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背靠中国一汽、东风汽车、长安汽车等车企，同时，又拥有阿里、腾讯两大巨头股东，T3出行（下文简称‘T3’）自从去年7月登陆南京之后，先后已经在武汉、广州等11个城市上线运营。

和滴滴C2C不一样，它是属于B2C模式。但B2C的网约车模式在国内市场发展的并不顺利，同样背靠车企的曹操出行、首汽约车均从去年开始加大力度布局加盟商，转型做类似滴滴的模式。此前，首汽约车CEO在接受界面新闻记者采访时表示，B2C的模式的确有很多坑，想要获得成功的挑战非常多。

日前，T3出行CEO崔大勇接受了界面新闻记者采访。

谈及C2C和B2C的模式问题。他认为，B2C不一定意味着就是成本重，成功与否不在于模式，而是在于规模，他认为只要成功抢占20％以上的市场份额，就能活下去。他表示，接下来3年，T3计划投入100亿人民币去抢占30%的市场。

另外，谈到为何腾讯、阿里在投资滴滴后，还要投资T3。他表示，到无人驾驶时，没有制造能力或者运载工具能力就很困难，纯撮合C2C就会丧失控制力。所以，阿里和腾讯认为这个赛道还有一个玩家能赢，就是OEM。

他表示，这两年会迎来网约车市场的拐点，大量的定制化网约车即将出现在市场上，T3的在定制化车型将在明年3月份批量上线。他希望，通过前期数据的积累，T3在未来能成为无人驾驶的核心运营商。

20%以上市占率才能活下去

界面新闻：今年的目标是在每个进入的城市达到20%的市场份额，完成度怎么样？

崔大勇：在已经上线的这11个城市中，基本达成了目标，其中武汉、长春、已经超20%，目前，南京市占率在16%以上。

界面新闻：很多人认为T3是通过补贴才拿到这个市占率。

崔大勇：也不能说没有补贴，但补贴不是最重要的手段，靠资本的力量获得市场份额那是过去的打法，当时是比钱的多少，谁有钱就赢。

现在，国家要求出行平台要三证合规，出行行业原来从比钱大小的逻辑，变成了现在比谁安全、合规、服务好，这个要素发生变化了。运力合规是T3的优势。

界面新闻：价格战有标准吗，补贴多少就会被认定为是过度价格战？

崔大勇：价格战很容易识别，我认为10%多的补贴率是合理的，但如果你50%的补贴，那就是非正常的，这方面政府有很敏感的识别度。

界面新闻：合规是紧箍咒，这个窗口期有多久，如果窗口期足够长，对坚持做合规的平台会不会是压力？

崔大勇：我判断窗口期是3年，也就到2022年或者2023年。在武汉，T3直接投入6千多台车，市占率已经达到30%，这些车子都是合规运力。

界面新闻：目前盈亏情况怎么样？

崔大勇：现在是投入期。

界面新闻：刚刚你说窗口期是3年，是不是意味着3年之内T3都会是比较难受的。

崔大勇：这3年之内都是属于投入期，要不断的扩市场、拉新、促活，肯定会投入。预期是投入100亿元去抢占整个网约车市场接近30%的份额，做到B2C第一，行业第二。

界面新闻：为什么目标是接近30%？

崔大勇：相比滴滴，T3 最大的问题是，因为车辆密度不够，司机接驾时间较长。我们测算过，在一个城市达到20%以上的的市占率时，在接驾时长上才会跟竞争对手接近。

同时，只有达到20%以上，后面的很多商业场景才可能去实现。

T3是另外一个赛道

界面新闻：首汽约车、曹操都转型成为了“滴滴”模式，是不是意味着，直营的模式其实走不通？

崔大勇：不能从结果倒推，把归因归到模式问题，里面因素很多，和B2C或C2C没有直接关系。达到20%以上的市占率，运力有保障的情况下，司机单量才能吃饱，平台才能活下去。比如优步和Lyft，Lyft用了5年时间占到了15%以上的市占率，才活到了今年，所以在北美市场变成了两个平台共存，其他小平台根本活不了。

达到一定的市占率，这才是根本，不是B2C成本就一定重，就活不下去。

界面新闻：阿里和腾讯当年支持快的、滴滴是为了推支付，T3的部分股东（主机厂）诉求是什么？

崔大勇：为了无人驾驶。车企提供的车，经过T3所产生的数据，能对他们进行反哺。

界面新闻：目前，这些数据会共享给T3的股东？

崔大勇：是商业化的合作，不是给，涉及到他们各家车的数据会给，别的数据我们商业合作。

界面新闻：阿里和腾讯也是滴滴的股东，为什么还要投T3？

崔大勇：它们先押注了互联网类型的赛道，这个赛道已经赢了，滴滴已经成了头部公司。从无人驾驶的终局来看，他们认为这个机会属于OEM。只有这个赛道有胜出的概率，它才能押注，否则它不会投的。

界面新闻：你是说OEM做网约车？

崔大勇：这是阿里和腾讯投了滴滴还愿投T3 的原因。往后走，尤其走到无人驾驶领域，没有制造能力或者运载工具能力就很困难，纯撮合C2C就会丧失控制力。所以，他们认为还有一个赛道能赢，就是OEM。

单个OEM做网约车，成功概率极低。因为需要大量的钱，就必须跟社会上的资本融合，而且产业链也能跟着赋能。

界面新闻：T3会造车吗？

崔大勇：不会，大股东已经是OEM了，T3不会造车。

界面新闻：如把车子当作移动空间，T3会这方面有探索吗？

崔大勇：现在T3的车辆是完全自己掌控的，包括整个运营服务的过程。到无人驾驶阶段，客户在车上40分钟到50分钟，这段在封闭空间的商业价值还是蛮大的。现在，T3已在车载广告等增值服务方做探索，但只是小的尝试，没有大规模推。

2022年以后，会大面积尝试生态链经济，现在集中炮火做份额。

界面新闻：为什么？

崔大勇：小的时候没必要做，分散精力。30%的市占率才有可能进行延伸。

界面新闻：做移动空间，也能增强用户体验。

崔大勇：这个对车有要求，真正的增值体验是在无人驾驶之后，有司机在车上和没有司机在车上，乘客放松度是完全不一样的。如果没有司机，这就是是一个敞开的空间，不管打游戏、看广告，还是休闲娱乐，都会很放松，那时商业变现的潜力更大。

界面新闻：会有过渡阶段吗？

崔大勇：会有的，现在T3也在做尝试了，比如车载大屏、后车窗的投影、车上张贴广告等，但这些还不够，它最大的价值是车辆的端口和整个生态链连接。

“无人驾驶运营商”

界面新闻：三年后，你希望T3成为什么？

崔大勇：现在努力于成为最值得信赖的出行服务公司。终极目标是无人驾驶时代的核心运营商。

界面新闻：这是两个不同的战略目标，如果让你划界线，拐点是什么时候？

崔大勇：以2027年为拐点，只有获得了乘客的信任才能成为无人驾驶的核心运营商。

界面新闻：有些无人驾驶的项目已开始小范围的落地了，会担心时间差吗？

崔总：不担心，因为T3的目标是做平台端，平台端和车有本质的区别。三大OEM做的都是单车智能加平台的智能，T3做的云端调度和客户服务，这个能力是需要积累的。

界面新闻：滴滴的数据积累强于T3，同时它也做无人驾驶，这两个维度一起，优势会不会延续到无人驾驶？

崔大勇：无人驾驶场景下私家车的比重会锐减，会低于40%。那时候本质的运营一定是B2C，一定是B端的车辆提供这种服务，私人不会买。那时车辆是没有司机的，车子都在大街上漫游，需要的是云端控制平台。

界面新闻：可以理解成未来100亿的投入，是为获得数据为下半场的无人驾驶做准备吗？

崔大勇：不能全这么理解，新入局者成长是必须付出代价的，这是符合客观规律。T3入局时就瞄准了“自动驾驶运营商”的目标。当下，需要建立公众对T3的信任，和自身的能力。

界面新闻：有在尝试做定制车型？

崔大勇：明年3月份会批量上线，跟3大OEM厂合作的，今年年底会量产。会有电动滑门、一键式换气、司机的座椅可以按摩等。

界面新闻：这会是网约车赛道的拐点吗？

崔大勇：是拐点，它是无人驾驶之前过渡期的核心拐点。

界面新闻：滴滴也今年将推出定制化车型D1，他们会不会有先发优势？

崔大勇：不会，即使D1上来也是很有限的，因为纯定制化网约车和C2C模式有本质性差别，私家车加盟不可能强制更换。

界面新闻：意思是明年定制车型会覆盖到T3全部车辆？

崔大勇：对。如果那个车竞争力强，可能后面的车全用它。

T3出行CEO崔大勇：三年将投100亿元，抢占接近30%市场份额