文 | 齐介仑

编 | 卢旭成

编者按

自有网络始，网红便是标配，只是时段不同，红人志趣略有差异而已。

毫无疑问，时下大大小小网络视频平台们正在借由短视频、视频直播等多种方式批量制造“papi酱”式草根脱口秀红人，且造星速度之快远甚以往。一方面，TA们我行我素，作口无遮拦、嬉笑怒骂状，干脆利落，当真痛快；另一方面，TA们暴涨的粉丝规模迅即受到了广告主及投资人的垂青，真金白银簇拥而来，商业蓝图徐徐展开。没错，无论你作何评价，他们都已名利双收。

TA们到底是怎样做到的？网红之红真就如此简单吗？红又能红多久？有无日后不红的焦虑？为了红的可持续及红的高回报，TA们会怎样做？

我们打算访谈一系列网红，通过他们的故事，管窥网红整个生态。

第一期，我们找到了美拍上的头号达人网红罗休休，一个娇小玲珑却又机智老练心怀大梦想的年轻姑娘。她正是这些网红新星的代表。她愿意敞开心扉和我们谈谈红起来和红之后的那些事。

210个搞笑短视频，223万粉丝，网店卖美妆两个月流水近1000万元，真人秀节目《来吧！灰姑娘》全国五强，这是美拍头号达人网红罗休休的成绩。

口述 | 罗休休

我叫罗休休，四川乐山人，1993年出生。2015年毕业于浙江传媒学院，学的是编导，与影视编剧策划有关。

我的网红之路源于我爸爸。

我初中曾疯狂玩网游《天龙八部》，学习成绩一度受影响，后来我妈让我跟班主任同吃同住，严格管教，初中毕业时以全班第3名的成绩考上了乐山一中，当地最好的中学。刚上高中，我爸就问我，你们学校有什么社团？我说有街舞社。他问，你喜欢什么？我说，话剧。他问，你们学校有话剧社吗？我说，没有。那你可以去创办一个话剧社呀，他说。我真的去创办了一个。2008年汶川地震结束后，我排了一个话剧，获得了四川省二等奖，那时开始我就特别喜欢话剧。

高三，我跟我爸说，想考北电或中戏，要花钱报艺术辅导班。艺术班很贵，几个月就要花1万多，全家人都反对，我爸也反对，但我坚持，我爸让我10分钟之内写几个故事，考验我是不是真的喜欢。我最后写出来了。

2010年寒假，我到北京考北电和中戏。前后需要半个月时间，其他考生都是家长陪着，我妈就给我买了一张火车票，房子也没给我租。最后，都失败了，部分原因是这两个学校文化分要求太高了。之后浙江传媒学院（简称浙传）来四川招生，全省就招4个，这次我过了。

2011年9月，我进入位于乌镇的浙传桐乡校区就读。那时校园很安静，因为人太少了，跟我想象的差距有点大。但我还是在大学里找到了很多事情做，比如在话剧社做社长。这个话剧社非常知名。最初我是给学兄学姐们帮忙，后来他们就选举我做了社长。后来我带着这个社团做了很多巡演，得了很多奖，其中一个是大学生金刺猬奖。

浙传BG话剧沙龙不谦虚地说是我开创的，一年举办两届，到现在已经成功举办很多届了。我的大一大二时光基本全都献给了话剧社，我也从中锻炼了自己的很多能力。我的大学是可以与这个话剧社划等号的。

2012年，大一刚结束的那个暑假，我看到了腾讯招聘实习生的帖子，就主动和他们取得联系，面试了一下，他们对我挺满意，就去了。那会儿腾讯还没有微视这个产品，我是在腾讯微博打杂。他们对我都特别好。待了两个月，我就回学校了。

2013年9月，微视上线了。因为虽然我没有正式入职，但毕竟之前在那做过实习生，和他们一直有联系，后来他们就邀请我作为这款软件的内测嘉宾，提些意见，看看存在哪些bug。我说好啊，这就参与进来了。

既然是提意见，首先自己就要玩。开始玩得特别初级，很无聊，比如分享给家人朋友我在那天干什么了。但后来我就开始自己拍东西。我用8秒钟拍无数个镜头组成一个小故事，10多个8秒钟组成一个大故事，工具就是我的iphone4s。那是用我之前帮人写剧本赚到的钱买的。大学里我曾这样赚外快赚了两三次。

跟papi酱不同，我当时拍的那些并不搞笑，它相当于一个创意微电影，一小节是一个小故事，一大节又是一个很大的爱情故事，我自编自导自演。

到后来，我发现他们喜欢我讲笑话，我就开始讲，慢慢地，大家口味提高了。最初就是些简单的段子，都是从网上扒来的，然后我把段子拍成视频，配点音，加点字幕就OK了。这些东西对我来讲，小意思。我这个人有点“不要脸”，什么丑样子我都敢表现，经常很夸张，所以上传后大家比较喜欢。

不久我把我爸爸也拉了进来，结果他也特别受欢迎，很火。我爸爸在银行工作，对我的学业、工作以及奇思异想都一直非常支持。不仅我爸爸，再后来我让我们全家都陆续出了镜，包括我外公和外婆。

说到底，这本来就是我的兴趣，我就喜欢拍东西。后来发现靠这个还可以接广告，那就更有兴趣了，而且你还有粉丝，那简直不得了了。

实际上讲笑话比单纯的编剧更难。虽然网上有各种笑话可以参考，但你要把它讲得有趣这是有难度的，要有很多剪辑在里面。

为呈现8秒钟，要拍一个多小时，一天3条，天天拍，那时候简直疯了。大学寝室旁边有一个小黑屋，有一次，我把钥匙从宿管阿姨那里要了过来，之后再也没有还给她。每天晚上8点半，我都会从大家的视野中消失，没有人能够找到我，因为我一个人偷偷地跑到那个小黑屋里边去录视频了。后来大家都知道了。录一个多小时，然后剪一会儿，然后再发，总共两三个小时，都会耗在那个地方。从大三开始，每天如此。

现在想想那个过程，其实还挺不容易的。每天啊，真的需要毅力。我都不知道那时候自己是怎么想的。可能就是单纯地因为喜欢吧，所以乐此不疲。

这其中给我带来最大鼓励的是，我的粉丝数量在不停地涨，很多人开始认识我了，而且跟我有了互动。大家夸奖你，认可你的东西，因为你大学里本来学的就是导演、编剧，就需要别人来认同你，这种认同会让你很有成就感。

网红暴富后的隐忧

我的感受是，从我讲笑话开始，粉丝上涨速度变快了，具体一天涨多少忘了，可能有一万吧。我现在微视粉丝有200多万，美拍粉丝220多万。微视目前腾讯已经不做了，但内容还是可以发。我应该是美拍达人（达人，就是明星以外的个人用户）中粉丝数量最多的一个。

一个是微视，一个是美拍，这是迄今为止我的两个主要阵地。对于平台的选择，其实没人给我提建议，我就是根据自己的判断，看大趋势嘛。最初是微视做得声势大，美拍是后起来的。美拍慢慢火了以后，我就转到美拍上来了。

美拍是一个包容开放的平台，很不错，它不会因为你之前在另一个平台很火就天天捧着你或怎么样。美拍自己现在也已经捧红了好几个达人，很成功。实话说，那些达人不如我有影响力，但人家捧得不错。

2014年暑假，正好没什么事，我就又去了腾讯，到微视实习。在微视，我认识了一个很好的小伙伴，后来我每天的视频都由他来帮我拍。

那时我已经通过拍视频接广告赚到钱了。进微视没有太多想法，一个是本来就特别熟，还有一个就是给自己找个事做。编辑们交代给我的任务还是反馈bug，其实没什么事干。不过我去就是混日子的。当时天天和那些编辑胡吃海喝。去之前我微视粉丝就已经有了几十万，算是个很大的号了。微视团队也觉得来我这么一个人比较好，因为我会跟他们讲那些达人的真实内心想法。

我的第一条广告是2014年微视编辑推荐过来的，统一奶茶，3000块。很软的一条广告，视频里都没怎么提，大概是统一和微视有一个某主题的合作，我只要把这个加里面就行了。这样的广告，编辑只给我推荐过一两次，再之后就没有了。但我的广告一直不断，主要是通过其他渠道，比如私信。

广告价格随着粉丝规模和个人影响力也在水涨船高。我的报价从几千慢慢涨到了几万。目前根据客户需求不同而价格不等，一般是6万元一条，不打折。视频长度多在3分钟左右，创意、拍摄、制作，我全包。

目前我的视频广告收入，每月算下来大概在二三十万，不算多。找过来问的广告主比较多，但每月确定下来的，平均有个三四条，因为这中间我们还要筛选。说真的，我现在广告接得蛮少的，因为我不太想靠广告盈利。

早在2015年，我就已在筹划成立自己的公司。那时我就发现，广告、达人，永远都有一个巅峰值，也就是说，你不可能永远火，你最火时可能接广告很多，但广告太消费粉丝了。大量接广告，造成的是粉丝对你的忠诚度和好感度会下降。我测试过，虽然不怎么掉粉，但从评论上你会清晰感觉到这一点。所以广告永远是消费粉丝的一种形式。即便你植入得很巧妙，那也是广告，因为你肯定要体现出广告该体现的东西，不然广告商为什么给你这个钱。

现在网络红人们已经能挣到很多钱了，比如月入好几万，但这些红人往往年纪都很小。你让TA在这么小的年纪就达到这么高的一个收入，TA的内心是会有一点膨胀的。如果TA突然有一天不火了，因广告质量下降，广告也没几个以后，你让TA再去找一个月薪几千块钱的工作，TA可能会看不上，今后可能很难适应普通工作环境。

所以一定要想办法提高网红的生命价值，让TA的变现能够成为一个持久的盈利模式。广告永远不可能是唯一的、最好的一条路径。一定要找到另外一条在不伤害粉丝的情况下，既能提高粉丝黏度，又能让自己的盈利状况变得越来越好的路径。我们现在就在做这件事。

开辟电商新路径

我还好，哪怕是在接广告最爽的时候，也很注意，不该挣的钱我不会去挣，不好的产品绝对不接，广告即便接，也都接得很软。我还是挺爱护自己的粉丝的。

在视频制作上，最初我是一天发三条，后来降到一天一条，再后来是一个星期一条，因为视频质量提高了，以前是8秒，后来变成了一两分钟，高质量视频绝对不可能一天弄完。所以视频质量与推送频率会成反比。当然，在常规内容和广告之间，我们也有一个度，不会每条视频都是广告，如果那样疯狂，真的要命。

现在我的拍摄设备还是以手机为主，基本上两部手机就够了；但唯美感人的内容就一定要用5D，我们去年购入了5D。

客观讲，网红视频的制作成本很低，甚至可以说没什么成本。有很多小伙伴帮我，需要时，他们就会来帮忙，没有薪水。当然，他们有需要时，我也会无偿帮忙。我们住在朝阳大悦城附近，有一个互相帮助的圈子，人都很好。我的账号，现在就是我一个人维护，而且一直以来，视频拍摄、制作、运营都是我一个人。

2016年，我和我的搭档正式成立了公司，目前团队共有50多个人。我们的定位就是做网红生意，所有跟网红相关的东西未来都会有，目前是以电商为主。这是我的设计。

我认为，电商是个大趋势。因为在我做网络视频的过程中，找过来希望我们帮忙推广的电商非常多。我自己本来就想做店铺，与其把自己签给别人，不如我自己做。事实上，我曾接过这样的广告订单。有一次，一个电商老板找我做广告，导流效果很好，最后还送了我一辆奔驰，基础版的，但我不会开，我家里人也不会，最后把车卖了。后来我就不接了，因为我自己的店铺做起来了。

我将店铺商品品类聚焦在了美妆上。仅用了一个月的时间，我们的销量就已冲到了淘宝美妆行业前几名。

虽然公司是我的，但我们内部有分工，店铺业务主要由其他人操盘。不过，在上架商品的选择上，基本是我来主导。

虽然表面看，我可能只是个网红，但这幕后很多东西，很久很久以前我就已经开始学习了。拿网红店铺运营来说，我不能说我非常在行，但还是蛮在行的。这和我的性格有关，我非常喜欢做这些事情，喜欢花心思研究。我每年都会跟很多人交流，会向很多前辈学习，也看一些资料、看一些书。我每天晚上都会花一个小时时间浏览很多网红的店铺，研究它的推广方式，每天都去看。虽然我得不出具体每位网红到底导了多少粉丝到TA的店铺，但我可以算出TA一个月能挣多少钱。不同行业，利润率不同，根据我的经验，服装是这所有类别里挣得最多的，因为很多是自产自销，贴牌。

产品的类型决定了你的推广模式，或者说你怎么在淘宝里面混。服装的推广模式主要来自达人，比如达人开店，现在甚至都是主持人开店了。服装是一次性消费，当季服装卖完就没了，下次绝对不会有流量进来；但美妆可能就不一样了，美妆是我把一个产品直接做到行业的淘宝搜索的前几名后，它就永远都在前几名上。服装这个月我可能卖了5000件，下个月我可能就只能卖几百件；但美妆产品这个月我卖2000件，下个月我还可以卖2000件。

更多可能性仍待探索

我们有专门运营店铺的人，他们比我更在行。我们从来不刷单不刷量。在公司，我主要做自己最在行的事情，也就是网络红人内容的运营和推广。

网络红人的运营策略要具体问题具体分析。我们公司已经签约了好几位红人，这项工作还在继续。根据公司每一位红人的特点，我会给TA们具体开会，具体给TA们讲如何维护你的粉丝。这中间我会强调粉丝评论的价值，因为根据这些评论，你可以判断出TA们的粉丝各是什么样的性格，TA们的粉丝适合哪一种类型的片子。要知道，你的阅读量高不代表你的忠诚度就高，这是两个完全不同的概念。

现在的粉丝不是你随随便便推荐一个东西TA就会去买的，TA们已经越来越理智，越来越知道我该买什么了。所以我们真的要很真心地去做这个店铺，让粉丝觉得你真诚最重要。

我们是3月25号开的淘宝店铺，到现在才两个月，流水已接近1000万元。这个成绩连我们自己都感觉挺惊讶。运气吧，很多东西是说不清道不明的。目前我们的客单价在100元左右，一天有一千多单。我们的仓库在江苏，有10多个；运营在天津；一些核心业务在北京，比如达人资源的接洽等。

就目前这个店铺来说，达人就我一个，其他签约达人的店铺，我们会陆陆续续都要给TA们开起来。我们签了各类达人，包括做服装的和做美食的。现在看，其中有些达人的店铺营业额将会比我还厉害。达人多，品类杂，这没关系的，只要我的供应链能匹配到就好。

供应链、店铺运营、达人自身的推广运营，我们都会代为解决，TA只需要负责自己平台的推广，其他的交给我们。我们和达人的合作方式是基于店铺利润进行分成，分成比例要具体谈，我们希望网红分大头，我们拿小头，因为我们后面可能会进入资本市场。网红广告这一块我们不参与。

此前我曾受邀到洛杉矶、波士顿、旧金山、纽约等地演讲，跟当地创业机构有过交流。回国后，投资人就找上门来了。我说我们不急用钱，再过过吧。现在我们真不太在意投资人能给多少钱，我们更需要的是一个能够强化我们供应链和团队的力量。

在广告、电商之外，我们还有其他业务。

“休休带你去旅行”就是我们正在进行的其中一个探索。这是一个个性化旅游项目，能够带你去旅行团不可能带你去的地方，能够让你体验一般旅行无法体验到的独特风情。我会跟你一起去玩。

我已经带过一期了，目的地是美国。那次我们没想赚钱，只是一个尝试，发现很成功。我们希望从今年开始，可以包游轮旅行，去日本或韩国，组一个4000人的团：找40个红人，每个红人带100个粉丝。其实在这期间，红人不需要做什么，因为每个红人都会配助理，TA只需要开一个大party，上去讲话，跟大家交流一下，最后跟大家一起吃个饭就好，其他时间粉丝自由玩。前期我们会拉广告商冠名。