演讲｜徐卫东（极装科技创始人）

笔记｜笔记侠邵洋

编辑｜笔记侠

根据徐卫东8月27日在“新一客”商业奇才挑战营的分享现场记录整理，经授权发布。笔记侠作为笔记合作伙伴首发，转载务必联络小编kezhou20。

人物名片：

极装科技的创始人。前美特斯邦威董事研发VP，中欧国际工商学院EMBA硕士学位、美国DDI认证讲师、雅戈尔品牌顾问、中国纺织信息中心讲师、中国面料大赛长期评委。

一、设计师的心路历程，5天5夜不睡觉

今天我有很多的心得要向大家分享，在这之前我先做一个自我介绍，我姓徐，元帅徐向前的徐，保卫的卫，东方的东。其实大家可以简单的记就是元帅徐向前保卫东方。在你创业之前，通常我们都会有一段很长的职场生涯，包括也会有很多的履历，其实这些一点也不重要，只要你工作久了，就一定会有。对我来讲最重要的就是，在座的80、90后一定都认识一个品牌：美特斯邦威，通常我遇到最多版本的对话：Hi，我买过你们的衣服；Hi，我家大人买过你的衣服，或是Hi，我是穿着你们的衣服长大的。最后想想还是蛮有意思的。

我的职业是一个服装设计师，1997年大学毕业之后就进了美特斯邦威，从一个设计师开始。当我进这个企业做第一批货的时候，5天5夜没有睡过觉，那是我有史以来熬夜熬得最多的一次。那次卖得非常好，市场卖爆了，也就是1997年做了一盘货，到1998年生产出来就卖到几乎没有库存，这样的业绩一举奠定了我在当时的职场生涯设计中新的高度，也就是在那个时候我觉得做设计师是那么的重要。

二、生活中的差异化创新：我就是胖子界的帅哥

在一个企业中，从设计师开始，然后一步一步走，到最后你要管理团队，再到最后我成为董事会副总裁，并将企业从几千万的规模做到一百亿的规模。后来我来到了大咖云集的中欧国际工商学院，我就在想我的独特优势在哪里呢？后来我找到了，这一定会成为中欧国际工商学院的一个历史，我是第一个来到这个学校里读这专业的服装设计师。这就是一个历史，你们也会找到你们的历史。

生活中的差异化创新随处可见，比如在产品开发这个领域里面，我经常是用这种优势去和设计师进行比较的。要知道做设计有两类，一种设计师他全身心地扑入到款式开发里面的，对这一类设计师，我一般和他们说：“我们谈谈设计管理。”跟那些有设计管理很强的人呢，我说：“来，我们谈谈艺术。”记住，人生一定有你独特的优势。

我非常善于挖掘自己的优势，比如说，我一直认为我是胖子界的帅哥，如果有被撼动，在胖子界我还可以细分，我可以说我是胖子界有长头发的帅哥。你想让自己印象深刻，你一定会有属于你自己的闪光点。不用去装，因为你就是自己的代言人。

18年来我觉得当创意做到最后，它已不是创意，其实是落实管理。设计管理是一个非常严谨的学科，你想象下一年要负责3万个SKU，一亿两千万件衣服，开发出来、做出来还要卖掉。设想下如果是一条牛仔裤，你的设计小组当中任何一个环节、任何一个品类出问题的时候，那可能就是几百万件衣服出问题，几亿的销售额可能会损失。而且你要设计出一套系统，让这些天马行空的设计师设计出来的衣服最后全部都卖出去，满足市场的需求。当一个产品上了一定的规模，最后一定是系统管理。这个时候再天马行空的创意是不重要的，重要的是理性的创意、理性的学习，所以我必须很严肃的告诉大家，当你步入社会要随时准备更高的挑战。

三、新锐设计师的跨界联盟，带领中国品牌走进好莱坞

我在美邦的时候是一个特别不安分的设计师，我很喜欢跨界，玩了很多很有趣的东西。比如让美特斯邦威成为中国第一个打入世界好莱坞广告的企业，当变形金刚在那打来打去的时候，你突然发现了美特斯邦威的广告牌，这是历史性的一刻。也就是从那时开始，我们开启了动漫知识产权授权的大门，在那之前所有的服装企业都是直接用的，而美特斯邦威是付了产权费的，绝对是可以称得上是拉开尊重服装品牌知识产权大幕的人。

当然公司也获得了丰厚的回报，几年之间，变形金刚T恤卖了三四百万件，非常大的销售量。从此以后就一发而不可收拾，后来与梦工厂进行了战略合作。梦工场派了一个比较霸气的负责人，那个时候美国人民对于中国的理解还是很片面的，他们总觉得在中国做事一定要小心，不然随时可能会发生危险。

但他一到上海后的感觉是：咦，上海和想象的完全不同，很包容、很国际化。当时我就和他说中国的市场很恐怖，它有巨大的销售潜力，你来与我们合作之后，很快你不仅仅是中国区的负责人，有可能还会是亚太区、大中华区甚至整个欧洲区的负责人，他说：It is a beautiful dream（这是一个美丽的梦想）。但是3年后这些全部实现了，中国是一个具有很大潜力的市场。如果遇到一个很好的机制，它就能站起来，这就是中国市场。

在这个过程当中我最满意的是，我们是第一家把70后、80后小时候看的动漫人物放到T恤上的人，包括黑猫警长、大闹天宫，把他们统统放到T恤上。我清晰地记得那时的那个决策，很多80后同事和我说：“东哥，你说这事真能做吗？HelloKitty 我们觉得没问题，梦工厂我们也觉得没问题，但黑猫警长你真的觉得行吗？”

我说：“行！一定行！做吧！是该到了我们自己民族元素上去的时候了。”然后，当货品上市的时候，就整个卖爆掉了，市场的反应非常非常好，而且它变成了一种文化现象，最后一直轰动到整个百度。在百度音乐7、8月份的推荐歌曲里就总会出现一句话：“当年小时候你看过的动漫是什么？”当时我就在想，我们没有必要完全要跟着欧美市场的流行节奏走啊，我们有中国自己的东西，消费者也可以完全认可啊，未必一定要跟着它们走，这个是给我未来带来很多触动的一件事。

四、向过去的流行致敬：你好！我是新国货。

如果说最自豪的事情，我一定会说当年在美特斯邦威的时候，我讲了一句slogan（标语）：我是新国货！2010年正好是旧国货回潮的时候，当时很多4A公司和我讨论的时候就说那很简单，可以做些回力鞋、凤凰牌自行车啊。我说是的，但是它们是以前的，难道海尔不是国货吗？华为不是国货吗？这些新起来的品牌已融入到我们的生活中，难道美特斯邦威不是国货吗？我们不就是为中国年轻人做衣服的吗？谈到这我就想到了，我们要找到全新的东西，即“我是新国货”。我们需要有新的目标，中国需要有国民大品牌。美特斯邦威已经存在了，这些才是新的有生命力的新国货。

在美特斯邦威在南京东路开店之后，优衣库在南京西路开店的那一瞬间，美特斯邦威在日本红了！因为日本知道优衣库的竞争对手是美特斯邦威。后来我去日本考察期间，无意中看到美特斯邦威老总在日本的访谈，就这样在一个月内，整个日本的服装业、纺织业，全部知道了美特斯邦威，对我们的好处就是很多日本企业愿意为我们去做服务。

四、顶级供应链体系，自信是因为干过NB的事

我最后的一段职场生涯，见证了中国服装史里面最厉害的一块，也见证了最黑暗的一块。最厉害的一块就是我终于带着美特斯邦威的团队，让它的供应链体系进入了当时最好的行列，让世界知道中国的制造业很强大，它们之前都是为国外服务的，几乎没有给内贸的企业来做。因为如果给内贸的企业来做，它们会面对很多的道德风险。

一个企业的供应链选择是制造出产品的绝对力量，最好的供应商、最好的原料以及高效的运作，是产品的生死脉搏。很多东西可以抄，但是产品没法抄。我举个简单的例子，我们所穿的牛仔裤，设计师很重要，但更重要的是生产工厂，是它的版型和面料，设计师只是外形的改动，产品的生产才是最重要的关卡。

在国内，很多的道德风险是指它们有很多的事需要用灰色的部分去完成，是我将一家家特别强的企业拉到了美邦的供应链体系当中。同时我也深刻体会到道德的力量，因为目前很多民营企业在这个领域几乎笼罩在潜规则里面，比如说回扣、偷工减料，大量在做这样的事情。

但是我可以和大家说，如果我要做这个灰色收入，我一年可以有几千万的灰色收入，我可以很牛逼地告诉大家，我现在在这个行业中非常非常有名气，就是因为我一分钱都没有拿。这也是我这么有底气地站在这里和大家分享，因为我做过很NB的事情。天道真的酬勤，厚道真的载物，所以我们在做极装的时候，用的是全国最好的供应链。

五、将心注入，你怎么舍得让最爱的人穿不好

女性通常都有一个梦想，就是做服装设计师。对吧？这是一个真实的案例，也是我在艺术学校教课的时候遇到的。在座的大多数都是90后的大学生，那问题来了，请为中国的中老年人设计一套衣服，你们会怎么做？有人说：我会用唐装做基调，设计具有中国韵味的衣服；有人说：我会考虑它的面料与舒适度；还有人说：我会将自己的衣服送给他们，让他们感受到年轻人的潮流。听一圈下来，感觉大家都是非常有创意的人！但是我从大家的回答中，总能感觉到你们反馈的信息是：中老年人穿得普遍都不是很好。

那假设你是艺术学院的高材生，你们的老师给你们布置一个功课：为中国的中老年人设计衣服。设计不好就挂科，如果挂科就不能毕业。你们会怎么办？相信在场的同学一定觉得不可思议，大声抗议说：“我们哪里懂得中老年人的审美？”那如果我换一个命题，请为你的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶设计一套衣服。别忘了你的父母也是那群中老年人中的一员，你怎么舍得让他们穿得不好。

他们就是这样一群人，在你上大学的时候说：不准谈恋爱，考上大学再说；等你们上了大学他们又说：赶紧谈恋爱，最好带回来；等你工作了，他们又是默默帮你把房子钱补上的人；等你结婚了，他们又说：赶快生小孩。他们是世界上最爱你们的人，现在你们有机会带他们去环游世界，然而你们知道现在的世界是什么样子吗？韩国的爷爷们是时尚摩登的，而我们中国的爷爷呢？世界级的奶奶们、世界级的妈妈们、世界级的阿姨们也是紧跟潮流的。但中国的呢？

中国也有很多时尚的大叔，但是很遗憾他们都是演员。这个课题没有答案，此时此刻如果我再将这个课题给到你们：请你为中国的中老年人设计服装。我相信现在你们的感受一定和刚才不同。一个好的产品就是将心注入，创新的本源是人性的需求，所有改变世界的创新都来自于人性需求的缘起。

（极装科技网站海报）

六、一杯茶、一碗面，乡愁一直在我们身边

回想当年在大学的时候，我们是如何被方便面诱惑的？就是当寝室里有一个同学泡方便面的时候，闻到香味，然后整个寝室就都投降了，那个年代我们已经发现了消费者的诉求，并且是一个“中国味”诉求。在法国巴黎旅游期间，我曾发过一条微博：一杯茶、一碗面。我当时仔细地回忆了下，吃的确实是统一方便面，那时候吃完后的感受是：这是一碗乡愁！只属于中国味道的乡愁！其实任何味道的方便面，酸菜味的、卤肉味的都是各地海外游子的乡愁。

七、“巨人”们都在拼命啃书，我们到底该怎么办

创新的目的是什么？创新的目的是让你舒服、快乐、有效率，且让懒人得到便捷的生活方式。创新的秘籍就是：读万卷书，行万里路。回想下我们看过的好莱坞电影，当男女主人公遇到很奇怪的事情，一般美国电影都会讲男女主人公跑到图书馆，然后在书中找到了问题的答案，把神秘事件给解释了，美国人的传统教育就是遇到问题就找书。拉斐尔德家里图书藏量有30万本，所以说大咖都是泡图书馆的。如果在座的各位说我要创新、我要成功，但你还不泡图书馆，那么你成功的概率就更低了，因为你现在遇到的所有问题，书本杂志上都有。

中国历史上有位最伟大的图书管理员：毛润之（泽东）先生，他曾是北京大学的图书管理员。然而我们应该读什么书？很多人会去读成功学、创新学。其实都不是，你要读的是社会、人文、历史、文学、音乐、美术、天文、地理、建筑、宗教、英语等等书籍。因为所有的大咖都是杂食家，因为它对每个行业都有涉猎。很多人说我读书可以去网上，但是现在互联网行业有个弊端，就是信息海量化、信息技术化、在时间有限的情况下，你并没办法去区分哪些是好的、哪些是不好的。那么在当下能读经典书籍的时候，就不要读当红的书籍。

如果你读过历史，并且看到我们的蓝天白云没有了，河水被污染了，请不要焦虑，去查查世界历史，你会惊奇的发现，英国也经历过这样的阶段，日本也经历过这样的阶段，但它们都走过去了。历史的走向就是人类的发展必然结果，就是要经历这样的阶段，我们依然可以在书本中找到解决环境的办法，只有在那个时候，创新才是站在巨人的肩膀上，而不仅仅是解决眼前的问题。

八、在路上，究竟会发生多少稀奇的事？

除了“极装”之外，我还有很多很多的梦想。比如说我已经去了20多个国家，我的梦想是去100个国家。你们今天来到上海就是最好的选择，很多人的梦想都是在旅途中找到的，比如在火车上、飞机上这种无所事事、非做不可的环境中产生的。

曾经在美国66路公路上发生了一起交通事件，所以有人写出了著名小说《在路上》。50年代有两个小青年骑摩托车环游南美，这哥们叫切·格瓦拉（古巴革命领导人），所以说很多梦想或是目标都是产生在路上，90后也都在找人生目标。在20多岁的年龄，不在于你如何去实现目标，而在于你如何去寻找目标。

六七十年代的尼泊尔是颓废一代的精神家园，当年有个小伙子去了，他的名字叫做乔布斯，他很多对于佛学以及禅宗的理解都来源于那次旅行。包括宝珠奶酪创始人宝珠姐台湾游的升华感悟，并不是在魔都读了一本书就能体会到的，而是真的到了那里，被那里的气场所感染而顿悟。

我要创业的想法是确定在2012年的，那时候我去的尼泊尔，我的旅行感悟是，我要重新过我的生活。后来我和朋友一起去了北极圈，尼泊尔很美，北极圈也很美，但是尼泊尔是有贫民窟的，北极圈的人民都非常有钱，且民风淳厚，过得很富足。这种冲击引发了我很多的思考。当时看到了一个户外品牌包，是它们国家国宝级别的品牌包，它们的爷爷、奶奶、妈妈、爸爸、女儿都可以去用，这是情感的赋予也是品牌的流传。当时我就在想，为什么中国不能有属于自己的服装类国宝级品牌，这也是我后期创办极装的目的。

旅行后我发了文章，别人一般都写3000字，但我写了10000字，而且点击率非常高，有三四十万的阅读量，这就激发了我开创自媒体之路的想法。我目前在行业里每年写5－6篇文章，微博有几万的阅读量、微信有3万多的点击量。关键是你只要去做就能做得到，这就是在人生道路上的选择。

2002年我第一次到法国，满大街跑的是日本韩国美少女，7–8月份满街头都是日韩的学生，他们住最便宜的酒店，做最辛苦的工作。我们这代人与他们相比肯定是有眼界上的差异，我们看的是书本上的卢浮宫，他们却是在现场感受名家真迹的震撼，那种气场是不到现场无法体会到的。

但你们这一代人赶上了互联网浪潮，互联网信息很发达，游学已变成很简单的事情。试问，如果你们去欧洲旅行，你们是选择去图书馆还是做代购？其实多半人两者都会去做。我们就两者都来说说：比如说代购，初级代购买LV包后回国转卖，旅行路费就出来了。但是有个哥们却把代购做成了事业，比如小红书，这就是关键所在。其实任何的尝试都没有对错，但是最重要的是经历这些事情，你要有思考、有观察、有感悟，这些才是你成长的根本。

九、山寨版横行的时代，遵从四字名言：别管他们

美特斯邦威一年卖一亿两千万件衣服出去，每10几个人就有一件美邦的衣服，相信已经绕地球十几圈了吧。那我们来讲讲山寨的问题。中国有句古话叫做：不是对就是错。我有一位中欧的教授，面对我的这种困惑赐给我四个字：别理他们。教授用很多历史数据告诉我，1000多年前日本派遣唐使来到大唐，全方位地接触大唐事物，精细到把长城变成缩小版本带回国家。当一件事情做到一模一样，还不叫翻版吗？

现在我们又该如何面对山寨问题呢？众所周知，学美术最快的提升方式是临摹，但这种方法却培养了很多只会临摹的画工。中国现在很多的画工都是这么被培养出来的。其实不是我们做不出来，而是创造不出来。服装行业就是这个特点，一旦做翻版就没有了消化能力。我经常能在国外看到很多像我这样长头发的品牌买手，他们就是在国外买版后回国进行翻版。但你永远都不知道它为什么要做这个东西，所以永远没有办法做到青出于蓝而胜于蓝。当所有的盈利系统都建立在抄的基础上，总有一天会蹦掉的。

所以，在座的青年人要勇敢去学习并建立高度，努力地消化并运用现有的知识。给个秘诀就是：1、这件事为什么要做？2、怎么做？3、是什么？其实有情怀的东西会很红，探究我为什么要做这件事情，是所有企业领导者的信念，包括我为什么要去做极装，都是有原因的，因为我要去改变中国传统的服装行业。中国服装行业的现状是没有灵魂，我想改变它，而且我想创造有灵魂的品牌、国宝级别的品牌。当我们拿出我们的产品，爷爷奶奶能穿，爸爸妈妈能穿，孩子也能穿。

那我们要怎么做呢？我认为一定要有最优秀的设计团队、最强的互联网团队、强大的供应链体系，只要具备了这些元素，才能做好这些事情。我一直认为，极装是一个愿意为各大企业去制作灵魂战袍的公司。因为我相信，任何伟大的企业，它的logo都是有灵魂的，因为有无数人的青春梦想、无数人的努力在里面。

万物皆有灵性！目前我一直想做的事情就是给中国快递员做衣服，谁说快递行业不能穿得很帅气，我与黄太吉品牌进行了合作，后续百度、京东陆续找上门，我们也在进行设计中。所以说只要你肯踏出那一步，事情总会想着好的一面发展。

十、相信“相信”的力量，服装界的追梦人

我非常开心极装的衣服可以陪伴大家渡过生命中最开心的那段时光，相信“相信”的力量，因为我们可以改变。接下来我们要感谢中国的建筑工人，作为城市的美容师他们为什么不能穿得帅？所以我也一直在为他们设计衣服，以这样的努力去尊重劳动者的美。

创新有很多种方法，首先我要很感谢这个时代。目前在网络上有些比较负能量的消息，经常是一个事物出现后，然后骂声一片，这样非常不好。但我愿意为大家分享下我自身的一个真实故事。有一次我去日本进行面料采购，对面4-5个日本人以极其疑惑的表情围着我，最后一个日本友人实在憋不住了，就说：能冒昧地问下您的年龄吗？

因为事情发生在4-5年前，我就回答我30岁。当时的情况是，我这辈子都忘不了对方惊叹的表情。在日本30多岁只能做到组长，60岁做到部长，70岁做到董事长。当我以我的年轻严重地冲击了他们的状态，我是万万没想到日本的年轻人是没有机会的，因为老年人都还在，没有机会走到更高的位置上去。但中国大未来就是在座各位的。

后来这些日本人来中国做客，有次喝酒后他们的部长拍着我的肩膀和我说：“我是真的很希望生在你们中国的这个年代啊。”就是因为这个经历，让我觉得我有机会去改变中国的服装业。也请大家珍惜当下的时光，更要珍惜你们的大学生涯，珍惜网络时代的来临。

在座的各位在最年轻的时候已经在开始找答案了，不断地询问我是谁？我该干什么？但最关键的是你们已经开始学习。创新是你们创造自己幸福人生的开始，否则一切都是没有意义的。再重复一次，创新就是让你爽，让你快，或者说愉悦地生活。最后很高兴认识你们，让我们一起努力！

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“我是新国货”创造者徐卫东：创新就是让你爽，让你愉悦