对于新场景和新增量的探索，一直没有停止。

社区团购，风头正盛。从数十家创业公司涌入这条赛道，100天内融资超过20多亿，到京东、淘宝、美团、拼多多、苏宁等众多巨头，纷纷试水该领域。对于新场景和新增量的探索，一直没有停止。

差别于此前火爆一时，又快速陨灭的无人货架，社区团购模式早已在长沙等地风生水起，并在一定范围内，证明是门可以保本盈利的生意。在近半年资本的催化下，社区团购被寄予了更为多元的期望，但能否走出区域限制，或者与线上打通，成为电商新的爆发点，行业内外依然争议不断。

在诸多的社区团购模式之中，格家网络旗下的小区乐是一个差异化的存在，将此前社交电商的基因下沉到社区场景，做高密度的用户关系裂变，同时扩展与融合更多的业务和品牌，让它相比于很多社区团购项目，拥有更为纵深的市场空间。

也正是因此，在2018年11月份，小区乐获得了1.08亿美元A轮融资，成为社区团购至今为止单笔最大融资。和格家网络创始人李潇对于电商创业饱含激情一样，小区乐增长负责人马昕彤也是一个爱折腾的人，虽然是94年出身，却已经连续创业多年。

经过半年的拓展，截止2018年12月底，小区乐业务覆盖15个省，近40个城市，覆盖小区近6000个，日均订单量超过12万。

对于以上的业绩，在李潇看来，“相比同行在这条赛道中深耕好几年，小区乐是一个诞生四个月的新项目，它的潜力远远大于现在所有的社区团购平台”。马昕彤则说，社区团购会在2019年4-5月份集中爆发，小区乐接下来将下沉到更多的城市，我们想把90%的小区占领。

按照这样的路径，社区团购的战争不亚于此前的千团大战，亦有可能出现千亿市值量级的公司。最近，野草新消费专访了小区乐增长负责人马昕彤，让我们来看看面对一个风云突变的市场，他的思考和判断。

加入格家网络之前，我在大学期间就创过几次业，当时做的新媒体项目，两年就聚集了上百万粉丝，后面再尝试内容的电商变现，年销售额达到4000余万元，对增长、裂变这块比较有经验、心得。

当时还是一个小老板的心态和身份，和北京、上海的互联网项目成长路径不一样，但从中培养了一个商人应该有的素养和气质。同时，我们会不停地比别人多领先半步，并对一些突然爆火的东西，能够及时总结归纳。后面也是基于这些点，进入到格家网络，来做小区乐这件事情。

一次偶然的机会，我从朋友那了解了到了环球捕手，把当时自家的商品在环球捕手上销售，发现效果非常好，这让我对这种大型平台充满了好奇，内心也受到了很大的震撼，觉得再以原来的状态做下去，就浪费时间了。

相比于内容电商，社交电商的护城河其实更高，内容电商可能同时有几万家都在做这件事情，但正儿八经做好社交电商的就那么几家。而且护城河越高，壁垒越高，那你的平台整体的价值就越高。所以，我选择加入了格家网络。

环球捕手客单价比较高，其实它是通过运营人的逻辑，将品牌快速打包，有效避免了和传统流量电商的价格厮杀。如果说有什么诀窍的话，员工也会离职，平台与平台之间也会做流动，它的专业壁垒就在于一个托盘的运营，里面包括管理体系、培训体系等，还有一个公司整体的意志，这些东西不断地推动它往前跑。

到2018年5、6月份，我们开始尝试社区团购业务，当时并没有打算投入多大精力做这块，因为前人也有过无人货架的教训。

因为刚好是一块新业务，我就申请加入了。我们去社区团购做得好的城市考察和调研一圈后，认为我们其实可以通过新平台的方式，在社区场景触达更多的消费者。

核心是获客，在触达消费者的同时，我们也在思考，如何在不降低品牌调性的情况下，能够更下沉一些，把人群覆盖的密度加大。

现在小区乐这个项目是相对独立的，做下沉的业务线，除了一些基础的流量来自格家的其他业务，其他的仓储、物流、员工、质监、招商、供应链都是完全独立的。这就像三级火箭，它最后一定是要能形成自我造血的能力。

我们所想做的，其实是希望通过社区团购这样的形式，把快消品、生鲜、果蔬等本地生活服务的格局，重新再进行一次定义。

现在本地生活服务的巨头主要是美团和58，小区乐和他们的业务会有重叠，实际上，我们只把美团这种公司看作是对手。而且本地生活服务是一个充分竞争的市场，很难形成寡头，随时都有人起来，这也是我们的机会所在。

小区乐现在的战略，是先把产品物流流通环节做起来（比如生鲜板块），再做一些生活类的产品，然后渗透到个人的服务，最后所希望的是，我们的平台所提供的产品服务能够占一个人日常消费的20%。

几个月走下来，我们发现，后台数据是非常良性的，这就不停地给我们的管理层、投资人，以及执行者动力，让我们深度去做这件事情。

相比于纯线上的社交电商，社区团购不会那么快，但它的增长是很持续的，总体的容量也要大很多。

从消费者端来讲，生活类服务还是一个相对低频的事情，如果不改变他的频次，那就要考虑如何提高它的价值、猎奇心，以及它的转换率。这也是我们要做的事情。

具体而言，就是怎么样让用户在合适的场景下，以更好的体验去购买这个产品。当我们占有了一个消费者的日常，他们对我们平台产生强大黏性的时候，我们就会变成一个流量的分发平台，或者一个触达消费者的高效渠道。

现在的形式，可能还是一个过渡阶段，我们后面的逻辑是会往实体下沉，有可能是开店，但现在还是会以最快的速度把社区团购的逻辑梳理完。

当然，线下已经有很多传统的渠道，与它们相比，我们构建的其实是毛细血管。欧美一直在用大动脉的逻辑来做零售，像是7-Eleven发源自美国，但真正发扬光大的是在日本，包括在上海、杭州，这些便利店也活得很好。

这其实就是消费场景的差别，我们认为，中国最终的零售业态不一定类似于欧美或者日本，我们会通过链接线上流量的形式，来完成这个业态的接力。

目前我们只要是能提供流量的点位，都愿意去尝试。它不一定要多么标准化，大多数业态就是过于希望标准化，得到的结果反而不太好。或者说现在能想到标准化的购买场景，其实已经被搞完了。

要挖掘一个新的场景很困难，所以无人货架出现的时候大家都疯了，剁手去搞。我们也是在寻找新的场景和流量，会利用便利店，有货架，也可能有自己的店。

半年摸索下来，我们也发现，能把它吃透就是一件很牛逼的事情，所以我们所希望的是，尽量获客更多，产品丰富起来，供应链能够更稳定。

在前端，除了场景的设定，还有一个很重要的角色是团长，但她们也是有限的，需要人工去引导。她们的驱动力其实就在于挣钱，如果不赚钱是不能持久的，每个团长在小区乐，我们希望她一个月最少能赚5000-6000块钱。

我们现在还没有做特别多的补贴，数据也跑得很健康，包括在小区乐进入这个行业之前，它本身就是盈利的，只是因为资本介入之后，才把它给打得不盈利的。

团长这块，小区乐的很大的一个特质也在于，小区乐的小区长是经过格家网络严格和系统培训的。这意味着，她有很强的线下拓展能力。走到今天，我们会发现，线上增长其实是乏力的，线下通过新的工具，加上性价比高的产品，可以很快地触达周围的人。

之前环球捕手的优势就是运营人的优势，但在区域性的供应链这块，才刚刚开始，现在只不过复用了之前的一些资源。

区域性的供应链，难点在于，不同区域的物流时效性不同，物流、仓储提供商也都是不一样的，还有各个系统之间的打通，组织架构的调整，都是很麻烦的事情。

现在我们主要在和第三方合作，商家入驻，然后再搭建供应链的形式。要提高这种形式的效率，背后需要把数据打通，并以督导的形式去深入到他的运营管理中。这里面确实很复杂，也是我们整个团队现在遇到的挑战，需要一步一步克服。

现在小区乐最大的挑战还是管理能力，这比以前社交电商要复杂得多，前端后端都要管理起来。我们会尽快把后端发展起来，给前端业务提供更稳定的输出环境。

现在小区乐业务覆盖了15个省，30多个城市，签约了近1万个小区长，路径基本是先把点散开，然后再做密度，类似于美团的打法。

小区乐现在主要的任务还是扩展和挣钱。这个战争要打两年，我们现在主要还是长沙、武汉、杭州、成都这些二三线城市，之后会做更多下沉的城市，两年内我们可以把全国90%的小区占领，覆盖七八十个城市。

我认为，社区团购会在2019年4-5月份集中爆发。不过，我们并不着急，面对未来，我们想得很清楚的一点是克制，先活一个城市，再搞下一个城市，做到100个亿，再去考虑1000亿的事情。

融资1.08亿美元，覆盖近6000小区，日订单量过12万，小区乐马昕彤：社区团购将出现千亿级公司