作者 | 钟艺璇

从诞生以来，超级产品就是每家公司梦寐以求的代表作。利用一个单品在差异化上的极致，无论是价格、营销或是产品力，都能在市场上撕开一个口子。

蜜雪冰城的柠檬水就是一例，在现制茶饮市场里，它提供了无人能及的稳定低价。柠檬水也成了蜜雪冰城最畅销的大单品之一，2023年，蜜雪冰城卖出了超过10亿杯柠檬水，仅柠檬的采购量就约为11.5万吨。

而这些柠檬相当一部分来自重庆潼南。潼南是世界三大柠檬产地之一，也是中国最大的柠檬产区。相对云南、广西，潼南柠檬种植片区集中，产业配套完备，此外，因为生长在红土里，这里的柠檬也具备更强的耐储存性。目前，潼南区柠檬种植面积为32万亩，2023年产鲜果35万吨，产值20亿元，年综合产值超75亿元，实现了从种苗培育、标准化种植到精深加工、市场营销的全产业链覆盖。

就在几年前，因为缺乏统一的收购标准，潼南当地的柠檬农户还经常面临“卖不上价钱”的尴尬局面。2019年前，蜜雪冰城收购柠檬往往得通过中间方的贸易公司，但他们很快发现，需求和价格并不成反比，甚至是正比。需求量大了，十几家中间商把果农出售价同时抬高，最高时候，柠檬每斤的结算价涨到了4块多。与之对比的是，同年广东的平均卖价才8毛钱一斤。

但这些利润，并没有流进种植户的口袋。对蜜雪冰城来说，爆款单品原料的稳定性尤为重要，柠檬的套袋、采摘再到存储，中间任何一个环节的摇摆，都会直接影响到果子的成熟度。以及，一个最直观的问题是，以蜜雪冰城彼时的增长速度来看，它的需求已经超过了当地任何一家贸易商的收购实力。

2020年，蜜雪冰城全资子公司雪王农业成立，主营柠檬采购和加工。这4年来，雪王农业从源头控制生产，让柠檬产业链更加标准化，也揭开了10亿杯柠檬水背后的低价秘密——为柠檬持续降本增效。

据36氪了解，雪王农业目前在潼南合作采购的柠檬种植产地已经达到15万亩，通过蜜雪冰城引入的技术、人才与精细化管理，合作产地柠檬成品率从起初的50%上升到85%，当地部分种植户利润率上涨30%。

在一颗柠檬上，蜜雪冰城究竟是如何降本增效的？进入潼南4年，蜜雪冰城为潼南、当地的柠檬种植户究竟带来了什么变化？

“降本增效”

对潼南柠檬来说，今年并不是个好时节。

下半年以来，重庆旱涝频发，天气反复无常，这也直接影响了柠檬的生长周期。一个常识是，天气干旱会影响柠檬出汁率，如果雨水多，则耽误打药施肥，柠檬容易长虫。

对于潼南柠檬种植户老陆来说，这或许又是该发愁的一年，在过去“靠天吃饭”的年代，恶劣天气对柠檬产量、质量的影响，势必会直接体现在每颗柠檬的利润上。但在雪王农业来了以后，销路和收购价已经不再是老陆所担心的问题。

36氪了解到，目前雪王农业已经与潼南15万亩果园建立合作，其中3万亩核心果园，雪王农业将按照保底价全部收购，销路上照单全收，价格上“就高不就低”。此外，雪王农业还积极推广订单式农业，将重量、果面等质量要求给到农户，按照不同果子等级设定价格，柠檬种的越好，卖的价钱就越高。

在过去，像所有传统农业种植一样，部分潼南种植户秉持着一刀切策略，一套种植方案用几年。在雪王农业来之前，当地柠檬的平均成品率只有50%左右，生产效率并不高。

雪王农业通过深度参与柠檬的重要农时，在柠檬不同的生长阶段，如打枝、采摘、挂果等，在各个生长阶段给予种植户针对性建议。分批采摘就是其中一例。此前，潼南种植户将柠檬出售给本地收购商时，对方只追求短时间效率，要求所有果子集中装车，这也导致大果小果各有掺杂，如果是重量不足的小果，很有可能卖不上价，造成浪费。但雪王农业来了以后，建议农户按照果子的分级标准分开采摘，达到A级标准的柠檬先行采摘，最大化消除柠檬生长周期的差异。去年，雪王农业在潼南的柠檬合作产地成品率已经达到85%。

除去提高成品率，提升柠檬产业标准化之外，雪王农业的降本也发生在方方面面。

从树上采摘解袋后，在存储前，为了延缓水分的流失，每颗柠檬还得再接受一次套袋。以蜜雪冰城如今的鲜果吞吐量来看，为超过10万吨柠檬果套袋，对人力和时间成本的要求将会难以想象，至少需要1500个人同时进行。认识到这一问题后，雪王农业通过技术手段实现了机械化自动套袋，目前，这10万多吨柠檬果的套袋工程所需的工作人员，40人已经足够。

套袋后，接下来便是漫长的保鲜存储。早期，雪王柠檬还没有自己的冻库，一到柠檬采摘季，就得到处借冻库。但由于租借的冻库条件跟不上，10月采摘的柠檬最多只能保存到来年8月，其余月份的柠檬供应必须通过其他省份以及海外的果子得以补充。为了降低柠檬的腐烂率，雪王农业建立起12万立方米冻库，可以实现柠檬低温冷藏，并使用储存套袋技术拉长柠檬保鲜期。

很快，通过降低柠檬腐烂率，当初自建冻库的成本已经挣了回来。36氪了解到，2020年，柠檬腐烂率还在7%左右，今年，平均腐烂率已经降低到了1.4%。

除此之外，雪王农业还帮助果农统一订购柠檬种植所需的纸袋、化肥等必需品，规模采购带来的价格优势，都要比农户们自己在市场上采买便宜10%。

一个个柠檬的“降本增效”，不仅成就了蜜雪冰城不同于其他茶饮品牌的极致低价，也为种植户们带来了最实在的利益。“雪王农业来了潼南以后，最大的变化是把利润给到了农户手上，把柠檬卖给雪王农业利润空间比以前上升了30%左右。”老陆向36氪感叹。

一颗柠檬带来的共富

哑河村地处重庆潼南，一到尤力克柠檬丰收的季节，这里将忙得不可开交。

下午，46岁老翟正带着25名老乡采摘柠檬。一人一把剪刀，比出三根手指，如果大小合适，沿着果蒂根部往上的位置用力一剪，金黄的柠檬迅速落袋。从这里出发，柠檬们便结束了自己的树木之旅，正式踏上了一杯柠檬水的诞生历险。

60多岁的陈奶奶说，在过去，自己平时待在村里，偶尔种些大头菜，靠天吃饭，收入微薄。如今当上了“柠檬采摘员”后，有了稳定的收入，在农村里，这样的就业机会已经十分难得。

这4年，来自雪王农业的巨量柠檬订单，在带动潼南柠檬产业规模化的同时，也为当地的就业带来了极大机会。

2017年，李智从建筑行业转行，回到家乡成了一位柠檬种植户，与雪王农业至今已合作4年。如今，李智管理着1500亩柠檬园，还同时经营着由天池村、哑河村等7个村经济联合社与蜜雪冰城、重庆誉鑫农业共创共建的星梦鲜果分选、加工及存储基地，在推动柠檬产销体系化、标准化建设的同时，也为当地提供了大量工作岗位。每到十月柠檬采摘季，李智所负责的潼南柏梓镇柠檬加工厂内，最多时，会有500位当地村民同时进行柠檬拆袋、装箱等工作。

这个年轻人也见证了这些年潼南柠檬产地的变化。“柠檬产业在我们本地一直都有，但过去一直是‘小米加步枪’，只有很简陋的加工厂房，没有自动分选设备，很分散。”李智说。

现在，越来越多的年轻人看到了柠檬所带来的机会，纷纷返乡创业。年轻血液的加入也为当地柠檬种植产业带来了新思路，李智发现，这些年来，本地的柠檬厂房智能分选设备、管理方面都比原来要提升很多档次。今年，李智的工厂也增加了新的自动化生产线，他的业务也随之拓展，开始承接蜜雪冰城的柠檬分选等前置处理工作。

而一颗柠檬所带来的机会还远不止如此。尽管潼南柠檬产业基础扎实，但在农机配备、保鲜技术、人才培养等方面仍有提升空间。以李智的果园为例，要想让柠檬在生长过程中“吃得好”、“喝得饱”，就必须进行水肥一体化、无人机喷洒等方面的农资装备改造，需要投入大量资金。此外，随着种植规模的扩大和精细化管理的推进，懂种植、有技术的产业人才越来越成为掣肘柠檬产业高质量发展的重要原因。

36氪了解到，蜜雪冰城为此在今年10月发起“支持柠檬产业高质量发展公益项目”，该项目计划首批投入500万元，将与国内一流的农业院校合作，支持柠檬科技创新和科研成果转化，开展柠檬良种培育、保鲜技术研究、产业人才培养等工作，着力解决共性问题；除此之外，雪王农业将持续支持潼南柠檬产业高质量发展和品牌建设，开展专业培训、柠檬基地农机装备升级和智慧管理，提升柠檬种植大户技术水平、培育新农人，深度参与乡村产业振兴。

小小的柠檬，还大有可为。

一颗柠檬的“降本增效”：走进潼南4年，蜜雪冰城柠檬种植合作户利润率上涨30% | 最前线