赵鹏岚最近一次去墨西哥是在今年1月，他住在首都墨西哥城市中心，因为倒时差，他凌晨5点醒来，却惊讶地发现，楼下的主干道已经开始堵车。这让他感受到这个中美洲国家经济的蓬勃与发展的迅猛。

2019年，赵鹏岚第一次关注到墨西哥，他代表BAI资本在墨西哥领投了一家数字银行公司的A轮——Stori。

BAI资本的前身为欧洲传媒巨头贝塔斯曼集团旗下的贝塔斯曼亚洲投资基金，成立于2008年，此前关注的重点放在国内，曾投过易车网、凤凰网、联易融、乐信、叮咚买菜、顺丰同城、蘑菇街、网易云音乐、Keep、探探和摩拜单车等国内上市公司及独角兽企业。2015年，初代移动互联网出海热潮来临时，凭借BAI天然的国际化视角，在创始合伙人龙宇的带领下，BAI资本已然开始出手投资出海企业，"China Based Global Company"早在那时已经成为BAI资本的投资主题之一，并在之后成功捕获Bigo Live、Opay、Linklogis等知名独角兽。

2022年，几乎所有美元VC都开始将出海当成最重要的方向之一，Stori也在这一年成长为独角兽。这一年，当大多数中国VC都选择了东南亚时，BAI资本在重点关注墨西哥。赵鹏岚在这一年来到墨西哥，在密集见完墨西哥本地所有独角兽企业与当地巨头、华资企业后，他对墨西哥有了一个浓度极高的认知，“我觉得那时的墨西哥所处的阶段，很像2015年的中国移动互联网时代”。

而2023年，当特斯拉宣布在墨西哥建厂，将“墨西哥热”渐渐鼓吹起来时，BAI资本投向墨西哥的目光已然沉淀了近5年。最近，智象出海约访了赵鹏岚，与他交流了“墨西哥热”、VC出海、中国企业家出海的新方向等话题。

“墨西哥现在慢慢变成共识了”

智象出海：为什么当下会如此关注墨西哥？

赵鹏岚：我们关注墨西哥市场有两个原因，一个bottom-up的原因是我们2019年投了Stori，2021年投了Trubit，两家都是金融公司，都实现了爆发式增长；金融业务是实体经济的晴雨表，服务于零售消费者，所以我们有来自市场一线的体感，墨西哥经济在起来；另一个top-down的原因是，其实早在2020年、2021年，海外对墨西哥的关注度已经很高了，Anna（BAI创始合伙人）在大量接触海外的一些 "Top brains" 的过程中，如拉里·芬克 (Larry Fink)、吉米·戴蒙 (Jamie Dimon)等，墨西哥市场的潜力和重要性得到了验证和确认，所以显得我们看上去提前了市场1-2年。

智象出海：在此之前，BAI有关注出海领域吗？

赵鹏岚：其实早在2015年移动互联网出海那一波，我们就已经开始投出海企业或者说是国际化企业了，这其实是比较少见的。当时投过比较成功的一个案例是Bigo Live，我们是最大的机构股东，后来通过并购退出了。

华人在海外做一些互联网相关的创业，我们当时就有正反馈。从2015年、2016年左右开始，我们内部所有的材料里都有一个主题，叫作 "China Based Global Company"。那时候其实出海概念还不热，除了跨境电商，中国团队直接去海外做业务还是比较少的，我觉得我们是第一批在投这个主题的。

智象出海：2015年正好赶上从工具到内容出海那一波，UC浏览器、茄子快传都是那个时候。

赵鹏岚：对。我们当时除了Bigo Live，其实在东南亚和印度都投了。我们在印度投了Club Factory，一度是印度排名前三的电商。其实我们一直有一个长期的主题，叫泛国际化。直到2020年、2021年左右我开始关注墨西哥，再到2023年决定重点关注墨西哥，这是一个演变的过程。

墨西哥现在慢慢变成共识了。我感觉2023年、2024年慢慢的越来越多人看了。

智象出海：您第一次去墨西哥是什么时候？

赵鹏岚：2022年。

智象出海：当时去墨西哥，如何了解市场、打开局面？

赵鹏岚：我们当时因为已经投了两家公司，都发展成了头部企业，所以打下了比较好的基础。通过他们的牵线搭桥，我们很快地认识了当地所有的独角兽公司。那时一共9家独角兽，我一周之内见完的。这对我帮助很大，很快我就对墨西哥市场有了一个清晰的画像。见完独角兽公司之后，开始见一些发展相对比较早期、处于成长期的企业，逐步去形成一个对这个市场跨阶段的认知。同时，我也见了当地几乎所有华资企业和投资人，那是一个很小但浓度很高的圈子，给我的感觉像是吃了一剂很浓的补充剂。

当时给了我很直观的感受，我觉得那时的墨西哥所处的阶段，很像2015年的中国移动互联网时代。

智象出海：墨西哥现在的资本格局如何？美国的资本现在会去墨西哥设立本地办公室吗？

赵鹏岚：墨西哥本地VC不超过20家，所以墨西哥是处于一个VC资金比较缺失的状态。有一些美国的基金会在墨西哥有动作，但他们大多没有在墨西哥建办公室，极少数的美国基金在墨西哥设了非常大的办公室。所以竞争倒还好，更多的是一个合作的状态。

智象出海：第一次去墨西哥，您对墨西哥的印象如何？

赵鹏岚：之前可能有错误印象，认为拉美人比较享乐，但墨西哥当地人我觉得其实挺hardworking的，我们去当地一些企业拜访时，加班很常见。

智象出海：后来再去墨西哥，有感受到它的变化吗？

赵鹏岚：我觉得2022年还没有那么明显，大家可能认为墨西哥是一个有机会腾飞的新兴市场，2023年、2024年，特别是我最近刚去的这一次，已经变成共识了，去的人很多，物价、地价都上涨。不只是中国人，韩国人、日本人也都去，我觉得这是一个很大的变化。

还有一个感受就是当地经济确实在起来，特别是我们这些经历过中国经济腾飞的人去看，就有一些很明显的判断，比如说我上次去，凌晨5:00起床，从酒店往下看，主干线已经开始堵车了，5年之前肯定是不堵的，现在新机场也得建、干线也得建、马路也得建，我觉得它的经济活动一定是更旺盛的。

向南，向北

智象出海：其实我们也发现，今年大家普遍不会在东南亚投入那么大精力了。之前主要是对墨西哥的认知缺口和资源缺口太大了，东南亚因为离得近，所以很受关注。

赵鹏岚：对，这个真是信息差。2022年出海时，大多数中国VC都选择了东南亚，但我们去看了墨西哥。现在一个世界级的风口正等着墨西哥吹起来。

智象出海：今年有一个大的趋势是要去做北美，回归主流市场。虽然面临很大的不确定性，但没办法，其他市场确实是不够肥沃。

赵鹏岚：对，我同意。北美首先肯定是全球范围内最好的市场，但能切到美国的商业模式是有限的。

我们为什么以墨西哥为根据地呢？有很多人说你们要投拉美？我说不是，我们是要投墨西哥。因为墨西哥是中北美，从地理上看相连北美，从语言文化上看又相连南美，以墨西哥为根据地，有两个想象空间，一个是辐射西语的拉美人群，差不多3-4亿人，第二个是往北走，“反攻”美国，因为有六七千万墨西哥裔在美国，这是一个很大的人群，而且每年都在增长。

我们投墨西哥不是说我们要投拉美，而是以墨西哥为据点，朝两个方向去探索，往南是一定可以走的，如果能往北走，是一个价值更高的机会。

“押一样的韵脚”

智象出海：Stori其实也带华人背景，但现阶段您看的项目是不是范围会更大一些？

赵鹏岚：我们还是会抱着一定的China Angle——中国的角度去看，这个角度可以是人，也可以是模式，对吧？我们认为中国的这些经验是有输出的基础在的，这个是我们最大的一个判断。这个判断成立，我们带着中国的经验去海外做投资才成立。

智象出海：墨西哥的创业者之前接触的可能更多是美国或欧洲的资本，作为一个有中国背景的新面孔，你怎么去和他们建立信任？

赵鹏岚：这个还真是超我们预期的一件事情。我觉得墨西哥人是一个特别务实的民族，墨西哥被称作“美国的后花园”，墨西哥人在美国大多从事蓝领工作，然后他们觉得中国找到了解法，比如他们现在在近岸外包的趋势下制造业重新崛起，中国的经验是受欢迎的。

对墨西哥而言，中国经验的相关性更强，美国经验对他们的相关性没有中国强，因为它的人均GDP跟中国是一样的，美国的人均GDP是远高于它的。同时在很多使用习惯上，其实中国的借鉴意义更强，比如说他们也有大量的县域人群，存在巨大的underbanked人群。所以我跟这些创始人打交道时，一个很直观的感受，中国经验对他们来讲更相关，很多对标的东西他们在美国不一定能找到。

中国是全球最大的消费互联网市场，几乎所有我在墨西哥看到的创业在中国都发生过。

智象出海：所以他们最看重的除了资金实力，还有中国经验。

赵鹏岚：“时光机理论”已经讲烂了，肯定不会是1:1的时光机理论，但它是“押一样的韵脚”，这可能是一个更好的讲法。绝不是说中国出现的模式在那边一模一样会再出现一次，但中国的这些痛点在那边是能找到案例的，中国的解决方式对他们而言是有巨大借鉴意义的。

我举个例子，当时Stori 2019年跟我们聊的时候，它是用发实体信用卡的方式去做，我们2014年在国内投过乐信，用的是线上lending的方式，但本质上都是用大数据的方式给巨大的一群underbanked人群做授信，补充银行产品的供给，做金融普惠。它们是不同的产品，它们的服务和收入模式会有一些区别，但如果追本溯源，需求是一样的，解决方案是可借鉴的，所以我们知道一旦产品对了人群对了，会有爆发式增长，这是我所说的“押一样的韵脚”。

我们现在想要去做的一件事情是赋能，在技术、产品上给予一定的支持，比如链接中国的工程师团队，帮助他们在当地市场形成核心竞争力。

智象出海：拉美其实已经是全球Fintech发展最为活跃的区域之一，不管是墨西哥还是巴西，从你的角度看，这里还会有什么机会？

赵鹏岚：为什么说拉美应该是一个很大的机会，墨西哥是全球第三大金融普惠市场（人均GDP x unbanked人口数量），比印度大，巴西是第五大；墨西哥9个独角兽里6家都是Fintech，这是一个很特殊的区域，往往就是因为“传统”不work，留给挑战者的机会才会大。

虽然像你说的，拉美已经有很多Fintech公司在，但我感受下来，那边的解决方案并不是最优的，相对中国是落后的。如果我们能有机会去做叠加的话，也许在当地可以提供一个更好的产品。所以我觉得从这个角度来说，还有很大的机会。

智象出海：与印尼、印度相比，墨西哥的移动钱包好像发展非常缓慢，这个原因您有探究过吗？

赵鹏岚：本质上是文化问题，墨西哥更follow美国文化，美国是卡文化，无论是印度还是印尼，其实本质上是钱包文化，他们没有卡的经历，所以很快就接受了钱包。墨西哥搞了Spei，但使用率不理想，因为现在主要脱离现金的方式是发卡，这就是他们的一个固化的文化，有信用卡就意味着是一个有身份的人了。

所以我们内部有一个策略叫“向东做钱包，向西做发卡”。我们认为以中国为轴，靠东边的，跳过卡做钱包，我们投了Opay，Waffo等等；向西是被Visa、Mastercard这帮卡组织文化影响的，卡组织加起来是2万亿美金的市值，它们在美国的影响力是巨大的，本质上现在90%的Fintech公司是在给卡组织打工，你暂时跨不过去，还是得先做发卡。但是趋势不在他们那边，钱包肯定是一个next generation的方式，再过5年、10年，以欧美为代表的西方最终也会跨过卡变成钱包，但这个时间会比中国、印度、印尼要长。

智象出海：当时您见了9家独角兽，这个格局到现在有发生变化吗？

赵鹏岚：还是那些独角兽。

智象出海：而且有一半以上是Fintech，所以会不会墨西哥的机会比较单一和固化？

赵鹏岚：我觉得Fintech只是率先出来，因为传统银行仅服务有限的客群，所以Fintech会先出来，而且金融是一个没有商流、没有物流的生意，它本质上是资金流和契约关系的比特化，所以它比较容易起量，但不代表有商流、有物流的东西不出来。

以跨境电商为轴所辐射的基础设施是会出来的，比如支付、物流，甚至是当时在中国出现的本地服务。我们也看了墨西哥的“兴盛优选”“叮咚买菜”这类公司，我觉得它们也会起来，但需要基础设施更成熟。墨西哥的informal economy很大，rural area很大，所以得建物流，同时墨西哥现在80%是现金，所以得把移动支付做出来。其实中国本质上两个大的基础设施，一个是支付，一个是物流，这两件事情成立了之后才有百花齐放的线上经济。

我觉得墨西哥或整个拉美，现在能看到电商化这个趋势已经被SHEIN、TEMU、TikTok 等中国公司给加快了，它上面会衍生出很多新机会来，并且会是中国创业者的机会，我们也在关注。

BAI资本赵鹏岚：以墨西哥为根据地，向南或向北