编者按：本文来源创业邦专栏东哥解读电商，作者韩骁。

近日，社区生鲜便利店小兔买菜宣布完成千万美元A轮融资，由碧桂园创投和众为资本联合领投，愉悦资本跟投。棕榈资本担任独家财务顾问。小兔买菜CEO华晟说，本轮资金将主要用于门店扩张、供应链体系升级、零售数字化系统完善等方面。

生鲜赛道在疫情之后迎来了第二春，在资本的加持下，不断地有人入局、扩张，那么小兔买菜为何能得到青睐呢？

► “老美团人”创业，为何选择无锡？

据了解，小兔买菜在无锡地区起家，目前仍在当地深耕，尚未布局其他城市。

创始人对生鲜行业有着深度的理解，CEO华晟曾参与孵化美团外卖天外飞鲜业务，联合创始人黄焱曾担任小象生鲜华北区供应链负责人，参与孵化美团买菜业务，对行业有着深度了解。

在战略上，笔者认为小兔买菜采取的跟随战略：

最初是以前置仓模式进入市场，在运作的过程中发现前置仓成本高，难度大。于是转型建设成“线上线下融合的社区生鲜便利店”。高密度覆盖社区，基于门店探索社区拼团、到店自提、到家业务等全场景业务，成为钱大妈的翻版。

改变模式后，小兔买菜首店开业次月即实现稳定收入、单店盈利，4个月现金流回本。据了解，目前小兔菜多数门店已经实现盈利。但是整体尚未盈利。

至于选择无锡起家，笔者认为可以从三个方面考虑：

一是无锡地理位置优越，仓配发达，是重要的交通枢纽。江苏无锡地处长三角腹地，在地理上处于上海、南京、杭州三大都市圈的几何中心。在仓配方面，无锡近年来依靠地理优势及政策支持，仓储业得到了快速发展（菜鸟在无锡投建中国首个IoT未来园区、苏宁物流在无锡自建仓库、首个国家级快递示范园落户无锡）。所以，选择无锡可以解决华东地区仓配问题。

海豚智库制图

二是无锡处于区域性商贸中心，经济基础好。无锡拥有江苏省8%的人口，创造了江苏12.35%的GDP，经济发达。人们对品质、服务有着较高的要求。便于前期打开市场。

三是无锡自身也称得上是“鱼米之乡”，果品方面拥有阳山水蜜桃、大浮杨梅、璜土葡萄等知名果业品牌，渔业依靠“太湖三白”打响知名度。据无锡农委官网了解，无锡首批18个农业农村重大项目在今年开工，进一步强化无锡在农业方面的优势。小兔买菜在无锡起家，可以背靠原产地，可以减少物流、冷链、采买等多方面成本。

那么，小兔买菜的优劣势在哪？能有机会走出来吗？

► 模式有背书，获客是优势

首先，在商业模式上，小兔买菜与钱大妈类似，精选数百个满足日常需求的生鲜SKU、在果蔬、肉类产品坚持日清不隔夜的模式，晚上7点每过半小时打折一次。这样既保证了质量，还能快速打响知名度。目前采取直营模式，不接受加盟，在无锡地区实现高密度覆盖。钱大妈的模式已经跑通并全国复制，小兔买菜在未来盈利上自然不成问题。

在获客上，可以拆分从四个方面考虑：触达、转化、锁定、扩增。

在前期触达及转化上，在社区周围形成高密度覆盖的小兔买菜完全可以通过地推方式及晚上打折模式直接吸引用户。笔者通过大众点评了解到，小兔买菜前几单价格极为便宜，品类涵盖水果、蔬菜、肉蛋奶等一系列高频刚需使用场景，消费者几乎不会拒绝。此外，夜间打折的模式使得消费者对猪肉这一单价较高的产品具有极强的吸引力。整体来看，前期触达客户后可直接形成转化，具有优势。

在锁定用户方面与钱大妈类似，在社群运营上也颇有一套。用户购买完产品可以加店长微信或入群，店长会在群内推广“今日爆款”，分享特色美食及做法，还会手把手教领红包凑满减，还有店员负责菜品预留、自提提醒等。

最后，在扩增方面，小兔买菜未来将采取了社区团购的方式，配合自身店铺做自提点，实现用户快速增长。

整体来看，小兔买菜不遗余力地在用户获取及留存上大做文章，与用户形成强关联从而引导复购，再由用户推荐形成裂变，从而实现高转化率。

► 与叮咚贴脸较量，供应链实力尚弱

生鲜赛道，能实现壁垒的便是供应链，虽然无锡惠山区主导的农业产业，供应着无锡城区60%以上的叶菜上市量。但是，根据之前生鲜行业的竞争来看，具有先发优势的一方可以轻易在供应链上做文章从而打击竞争对手。盒马鲜生最后折戟福州曾经公开表示，在永辉大本营舞刀弄枪的盒马引起了永辉的警惕，要求当地供应商“二选一”，盒马自身供应体系尚未覆盖福州，最后不得不离场。小兔买菜也面临同样的问题。

据了解。叮咚买菜投资8亿美元，在无锡成立独立运营公司，构建以生鲜仓储、物流配送、供应链生态及供应链金融为一体的总部。可以在供应链方面直接阻击小兔买菜。

虽然尚未具体了解到目前小兔买菜采取直采、城批所获得的生鲜的比例。但是从其他数据中能窥得一二，小兔买菜在供应链方面确实遇到了困境。

我们从叮咚买菜与小兔买菜同品类价格对比便能发现端倪：

海豚智库制图

从价格上来看，小兔买菜的价格要明显高于叮咚买菜。虽然短期依靠新会员优惠劵、晚间打折的模式给人以实付价格相对较低的印象。但是毕竟不是长久之计。小兔买菜CEO华晟在这一次融资也明确表示，供应体系升级是重中之重。

► 写在最后，小兔买菜的难点在哪？

首先面对的是叮咚买菜的阻击。

生鲜品虽然刚需，但是前置仓与社区团购互为替代。目前小兔买菜的火热显然会造成叮咚买菜客户的流失，从叮咚买菜APP来看，也开启了大额红包模式企图夺回市场。

从产品质量上，根据大众点评上用户评论，小兔买菜与叮咚买菜质量上无太大差别；在产品丰富度上，叮咚买菜的SKU是小兔买菜的数倍，更能满足一站式购物的需求，在价格上面，随着家大业大的叮咚对用户补贴不断增加，小兔面临的困境会逐渐显现出来。

说白了，供应链没有夯实，一切都是白费。

此外，小兔买菜需要探索扩张的模式。毕竟，一地建设仓网的成本，就需要一地的客流量来摊薄，但新市场又是别人深耕多年的大本营，扩张采取什么模式仍然未知。直营模式易于管控，但是扩张较慢，现在赛道的火热，已经不允许小兔买菜像钱大妈一样的韬光养晦。如果采取加盟制，那么目前小兔买菜就不能按现在的密度来扩张，否则会步钱大妈后尘。

钱大妈当时扩展加盟商的问题在于同一区域过于密集，造成了内部有竞争，外部竞争者更多的局面，势必会影响收益。此外，晚间打折售卖的产品，亏损谁来承担？也是需要小兔买菜考虑的。

不过小兔买菜也有自己独一无二的优势，那就是与房产商合作。

据了解，“社区”是碧桂园创投投资逻辑里重要关键词，围绕业主衣食住行做投资。而由房地产来做社区生鲜，本就是近水楼台先得月。随着存量逐渐替代增量成为主要市场，房地产战场也逐渐转换，“房地产+生鲜”组合模式会是房地产商接下来的重点关注模式。

毕竟，小兔买菜还是一种线上线下结合的模式。而客单价则受当地物价、小区消费水平、消费习惯以及周边竞品数量影响，说到底还是选址。有了房地产玩家的帮扶，相信在选址上能找到优势。

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