睿艺ACE·2018丨沪江战略投资总监王婧：传统教育机构如何把握线上转型趋势？

近日，在素质教育行业垂直媒体睿艺举办的“ACE2018在线素质教育行业峰会”上，沪江战略投资总监王婧分享了题为“互联网教育与传统机构的融合之道”的主题演讲。

演讲重点：

►教育行业在互联网普及下的发展历程

►互联网教育发展趋势总结：科技+融合+理性

►互联网教育3.0-4.0时代的关键能力：内容教研、科技研发和品牌市场

►传统企业线上转型案例分享

以下是王婧演讲重点内容摘要：

沪江作为全球领先的互联网教育平台，早期以语言教育起家，自2015年开始通过战略投资进行教育全产业链的布局。我们的投资策略比较清晰，就是通战略投资，将沪江尚未涉足的、拥有优质内容并希望通过互联网转型的传统机构纳入到沪江的生态中来，并予以赋能。目前沪江共有两大业务平台，一是B2C课程平台沪江网校，二是实时互动直播平台CCtalk。两大平台都有合作方的入驻，来帮助沪江支撑起完整的教育内容体系及生态的搭建。

沪江目前的战略投资还未涉足素质教育领域，然而通过对传统培训机构的投资，积累了一些帮助他们做互联网转型的案例和经验，以及在整个过程当中双方走过的坑、走过的路。接下来也想跟在座各位一起探讨，我们过往帮助传统机构转型的经验，是不是可以复制到素质教育领域。

教育行业在互联网普及下的发展历程

我们把互联网教育的发展历程分为三个阶段。

第一阶段是教育内容的直接互联网化。这个阶段受限于带宽的限制，整个互联网教育的模式比较简单。

第二阶段是整体教育形式的互联网化。这个阶段资本涌入非常多，用户付费模式已经从传统电商、实际物品交易转到了虚拟交易。这个阶段还有一个第三方统计，据说每天有2.5家创业公司涌入互联网教育领域，不论数字确凿与否，这个阶段产生的创业项目和互联网教育公司的确非常多。

第三阶段是互联网教育的个性化。热潮之后行业变得比较冷静，资本寒冬也导致很多公司出现转型。但同时也欣喜的看到，科技的驱动导致这个阶段的学习模式变得多样化、个性化，与此同时因为市场的冷静，整个行业开始进入反思，大家的商业模式也变得相对成熟。同时在2017年，整个市场用户出现了低龄化的特征，最早进入互联网教育的企业更偏向成人用户的模式，但在2016-2017年用户年龄层开始下沉。

互联网教育行业发展趋势总结：

科技+融合+理性

2017-2018年间，行业呈现了“四化”特点，分别是理性化、科技化、多元化、低龄化，而在“四化”的包围之下，整个行业出现了融合的特点。

教育科技年：2017年，是科技对教育行业影响深远的一年，很多技术在教育场景中真正落地，一些学习产品也变得智能化，并且学习系统的迭代速度非常快，用户的接受程度比起前两年更是有了显著提升。

模式的融合与探索：2017年也是学习模式的融合年，主要表现为碎片化学习与系统化学习的融合，如多款移动端学习工具转型推出碎片化学习课程（流利说推出懂你英语，百词斩推出番茄英语、薄荷阅读等多款产品）；线上与线下的融合（多领域出现线上线下的混合式学习模式，尤其是职业考试和K12领域，如沪江众合推出的司考混合课，及K12双师课堂模式）；以及区域型机构的合作融合等。

资本市场的理性回归：2016-2017年，行业经历了所谓的投资风口之后，整个教育行业逐渐回归理性，这些理性主要表现在投融资数量明显下降，但二级市场的并购金额显著提升。2017年，在经历了二级市场并购风口后，无论是一级市场还是二级市场，这一年的投资者逐步回归理性（一方面并购速度明显放缓，另一方面并购的PE倍数降低。全年表现甚至比2016年更加理性）。同时，绝大多数A股上市公司教育资产并购为跨行业并购，这样的跨行业并购增加了很多不确定性。

互联网教育用户年龄持续下沉：自2016年末开始，K12互联网教育的大门打开，线上成人口语模式出现年龄段下沉，并被复制到K12学科领域，涌现出多家快速成长的教育企业（如VIPKID，掌门1对1等），也拿到了相对较大的融资额。2017年，户外K12广告数量明显多于成人，多家原本立足成人业务的企业，纷纷向K12进行探索及转型（如abc360-兰迪、伴鱼、趣配音等）。

互联网教育多元化变现模式的拓展初见成效：除已经过行业验证的B2C内容付费外，机构的商业模式不再局限于传统的在线网校，开始诞生了多元化的变现模式，会员付费以及碎片式知识变现的表现尤为突出，它们开始拓展更“轻”、更“移动化”、更“碎片化”、更“规模化”、决策成本更低但更“高频”的商业变现路径，如百词斩研发了多款变现产品（番茄英语、薄荷阅读等），他们基于庞大的用户量在探索过程中也发展得不错。

互联网教育3.0-4.0时代的关键能力

内容教研、科技研发和品牌市场

传统的教育机构如何去把握整体的行业趋势，更好地拥抱互联网？

2012-2015年，很多传统教育机构校长看到了互联网风口，想要借助风口的力量实现线上转型，一拥而上，踩了非常多的坑。特别是在“互联网思维”以及“人人都是产品经理”的侵袭下，很多机构忘记了教育本质，盲目追逐新科技，并将资金无节制的投入到其中，导致现金流吃紧，这些都非常值得我们思考。借此也提醒大家两件事：搭建线上模型需要全面考量，不要误以为将线下模式完全照搬线上才叫成功转型；也不要因担心线下业务被冲击而错过了线上转型的机遇。

那么在拥抱互联网的过程当中，怎么才能做到不踩坑？就要找准互联网教育3.0时代甚至4.0时代的能力模型，有三个关键因素，分别是内容教研、科技研发和品牌市场。

其中，内容教研处于最顶端。因为我们相信，当互联网教育3.0时代的第一阶段过去后，大家的品牌能力、市场能力、渠道能力和技术能力逐步趋同时，教育行业发展的驱动力会回归到本质，即内容。3-5年后，如何掌握优质的内容，优质的教研和师资，以及如何通过内容重塑教育的个性化和高效化，将会是我们需要面临的挑战。并且五年之后，当大家在3.0阶段的三大支柱全部成熟之后，还会面临新的挑战，就是三大支柱如何平衡的问题。

传统企业线上转型案例分享

尚德教育

尚德是属于比较成功的、没有借助任何外力来通过自我转型的一家企业。尚德的发展历程有几个有意思的核心点：线下到线上的过程当中，没有完全把线下业务砍掉，只是把线上作为一个授课端口，保留了线下门店和线下的招生渠道；同时在2012-2015年移动互联网的疯狂时期，并没有去冒太大风险，而是通过控股的方式把一些创新的内容交给了孵化团队，鼓励团队去做创新和运营，目前来看其孵化的项目是不错的；另外在整个发展过程当中，非常注重数据和现金流。

研途教育&方圆众合教育

研途教育是做考研业务的，沪江在2016投资了它，当时是想通过内容的共建完善我们线上考研的内容。方圆众合教育是沪江2017投资的，做的是传统的法律培训业务，在全国有40多家线下培训学校、100多家加盟校区，我们通过为其赋能，打造出线上线下混合课程，并最终落地在沪江网校。

线上转型原则：共建而非颠覆

互联网教育不一定是颠覆线下教育，我们更喜欢通过共建去做一些学习模式上的创新。其中很多领域和内容不一定纯粹适应线上教学，互联网需要从教育的本质出发，在与方圆众合教育的合作中我发现，法考的考试一年只考一次，并且一次是八门内容需要全部通过，高难度造就了这门考试的低通过率，这对学生而言非常痛苦，纯粹通过线上教学灌输很难完成全部过程。所以我们会做一些内容上的混合课共建，帮助学生更好地完成这样的一个学习过程。

同时，我们也会和一些合作伙伴通过互联网去建立并且放大IP效应。考研和法考都有明显的特点，基本上都是名师驱动，名师在两个领域的影响力很大，短期之内很难改变这种现象。能力的输出比帮助更重要，因此我们尝试IP合作，通过互联网力量去放大名师对应的IP效应，推动双方更好地完成互联网化的过程。

从这几个案例也能体现出我们的投资逻辑，就是更倾向比较细分的领域。相对细分，内容才更专注。我们会寻找在细分领域里，内容方面做得比较好的企业，通过帮助他们做内容的线上化，并通过资金支持、数据支持、技术共建等更好地完成其线上化的转变，通过合作来放大整体效益。