兑等一站式解决方案，费率水平在0.05%-0.3%之间，比阿里还狠。

支付费率价格的下调是竞争升级的重要标志，此前跨境收款平台的费率大概维持在0.7%～1%之间。

为留在“餐桌上”，独立跨境支付机构不得不应战，连连数字多次调整费率。

2024年初，连连数字旗下品牌连连国际宣布，面向速卖通和Lazada的跨境店铺卖家，推出专属0费率计划。同年7月，连连国际又发布了永久调价政策，表示下调收款提现费率至永久0.2%封顶，覆盖主流电商平台跨境店铺。

或是感到压力，同年8月15日，连连数字再调整价格政策，亚马逊收款提现费率调价至0.4%封顶，比阿里、腾讯略高。

事实上，连连数字卷了多年费率，虽能帮助吸引和留住客户，却已影响到增长空间。连连数字2024年中期业绩显示，去年上半年其总营收6.17亿元，同比增长40.1%；毛利3.25亿元，同比增长20.3%，整体毛利率达52.6%。

其招股书显示，2020至2023年前9个月，整体毛利率分别为64.3%、68.2%、62.7%和57.9%，呈一路走低趋势。

此外，2024年上半年连连数字的境内支付收入同比增长117.8%，境外支付却仅同比增长21.9%。销售及营销费用同比增长28.2%，侧面说明了其依然在烧钱获客。

当竞争压力难被掩盖，资本市场对连连数字比较冷谈。顶着“跨境支付第一股”的光环，连连数字发行价为10.22港元/股，开盘价为9.8港元/股，目前股价不到9.3港元。

而PingPong的融资动态停留在2021年，曾折戟A股，至今未传来新的上市进展。

各支付机构费率逐渐趋于一致，低价不再是竞争优势，合规性、技术能力、综合服务能力等正成为跨境支付机构的新赛点。

今年初，DeepSeek火爆全网，连连数字随之宣布接入DeepSeek，聚焦为跨境商家提供更精准的文案，帮助商家跨境贸易业务发展。

做支付业务，合规先行，牌照的获取是最关键的一步。截至2020年底，PingPong在全球拿到70多张支付牌照和许可证，是唯一一家符合中美两境双方金融体系监管的全球跨境支付企业。

连连数字则获得超60个牌照，覆盖中国内地、中国香港、新加坡、美国、英国、泰国及印尼等七个重要市场。

与出海淘金潮共舞的危与机

在企业出海淘金的征途中，跨境支付机构既是搭台者，也是同船者。与平台的合作程度，某种意义上决定着机构的存亡。

但SHEIN、TEMU、速卖通等跨境电商的崛起，对跨境支付机构来说，又是一把双刃剑。强如阿里倚仗生态制定规则，自建支付闭环。第三方支付机构若不能抱紧超级平台的“大腿”，随时可能被淘汰。

举个简单例子，某国内商户到1688采购商品，接着在亚马逊销售，卖完后通过万里汇收款到中国支付宝账户，可以再继续拿着支付宝的钱在1688进货。目前，万里汇是唯一支持亚马逊收款到中国支付宝账号的境外收款平台。

万里汇背靠阿里，拥有规模和引流入口优势，业务版图横跨200多个国家和地区，连接亚马逊、速卖通等全球近30多个平台和20多家独立站，全球布局最为彻底。

据万里汇公布的数据，2024年一季度，用万里汇去海外展业的中国商家数，同比增长56%，同时经营2个以上平台的卖家数，同比增长29%，成绩可观。

腾讯的智汇鹅也不遑多让，拥有众多跨境电商卖家、进出口电商平台等客户，包括亚马逊、美客多、Shopee等平台的卖家。

相较之下，连连数字覆盖100多个国家和地区，目前累计约490万客户，XTransfer成功服务超过60万客户，PingPong号称是亚马逊、Wish、eBay、Shopee等平台收款规模最大的中国企业。

为聚焦主业应对竞争，连连数字甚至割肉“好故事”。今年初，连连数字出售连通（杭州）技术服务有限公司（以下简称“连通”）约14.56%的部分股权，使持股比例降至17.63%，较最初的50%已大幅缩水。

连通是连连数字与美国运通公司成立的合资公司，也是中国首家中外合资银行卡清算机构，但需要高额持续投入，连连数字用约26亿元的持续输血，换来每年几亿元的亏损承担。在竞争加剧的情况下，连连数字“白养”这张牌照变得愈发吃力。

尽管连连数字们又与巨头在跨境支付市场相逢，自身处境难言乐观，但这场战争远未至终局。

公开数据显示，中国2024年前三季度跨境电商进出口1.88万亿元，同比增长11.5%，高于同期我国外贸整体增速6.2个百分点，全年预计2.5万亿，2025年预计能到2.7万亿。

出海浪潮一直向前，永远存在机遇。过往的历史表明，创业者就像一条鲶鱼，能跟牌，也具洗牌的潜力。

整顿国际巨头，鏖战两座大山，跨境支付“蚂蚁战象”背后的淘金者