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三人行必有我师！如何高质量回复交易所问询，向前辈学习是最快的途径。

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每周四，挖贝跟大家分享北交所拟上市公司精彩回复。

奇致激光（832861.NQ）,2015年挂牌新三板,依据公司当前招股书，主营业务为激光及其他光电类医疗设备的研发、生产、代理及销售，同时，向客户提供备品备件销售及维保服务。

2023年9月28日，申报上市招股书获北交所受理，2023年10月30日收到第一轮问询函， 2023年12月28日收到第二轮问询函。

值得注意的是，奇致激光与其他公司拟冲刺北交所公司相比有几个鲜明的特点：1、穿透后，公司控股股东是开曼新氧，该公司为AB股结构，即同股不同权；2、报告期内，实控人发生过变更，2021年7月30日，由彭国红变更为金星；3、主营业务介绍发生变化，最初的2022年年报，公司自称是光电医疗美容方案提供商，招股书自称是激光及其他光电医疗类设备提供商。

挖贝研究院统计，奇致激光第一轮问询共计被问13个大问题，细分为94个小问题。从是否影响上市进程看，第一轮问询函中有两个相对尖锐问题：一是公司主营业务介绍发生变更；二是年度内经销商、贸易商变动比例过大。

【尖锐问询一】

主营业务介绍去掉“医美”两字被问询

背景一：2022年更正前年报显示，奇致激光自称是中国领先的集研发、生产、代理和销售于一体的光电医疗美容方案提供商。收入构成看，分为美容设备、备品备件、泌尿设备、维修及技术服务四大板块，其中美容设备收入占总营收80%。

招股书显示，奇致激光完全去掉“医美”两字，整本招股书只出现13处，均为其他公司的名称。自称从事激光及其他光电类医疗设备的研发、生产、代理及销售，同时向客户提供备品备件销售及维保服务，是国内领先的激光及其他光电医疗类设备提供商。收入构看中，分为光治疗设备、激光手术设备及其他、备品备件及维保服务三大板块。

背景二：奇致激光第一轮问询的回复函显示，报告期内（2020年至2023年第一季度）来自奇致激光强脉冲光治疗仪的毛利占奇致激光总毛利的比例分别为22.86%、30.29%、28.47%和 33.75%。该产品的主要功效为用于良性皮肤色素性病变、良性皮肤血管性病变治疗及脱毛或用于血管性疾病、皮肤表浅的色素性疾病及减少毛发的辅助治疗。

问题：对此，北交所要求根据终端产品的销售情况，分别说明其自产和代理的产品是否应用于医疗美容领域，相关销售金额及利润占比。

答复：

首先，奇致激光强调终端医疗机构对于医疗器械的用途具有较大的自主权。

其次，将销售的设备分为专用医疗设备和通用型医疗设备。奇致激光进一步解释，专用医疗设备仅可用于医疗，通用型设备为医疗设备但可被用于医美领域终端服务，通用型设备是否用于医美领域是终端客户决定的。

而对于既可以使用在医美领域又可以使用在非医美领域的通用型医疗设备，奇致激光按照最终使用客户，划分为公立医院和私立医疗机构。

对于公立医院，奇致激光按照设备最终安装使用的科室划分设备销售收入，若设备安装使用的科室为美容/整形科，则将该台设备对应的销售收入划分为来自医美领域的收入；对于私立医疗机构，由于私立医疗机构大多未划分科室，无法精确每台设备的使用科室或用途是否为美容/整形科，就将医疗机构执业许可证或备案凭证范围中包含医美、美容、整形等字样的全部纳入医美领域统计范畴。

经过这样分类后，报告期内（2020年到2023年第一季度，下同），奇致激光来自医疗美容领域的收入占公司当期营业收入的比例分别为 23.64%、28.15%、 26.26%及 30.97%，占比相对较低。

而在奇致激光更正前2022年年报中，奇致激光来自美容设备的收入为1.95亿元，约占当期总营收的80%。

【尖锐问题二】

中间商及终端客户各年频繁变动

背景一：奇致激光经销商、贸易商变动情况

报告期内，奇致激光经销商、贸易商变化幅度较大。贸易商方面，报告期各期，奇致激光贸易商数量分别为 348 家、424 家、489 家、213 家，报告期内贸易商新增退出较为频繁。以2022年为例，奇致激光期初贸易商数量为424家，期末数量为489家，其中新增数量329家，减少数量264家。

经销商方面，以2022年末为例，奇致激光期末经销商数量为13家，到了2023年3月末，奇致激光期末经销商数量为14家，其中退出数量6家，新增数量7家。

背景二：奇致激光2021年至2022年前两大客户稳定

2021年至2022年，奇致激光第一大和第二大客户均为武汉玉美肌医疗器械有限公司和江西博屾医疗器械有限公司，两者均为贸易商，且均刚成立即与奇致激光合作。

背景三：竞争对手与经销商的合作较为稳定

吉林省科英激光股份有限公司（科英激光：871966）是奇致激光在招股书中列举的竞争对手，该公司曾在新三板挂牌，在公开转让说明书中，科英激光对行业内的经销商合作情况进行了介绍：

由于产品的特殊性，行业对经销商有较高的要求，其需要获得药监部门的审批，并具备一定的财务及营销能力。除此之外，经销商还要对终端用户提供专业化的服务，帮助客户协调解决使用中遇到的问题。目前，经销商基本都已经和先期进入的企业开展了长期、稳定的合作。

问题：针对上述情况，北交所从通过层层递进，逐步深入的方式，对奇致激光经销商、贸易商变化幅度较大，但2020年和2021年前两大客户（均为贸易商）均保持不变的问题进行了问询。

问题：说明中间商及终端客户各年频繁变动是否具有商业合理性，是否符合行业惯例？

回复：奇致激光表示，一方面，公司主要从事激光及其他光电类医疗设备的销售，销售的设备种类较多，国内医疗机构以中小型医疗机构数量居多，中小型医疗机构尤其是私立医疗机构科室类别较少，部分甚至为专科医院，因此对公司设备种类的需求较少，且对单一医疗设备采购的需求量不大，多为 1-2 台，故单个终端客户的采购需求有限，同时公司设备使用年限较长，一般在 5-10 年之间，终端客户复购率较低，因此各期终端客户存在较大变动。

另一方面，奇致激光基于公司产品单个客户需求种类少、需求量较小、复购率较低的特点，采取中间商销售为主，直销为辅的销售模式。贸易模式下不同区域、不同终端客户对应的贸易商客户往往不同，且贸易商为报单制，即在获取下游终端客户订单时方才向公司进行采购，因此随着各期终端客户的频繁变动，公司中间商客户亦会发生变动。

为了说明中间商及终端客户各年频繁变动符合行业惯例，奇致激光查询了可比公司最近三年前五大客户及客户变动情况，除福瑞股份存在药品生产销售业务前五大客户变动相对较小外，其他主要从事设备销售的同行业公司客户或终端客户均存在较大变动。因此公司中间商及终端客户各年频繁变动符合行业惯例，与同行业可比公司不存在较大差异。

问题：2021 年和 2022 年发行人前两大客户均未发生变化，与发行人所述 “公司产品使用周期长、复购率低，客户变动较频繁”是否矛盾？

回复：奇致激光回复这一问题的思路是，虽然发行人前两大客户均未发生变化，但两大客户对应的终端客户存在变化。

奇致激光分别列举了武汉玉美肌和江西博屾的2021年和2022年前十名终端客户名称及金额情况。只有江西博屾终端客户西安新城仁爱皮肤病医院在 2021 年采购了二氧化碳激光治疗仪，2022 年采购了准分子激光治疗系统，除此之外各期主要的终端客户中不存在重复采购情况。

最后得出结论，发行人前两大客户均未发生变化，与发行人所述”公司产品使用周期长、复购率低，客户变动较频繁”并不矛盾。

问题：结合前述两大客户的下游终端客户及需求情况说明 2021 年及 2022 年向发行人采购金额大幅增长的真实合理性，前述客户是否实现最终销售。

回复：奇致激光回复都非常精彩。与武汉玉美肌合作，是因为该公司销售总监在2022年想将自己拥有的渠道资源集中变现。与江西博屾合作，是因为该公司实控人吴建山的同乡在全国各地开办皮肤病专科医院和门诊。

武汉玉美肌：武汉玉美肌销售总监袁涛2005 年毕业于湖北中医药大学，曾担任湖北中医药大学学生会主席。毕业后在葛兰素史克、阿斯利康、赛诺菲等知名药企从事 10 余年的销售、市场及管理相关工作。袁涛在医药领域具备丰富的人脉和渠道资源。袁涛于2021年开始利用个人人脉资源和渠道资源，挖掘皮肤科激光治疗设备的需求，2022 年度袁涛的渠道资源集中变现。

江西博屾：江西博屾实际控制人吴建山的同乡在全国各地开办皮肤病专科医院和门诊，为便于商业谈判，降低采购成本，皮肤病专科医院和门诊集中通过吴建山控制的江西博屾向发行人采购激光医疗设备。2020 年通过江西博屾采购的机构有 30 多家，到 2023 年有 50 多家，采购需求逐年增加。

【精彩问答快问快答】

精彩问一：在少量发出商品长期发出未结转的情形，存货跌价计提充分？

精彩回答：报告期各期末，公司存在少量长期未结转的发出商品，主要为发出商品中的试用机。上述发出时间较长的设备，大部分系发行人向当地有影响力的客户战略投放的试用机，其目的是对当地其他中小机构起到直观的示范及宣传效果，促成当地其他中小机构购买公司产品，该部分发出商品长期未结转销售具有合理性。

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