题图：银杏谷资本合伙人郑雨林

当越来越多的资本与创业者涌入ToB，噪音也随之而来，捕手志长期关注ToB行业，此前已发布多位业内行家的访谈文章，希望能为行业发展提供更多的信号。

最近，捕手志（ID：ibushouzhi）与银杏谷资本合伙人郑雨林一起深度聊了聊，他在IT行业从业30余年，曾担任用友集团高级副总裁，这几年也投资了云徙科技、蘑菇物联、商越、易快报等ToB公司，相信他的见解能对你有所启发。

作者/李曌

编辑/李苗苗

产业图谱的构建

李曌：了解到你们上一支基金的被投进入下一轮的概率是86%，这在早期投资里是少见的，你们是如何做到的？

郑雨林：在投资中我们会根据洞察和发现形成自己的产业图谱。对于早期投资而言一旦与市场认知一致，基本就没什么机会了，一定要在大家还模模糊糊、将信将疑，甚至还没有发现的时候，你早一步有了认知，然后去尝试，如果结果正好符合预期你就能赚到钱。

李曌：你们的产业图谱是如何形成的？

郑雨林：这有点像鸡和蛋的关系。举个例子，在人工智能领域，工业视觉的项目我们看了很多，考虑到市场已经处在比较红海的阶段，行业也比较细分，我们始终没有出手。但在这过程中我们形成了一个新认知：「NLP+场景」的应用，与人工智能视觉应用相比，场景更丰富也更深入，产生的价值也更高。

我们在形成初步图谱后通过在金融风控、人力招聘等场景的投资，进一步优化和迭代，当图谱更清晰后我们在这个领域里的投资效率和结果就越好。目前「NLP+场景」是我们ToB投资的一个重点，场景聚焦在营销、人力资源、法律、客服等。

李曌：NLP之所以在这么多场景能发挥作用的原因是什么？

郑雨林：NLP的技术成熟度虽然比视觉晚一些，但近年来越来越趋于可用，商业化价值到了可用阶段。行业中在处理的大量信息都是非结构化的，在这些非结构化的数据里如何结构化、提取相关性就很重要，比如银行贷款原来都是基于已知的结构化信息来处理，能力有限，现在能通过NLP分析大量的关联交易或公开信息，进而来构建关联公司的知识图谱，这在风控上的价值就很高。

李曌：类似的产业图谱，还有哪些领域？

郑雨林：中台，我们投云徙是在2016年，它也是我们基金投资的第一个项目。那时有三个大趋势：政府上云、大企业上云和中小企业云原生，大企业上云最大的挑战不是IT设施上云而是业务上云。

当年阿里云想通过与ERP大厂合作来服务大企业，但大厂不仅合作难度高，依托阿里云进行架构重构更难，阿里云就想打造自己的生态项目，我们和阿里云一起组建了云徙团队。

云徙当初的使命就是要找出大企业上云路径，结果不到一年他们就给出了答案，这个方法和路径就是「中台」。中台不仅是大企业云化和数字化的技术路径，同时也是业务路径，甚至是组织路径。

而我们通过投资云徙开始构建中台图谱，后来按行业投了一遍，再根据行业和市场发展不断迭代中台图谱，迄今为止，中台赛道我们布局了近十个项目，整体投资结果都比较喜人。

李曌：那行业中台的逻辑是什么？

郑雨林：中台处于底层基础设施和上层应用服务之间，一般分为业务中台和数据中台，其中业务中台与场景高度相关，需要场景沉淀，比较复杂。沉淀一个中台产品的时间较长，一旦沉淀完成会比ERP厉害。云徙沉淀业务中台就花了四年时间，也只能说比别人做得稍好一些，到今天也只做了三个行业：地产、汽车、快消，这也与行业数字化程度与客户付费能力有关。

李曌：中台的主要应用场景是在营销，但目前来看营销在国外发展比较好。

郑雨林：其实这一轮数字化创业创新很多是中国领跑的，中台就算一个，数字营销更是。因为中国的应用场景更丰富；其次，生长在数字化时代，年轻人被养成了特别先进的消费者；再者，中国的创业环境是全世界最好的，每年我们看的营销科技公司都超百家；最后，不同于美国靠流程驱动，中国营销靠新技术与大数据驱动属于生产力和体验工具。

李曌：中台还有哪些新机会？

郑雨林：新进者最大的机会是做细分行业和领域，比如财务中台、人力资源中台。但客观来讲，想做大的中台公司机会有限，其一是头部客户已经被先行者占了，其二是做大的门槛基本要靠巨大的投入去探索沉淀，保守估计十亿左右。

中台的核心壁垒有两点，一个是往上走：丰富场景，基于中台在应用产品上去创新；一个是往下沉：把中台越做越厚。越基础的越适合大厂，比如一般中台厂商都有低代码，它作为整体解决方案的一部分提供，独立的低代码公司几乎不成立，即便它们发展得好，最后也是被大厂并购。

我们去看软件时代的历史就可以发现，一个产业的初级阶段是比较分割的，垂直领域里有多个玩家，到成熟阶段就是整合。

李曌：2016年你离开用友做投资，做出这个决定的契机是什么？

郑雨林：我投第一个项目和做第一支基金，基本是同步进行、相互影响的。有两个契机，一是我想拥抱变化，互联网时代让本在用友之后的互联网公司都跑到了前面，我倍感失落；二是我看到云计算是趋势，于是征求了好朋友胡晓明（花名：孙权）的意见，他认为投资是一个很好的选择，还建议我在阿里云生态做投资，感谢他的支持。

李曌：说到生态，你如何看待阿里云、企业微信、钉钉生态中的新ToB机会？

郑雨林：到目前为止企业微信、钉钉生态里还没有出现大的独角兽，我们也没有出手过，有两个原因：

首先，这两个生态群主要是小B，小B营销获客难、收费难、运营难；其次，企业微信和钉钉属于流量赋能，相对价值有限。阿里云属于技术赋能，可以渗透到所有行业的所有环节，所以它天生就是一个强生态体系，而且云计算价值链本身特别长，阿里云一般只做基础设施，留给创业者的机会更多，对于投资也是更好的切入点。

数字化时代

李曌：你们去年募集了新的一期基金，方向上发生了哪些变化？

郑雨林：新基金除了从产业出发，也与科学家走得更近，不变的是我只投ToB，重点关注企业服务和工业科技。

李曌：你们在企业服务上的布局逻辑是什么？

郑雨林：我只投数字化时代的科技创新，而不投信息化时代的企业，如人力资源领域1.0管理工具和2.0互联网招聘就属于信息化时代，3.0是用科技改变人力资源（如我们最近投的机器人招聘项目）。虽然有些行业因为发展不均衡会出现1.0、2.0、3.0共存的情况，但临界点来临时，信息化就会被替掉。

我们正处在形成一个新格局的过程中，这当中有很多让我们大展身手的机会，这让人激动。大家老担心中国的企业服务起不来，不是起不来，而是时机没到。目前企业服务我们重点布局营销科技、财税服务、HR等领域。

李曌：那你要如何鉴别项目属于信息化还是数字化？

郑雨林：第一，信息化属于流程驱动，而数字化是数据和算法驱动，比如CRM是流程驱动，而数字营销是消费者数据驱动；

第二，信息化是记录系统，属于事后分析，而数字化是实时系统，通过算法处理系统数据来创造价值；第三，信息化属于管理系统，强调管控，而数字化属于生产力系统，要节约成本、提高生产效率和质量。

李曌：具体到项目上，你有哪些判断标准？

郑雨林：我会通过三个方面来判断：

第一，看客户价值，你提供的价值是解决一个已知但原来技术条件下解决不了的问题，还是解决一个未知的特别重要的问题。往往一个能抓住头部大客户的公司能体现很高的客户价值，哪怕经营规模一开始不大。

第二，看技术创新，要能实现技术落地、产品化，我对纯粹模式的创新不太感兴趣。第三，看商业模式，我不迷信SaaS，只要你创造的价值够高，做得再重我也会投资。

李曌：国内投资人对模式还是很看重，普遍认为SaaS的订阅模式意味着高增长。

郑雨林：我们先来看经典的SaaS有三个特征，第一个特征是云原生和多租户的技术架构，第二个特征是订阅模式，第三个特征是部署集中，美国的大部分SaaS公司是符合这三个特征的，但中国完全符合的太少了。

美国的SaaS发展也是不断演化过来的，况且中国还有自己的国情，照搬是很难成功的。每个阶段美国都有典型的代表公司，1.0阶段是Salesforce，有一百多家类Workday、Servicenow的公司，第一代的SaaS大部分是用传统数据库的，严格来说不是云原生的架构，但的确是多租户架构。

2.0阶段是Zoom，和1.0最大的区别就是移动互联网云原生。3.0阶段是Snowflake，它做的事情并不伟大，只是把数据仓库放在云上，但按使用效果收费这种计费方式有创新。

李曌：在退出上，美国大量ToB企业都以被收购作为结局，但国内ToB发展环境和国外大不相同，你如何看待中国当前的退出渠道？

郑雨林：在退出上最好的消息是注册制和科创板。但并购时代还没到，一是因为当前成功的并购案例不多、缺乏经验；二是ToB中大千亿体量公司少；三是并购关键要看资源、业务和团队整合，而团队整合最难。我在用友做了20起并购，整合都遇到很多麻烦。

李曌：你在用友时曾说企业互联网化有几个新变化涉及运营、协作、计算架构及技术融合，三浪齐发(信息化、云化、智能化）的情况下，这几方面有哪些新变化？

郑雨林：技术融合是大趋势；技术架构方面比较明朗，都是云技术架构，主打混合云+公有云，微服务、云原生、低代码这些技术已经比较成熟；

协作方面由钉钉和微信主导，因为协作比较容易工具化而且强耗资源和成本，最适合大厂做，所以在中国做第三方协作比较艰难；运营市场是系统建设市场的几倍，这些数字化服务商都应该向运营方向去升级或转型。

李曌：这需要提供更多的运营服务，是一个重人力的事情。

郑雨林：运营服务挣的钱不是IT的钱，而是业务的钱，的确重人力，所以第一步强调的是产品化和标准化，第二步强调智能化和平台化，然后才是运营。

李曌：美国不断有新的协作工具产生，基于文档的、表单的、IM的、白板的……为什么在中国第三方协作却很难？

郑雨林：美国的协作工具都是偏流程的，但中国的企业不太重视流程，即便是钉钉和企业微信，都与美国的协作有差别。美国企业的协作是打破边界的大协同，是流程化和业务协同的结合，可以直接触达供应商和消费者。

在中国业务协同是有需求的，比如服装制造业产业链很长，如果能做好业务协同，产业的效益会很高，但现在做起来会比较难。无论是创业还是投资，先做的是最解渴的事，比如很多ToC的细分领域里都有机会，但首先解决的还是衣食住行教育这些最基本的需求，ToB领域也是。

保持天真

李曌：你们To B投资的另一个重点是工业科技，对此你们布局的逻辑是什么？

郑雨林：工业科技比企业服务慢一点，路径更难一点，技术要求也更高，但机会更多且碎片化。

我们投了不少工业科技项目，投资的逻辑是3+3+3，第一个「3」代表工业的端：工业机器人、智能设备、边缘计算，第二个「3」是工业大数据、工业视觉、工业软件，第三个「3」是平台的三类公司。除了平台类，我们在前两个「3」上都有布局。

无论是企业服务还是工业科技，我们都不是按照行业去投，而是按功能和场景去投，具体在工业科技上，我们用3+3+3的逻辑形成点线面的覆盖，有了第一个「3」才能有第二个「3」的服务场景，有了好产品和服务才能形成平台。从团队来看，要有技术、有工业背景、运营能力还要强。

李曌：为何在平台类公司上没有布局？

郑雨林：工业互联网平台分为三类，第一类是行业企业，有徐工信息、三一重工等，他们做平台的难点在于技术能力弱、扩展行业困难，中国也还没有像美国的GE、德国西门子这种门类比较全还有号召力的制造龙头，所以当前行业企业做平台主要是为了解决自己的发展问题；

第二类是大厂，像阿里、用友等，整体比较虚、不落地，没有比较清晰的路径，比如阿里就是用ToC的玩法在做工业互联网平台；第三类是初创公司，难点在于聚集行业客户。

工业科技是个分散的市场，我不认为中国会形成一两个统一的大平台，并且平台靠产品和服务吸引人，如果没有一个好产品和服务，就没有办法形成平台。

李曌：你之前一直强调数据在工业中的重要性，但现在工业的数据大部分都还停留在设备，涉及到生产的主数据很少。

郑雨林：冶金、钢铁、石油石化、水泥等以流程制造为主的行业都是重资产的行业，设备比较贵且不能间歇，预测性维护和解决安全、节能问题，客户都愿意买单，也是工业大数据的价值；

离散制造业的单个设备价格相对较低，设备维护的重要性也低一些，但设备的大数据和生产、排产结合起来，就可以提高设备的运用效率。不同行业不太一样，我们目前投前一类偏多一些。

李曌：在你过去的投资中，有哪些一直坚持的投资策略或理念？

郑雨林：保持天真。我自己是天真的人，我也喜欢投天真的创业者。天真是在了解实际境况后，仍然选择相信，这是一种勇气，和马云的「因为相信所以看见」这句话异曲同工，创业者和投资人都需要。

大多数人会把成功归于在正确的时间果断地做了正确的选择，但当我真的回过头看的时候，发现成功都有运气。我在用友工作了17年，高管做得好好的，偏偏要出来做投资，是很天真的选择。我们的第一支基金4年时间，目前账面回报5倍多，被投估值超过10亿的项目有6个，从结果来看，这次天真还不错。

投资人都是聪明人，你看到的大家都看得到，每个决策都战战兢兢，结果是分明的，过程是煎熬的，保持天真很重要，这样失败了不会那么纠结，成功了也能淡定。

李曌：这让我想起《东京爱情故事》里的莉香，世故又天真，对认定的人给予无条件的爱，不受周围外物的影响，充满勇气。

郑雨林：我想到的是阿甘，不被生活中的各种变数所影响，勇于追求生命本真，活得纯粹天真。

对话银杏谷资本郑雨林：IT从业30年，让我坚持不投信息化时代的ToB企业