编者按：本文来源创业邦专栏熔财经，作者Kinki。

谈及中国牛奶，两家乳业品牌的名字，大家一定不陌生，那就是伊利和蒙牛。两家企业均从90年代开始起家，两者“相爱相杀”20余年，如今都已是千亿市值的企业了。

目前，中国常温奶市场当中，“蒙伊”两企加起来的市场份额达45%之多，其余46%是各区域的地产奶品牌，剩下的10%，由光明、君乐宝和新希望三家乳业集团瓜分。

想要在常温奶市场弯道超车，乳企们一时也难以超越蒙牛和伊利，它们两者的销售渠道几乎已完全下沉，经销商关系稳定，而且对消费者来说，有着庞大的消费惯性。

正面迎战似乎很难，但近些年来，乳业的风口也变了，异军突出的“低温奶”市场，或许会造就了一批新企业，带来不一样的新机遇。

低温奶VS常温奶，乳业格局将会改变吗

目前国内市场上的牛奶大致分两种，一种是超高温杀菌的常温奶，这种处理方式可以让牛奶在常温下远距离运输，并延长保质期，但高温杀菌也会让牛奶中的活性营养物质流失。

而另一种巴氏鲜奶则是采用低温杀菌工艺处理，也就是低温奶，这种工艺可以最大限度地保留了牛奶中的活性物质和营养物质，但保质期短，且需要冷链运输。

目前，我们国家的低温奶消费，大概只占液态奶市场的25%左右，但在日本、欧美等国家，这个数字可是高达98%的。

为什么在我国，常温奶才是常态，而营养更高、口感更鲜美的低温奶，却乏人问津。

“熔财经”以为，其中一个原因，跟低温奶制品的特殊性有关，低温奶保质期短，需要大量的冷链基础设施，销售半径有限，因此大多低温奶只能依附在乳源附近区域发展，这也是为什么很难有一个低温奶品牌，能打造成类似伊利、蒙牛那样的全国性品牌。

另一个原因，跟目前行业巨头的垄断地位有关，两大乳业霸主蒙牛和伊利，都在内蒙古起家，企业牧场也多在内蒙古附近，考虑低温奶的特殊性，注定“蒙伊”只能选择方便运输的常温奶作为主打产品。

毕竟中国80%以上的奶源都在北方，但80% 的牛奶消费者都在南方，“北奶”要“南运”，常温奶是最好的选择。

行业霸主既然选择了常温奶，在市场没有更大的消费需求之前，它们自然也不愿意推广低温奶，毕竟低温奶更好，打脸的可能就是常温奶了。

而且，对消费者来说，低温奶虽好，可一旦考虑购买的便捷性、性价比等因素，更多消费者还是愿意选择常温奶。

不过，随着近年来的消费升级，还有大家对“新鲜”这个概念的关注，消费者已经越来越重视营养和健康这一块，有数据预测，未来四年，低温奶的复合增速将达7.4%，高于常温奶的1.9%。

低温奶有望成常态，乳企纷纷瓜分市场

低温奶将逐渐成为餐桌上的首选，这很有可能是中国乳业的未来。在那天来临之前，乳业市场将重新洗牌，蒙牛和伊利或将无法维持现在的霸主地位了。

前文也提过，受冷链和运输距离限制，低温奶品牌的区域性非常强，因为一般冷链的配送半径，也就在乳源周边的300-500公里左右，再多的话，配送成本将会大幅提高。

所以，乳企在哪个区域的市场份额最高，跟其乳源的位置，其目前的供应链能否摊分成本，冷链的铺设程度，以及进入该市场的时间等都有关系。

目前，低温奶品牌中的前三分别是：光明、三元和新希望，蒙牛和伊利两巨头也在发力追赶。不过，有别于常温奶市场，低温奶市场的品牌集中度还较低，简单来说，一众乳企仍处于“军阀割据，各自为王”的阶段。

其中，所占的市场份额虽然不是最大，但新希望近来的发展和表现却很亮眼，尽管体量不是最大，但其发展增速却最快。

（2019年1月，新希望乳业股份有限公司在深交所上市，股票名称为“新乳业”，下文简称为新希望乳业）

以2019年的营收为例，光明的同比增速是7.52%，三元的乳制品行业的增速是10.88%，而乳业巨头伊利股份的同比增速是13.97%，相比较之下，新希望乳业能实现14.1% 的增速，由此可以推测，在低温奶市场上，其渠道铺设及动销能力，已经有成熟的运行方式了。

另一方面，新希望乳业投入到低温奶的资源更多，其专注程度也更大。近年来公司低温奶的占比持续提升，到今年上半年，公司低温奶的销售占比已经超过60%。

相比较之下，光明和伊利旗下的产品多元化程度更高，而三元除了乳制品外，还涉及冷食冷饮、饮料、食品等。

以光明乳业为例，从公开数据获悉，截止2016年为止，其常温奶和低温奶的销售占比分别是49%和43%。

16年后的年报没有再分开公布常温奶和低温奶的数据，但此前莫斯利安作为光明的拳头产品，占了光明1/3以上的营收来源，这个情况在新任董事长濮韶华上任后才有所改善，因此光明在低温奶上的关注度，可能比不上新希望乳业。

主攻低温奶，能带来什么好处？其中一个关键点，就是低温奶的毛利率更为可观，因为低温奶一般都是近距离运输，一旦牧场和冷链布局完成后，运输物流等成本就可以被摊分。

一般来说，低温奶的毛利率要比常温奶高10~20%，像新希望乳业的毛利率，就能去到35.1%。

（各品牌常温奶的毛利率数据）

新希望乳业是在14-17年间，逐渐调整常温奶和低温奶的比例的，到17年为止，低温奶的销售占比从47.13%增长至58.18%，而常温奶则从49.65%下降至40.34%。

回看这几年的营收数据，也是17年之后明显有较大的提升。新希望乳业15-19年间的营收分别是39.15亿元、40.53亿元、44.22亿元、49.27亿元和56.75亿元，18和19年的营收同比增长达12.44%和14.14%，比过去三年都高。

虽然，新希望乳业的营收增速显示了这是一家正在快速发展中的企业，但其营收，特别是净利润的数据，却有点拉后腿。

2019年，光明乳业净利润4.98亿元，同比增长45.84%；三元的净利润虽然不多，但营收增长了近10%，为81.5亿元，而新希望乳业的营收仅为56.75亿元，净利润2.44亿元。

新希望乳业的营收和利润数据不如理想，直接导致了公司在投入上受到制约，比如研发费用的投入。

2019年新希望乳业投入研发费用2763万元，同比减少10.61%，相比之下，光明投入6814万元，巨头伊利更是投入了5.4亿元。

乳企的研发费用除了用于产品开发，对低温奶产品来说，研究如何提升产品的保鲜期，比如从7日到14日，就已经能为企业获取很大的增利空间，同理还有冷链配送设备的研发等。

梳理之下，新希望乳业的财务数据确实不够漂亮，甚至还有较高的资产负债率，在几次公开采访中，董事长席刚也谈到了这一点，但他也透露出企业的另一个野心——争抢乳源。

和蒙牛、伊利一起争抢牧场，为的就是占领市场

在低温奶领域，地域品牌壁垒、运输距离，包括冷链设备等，都有很高的准入门槛，行业巨头想像常温奶一样，通过成本和规模的优势实现赢家通吃，不容易。

所以，无论是像蒙牛、伊利这样的巨头企业，还是地方性的小企业，为了能快速占领低温奶市场，选择收购牧场，再借此覆盖附近的区域市场，是最快速的做法。

（过去一年乳企发起的牧场收购计划）

截止目前，新希望乳业拥有不同品牌的13家乳品企业和11个奶源基地。主营业务由30多家家参控股子公司承担，主要包括乳制品生产及销售公司和牧场。

但是，成也牧场，败也牧场。成的是，目前新希望乳业旗下牧场遍布四川、宁夏、安徽、浙江等地，从分布数量上看，仅次于伊利蒙牛；从分布范围来看，比“蒙牛伊”更广。

但是，并不是每一个牧场，都能为公司带来盈利，更甚者会拖累整个公司的财务数据。根据招股书，新希望乳业的自有牧场，除了在云南的牧场外，其余均为亏损，其中，四川新希望奶农养殖有限公司亏损最多。

（数据来源：新希望乳业IPO招股书）

除此以外，新希望乳业旗下子公司的业绩也堪忧。众多子公司中，只有两家企业能为母公司贡献超过10%的利润，分别是四川乳业和昆明雪兰，其它子公司或微利，或亏损。

而且，对比四川乳业和昆明雪兰在2019年的利润数据，分别为1.05亿和6515万元，对比今年上半年的数据，下半年两企如无突破性增长，估计今年两者的利润都会微跌。

这些收购回来的子公司，组成了一个“庞然大物”，不好管理之余，还可能成为企业沉重的负担。但尽管如此，新希望乳业的收购之路并未停下来，今年5月，新希望乳业用17.11亿元全资收购寰美乳业。

17亿是什么概念？要知道新希望乳业在2015-2019期间，同期净利润分别只有3.02亿元、1.50亿元、2.22亿元、2.43亿元和2.44亿元，加起来都还没有17亿元。

加上企业目前已经处于高负债区间，2019年的资产负债率更高达61.66%，此次交易更是全现金支付，接下来，公司账面的现金将会更加紧张了。

不过，撇除财政数字的考量，这波操作也很符合新希望乳业一贯的作风，年轻管理团队的进取和冒险风格。

同时，也蕴含着新希望乳业下一阶段的目标，在以四川为核心的西南区域潜伏已久，新希望乳业需要寻求二次扩张了。

（数据来源：新希望乳业IPO招股书）

冲出西南，发力西北，新希望乳业能如愿以偿吗？

先来看看目前低温奶的区域版图：华东和华中地区，光明、伊利和蒙牛占据品牌前三名。其中，光明是这两个区域的老大哥，光明近50%的低温销售集中在华东地区，约40%的份额集中在湖北市场。

华南地区则以地方性品牌为主，主要为燕塘和晨光。北京可以单拎出来，三元在这里占着强势地位。剩下的华北和东北，除了伊利和蒙牛以外，还有君乐宝、辉山乳业等品牌环伺。

而新希望乳业，则主要以西南市场为主，同时和蒙牛一起，瓜分着西北地区的市场。即使已经高负债，新希望乳业还是一定要拿到寰美乳业，正是基于商业版图的考量。

（寰美乳业是夏进乳业的母公司）

寰美乳业在宁夏区域有非常大的区域优势，拿下寰美，就是拿下了宁夏市超过50% 的低温奶市场占有率，还能趁机开拓陕西、甘肃两省，将整片大西部地区串联起来，攻占这里的低温奶市场。

届时，在西南这片区域，新希望乳业与蒙牛或还会有一战，并购虽然为它带来了直接的市场优势，但如何修复财政上的劣势：不并购，没有新市场；过度并购，数据堪忧，还会进一步影响自己的研发投入。

这些，都是新希望乳业想进一步成为全国品牌，而必须考虑的问题。接下来，新希望乳业或许要将旗下的子公司做一个全面的梳理，该砍的砍掉，绩优的加以扶持，负债率下去了，投资人的信心自然也更足了。

况且账上的现金流充足，在宣传投放上也能更给力，毕竟现在是一个互联网时代，消费者的信心，也离不开品牌效应。

中国用了20年时间，打造出现在的乳行业格局，虽有行业巨头，可中国乳业也一直没能完全取得消费者的信任，特别是三聚氰胺事件后，“国产奶劣于进口奶”这个结论，不管是否被证明，却已经被消费者盖棺定论了。

近年来，德运、安佳等进口奶品牌越来越受到消费者的喜爱，消费升级固然是其中一个原因，但更多是对进口奶源的信任，和对进口奶营养成分的认可

中国乳业如何在口碑上打一场翻身仗，低温奶正是突破口之一。

国产常温奶可以被进口奶取代，但低温奶却不能，一众乳企只有实打实做好乳源管理、冷链物流管理，最大程度为消费者送上优质口感和健康的好奶，这一代的消费者，才会为国产奶买账。

“熔财经”相信，低温奶这条赛道，不仅拥有无限商机，也是中国乳业的未来。

“低温奶”新赛道，出走西南的新希望，能否北上挑战伊利蒙牛？