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文｜鲸商，作者 | 王晓萱，编辑 | 李清乐

中国人的餐桌上，少不了“老四样”——豆、蛋、奶、肉。

乳制品、肉蛋类副加工产品品牌层出不穷，但豆制品则是“有品类，少品牌”的局面。当下热火朝天的预制菜中，豆腐应该算最早的产品了，从菜市场蔓延到饭店餐厅，再渗透到街边小吃、饮品，不乏“存在感”。

豆类农产品的悠久历史，在我国最早能上溯到五千年前了。而从大豆中提取蛋白质和制造豆制品的技术距今也有两千多年，但豆腐的工业化却仅有短短几十年。

目前，这个市场规模约1500亿赛道中的“隐形冠军”，在2021年初，终于跑成了国内“豆腐第一股”——祖名股份(003030.SZ)，其创始人蔡祖明的祖上已做了200年的豆腐生意。

昨晚（4月19日），祖名股份发布了2021年财报，去年实现营业收入13.37亿元，同比增长9.14%；归母净利润5572万元，较2020年的1.01亿元，下降了44.83%。

在疫情反复的当下，豆制品市场需求仍保持着稳步增长。通过祖名的发展轨迹，我也可一窥该赛道的竞争壁垒、所处困局及发展机会。

豆腐薄利，要会“榨取”

出生于“豆腐世家”的浙江萧山人蔡祖明，是位准“60后”，虽在父母起早贪黑做豆腐、卖豆腐的耳濡目染下长大，早年却未曾没想过自己要去继承。

在正式踏入豆腐行业前，蔡祖明做过木工、开过出租车，直到1994年，蔡祖明筹资40万元创建了一家豆制品加工厂，并以“祖名”来作商标。一开始，蔡祖明就想着如何做大豆腐产业。

他成立萧山市华源豆制品厂，试水6年后，2000年更名为“祖名豆制品股份有限公司”，正式开启规模化经营。

随着公司规模的不断扩大，蔡祖明的想法也越来越多。在2013年，祖名股份试图冲击资本市场，但第一次IPO未果。

三年后，也就是2016年，祖名在新三板挂牌。2020年，成功闯关IPO，于当年1月6日在中小板挂牌上市交易，终于成为一家A股上市公司。

根据祖名发布的2021年报披露，蔡祖明、王茶英、蔡水埼为公司的实际控制人。蔡祖明为第一大股东，持股比例为24.08%，其妻王茶英持股比例7.34%，两人之子蔡水埼持股比例为9.79%。持股比例14.14%的杭州纤品，则为实际控制人控制的企业。

另据豆制品专业委员会发布的《2020中国大豆食品行业状况、趋势》数据显示，2020年我国豆制品行业整体市场规模超过1430亿元，较2019年增长超15%，豆制品市场空间广阔且稳健扩容。

面对正在崛起的市场，上市后的祖名虽获得了资本加持，但其业务所面临的挑战却未曾减少。

从祖名股份的2021年报来看，公司实现营业收入13.37亿元，同比增长9.14%；归属于上市公司股东的净利润5572万元，同比下降44.83%。

祖名的主营业务较为简单，其以豆制品研发、生产和销售为主。主要产品为生鲜豆制品、植物蛋白饮品、休闲豆制品等，其中生鲜豆制品主要包括豆腐、素鸡、豆腐干、油豆腐等，植物蛋白饮品主要包括自立袋豆奶、利乐包豆奶等，休闲豆制品主要包括休闲豆干、休闲豆卷、休闲素肉等。

在2021年，生鲜豆制品实现收入8.94亿元，同比增长8.52%；植物蛋白饮品实现收入2.09亿元，同比增长24.39%；休闲豆制品实现收入6492.35万元，同比下降9.92%。

祖名主营业务收入表现尚可，但其整体毛利率同比下滑至26.14%。生鲜豆制品、植物蛋白饮品两大主力产品毛利率，分别下滑至27.10%、27.09%，休闲豆制品毛利率仅为1.92%，其他产品毛利率29.38%。

此外，祖名2021年度实现归属于母公司股东的净利润5572.00万元，同比下降44.83%。

对于净利润和毛利润的下滑，祖名股份对投资人解释称：国内新冠疫情反复、原辅料等涨价并持续高位及国际环境复杂多变，豆制品行业面临巨大挑战，同样公司的日常经营也受到不小影响，尤其是经营成本大幅上升。虽然实施了部分产品提价等一系列措施，但难以抵消经营成本的增长。

在各项成本中，直接材料、直接人工、制造费用等皆有所上涨。祖名解释道，直接材料较上年同期上涨21.77%，制造费用较上年同期上涨22.33%，运输费较上年同期上涨29.03%，主要是报告期内公司原辅材料、能源价格波动引起所致。

报告期内新增加了豆渣深加工产品，导致其他业务收入增加，同时其他业务成本增加。

然而，除了产品营收、毛利率的变化，祖名在渠道上的挑战也不容小觑。

品类“区域”的局限性

祖名股份的主营业务皆为to B生意，面向客户主要是菜市场商贩、餐饮公司及商超大卖场渠道。

头部客户来自永辉、世纪联华、华润万家、物美、家乐福等大中型超市；海底捞、老娘舅、老乡鸡、巴比食品等知名餐饮机构；与盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等生鲜专营电商平台合作。

祖名的主要经营模式：采购模式

这些合作门店的经营区域主要以长三角地区为主，特别是集中于江浙沪地区。毕竟豆制品行业尤其是生鲜豆制品的一个特点是保质期较短，运输需要冷藏条件，这就导致企业辐射半径相对较小，一般为150~300公里。所以，江浙沪仍是祖名股份主阵地，2021年这三大地区收入占比超94%。

可见豆制品市场庞大，长三角地区以外的市场也值得探索。

祖名在招股书中曾提到，“从公司长远发展战略考虑，公司急需通过建立生产基地、完善市场销售网络等措施拓展全国市场。”

在2021年，祖名已与南京果果、贵州龙缘盛两家豆制品企业签订了合作框架协议，尤其是与龙缘盛的合作，标志着公司开始走出长三角的第一步。最近，祖名发布公告称，公司拟在武汉江夏经济开发区管理委员会辖区内，建设豆制品生产基地，项目总投资达3亿元。

然而，在生产基地搭建好后，祖名股份还大投入自建了冷链配送物流，以构建区域市场的竞争壁垒，并配合其营销网络。

祖名作为成立近30年的老牌企业，已形成了经销、直销、商超为主的销售模式。

经销模式为公司目前主要的销售模式，公司会授权给指定的经销商，经销商再通过农贸市场、早餐门店、小型超市、便利店等终端渠道销售产品。

商超销售模式下，由祖名与大润发、永辉、世纪联华等商超进行洽谈合作，通过其销售网点将产品出售给消费者。

直销模式下，祖名则直接将产品销售给堂、餐饮机构，并与其签订年度经销合同。根据合同约定，食堂、餐饮机构根据实际情况向公司发出订单，公司依此生产产品。

从收入结构来看，2021年祖名股份主要以经销为主，收入8.6亿元，占比约65%，毛利率最高；商超为辅，收入为3.1亿元，毛利率居中；直销占比最小，为1.4亿元，且毛利率最低。

在线上渠道中，祖名正通过展会推广、新品推广、营销抖音视频、微信公众号、养自己视频号等宣传，以及通过豆制品小视频的形式，增加消费者认知度，提升品牌知名度，逐步扩大祖名品牌影响力和市场占有率。

就在其不断发力产品迭代、渠道构建的同时。在植物蛋白饮品、休闲豆制品赛道中，也有其他老牌推陈出新，新消费品牌不断冒出，成为祖名不得不重视的竞争对手。

突围之战，转向“植物机”

通过祖名股份的案例研究，鲸商发现豆制品赛道呈现的特点为：小作坊、高度分散、区域化、附加值低、受上游原材料影响大、鲜货对物流冷链要求高，所以难成大众品牌。趋势与机会，则在植物肉（植物蛋白）、饮品、休闲食品等方向，品牌可要溢价。

在市场竞争格局中，祖名在生鲜豆制品中处于龙头地位，但在植物蛋白领域、休闲豆制品领域，还需加把劲。

就竞争格局而言，在高度分散的生鲜豆制品领域，祖名股份属于“第一梯队”的区域龙头企业，其他还有包括上海清美、北京白玉等，企业数量较少。

“第二梯队”大多是民营企业，地方属性强，比如南京果果、北京香香等。

“第三梯队”是分布在全国其他地方的小型豆制品企业，其中大量为手工作坊，营收在1个亿以下。随着国家对环保和食品安全的重视，此类企业几乎都面临着行业洗牌的局面。

在植物蛋白饮品领域，祖名面临的主要竞争对手有维他奶国际集团有限公司、达利食品集团有限公司，还有OATLY这种专攻植物蛋白产品的公司。

在休闲豆制品领域，祖名主要的竞争对手不仅有四川徽记食品股份有限公司、浙江老爸食品有限公司，还有传统企业三只松鼠、良品铺子推出的豆制品零食，以及王小卤这类新消费品牌推出的豆制品零食。

除了市场竞争加剧风险，祖名也在财报中提到食品安全风险、原材料价格波动等风险。

为应对多方挑战，提高抗风险能力，祖名一直在加大研发投入，提升生产工艺设备和技术优势。目前，引进了多套国内外先进的高端自动化设备，如自动化智能化杀菌设备、自动臭豆腐坯生产设备、全自动豆腐干生产线、大豆脱皮系统、利乐无菌灌装机等；上线生产高端豆腐日本生产线，贡献销售收入1700万左右。

在现有技术及产品的基础上，祖名还借助科研院所的成果，开展植物蛋白人造肉工艺技术开发。不过，在此方面，国内也已出现了“星期零”等专做植物肉的品牌。

祖名需要进一步加强产品迭代速度，创新能力。其已专门成立餐饮事业部，加大与巴比食品、上海早阳等早餐连锁机构及社区店的合作；单独成立饮品事业部，陆续推出全豆豆乳、有机豆乳等，多样化产品线，并从营养健康的角度慢慢吸引、引导消费者。

在2022年，祖名打算进一步提升内部管理能力，加快人才梯队建设；加强数据统计工作、建立一一对应的信息化报表及数据分析系统等措施。

此类降本增效、拓展渠道、强化研发的操作，能否让“豆腐世家”真的“立足长三角、面向全国、走向世界”，还需要看其产品力、品牌力上的综合能力提升。

菜市场的品牌战争：一块“豆腐”年销13.4亿元