在VR教育搁浅期实现3年4轮融资，却造成了他创业关键期的困扰
中国有1万多个特许体系，100多万个加盟店，然而行业乱象丛生：选址无模型，操作无标准，供应链无管理。为了重构信任体系，树立阳光企业标杆，创业家联合百度、今日头条、wifi万能钥匙、趣头条、陌陌、搜狗、360、腾讯社交广告、凤凰网、新浪扶翼、EC企信、新浪微博等媒体平台发起“阳光招商”行动，旨在为坚持阳光经营的连锁加盟品牌赋能。
创业家要打通两个世界：一个世界是北上广深，一个世界是中国广泛的三四五X线市场。一个会产品技术资本，一个有资源人脉会做生意，缺的就是阳光招商加盟平台做链接。
2018 年,《创业家》推出“阳光招商”系列报道。
这是【阳光招商】第016期
文|邹子鹏
2012年3月13日，教育部印发《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》的通知，从那时起，用科技推动教育革命的浪潮开始在中国涌动，直到今天依然方兴未艾。
只是，两年后，随着云计算、大数据、人工智能等新技术的不断成熟与应用，以“三通两平台”为主要标志的各项教育信息化工作将告一段落，转而出现一系列依托于云计算、大数据和人工智能的衍生技术，例如VR (虚拟现实)、AR (增强现实)、MR (混合现实)、HR (全息现实)，其中以VR为主导在教育领域率先打开了局面。
在国家层面，由工信部指导的的虚拟现实产业联盟（IVRA）在北京成立，而地方级政府深圳设立中国VR研究所，贵州省政府则设立了北斗湾VR小镇，VR与教育的融合发展愈发明显。据了解，2016年政府用于公办学校的VR教育项目总值为6亿元，2017年则增加了一倍，预计2018年将再翻一番，达到24亿元左右。
目前，VR教育进入者呈多样化，包括VR公司开拓教育领域，教育公司引入VR技术，VR早教，甚至还有高校成立VR实验室。而格如灵，作为2016年进入VR教育领域的一家企业，因为不到三年时间完成四轮融资，吸引了业界的大量关注。按照格如灵创始人张琨的原话讲，没钱才会融资，但融资并不容易，只是没想到大家会因此而忽视了格如灵所做的产品和内容。
（格如灵创始人：张琨）
从VR切入教育，原是需求层次未被满足
如果有“创业老手”一说，那么张琨可能就是。
2011年，张琨从搜狐出来，做起了主打家校沟通的“三人行网络教育”。那时，移动互联网刚兴起，公司做完web和移动前端，花了2年时间，将服务的班级扩展到了2.6万个，但最终由于变现不通，以1000万的价格将公司转手卖了出去。
之后，张琨加入一家主打教育门户网站和课程的创业公司——决胜网，并担任公司副总裁。那是在2013年前后，流量尚且不稀缺，通过58同城的创始人姚劲波，获得了很多广告位，但随着平台上聚集的机构越来越多，达十多万，流量也愈发地贵，所以终究还是没能走通。
回顾当时的节点，张琨坦言：“在教育行业打拼了6年，虽不算失败但也没大成，而且切换路径创业的成本太高，留在教育行业才能争取得到更高的认可。”
从三人行到决胜网，张琨是个典型的互联网人，决定继续在教育领域创业后，张琨最终选择了变现可能性更高的教育内容，彼时已经是2016年。
但2016年有一个很现实的话题：流量都去哪儿了？微信公号打开率下降在自媒体圈已经是个公认的事实。张琨回忆，“当时流量算不上枯竭，但真是不便宜，2013年单位获客成本是5毛，但2016年却要10元，整整20倍。”
问题是，创业公司所能获得的融资额度并没有在大环境下被相应推高，而且针对互联网用户的内容形式也呈多样化，绘本、音频、视频，各种各样。最终，张琨决定以VR这一“新大陆”作为切入口，带动内容的野蛮生长。
尽管是个“高不成”的创业者，但老手身份，让张琨在组建新团队时尝到了甜头。
“做VR、AR内容，最适合的就是游戏团队，这就是我的护城河。”张琨表现得很自信。从科乐美，到搜狐创意、南广在线，格如灵聚集了一大批顶尖的游戏开发专业手。
有了VR团队，教研团队就更不在话下了。
张琨在行业厚积了整整6年，攒了一大把资源。格如灵内容合伙人张喆老师从未来菁英出来，拥有十几年的教学经验，朋友圈、qq群加起来，至少能拉来500个老师。
张琨介绍，现阶段格如灵共有签约老师30名，以一对多的形式负责200个机构。
和大多数教育品牌的打法相似，先从公立校切入，攻破2b业务。因此，格如灵率先推出了“未来课堂”，将用户渗透率很低的VR和AR硬件，附加课件内容，整体打包卖给公立校，从而打开了对公立校的市场。
（格如灵“未来课堂”触及的公立校）
在过去两年里，格如灵将业务深入到了100多家中小学，市占率超过20%，但问题在于，全国近27万的中小学，VR和AR行业所渗透的中小学只有不到500家，整体市场太小。
按照张琨的解释，由于VR和AR市场呈整体缓速上升的态势，保有量很低，所以前期格如灵只能专攻2B业务，但随着格如灵自身的扩张，市占率最终还是会下降。
2018年截止到目前，格如灵的营收近2000万，但80%以上都来源于B端。因此，除了依靠行业外部的不断被催熟，格如灵自身也要找到一条线路，打开2C市场。
2C催熟产业，架高内容是关键
从2B转场到2C，本身就有很好的例子——华为的传奇式转型。今年3月份，华为甚至作为商业案例首次被带入哈佛商学院的课堂。
谈及华为，张琨的眼里有崇敬感。“现在都谈互联网的下半场是2B，但2B的下半场可能是新的平台，2C的开始，而一个行业成熟的标志，就是2C市场，华为就是很好的例子。”
为了转场，格如灵也做了很多准备，从平台构建，到云端渲染、硬件宽带升级等，最终在今年年初推出了针对线下培训机构以及C端用户的在线steam课程平台——格灵世界。
实际上，Steam教育在国内已经不算新兴领域，2017年涌现了一大批主打少儿编程的企业，其背后是2014年前后steam教育刚出现时埋下的种子，有不少企业将steam教育片面地用手工课、机器人等内容进行呈现。
“实际上，steam教育不应该被单一地承载，关键在于培养孩子的综合素养并解决实际问题。”张琨解释。
格灵世界的落脚点是对steam教育理念的正确展开，而VR作为一种技术手段，只是帮助吸引孩子注意力，增强他们学习的沉浸感。
张琨补充，格灵世界也涉及编程，但只是辅助孩子完成设定任务，比如在虚拟海岛中造船，学生通过格灵世界提供的原器件以及编程，造船航行，而航行距离则受学生所选材料的影响，这将在多种因素综合作用下考验孩子的综合能力。
（格灵世界页面展示图）
目前，格灵世界已完成PC版，APP也将在今年 12月底推出。
由于格灵世界收到线下机构的产品反馈速度非常快，通常只需一节课，所以促使加快了格灵世界的迭代速度。 “我们刚上线2.0版本，在原有技术基础上融入游戏场景和老师的作用，架高产品内容，提升产品的教学意义。”
目前，格灵世界以一位中科院毕业的老师为核心，带领4位享有股权的老师和其它40位兼职老师，共同负责格灵世界的教学内容。为了提高老师在格如灵的粘性，格如灵采用3年签约制，且老师在负责格如灵的教学时可兼顾其本职工作。
张琨透露，格灵世界渗透的机构数量达100家，注册用户10000，由于对C端的业务才刚开始，所以目前处于付费转化期，预计要促成30%的付费率。
从资本市场和用户端的反应来看，2015年至2017年是VR行业的低谷期，但2018年国家教育部明确将VR技术列入教育信息化的年度重点工作， 教育作为VR的重要结合方向，再过2到3年，C端市场将出现明显变化。
从加盟到合伙，全面打开渠道
作为创始人，张琨的打法无疑是清晰的。意识到国内VR市场增长的缓慢以及VR呈现出来的知识点的通用性，格如灵一开始就选择了在海外布局。
“但由于语言不同，所以给海外市场提供老师这条路行不通。”张琨解释，“这就意味着，我们只能提供产品和课程，而格灵世界也会相应地退化成一个纯内容和工具的平台，最多再提供录播课。”
因此格如灵选择做产品和内容的输出者，将国外市场交给合资公司。截止到目前，格如灵已经在越南、柬埔寨、新加坡，罗马尼亚，澳洲等国家形成了合作关系。
而从今年6月份开始，格如灵开始进入C端用户的全面触达期，相应地，团队也进行了调整，引进了专做用户和渠道终端的团队，比如从清大世纪找来曾带领900人团队的李金广。
“越标准化的产品和服务，越需要用渠道的方式来做。”张琨表示，目前，格如灵有近15个渠道商，分布在北京、上海、山西及山东等几个人口大省，再通过他们以更优惠的价格拓展加盟商，最后和渠道商进行分成。未来，格如灵希望将渠道工作转移到南方，包括广东、深圳，以及海南，江浙一带。
张琨透露，由于课程费偏高，10课时2000多元，一年下来要8000元左右，所以渠道尚未下沉到三四线城市。
对于具体计划，张琨表示，首先要树立标杆培训机构，比如北京、山东，届时再凭借自身的成套产品、付费体系及品牌效果，通过熟人邀约做会，同时带动大渠道商、代理商、校长帮、学生帮，像民间社团一样，共同推动，这是格如灵接下来的主攻方向。
“这看似机械化，但很有效，很多事情BAT不去做，为什么？就等着你做完后再收购你呢！”看似腹黑，却也不失为一种崩溃疗法。
据了解，格如灵将会选出一部分优质加盟商升级成合伙人，享受利益分配以及股权，而前提是加盟商所辐射的机构收益能支撑总部的增长。另外，在标准化产品尚未形成根基之前，格如灵不给予独家代理，以防对方操作空间太大，但前3至6个月内，总部可给予保护。
对于加盟商画像，张琨表示，希望加盟商是偏素质教育领域，或机器人、编程之类，但也不完全排斥学科教育，因为在一些二三线城市，他们也存活得很好。此外，店面要有一定体量和规模，格如灵的合作门槛是一年招生达50人以上。
以格如灵在郑州的合作培训机构新牛津英语为例，其主打低龄的K12教育，同期在读生源2000多人，于7月份加盟格如灵，现已正常开课。目前新牛津英语有200名学生在学习格灵世界课程，且可能同一个人报了几个学习场景。
（格如灵合作机构“新牛津英语”现场教学图）
于加盟商而言，他们主要负责招生宣传，而总部提供前期对加盟商老师的助教培训，并同步给予格灵世界的课程及资料，课堂管理系统，硬件设施，宣传资料以及品牌前进方向的传达。值得一提的是，格如灵不强制限定合作机构的定价，可根据自己的运营及地段合理定价。
张琨预计，到明年6月份，格如灵的渠道商及合作机构数量可翻一番。
四轮融资，背后的辛酸与幸福
在业界眼里，格如灵似乎是个含着“金钥匙”出生的企业。从2016年9月份获得松禾资本和暴风科技的600万人民币天使轮融资后，又接连拿下三轮融资，最后一次是道格资本领投的数千万A+轮融资。
张琨笑称：“融资是因为缺钱，每天都盯着从钉钉走出的批款，由短信通知的收入，看哪个多，但很遗憾也很苦恼，除了渠道商，行业内几乎都是因格如灵融资又快又多而认识格如灵的。”
事实上，融资并不简单。
“疯狂的时候，一天安排七八个会议，一个月要跑三四千公里，背着包，带上设备、笔记本和头显，加上材料有七八斤，身体根本承受不了。”张琨感慨，凡是体力劳动和勤奋能解决的问题都不是问题，最艰难的时刻是没钱却还要做事。
按照张琨的总结，对于初创企业，投资机构最在意两个方面。
其一是团队，要技能互补，人品再看，且有共同的价值观，初心要正，这点很关键；其二是行业，用技术推动教育革命，再过五年也不晚，VR加教育在市场大面是上升的。
张琨表示，接下来，格如灵会小步快跑，暂缓融资，最快也要等到明年三四月份。事实上，四轮融资，帮格如灵争取了更多时间，去做更多的事情，而不是融钱所带来的快感。
张琨认为：“一个财富自由和刚参加工作的人相比，不会因为物质上的天壤之别而导致精神上的不同，我中午订了一份粥，但幸福感并没有刚毕业的员工下楼吃碗面的幸福感高。”
事实上，多数创业者都已经在物质层面上获得了一定满足，对于他们而言，创业过程中的支撑点并非是对绝对财富的追求。张琨认为，对幸福感的维持是关键，而我的幸福感来源于创造了自己的公司，有学生用格如灵的产品，在获得财富回报之前，这也是仅有的幸福感。
谈及VR教育的未来，张琨表示，有两类公司将会被洗牌，其一，用3D模型滥竽充数的投机企业；其二，强调短期盈利的企业，教育是个细活，更何况是正待催熟的VR教育。
如果每个创业公司都必须给自己定个位，格如灵希望把自己定义成一家教育内容公司，而steam则是教育内容的具体方向。VR作为一个切入口，未来，如果有更好的替代性技术，格如灵愿意接受，只是现在会选择VR。
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