“小而美”的生意，能否独一无二？

2月23日，声网Agora（NASDAQ：API）公布了2020年Q4及全年财报。总体来看，声网在过去的一个季度里表现并不理想，多个核心数据出现下滑。

第四季度，声网实现营收3325万美元，同比增长74.1%；净亏损为618.2万美元，去年同期亏损为234.2万美元，同比扩大了163.9%；季度内毛利率为60.43％，比去年同期的66.32％下降5.89％；净利率为-18.59%，相比去年同期的-12.26%下滑了6.33%。

利润下滑的同时，声网的成本却出现大幅上升。2020年Q4的收入成本为1320万美元，较去年同期的640万美元增长了104.5％，声网表示，主要原因是业务规模的扩大，带宽和托管成本的增加以及服务器和网络设备的折旧。

用户数据上，截至2020年12月31日，声网全球注册应用超27.2万，Q4平均每月新增9000个注册应用；活跃客户数量达2095，较2019年12月31日的1041名增长101.2％。

在点评财报表现时声网Agora创始人兼CEO赵斌表示，“新的一年里，我们将继续在产品和技术创新上投入，来巩固声网作为实时互动云行业首选技术服务商的地位。”

01、卖铲子的生意“不赚钱”？

去年6月，声网正式在美国纳斯达克，代码为“API”，被称为“全球实时互动云第一股”。

上市当天，声网开盘价为45美元，较发行价上涨125%；收盘价为50.5美元，较发行价上涨152.5%，以收盘价计算，声网Agora市值为50.6亿美元。而截至2月23日收盘，声网报收73.23美元，单日跌幅7.25%，总市值72.66亿美元。

图片来源：艾瑞咨询

资料显示，近年来包括直播、社交、办公等多种软件都对实时语音交互提出了更高要求，但是，自研起来需要花费大量的时间和资金。基于这样的现状，声网建立了实时参与平台即服务（Real-Time Engagement Platform-as-a-Service，简称RTE-PaaS），即实时互动PaaS。这个平台主要是为开发者提供应用程序编程接口或API，从而将实时视频和语音功能嵌入APP中，无需自行开发技术或构建基础架构，提高了兼容效率。

同时，声网还搭建了实时数据传输的实时网络（SD-RTN），通过算法持续监控和优化数据传输路径，能最大程度地减少延迟和数据包丢失。

通俗来讲，声网在做的就是一个“卖铲子”的生意。

铲子这个词源自西部掘金时代，上世纪，狂热的淘金潮使得全球的淘金者云集美国西部，到处寻找黄金。有另外一群人，看到接踵而来的人们发现了商机，他们为挖金的人提供牛仔裤、铲子、饭菜、居所等等。毕竟能淘到金子的人是极少数，最终大部分人败兴而归，但贩卖铲子的人，赚得盆满钵满。

卖铲子，后来成为一种商业模式，泛指为生产另一种热门产品的辅助工具耗材的生意。

声网的主营业务正是出售语音实时互动的“铲子”，而面对疫情突袭，线上教育、直播带货、在线会议、远程医疗、音视频娱乐等多个赛道的爆发进一步加速了实时语音业务规模的爆发。声网官网上列举的主要客户如新东方、陌陌、斗鱼、花椒直播、1药网等无一不是这波红利的受益者。

不过除了2020年上半年短暂盈利外，声网一直处于亏损状态，且单季度亏损同比继续保持扩大。其中，2020年第四季度净亏损618.2万美元，同比扩大163.9%。

在公布财报的同时，声网还一并宣布了一名高管离职的消息。根据公告显示，其高级产品副总裁Siming Tao（陶思明）因个人原因辞职，Siming Tao辞职后仍将担任公司策略顾问。

陶思明是声网的联合创始人，曾担任YY技术平台部总经理，YY技术委员会主席，2014年加入声网后，曾担任声网首席技术官（CTO）一职。招股书显示，在声网上市前陶思明持股4.9%。同时前高瓴资本的StanleyWei（魏珂）将加入声网担任首席战略官，负责总体战略规划，投资和全球扩张。

02、收入结构单一

财报披露，声网营收主要由两部分组成，即实时互动云服务营收以及其他营收部分。前者是声网的核心业务，2020年Q4实时互动云服务收入占总收入比为98.19%。

回看过去，2018年、2019年实时互动云服务收入占比总收入分别为98.95%和99.22%。在大多数时候，公司核心业务单一都意味着抵御风险能力的降低，存在一定的风险。

有媒体将声网的付费模式称为“免费增值模式”，原因是声网为每个帐户每月提供10000分钟的免费试用体验，以鼓励开发者使用实时语音包服务。当超过免费使用时间后，则会根据使用量收费。

在去年底发布的内部信中，声网指出如果用“按流计时”来进行换算，声网2020年实时音视频分钟数月均用量超1600亿分钟，这一数字比2020年3月份公布的400亿分钟翻了4倍。究其原因，主要是新冠疫情的爆发，导致了居家时间增加，用户花费更多时间在在线互动、在线直播上。

但是我们也发现了一个有意思的现象，招股书显示从2019年至2020年3月31日止，声网客户大部分的通话时间都用于语音产品，但大部分的收入却来自于视频产品，毕竟视频产品的付费意愿更强。

另外，为了增加收入，声网花费了更多精力在销售与推广上。2020年Q4公司销售与市场费用为743.7万美元，较上年同期的555.7万美元上涨了三成；管理费用也由去年同期的242.1万美元增长175.4%至666.8万美元。

03、巨头林立如何突围？

中信证券曾发布研报称，声网所在的RTE行业具有较高的技术壁垒，进入门槛较高。持续领先的技术、突出的个性化技术方案交付能力等，将是声网在中高端企业市场构建差异化竞争优势的主要支撑。

声网首席科学家钟声也曾公开表示，声网的技术优势是：在虚拟的世界里找到具有真实生活体验的音视频实时传输的质量。可以简单理解为，在线上狼人杀战局中，多人团队随时语音交流不出障碍。在一对一直播授课时，老师和学生可以像真实授课一样不卡顿。在直播互动投票时，躺着家里沙发上的观众像在现场一样不延时。

但是据业内从业人士分析，目前声网所处的赛道竞争十分激烈，在国内腾讯、阿里等巨头均有意加码云服务市场，在国外Twilio、ZOOM等厂商的技术实力也非常强劲，声网当前业务及产品仍需拓宽护城河。

在早前的招股书中，声网将腾讯云、阿里云、TokBox、美国的Twilio列为竞争对手。并指出，“一些竞争对手比我们的知名度更高，运营历史更长，客户关系更多且更完善，营销和销售投入更庞大，软件开发预算及资源更多。如果这些大型商场愿意免费提供软件，公司更难以有效竞争，我们预计，随着竞争对手试图加强或维持其市场地位，这些趋势将继续下去。”

以腾讯为例，2018年腾讯云就曾发布实时音视频技术方案——Tencent-RTC。2019年底，腾讯又发布了一款基于音视频会议场景的SaaS产品“腾讯会议”。疫情期间，腾讯会议看准时机快速崛起，收获了超千万的日活，企业微信会议功能服务了2.2亿人次。虽然目前这一技术目前仍只供腾讯内部产品使用，但不排除未来会公开提供给产业链伙伴和被投资的公司的可能性，毕竟腾讯在国内社交、游戏、直播、教育等领域均有广泛布局。

在垂直领域，声网的最大对手是美国上市公司Twilio，2020年Q4Twilio拥有超过22.1万个活跃客户，同期声网的活跃用户只有2095，Twilio在全球影响力及企业主资源方面仍然实力强劲。另Twilio当季营收5.481亿美元，仅从数据来看差不多是声网的16倍。

虽然今年以来声网借助Clubhouse突然走红，股价在2月份的前两天飙升了30%。但在大厂及专业公司都趋向技术自研，且都在向企业服务市场发起冲击的背景下，尚处于亏损中的声网想讲好自己的故事仍面临不小挑战。

高管离职，净亏损同比扩大近164%，声网还好吗