油画：巴伦支船长

1596到1598年之间，荷兰一位名叫威廉·巴伦支的船长，在航行中不幸在北极圈内的三文雅附近，被冰封的海面困住了八个月。为抵御零下四十度低温，巴伦支船长和十七名船员拆掉甲板做燃料取暖，靠打猎勉强维生。

有八名船员在险恶的环境中相继不幸死去，尽管船舱中就有可以挽救他们生命的衣物和药品，但他们却丝毫未动用船舱中的货品。冬去春来，历经生死的这群人终于获救，获救之后他们立即将货物完整地送到收货人手中。

他们用生命守护承诺的行为为荷兰航运业赢得了声誉，拉开了海上马车夫的大航海时代...

讲述这个故事的人叫钟武君。2010年，他在山城重庆创立同城快递企业，并将之取名为“巴伦支”。虽然不是威廉·巴伦支这样的大坎坷、大成就，但是精神相通：

“巴伦支快递”起步后，也经历过坎坷，甚至说磨难：公司曾一度处于生死边缘，为了发工资还把房子给卖了……如今8年过去，它从市场的跟随者，一步步成长为了市场的引领者，团队也从当年8个人扩大到上百人，2017年还被评为了“物流领域最具投资价值的创业企业”之一……

钟武君开辟出了属于他的“航道”。

一、"家学"

钟武君少年时生活在当时四川省江八县地区专区的行政总署所在地——永川。那里工厂分布较多，而在当时，计划经济体制下，所有单位物流的需求都要通过专门的国营车队完成。从出生到记事，从幼年到少年，他也都生活在运输企业的环境里，经历了计划经济时代国营车队到市场经济时代个人承包搞运输的物流行业各阶段变化。

而父辈们的经验也让他深谙物流门道：从小就接触到如何调度车辆，如何规化路线能省油，如何能不放空（就是现在所提到的减少空载率）等物流企业思考的问题。通过父辈聊天的内容，他还熟知车队上百个司机解决上述问题各自不同的见解和方法。

钟武君戏称这为"家学"，“为日后进入物流行业打下了专业思维的基础”。不过在涉足物流业之前，钟武君还有两段创业经历：试图代销比亚迪汽车、计划运用“村村通”方式通过用广播节目带动销售市场……他从这些历练中收获了宝贵的经验。

“看准一个机遇并始终坚持在这个机遇中扎根，才有可能获得创业的成功”，钟武君说。

2008年，他决定投身物流行业。

二、历练

为了能够在物流业深耕，钟武君决定先去当时中国排名第一的宅急送重庆分公司打工。

据他回忆，当时宅急送的宣传口号是：扛起中国民族快运的大旗！正是这句口号刺激了他，他觉得如果宅急送能做到中国第一，那么他要做重庆第一也并非不可能。而且当时的宅急送以物流界的黄埔军校著称，在业界有管理严瑾、培训完善的声名，编写了从入司到后期各阶段的指导作业书，最早在业界建立了员工360度测评，各类KPI考核，员工工资高，服务口碑好，离职员工也成为其它快递公司争抢的对象。

在进入宅急送后，钟武君很快学习到了这些优点。然而时间越长，他也看到宅急送的不足。他开始创业，“做一个物流中间商，俗称串串，当时一心想做行业第一”。

而在低成本、低素质、低服务的传统物流环境里，中间商的角色很难在物流行业做到第一。想做第一，就意味着必须自主地掌握命运。

时间到了2010年，随着淘宝的越来越普及，钟武君发现快递市场是个大金矿。于是，他带着少年时代的闯劲，只身跑去和当当网谈落地配送，然而他却又被拒绝了。

“做不了落地配的业务，就做同城快递吧！这块市场大快递公司看不上，但含金量也不低呀。”

三、起步

据钟武君介绍，“重庆是一个进港量高于出港量的城市，大量进港货物在主城内进行再次分配和消化，17年顺丰重庆16万单的日取件量中接近一半都是重庆本地之间的交易，可见这个市场是非常大的”。

最开始他招聘了8个大学生，做了一个月培训，以“优质客户体验”6个字作为核心竞争力，带着大学生们在各个商圈疯狂扫楼。第一个星期，只有几单，第二个星期变成了几十单，第三个星期就变成了上百单。

“重庆服务业的素质真的不高，所以我们的高品质服务很快就给人留下深刻的印象，而且大家也会很自然地把这个信息告诉给其他需要的人。”通过口碑营销，同城快递5元起的巴伦支同城快递很快就在重庆打开了局面，并成为了重庆市民最喜欢的同城快递公司。

饶是如此，在2010~2014年期间，巴伦支却生活在生死边缘：为了做到市场第一，拿到更多的订单，巴伦支同城快递之前的策略目标是5元一单的普货。很快，钟武君发现5元的订单量是大，但是摊子铺的太大，成本高，又辛苦又不赚钱。于是钟武君决定果断放弃5元的普货订单，把价格调高1倍，公司重新定位为10元一单起的同城生鲜当日达快递。然而放弃5元的普货订单，却导致传统客户大量流失，公司日单量骤减至几百单。

不知是幸运还是不幸，就在钟武君这个决定作出的2周后，重庆一家同样主打当日达的同城快递公司因为资金链断裂宣布退出市场。当月，这家公司的当日达业务顺理成章地转到巴伦支。“公司一下子起死回生，业绩翻了一倍多，价格也翻了1倍，公司亏损终于止住了，真是苦心人天不负，天佑巴伦支”，钟武君慨叹。

2014年公司稳定之后，巴伦支又迎来了微商行业的井喷式爆发，加上自身长时间的市场口碑，同城当日到达，中转环节杜绝野蛮装卸，货损率低……巴伦支快递乘势在同城生鲜市场上站稳了脚跟。

2017年巴伦支快递实现了总票百万单，营业额上千万元。合作的客户涵盖各大商超、生鲜连锁、医院、银行、保险公司、电商、微商等，配送产品从传统的服装、文件、蛋糕、大闸蟹、海鲜、活禽、冻品。客户涉及各行各业，服务得到客户的高度认可。

四、转型

从2017年下半年开始，顺丰、京东，以及各大快递巨头纷纷把视野放在了生鲜类的同城快递之上，对同城快递行业产生很大的冲击，大公司的输血和资源倾斜，也让在这个战场上的厮杀更加激烈。这也要求巴伦支采取更多的革新和布局，以让自身在激烈的市场竞争中活下来，活得更好。

此外，全新的城市配送还面临一个尖锐的矛盾：80年代后出生人口比例持续下降，导致劳动力缺口放大；消费进一步升级使包裹量不断增多，如何解决运力的问题也迫在眉睫。虽然很多人期待，但是人工智能时代还尚不能全部实现，在未来的3~5年内，从分拨转运到末端交付实现整体无人化不太现实，人力跟不上，科技又解决不了，这就需要进行交付模式的优化创新。

在巨头林立、竞争激烈、倒闭创新的行业里，如何做到小而美从而优雅地生存下来？巴伦支开始着手打造"社区网格化云仓"：重构中转体系，省去层层分拨节省费用，将分散于多次中转的利润集中起来，利用社区人力搭建短距配送；扩大同城快递分拣中心已有冷库容积，配置干线冷链，逐步将巴伦支同城快递改造为一支专业的经济性冷链快递。

五、心得

正所谓半步一江山，钟武君认为：作为小公司生存的法则就是迈小步、迈快步，以小公司独有的成本优势打造大公司、做大公司不好做的，做大公司做不好的。

“小公司没有大公司的体量，但也有自身的优势；就像单细胞生物，虽然是最小的存在，但也是目前探明的生命体中最长的存在。从物流到同城快递，再到同城生鲜当日达的细分市场，我想说的是创业者要学会顺势而为”。

对于行业，钟武君分析道：“在同城快递这个劳动密集，需求多样性的行业里，如果没有颠覆性的技术来替代劳动力，众包平台想要提供兼具时效和低成本，同时满足服务多样化需求的服务几乎是不可能的，除非一直使用烧钱的模式，多出一个越来越贵的"滴滴"，但快递业比出行市场复杂，很难把控，客单价还低，能否出现类似于滴滴的平台公司还有待观望”。

“虽然快递业巨头通过上市获取了资本，但不可能集中地将资源砸在一个区域市场；大互联网平台需要通过高成本才能实现的细分产品。家业大是非多，大公司内部的很多问题会耗费其庞大的精力和资源。随着各巨头完成上市，相互间的激烈竞争在所难免，小公司有足够的空间可以去发展，但是要从传统运营模式跨越到给客户提供新体验中来”。

如今，为了更好的打造自己的护城河，巴伦支一改以前默默耕耘的姿态，开始与资本积极接触；同时用低成本巧妙地投入一些改善型的技术，以提升效率和客户体验，争取更大的市场份额……

“不能力克，就得智取”，钟武君言道。

来源：物流指闻叶帅

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