东哥解读电商

天天拍车是目前中国最大的的二手车线上拍卖平台，为个人车主提供免费检测、线上竞拍、包办手续等一站式二手车交易服务，其特点是：卖价高、卖得快。2016年11月，天天拍车完成1亿美金C1轮融资，投资方兴业资管、高达投资、易车网、腾讯、软银中国等。

《财经天下》传媒近日访问了天天拍车创始人兼CEO汪薇薇，她认为，到2020年中国二手车交易量将达到2000万台，而天天拍车的目标是，在主要城市打下10%～15%的市场占有率。

文｜周长贤

编辑｜齐介仑

摄影｜郭一

► 精准获客，价高者得

《财经天下》：天天拍车创业迄今分为哪几个阶段？
天天拍车CEO汪薇薇：三个阶段。第一个阶段是测试。2014年5月，我们在上海开始提供线下服务，当时是在“51汽车”体系下。产品试运营阶段增加了我们的信心。2014年12月底，我们确定走这个方向，开始接触投资方。

2015年4月，天天拍车从51汽车拆分出来，我也只出任天天拍车的CEO。9月，拿到易车、腾讯、软银中国等共7300万美元投资，开始独立运营。我们正式进入了C2B战场，与开新二手车进入同一个领域竞争。这是第二个阶段。

2016年，我们进入了飞跃式的第三个阶段，与竞品拉开了非常大的距离。2016年12月，我们有将近1万台的成交量。我们也是二手车竞价领域拿到最多融资的平台。我始终认为，中国二手车交易是一个长线战争，我们备足了粮草和人马。

《财经天下》：当时为何选择C2B模式？
天天拍车CEO汪薇薇：汽车交易链条非常长，到底是一下走1000步，还是一步一步打，每个企业都有不同的观点。我们认为，C2B一定是产业的第一步。2014年年底，易车的创始人李斌来找我，他认为竞价拍卖是已经成功证明的模式，像美国的美翰（Manheim），应该专注去做。

美翰出现的年代没有互联网，如果这个模式只是在PC端，还是把人跟物理位置锁定在一起，没有可扩张性。因为移动互联网的产生，通过O2O竞拍的商业模式，让C2B有了可能性。C、B两端都不受物理位置的限制，颠覆了传统拍卖的模式。

我认为，互联网竞价一定比线下竞价效率高。因为竞价是打破信息不对称的最好方法，“价高者得”是一个非常成熟的市场行为。竞价是任何非标商品唯一的解决方案，这与艺术品拍卖一样。当然，互联网只是提升效率的手段，不是商业模式。

《财经天下》：请介绍一下天天拍车的商业模式。
天天拍车CEO汪薇薇：天天拍车是一个有时间预期的卖车渠道，即将发布的新slogan是“闪电卖高价”。二手车一车一况一价，是大宗低频的非标商品。但卖车跟买车之间，卖是更容易标准化的服务。用户在处理这类商品时，相对来说，决策点比较容易抓住。

天天拍车在线竞价的模式，是把非标商品在各个环节做到服务标准化，通过互联网提升效率。经销商通过一个App，就能对数千台车出价。只要管理好自己的销售渠道，就有可能做车王一样的大生意，这才是平台真正的价值，赋人于能。

卖车的场景有两个点：时间和价格。如果用户有卖车需求，来找我们，是一个4天必卖的过程，这是一个标准化服务。我们有第一响应时间，然后提供上门检测服务，上拍24小时以后报价。检测报告有100多项。这个行业有绝对的专业度，我们只要把影响价格的点采回来就可以了。

当然，我们也有与第三方系统接口的维保记录、抵押手续等查询系统，保证交易安全。我们还有视频，经销商看到这些，基本就能报价。报价是全国车商的竞价标准行为，给出的价格是一口价。

我们给车主三天犹豫期，你可以拿这个价格去比价。在比价过程当中，如果车主同意这个价格，需要到门店成交。车到门店后，我们还有复检。经销商认为没有问题，就打钱进来。我们扣除交易服务费后，再转给车主。整个交易非常标准化，几句话就能讲清楚。

《财经天下》：天天拍车获客渠道主要有哪些？
天天拍车CEO汪薇薇：我们采用精准获客模式，获取C端客户以在线为主，拥有易车等一些独家流量资源。作为平台，我们愿意跟上游的渠道合作，帮它变现。门店不是我们主要的获客渠道，但会有一些品牌效应。

财经天下：天天拍车除了与易车独家合作，与汽车之家、瓜子、人人车有合作吗？
天天拍车CEO汪薇薇：天天拍车的商业模式对上游资源没有任何伤害，你服务不了的，我们服务，不但分利润共赢，还优化了你现有的产品体系。天下没有不能做的生意，花什么样的成本做这个生意很重要。我们在与汽车之家接洽，与瓜子没有合作，与人人车有一些。我们与人人车有相同的股东，有协作很正常，但没有那么多，对双方来说，都不是主战场。

《财经天下》：你们的竞争对手有哪些？与竞争对手相比，天天拍车获客成本高不高？
天天拍车CEO汪薇薇：同领域没什么竞争对手，获客上通过拍卖方法处理车源的都是竞争对手。大家打法不一样，所以不能横向去比，有的是要成为占领用户心智的品牌，我们是精准获客，综合成本相对低一点。

《财经天下》：B端有多少客户？这两年B端上有什么变化？
天天拍车CEO汪薇薇：我们应该是全国参拍经销商最多的平台，注册的有5万家，激活付保证金的12000多家，拿过车的大概1万多家，4S店、二手车经销商、个人都有。

在业务量上，前20的客户变化不大。前两年那些大B，现在渐渐拿不动了。很简单，本来这些大B拿了车以后，通过To B或者To C的渠道分发赚差价。随着我们的渗透率越来越高，新的客户可以通过App自己拿车。

《财经天下》：二手车跨区域流动占比有多大？这两年有变化吗？和解除限迁是否有关系？
天天拍车CEO汪薇薇：占比非常高，越来越高。我们有代看服务，深圳的客户如果看中了上海的车，我们可以通过第三方物流发到深圳门店。其实二手车本身的流通一直在往下面走，我们在20个城市运营，60%以上的业务是跨区域的。政策开放得更彻底一点，我们的扩张速度会更快。

► 打死对手，绝不收购

《财经天下》：你们自称给C端的价格是比较高的。为什么经销商能接受高价？
天天拍车CEO汪薇薇：交易分两种，跨区域交易和同城交易。从理论上讲，同城交易中C2C模式的价格应该最高。跨区域交易则不同，每个主机厂商都有主占市场，这是价格差的由来。

各区域车的保有量和销售通道不一样，比如日系车肯定在华南价格好，上海的日系车卖到华南，价格不一定输给同城。我们是闪电卖高价，高价是有理论基础的，竞价一定能够产生高价，市场行为嘛。

《财经天下》：转化率大概有多高？是否还有提升空间？
天天拍车CEO汪薇薇：现在是30%。目前，我们还是一个劳动密集型的企业，重人轻机，轻系统。呼叫中心是我们人员的大头，人力成本是主要成本。2017年，我们希望能够通过人机配合，来提高我们的转化率。通过两年的交易数据积累，我们将在每个环节、每个场景都会做一些智能化的应用，也会针对经销商做智能化的推送。　　

　　▲ 天天拍车创始人兼CEO汪薇薇认为，二手车交易的壁垒相当高，先进入者趟过的每一个坑，后进入者都会再趟一遍，没有谁能够站在别人的肩膀上成长起来。
　　　
《财经天下》：进入新市场的选择标准有哪些？
天天拍车CEO汪薇薇：我们会优先考虑车源足够多，互联网发展基础好，线上获客相对畅通的城市。天天拍车现在一共进了20个城市，有21家门店，2017年打算扩到40城。我们在对扩张的掌控上比较有经验，一次性开7~10家店不是问题。

《财经天下》：2017年会有哪些新动作？
天天拍车CEO汪薇薇：我们会做一些新的战略布局，去切跟经销商有关的增值服务，如供应链金融和物流的统筹购买。

关于供应链金融，传统金融渠道的做法是一家一家去问，虽然利差很高，但成本推上去以后，其实他们也不赚钱。现在金融还是通过信用卡、消费贷这些非常传统的产品在做，真正符合二手车交易的产品，其实是没有的。

我们切这块水到渠成，场景更契合，通过场景进行产经结合，在输出商品时把金融一起输出。我们主要目的是优化经销商的利润结构，提升闪电卖高价的效率，即主营业务的效率。金融无非就是控制风险和资金成本。我们的交易平台是可以控制的，在交易安全性上有保证。

现在从供应链来讲，还是一个成本的问题，经销商的进货效率决定着存货时间和销售价格，还有商品占用资金，这是主要的成本。我们围绕主要的点去解决行业效率低下的问题，就有机会打通整个产业链。

只有产业公司才会有核心壁垒，金融公司没有核心壁垒，没有一家独大的概念，只要你有钱，永远有机会。现在是资金满天飞，说到底，还是说谁有机会在安全性相对可控的情况下，引进低成本的资金，帮助经销商做后端的生意。

我不认为做这件事情能决定胜负，目前团队的组建和谈判都在进行。企业是一下子走到1000步，还是一步一步打下整个战场，这很重要。我们可以看得很远，心里也有1000步的战略，但是这100步，我得先走好。没有这100步，谈1000步都是不负责任。

《财经天下》：2017年排前3位的工作分别是什么?
天天拍车CEO汪薇薇：首先，完成40个门店的布局，把服务推向更多的城市。这是横向扩张。金融公司是纵向，给经销商提供金融相关产品。还有团队建设，实现人机部分智能化。2017年主要做的还是二手车拍卖、供应链金融和跨区域物流等业务拓展，不会再做其他的业务，还是想提高闪电卖高价的服务效率和完成进一步的产业布局。

《财经天下》：去年下半年，开新二手车与车来车往合并，当时天天拍车有通过收购竞品来加速发展的想法吗？
天天拍车CEO汪薇薇：并没有这样的必要。第一，CEO都是算账的，打死对手的成本肯定比买它的成本要低；第二，二手车所有的交易都是低频的，流量是无效流量，买它干嘛？

《财经天下》：天天拍车的护城河在哪里？
天天拍车CEO汪薇薇：我们的护城河是运营效率和团队，钱也是护城河。从创业到现在，我们几乎没有中高层离职。这个公司非常年轻，没有出现疲态，还是在高度兴奋的状态。

► 敲定华尔街，三年内上市

《财经天下》：2016年，二手车电商开始洗牌。在你看来，为什么会发生这种情况？
天天拍车CEO汪薇薇：中国二手车电商洗牌刚刚开始，也不太可能有新的入局者，战争肯定就在这几家里。外部竞争现在没有打到你死我活、一家定胜局的地步，毕竟线上只占整个交易量非常小的部分。

二手车电商无非是三种业态，做卖的、做买的、做买卖的。我们做卖车，优信主要做买车，瓜子、人人车服务买卖两端。从资源端看，BAT基本都出手了，百度和主流基金跟着优信，腾讯、易车与银行资本跟着我们，58投资瓜子。我们是C2B竞价第一名，如果有资本看这个领域，肯定看第一名。汽车之家、易车是做分类信息的，这些有钱的上市公司尝试过电商，但都关了。它们一定会选择合作，而非自己去做。

前两年资本比较疯狂，后来越来越谨慎，越来越仔细。市场永远不是假设，是机会加实践。一个新人要去拿1亿美元融资谈何容易，但没有资本积累怎么玩？还是那句话，隔行如隔山，商业模式都是其次，就是资本和团队。钱都被席卷差不多了，人就是那几号人。

▲ 在天天拍车创始人兼CEO汪薇薇看来，到2020年，中国二手车交易量达到2000万台没有一点问题，而天天拍车的目标是占到整个交易量3%～5%的份额，在主要城市打下10%～15%的市场占有率。

二手车交易的壁垒相当高，我们趟过的每一个坑，别人都会趟过，没有一个人能够站在别人的肩膀上成长起来。有一天，听竞争对手说，终于明白买车的人有很多，但是车源不够。我说，二手车是典型卖方市场，难道这是要花10个亿才能明白的道理吗？

我们从开始到现在，坚持做二手车的互联网竞价服务平台，是唯一一家在产品线上没有任何变化或扩张的公司。我认为，把产品模式、主营业务做好了，才有后面的开花结果。我从来不相信主营业务不赚钱，却靠金融或其他的东西赚钱。

主营业务至少得打平，有规模才能有后面的讲法嘛。如何把效率做好，把商业模式证明了，把社会价值证明了，谁就能赢。所以我说，大家日夜兼程，可惜还是齐头并进。也是一种痛苦。

《财经天下》：去年“3•15”晚会，车易拍被曝光。这件事对二手车行业有哪些影响？
天天拍车CEO汪薇薇：对行业没有影响，对行业内的几个公司有影响。现在还是车源为王的年代，谁有可把控的车源，谁就有再分配的能力。2017年，我们会进入经销商处理车源这个渠道，但肯定不是主要精力所在，它会是一些增值收入的来源。

To B业务不可能有垄断性，因为B是商人，市场格局不一样了，大家不会再去拼补贴，就是比价格、比运营效率。做生意是天时地利人和，踩准节奏，运气还是会不错的，毕竟这块蛋糕其他玩家没有机会分。

To C是非标准，它不是上游处理车源最有效的渠道，未来可能会殊途同归，还是看平台本身的粘性与价值。

《财经天下》：2016年，中国二手车交易量终于过了千万台，但增速却在放缓，在你来看有哪些原因？
天天拍车CEO汪薇薇：这个数据水分很高。增速放缓是大家都能感知的，我没有深入了解过原因。但我认为，现在只是阶段性限制了交易量增长。不管是强制报废政策，还是对不符合排放标准的车辆的上路限制，2017年和2018年肯定是增量大年。这是我对整个市场的判断。

到2020年，二手车实现2000万台交易量没有一点问题。我们自己的目标是占到整个交易量3%~5%的份额，在主要城市打下10%~15%的市场占有率。

《财经天下》：二手车行业在未来还有哪些风险，最重要的风险是哪个？
天天拍车CEO汪薇薇：政策方面其实已经很严了，也看不到宽松的机会。一些类似于强制报废的政策，对我们来说，倒是市场机遇。世界上只有两种生意，一种是赚钱的生意，一种是不赚钱的生意，不赚钱的生意等于倒闭，当然从不赚钱到赚钱也有过渡阶段。对竞争对手来说，2017年活下来最重要，可能我比较悲观。为了活下来，大家都说自己盈利了。

《财经天下》：最近，优信说优信拍、优信二手车已经实现盈利，瓜子、人人车也说今年将全面盈利。天天拍车预计何时盈利？
天天拍车CEO汪薇薇：所谓全面盈利就是整个公司所有的运营成本，连房租都要摊进去。他们不管盈不盈利，都说要全面盈利，我都不想说这些话，觉得好没意思。

事实上，2016年9月，我们就有几百块钱的单车毛利。有很多城市阶段性持平过，随着扩张和业务量增加，有小幅度波动。2017年，我们肯定能够盈利。去年如果没有这么漂亮的增长曲线，我们也不会在这么大的竞争压力下拿到1亿美元的融资。

《财经天下》：盈利之后往往第一件事就是IPO，你们讨论过这个问题吗？
天天拍车CEO汪薇薇：当然有了。IPO肯定是第一步，还要看在哪个市场推出。在中国就是考核利润率，毛利根本不跟你谈，你赚多少钱，我给你多少PE。我认为，3~5年里在中国上市的可能性是零，优信去年曾想借壳上市就没成功。

我们的目标肯定是在华尔街。华尔街喜欢商业模式非常清晰的公司，我们有很明确的对标公司，拍卖的商业模式讲两分钟时间，华尔街就明白了。而且，我们的增速符合华尔街给互联网公司的标准。我们已经把这个事情提上议程，有非常大的机会。

2016年，我们全年交易量近10万台，今年计划30万台。2017年对我们来说是非常重要的一年，保持200%以上增长不容易。我们近1万台的月成交量只来自20个城市，横向有很多机会，增量有理论基础。2018年、2019年给华尔街交一份答卷，我们很有信心。

天天拍车创始人兼CEO汪薇薇：
大学本科在国内读财务，后就读于英国密德萨斯大学市场营销专业。先后做了51汽车、天天拍车两家公司的CEO。她认为，女性与生俱来的细腻、敏感，对二手车交易服务平台的服务体验和效率管控有天然优势。2016年11月，天天拍车获得兴业资管、高达资本、易车、腾讯投资的1亿美元C轮融资。目前天天拍车已成为国内二手车C2B领域第一平台。

文章获授权转载自2月16日《财经天下》

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