撰文 | 李华

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关于办公室无人值守货架的讨论热度，不用过多描述。《商业观察家》想探讨的是，这个业态到底有多大想象空间。

从我们的一些调研，及对零售市场的观察看，我们认为，当下的办公室无人值守货架形态，很难做成大市场。他很难替代现有某种零售业态，只会成为一个补充购物方式。他跟自助售货机的重合度更大。

价值

首先说价值。

无人值守货架的最大价值是人力节省。一家日系连锁便利店根据业务量情况，通常会有6-8人的店员配备。一家夫妻杂货店，通常是2-3人店员配备。无人值守货架在零售前端，不需要人员配备。

这是无人值守货架的最大价值。当下零售市场，许多实体零售商的人力成本已占到门店成本的6成，且年轻员工招募还非常困难。

无人值守货架的第二大价值是店租成本，在发展初期，很多无人值守货架进入办公室的场租成本很低，甚至无。

办公室无人值守货架的第三大价值则是离消费者更近，可以节流部分消费需求。

人力成本、店租成本节省显然是针对实体零售的“痛点”而进行业态设计的。受这两大成本的“刚性约束”，很多实体零售商很难进行门店快速复制、拓展。

尤其人力成本，是当下实体零售业发展的最大瓶颈之一。

补充业态

但无人值守货架当下形态仍不完美，实际上，虽然能节省人力成本、店租成本，但其为了这种“节省”，也牺牲了一些经营内涵，进而导致其很难产生替代性。

具体来说，表现为以下五方面。

一、经营面积很难扩充，商品丰富度受限。

企业办公场地的租金并不便宜。所以，无人值守货架不可能占用太多面积。

缺少面积的商品经营，是难以做到需求的全方面满足，吸客能力受限。

在办公商圈，无人值守货架的主要竞争对象是便利店，便利店通常会经营1500-2000支左右SKU。因此，消费者如果在无人值守货架上，买不到想要的商品，就会多走几步去楼梯间的便利店，进而替代性难以产生。

二、商品局限

无人值守货架与便利店，都是做即时性需求市场。

即时性需求通常意味商品毛利更高。

而毛利主要来自哪呢？

来自鲜食，鲜食占日系便利店销售比重一般在3-4成左右。鲜食中的盒饭，毛利率一般在35%左右，远高于快消品和休闲食品，其他一些品类可能更高。进而支撑了便利店的运营。

这块，无人值守货架是比较难做。

一方面这涉及到气味管理，办公室对气味的容忍度是会明显低于消费者到便利店的。一大早将商品配送到办公室，这种气味可能一天都会充斥办公室。即便是提供封闭包装商品，也很难做大市场，因为还是需要进行数量、品种限制，会限制口味和商品的丰富度。

另一方面，在控制损耗层面也有问题。鲜食需要多温层管理，要冷链。办公室环境是有局限的。即便可行，一栋写字楼里每家企业办公室都安装相关设备，其利用效率实际很低，成本很大。

办公室环境对配送也有限制，不可能让配送员随意多次进入企业内部理货、补货。因为涉及到企业商业机密保护、财产安全，及对工作的免干扰。所以，鲜食品质如何管理、缺货如何解决等等。比如，晚间理货时间，企业是下班的，如何进入办公室？下午下班高峰期前来，货车如何开进城市？交通拥堵成本如何解决？

缺货是消费习惯培育的最大“杀手”之一，比如，全家会要求他的门店多采购盒饭，甚至保持10%“损耗”，因为消费者在你这买不到，就会其他家买。全家就是要让消费者形成思维定势，即到店消费者一定能买到盒饭。

无人值守货架如果要做到这样的“损耗”，成本太大，这么多组货架如何能背负“损耗”？

最后，销量难以完全掌控。细化到单个企业内的鲜食销售，对销售预估的变量因素太多。可能某个月是这家企业的项目期，会有大量员工出差，这种项目期又是缺乏规律可循的。因此，对单组货架的鲜食损耗管理难度也很大。如果是一栋写字楼内的便利店，所覆盖的是整栋楼的企业，其更容易预测整体销量，控制损耗。

三、毛利贡献

如果无法在鲜食发力。那么无人值守货架所能经营的主要品类就主要在包装休闲食品和饮料。

休闲食品的毛利相对低，主要消费者是女性。

这会有什么问题？

便利店传统的主力客群是年轻男性，只是随着对一些鲜食、甜品、烘焙、水果、休闲食品等的开发，吸引了一些女性用户。

年轻男性更愿意因即时性需求，支付更多金钱。他们愿意花3.8元购买一瓶小瓶装可乐，但身边的女性伴侣则会表示厌恶，“超市里才卖2.6元一瓶，为什么不在超市买多一点存着，一定要到便利店买？”

这就是休闲食品的问题。

它标准化程度高、难做出差异化。容易比价，消费主体又是女性，所以，如果主要经营休闲食品，那么要如何抬利？

但《商业观察家》认为，在饮料品类，无人值守货架会有竞争力。会有截流效果。

目前，我们从一些市场人士了解到的情况是，当下单个办公室无人值守货架月销售在1000-2000元左右。这与一些企业宣称的4000-5000元月销售有比较大的出入。

四、难以截流消费高峰。

办公商圈的客流高峰一般发生在午餐期间。

大多数职员都是要出去就餐，买鲜食，或者“透气”的。不可能让职员一天都在办公室待着。因此，离消费者更近的优势，实际难以截流便利店午间客流高峰。

五、市场适用性有局限。

大型企业会有自己的茶水间，对商业机密、财产安全更为看重。这些企业一般不会在办公室内引入无人值守货架。

中小型企业有需求，但是单组货架的销量有限。

以上五点，是《商业观察家》认为办公室无人值守货架，难以产生对现有零售业态替代性的原因。但无人值守货架仍可能会节流部分需求，成为一个补充性购物方式，就像自助售货机所拥有的功能一样。

实际上，《商业观察家》认为，无人值守货架相比自助售货机，对消费者更具吸引力。因为货架是开放的，能让消费者触碰商品，对消费者而言，更有购买欲望。自助售货机则不能让消费者触碰商品。

对于盗损，《商业观察家》不认为会是一个大问题。一是，货值比较小，无法支撑“有组织行为”。二是，办公室内是熟人环境，为低货值商品偷盗的风险收益不成比例，哪家企业会雇佣盗窃的人呢。且中国消费者的盗损表现一直良好，现有超市业态的盗损率，比某些发达国家还低。三是，降低盗损率，仍有很多手段可采用，管理能力也有提升空间。

而对于一些市场人士认为，办公室无人值守货架主要价值不在于零售业务本身，而在于“高频入口”，可以形成数据，经营更多衍生业务。《商业观察家》则有不同看法，因为换个角度思考，这种业务逻辑，那一样是一栋写字楼内的便利店所不能实现的？一栋写字楼内的职员每天仍有四次机会看到，或接触便利店。早上上班一次、午餐往返两次、下班一次。

因此，《商业观察家》认为，无人值守便利店如要走通，其零售业务本身需要走通。

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