本来生活副总裁戴山辉分享其模式创新

8月12日，由中国供应链联盟举办，物流指闻、汉森商学院协办的第五届生鲜农产品供应链发展峰会在京举行。出席峰会核心嘉宾有京东副总裁杨平、本来生活副总裁戴山辉、中粮我买网副总裁白光利、每日优鲜副总裁淡焦成、果乐乐CEO陈功伟、百诚源采销总监刘联胜、春播网副总裁沈玄昊、呷哺呷哺总经理王东岳、百度外卖物流副总经理戴洲洋、首农集团物流总经理冯劭桐、汉森供应链总裁黄刚等…

此外，来自京东、阿里、顺丰、首农、中央党校、解放军总后、海底捞、北大荒、钟鼎创投、鲜易、夏辉、云鸟、传化、圆通.....等企业及机构的200余位业内人士出席。与会嘉宾与现场观众对生鲜农产品供应链的现在及未来做深度研判，并对创新案例、未来趋势、行业痛点以及新零售下的商机做出分享。即日起物流指闻将陆续发布本次峰会视频、采访、嘉宾演讲等。敬请关注！

新零售话题火热，它到底是什么？生鲜行业又如何顺势而为？本来生活做出了哪些创新？本来生活副总裁戴山辉以《生鲜电商平台供应链模式创新案例》为话题分享：

1.到底什么是新零售？

➊新零售：新渠道+新商品体系+新消费阶层+新技术工具

➋新渠道：传统商超——电商B2C——020微商——社区社群

➌消费趋势：从物以类聚到人以群分的过渡，从满足品类需求到满足场景化、个性化、升级、创造性等需求过渡

2.生鲜市场四大特征

戴山辉还就生鲜市场现状做出解读，其认为生鲜市场有4大特征：商品多种类、市场多层级、需求多样化、经营主体小微化。

➊商品多种类：三大类、四个温区、价格带、履约成本高

➋市场多层级：本地市场本地消费，各地有区域龙头

➌需求多样化：丰富性、便利性、创造性、优质VS性价比

➍经营主体小微化：权责利清晰、交付确定性强、履约成本低、人口红利

3.模式创新：

本来食享会商业生态模型。

以下为其演讲实录（有整理）：

各位嘉宾同仁上午好。今天给大家分享的题目很好，主办方给我的题目为《本来生活的生鲜电商模式创新》。我们作为6年的老牌生鲜创业企业确实没有太多成功的经验，主要跟大家分享我们走过的路，走过的坑，这个过程我们做的小事。之所以称之为创新，是因为这个领域确实有很多创新的空间，同时也有很多没有解决的问题。

一、我们做了什么？

我们做了六年，2011年筹备，2012年网站上线，六年时间回顾无非解决两类问题。

第一，解决集中度的问题

大家知道整个生鲜领域从生产端到消费端，没有大的企业，没有巨头。据我的了解，超过一百亿的公司现在没有。因为没有集中度就谈不上产业升级，谈不上产业链升级。

第二，解决消费升级的问题

食品到处都是，但是好东西很少，甚至还有食品安全问题，这是我们做本来生活的初衷。到处买得到东西，但是体验很差，这是我们六年中主要解决两个问题，所以我们做了很多模式上的创新。

二、我们眼中的新零售

今天都在谈新零售，新零售如火如荼，但是为什么生鲜行业的发展、演进这么缓慢，有没有一些好的方式、新的做法？围绕三个方面跟大家做一些分享。

也谈新零售，这是我们年初跟全国合伙人做了分享，我理解的新零售。（编者注：根据戴山辉老师PPT内容，新零售为新渠道+新商品体系+新消费阶层+新技术工具）

1.新零售一定要有新的渠道

整个零售渠道的发展其实是非常清晰的，传统商超、集贸市场、社区小店，有很多巨头出现，甚至是跨国公司。

电商B2C的时代，这个过程中有一些是过渡的产物，有一些沉淀出来成为了巨头，有持续性而且有爆发性。

O2O、微商，像2012年一样火，所有的公司，所有的人才，所有的品类都在用这种模式解决流通的问题。

回头来我们看看现在，新零售很火，有很多创新，也有很多新零售的明星，比如说盒马，比如大的商超。我们也做了线上线下结合的店，下个月第一家在成都开。围绕社区社群我们做了本来生活汇。

我们可以看到巨头在收割存量市场，也可以看到新零售的明星，也可以看待像我们这样默默无闻做的新的创新项目。但是能称之为新零售首先要有新渠道，这个渠道要有持续性而且要有爆发性。

2.新零售要有新商品体系

农产品的商品是必然，我们2013、2014年的时候做的就是就找商品，我们找了两款比较好的商品，比如说张大爷的挂面。商品的品牌是农产品的启蒙阶段，我们现在正在做的农特产品也有很多品牌，比如说三亚农产品的芒果，我们去年合作的红钻系列也是几千万，今年他们做的石榴客也有一千五百万。但是品牌到知名品牌需要一个过程，需要一个过程，需要天时地利人和，我们2012年借助电商红利，借助资本红利做了一个品牌，当然我们也因为褚橙这个品牌被大家熟知。

确实，农产品在做产品的时候有很多的短板，广告很贵，流量很贵。2012-2014年百度专鲜给我们开的品牌专区的价格是多少，一年四百万，大部分农产品小的营业额到不了四百万，而且周期性很强，一年只有一个月。有这么多的品牌出现，这么多新渠道的出现，像关东煮之于7—11，像美即面膜之于屈臣氏。这是我们第二个新零售要有新的商品体系出现。

3.何为新消费者阶层？

以品类为经营我们能知道是卖什么的，沃尔玛卖日用百货，国美卖电器，然而大家看新零售的明星，我们能一口说出来他们卖什么吗？盒马不只是有百货，甚至还有海鲜。超市，不只是有购物，还有非常明星的餐饮区。名创优品锁定是潮流艺术，不仅仅有首饰还有休闲零食，只要是小姑娘喜欢的都有。还有Today今天，不是传统的模式，它的旗舰店超过一半都是体验区。围绕着新的消费者阶层，我们看到消费情况有哪些变化？物以类聚到人以群分的过渡。从围绕品类经营到围绕人经营。

大家看发达国家，像日本，围绕着经营便利店其实已经进行了很长时间的迭代，它就是一个容器，我把你需要的商品和服务装进去。从满足品类需求到满足场景化需求，个性化需求，升级需求，创造性需求过渡。刚才讲的所谓新零售的代表，新的商业形态出现都是这样一些变化的过程。

4.何为新技术工具？

每次零售革命技术从未缺席。很多技术的应用是从沃尔玛开始的，大家知道用计算机录入管理系统库存，是沃尔玛大概什么时候开始的？早在上世纪60年代1969年。条码扫描技术也是最早出现在沃尔玛。到了电商时代更不用讲了，整个网络技术推动了B2C的电商发展，到了现在新零售、微电商时代也是一样。现在线上线下的技术，物联网的技术，包括我们围绕做新零售的技术，本来食享会绕着社群做的信息系统都是技术在推动。

三、生鲜市场的4个特征

为什么新零售发展这么快，这么火爆？生鲜这么缓慢？我们谈一些生鲜市场的特征就有一些答案了。生鲜市场的四个特征，商品种类多，市场多层级，需求多样化，经营主体小微化，这导致了我们要提高集中度、要做消费升级遇到很多现实的问题。

1.商品种类多

三大类，蔬菜水果、肉禽蛋奶、水产海鲜。电商都在做的，四个温区，超低温60度，冷冻18，冷藏，长度。从一两块的萝卜白菜到价格过万的参茸鹿燕。跨区域、跨温区，全品类一站式难度非常大，履约成本非常高。

2.市场多层级

一线城市、二线城市、三线城市都是本地市场、本地消费。每一个地方都有每个地方的区域龙头，每个地方都有每个地方消费习惯。举两个例子，这是我去年去过的同学企业参观走访，他在怀化，你都想不到在怀化这样一个比较偏的县市，他在当地有70家两千平到七千平的超市，一年营业额几十亿。无独有偶，今年我们做社区的推广，发现在奎屯有一个生鲜企业有40多家的便利生鲜店，是当地的农业龙头。说明什么问题？各地都有区域龙头，在当地就可以形成非常大的规模，形成竞争门槛。我们做集中度区域，跨越区域做运营有相当大的难度。

3.需求多样化

丰富性，有随机性的水果消费需求，也有常规的日常餐桌需求。便利性，无论线上、到店消费多少方便，依然有人选择更便捷地送货上门。有人需要品质好，宁可贵，也有人更倾向性价比高。创造性需求，在生鲜领域，有半成品，甚至成品套餐需求，甚至还有功能性需求，非常多。

4.经营主体小微化

这也是生鲜领域为什么过去很长时间里面我们做集中度很难。权责利清晰，毛利几个点，当然这个采购行为变成职业经理人这个点控制不了，你的盈利就变成亏损了。人工上面，人工占整个成本20%，如果是自己的，一天可能上16个小时，但是自己打工8个小时就走了。

交付确定性强，既然是小微创业者一定是离消费者最近的，它的最后一道品控一定严格的，哪怕是在社区开一个小店，最后他交付给消费者是一个确定的东西。履约成本低，这是刚才讲的。人口红利，中国是劳动力比较充裕的市场，大量社区店，大量的小微创业者都还是个体，创业者还是很多的。

四、我们的尝试

讲完这几点，理解新零售为什么生鲜有这个特性？是什么导致生鲜进程比较慢？我们做了一些什么样的事情？围绕着这些特点我们做了哪些尝试？

开店，我们也做了线上线下的店，围绕着社群我们做了本来食享会。实际上是这样一张图，中间是渠道。

既然生鲜经营特点既然是小微创业主体，我们为什么要把它革命掉？我们就服务好他们，给他们做好基础设施。基础设施他们最急缺的是两点，工具和供应链。我们在这样生态链中主要做的是什么？

1.工具

我们现在的工具有零售平台的一起买，包括商城、一件代发、社区自提各种业务形态都可以实现。

2.采购分销平台

我们现在服务全国大概200多个城市，几百个合伙人，单月规模已经数千万了，这样一个群体是非常大的。我们基于这种现状我们就服务好他们，做好基础设施，现在核心就是围绕着这两点。

这是我们的商业平台的基础，目前有200个最有消费力量城市，每一个城市都有创业者，每一个城市都有若干合伙人，每一个城市都有很多精准用户。

构建新的商品体系，为全国社区社群创业者们，提供优质商品支持，同时这些人本身自带流量，比如说农特微商，他们这些生产者本身自带流量，但是同时自己也有一些产品需要对接，我们就让它反向进整个渠道流通。

一起订平台，入驻之后还可以帮他做商品品牌的孵化器，可以处理订单售后销售，商品上架、订单处理，售后提现销售数据，联合制定策略，甚至帮他做商品的发布会。这是我们在做的事情。

我们对他们的承诺：区别于以前的平台。以前平台大概盈利模式，就像刚才京东杨总讲的，所谓的平台实际上是一个电商房地产的概念，收广告费。我们现在是什么？不收中间差价，不收流水，不扣点，客户收货立即返款，有专人对接服务。欢迎这样资源的朋友，自己做一些商品我们可以合作。

用自己的工具，做自己的生意。我们不导大家的流量，也不通过分发流量赚钱，我们有我们未来的引领模式的一些想法。我们叫做系统实验室，我们用大量用我们软件的参加到系统建设中，大家参与进来不断迭代。这个东西就是你自己的，部署在你自己的公众号里面，自己管理自己的用户，我们也不重新分配流量，不做流量经营。

一个结论：过去很长时间，包括过去认为的成功商超体系，都认为是生鲜是入口。其实生鲜不再是入口，是独立、纯粹，并且非常有希望的商业，值得我们大家一起努力，一起开拓。

谢谢大家，这是我今天跟大家分享的内容，谢谢！

本文为本来生活副总裁戴山辉在第五届生鲜农产品供应链发展峰会演讲实录，由物流指闻整理发布，更多相关内容敬请期待。

来源：物流指闻

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