撰文｜程苑芬

编辑｜常亮

“十人九胃”，说法可能夸张，但是现代人胃病越来越普遍，却是板上定钉的事实。

中国是“胃病大国”，流行病学调查结果显示，全球共有5亿胃病患者，中国约占1.2亿。由于80%的早期胃癌患者无明显症状，许多胃癌患者确诊时，已经错过最佳治疗期。“胃镜”作为典型的内镜诊疗手段，仅借助一条纤细柔软的管子伸入胃中，便能使医生观察到胃部、食道的微小病变，在临床中能够“诊断”和“治疗”胃癌等消化道疾病。

内镜诊疗“诊断”和“治疗”过程中，离不开一系列诊疗器械的配合。例如，诊断肠胃等是否病变时，需要使用“活检钳”集取病灶部位活体组织（胃粘膜等）；消化道治疗手术中，需要使用“止血夹”进行组织闭合或止血处理；提取胃部结石需要用到“取石网篮”。

安杰思立足内镜诊疗临床需求，研发了各类微创诊疗器械，可与消化内镜配套使用。其主导产品——内镜止血夹，应用于全国千余家医院，同时远销海外，获得了美国FDA注册证、欧盟CE认证等。2017-2019年，安杰思的止血夹国内市场营收从620万元飙升至5,822万元，实现了三年翻九倍，成为其进军中国内镜微创诊疗器械市场的“得力干将”。

安杰思早期在国际市场安营扎寨，近年来却重点突破国内市场，背后暗藏怎样的风向变动？内镜微创诊疗器械市场上既有波士顿科学、库克医疗等巨头环伺，又有国内龙头南微医学掣肘，安杰思将战胜谁？

受制巨头，迎新市场崛起

中国内镜微创诊疗器械市场崛起，国人付出了血的代价。

全球158个国家或地区中，中国恶性肿瘤发病率、死亡率位居中等偏上水平，其中部分消化道肿瘤如食管癌、胃癌等发病人数和死亡人数甚至占据全球一半以上。根据国家癌症中心统计数据，2015年全国前10位恶性肿瘤发病及死亡数量中，胃癌和结直肠癌分别位居第二、第三，发病数分别为40.3万例和38.8万例，死亡数分别为29.1万例和18.7万例。

然而，从发病到死亡，许多生命原本可以及时挽回。越早发现病情，生存可能越大，早期消化道肿瘤患者5年生存率可达85％至90％，而中晚期患者5年生存率不足20％。

以胃癌为例，对比中日韩三国胃癌发病率和死亡率会发现，日韩胃癌发病率高于中国，死亡率却远低于中国。原因是日韩均在大力推广早期胃癌筛查：2016年日本政府正式将胃癌内镜筛查作为国家项目，而早在2002年，韩国就成立了国家癌症筛查项目，对年龄40岁以上的韩国人提供两年一次的胃镜筛查机会。

相形见绌，中国胃镜等消化内镜展开率实在不如人意。

2012年，中国每10万人中有436例肠镜检查、1,664例胃镜检查；而美国在2009年每10万人中参与肠镜、胃镜检查的人数就已分别达到3,725人次和2,235人次。

正因如此，中国内镜微创诊疗器械市场成熟度远低于国际市场。2013年安杰思的止血夹产品，凭借其优异性能获得CE证书（Conformite Europeenne，欧盟市场强制性安全认证标志）认证时，国内市场丝毫不为所动。

国内市场反响不大，于是安杰思率先在以欧洲为主的国际市场规模化销售。不过国际市场业态成熟，安杰思进入之际，波士顿科学、库克医疗、奥林巴斯三大巨头已垄断七成以上份额。安杰思这样的内资医疗器械生产企业，研发起步晚，整体技术实力较弱，尽管止血夹产品性能丝毫不输，却只能“贴牌”销售，产品附加值被严重压低。

好在2017年以来，国内“轻医械、重医药”现象大幅消减，医疗器械市场增长速度保持在20%以上，正迎头赶上医药市场规模。2019年国家卫健委等提出：到2022年，癌症高发地区重点癌种早诊率要达到55%以上，胃癌等消化道肿瘤疾病赫然在列，防癌治癌趋势下，内镜诊疗及配套器械需求将乘势而上。

感受到国内市场需求召唤，2017-2019年安杰思集中发力，创下了境内营收年均复合增长114%的佳绩，占主营业务收入比重从26%增加至58%。显然，安杰思正从以外销为主转变为以内销为主，在国内市场其不仅能打响自身品牌，更重要的是，外资巨头对刚兴起的国内市场同样涉足不深，没有垄断势力重压，更有主场优势加持。那么，安杰思是否能就此一帆风顺？

止血夹搏击国内市场

安杰思进军国内市场的得力干将依旧是止血夹，可谓“一招鲜，吃遍天”。

2016年，其止血夹取得国内首批止血夹三类注册证（国内最高风险等级医疗器械），意味着可以在国内规模化销售。2017年该产品处于市场培育期，其营收达到620.11万元，2019年高达5,822.39万元，三年时间收入翻三倍，年均复合增长高达206%。

不仅具有“国内首批获得注册证”的先发优势，更有超高增速佐证产品实力，安杰思的止血夹确实具备在国内市场长驱直入的条件。

不过，它遇到了国内行业龙头——南微医学的同类产品压制。

两家止血夹性能相差不大，但是南微医学止血夹型号更多。且对比2019年单项业务营业收入和毛利率来看，南微医学的止血夹类营收约为安杰思的十倍，毛利率高达75.59%，超出安杰思约3%。可见，南微医学凭借更大业务规模，不仅市场份额领先，成本控制也占据绝对优势。

当然，安杰思并非一无是处，其止血夹相较南微医学具备不可替代的优势：可拆卸。

该项技术基于解决内镜微创诊疗临床痛点，不可拆卸的止血夹仅支持单次夹持操作，因此临床中医生往往需凭借操作经验才能一次性准确夹持，医生因经验不足或操作偏差导致夹持不当时，就可能进一步损伤消化道黏膜。

另外，随着内镜微创诊疗手术优化，临床中所用止血夹数量逐渐增加，不仅手术结束后需要将止血夹无损伤地从消化道组织上取下来，手术中途释放止血夹情况也日益增多，对止血夹的拆卸需求越来越强烈。

安杰思的可拆卸止血夹支持多次夹持操作，有效降低了医生误夹的风险，同时还能在不损伤病灶组织的情况下轻松拆除。波士顿科学等外资三巨头和南微医学的止血夹均不具备拆卸功能。

因此，短期内安杰思还能凭借“可拆卸”的独家优势继续开拓市场，但是长期内保持止血夹业务增长，有两大问题亟待解决：一是突破产能限制，二是谨防竞对技术追赶。

尽管2017年、2018年，安杰思为扩大生产规模分别购入了两幢生产厂房，2019年其止血夹产能已经超过一千万件，同比增长78%，但是产能利用率持续饱和，2017年达到102%，2019年已经超过105%。

此外，2019年止血夹类产品在南微医疗营业收入占比高达44%，作为其业务重点，必将持续创新技术。大公司资金充足、技术研发实力强，赶超安杰思只是时间问题，两者必将“正面交锋”。

“双极产品”迎战南微医学

“小公司”安杰思巧妙避开南微医学锋芒，打造出了创新产品——“双极黏膜切开刀”和“双极电圈套器”，背靠“双极回路技术”，或成战斗主力。

在消化道诊疗手术中，“黏膜切开刀”和“圈套器”是最常用到的医疗器械，用于切除消化道病变组织或息肉。目前两种器械普遍采用“单极高频电”，即在患者大腿或臀部放置一个负极板，同时将人体作为回路的一部分，电流对组织的损伤深度较大、伤口愈合较慢，甚至会发生穿孔现象。

而“双极回路技术”开创性地将负极板内置到内镜前端的透明帽上，如此便缩短了人体导电距离，大幅降低了电流对组织的损伤和穿孔风险。鉴于“双极黏膜切开刀”等双极产品性能优越，安全系数更高，未来有望替代单极产品。

图片来源：安杰思招股书

与此同时，安杰思的双极产品并没有受到南微医学压制，反而更胜一筹。

首先，安杰思技术成熟度更高。2018年南微医学研发的一次性双极高频电切开刀尚处于设计验证阶段，而2019年安杰思的双极产品已经获得CE证书，在国内也已经进入注册阶段。

其次，安杰思更加集中投入研发。从两家研发费用结构来看，由于南微医学规模大，技术研发项目众多，2018年双极技术研发费用占比不足9%，而同时期安杰思该技术研发费用占比接近14%。

最后，业务协同效应更高。双极产品可以说是对单极产品的升级迭代，2019年安杰思相关单极产品营收占比超过16%，而南微医学不足9%。可见，双极产品规模生产后，对安杰思营收的带动效果更为明显。

安杰思集中发力双极产品，一方面是基于产品技术优势，另一方面则巧妙选择南微医学的非重点业务进行单点突破，以小博大，用己之长攻彼之短。

不过，与止血夹产品一样，双极产品的持续增长需要产能保障，安杰思计划筹资约3亿元，建设“年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目”，双极产品将是重点拓展对象。

安杰思在国际市场遭遇巨头垄断时，迅速把握中国内镜微创诊疗器械市场崛起机遇，以止血夹搏击国内市场，三年收入翻九倍；在国内市场难免与龙头南微医学“正面交锋”时，巧避锋芒，发挥“双极黏膜切开刀”等双极产品领先优势，单点突破对方非重点业务。小公司战胜大公司的智慧从来不是正面迎敌。

内镜止血夹内销三年翻九倍，内敌外患安杰思将战胜谁？