靠“带娃玩耍”拿下数千万融资：他累计带2万孩子攀岩探险 年营收3千万

““这18位都是我的同学。”那个十几岁的北京小男孩说道，这是他第二次参加营地活动。由于上一次体验较好，他回学校后经常给同学们讲述营地里的生活，同学们都非常羡慕，便抱团来参加。

这件事情后，李璟晖对口碑的理解进一步加深，他更加注重服务。如今，项目的学员转介绍率已经达到35%，累计营员为20000多名，去年营收3000万元。

凭借一系列数据，2019年3月，“游美国际营地教育”完成数千万元A轮融资，由物源资本领投，老股东荣正资本持续加码。

“游美国际营地教育”创办于2016年，主要为7~15岁的孩子提供营地教育服务，课程涵盖攀岩、童军探险与领导力、皮划艇等。同时，孩子们既可以选择去英国、澳洲、加拿大等海外精选营地，也可以选择在国内的营地参加训练。

目前，“游美国际营地教育”在中国开拓了4个营地，客单价为9800元/周。

走出投资机构大门，李璟晖的心情还未平复，看着车上的罚单，忍不住碎碎念两句。他刚见完今天的第5位投资人，嗓子已经哑了，但仍旧无果。

当时是2017年11月，经过一番努力后，他创办的“游美国际营地教育”完成Pre-A轮融资。如今，十几个月过去了，项目又获投数千万，由物源资本领投，老股东荣正资本持续加码。

李璟晖回忆道，相比上一轮，这一轮融资可以说是速战速决。原因很简单，他比以前更熟悉自己的项目，也对投资机构做过背调，确保每一次出击的对象都是和他理念相同的人。

这个感悟是李璟晖吃过N多次亏才得出来的。

“第一次找融资的时候就像一个无头苍蝇，嗡嗡嗡地乱撞。特别有意思的是，曾经碰到过一个专注于互联网的投资人，想用快速制胜的玩法来做教育，为此我还跟人家争得面红耳赤。”因为在他看来，教育是个慢活，快不得。

实际上，李璟晖做这个项目近8年了。早期，他与美国本土营地合作，将中国小朋友送到国外参加夏令营活动，其在海外合作的营地机构近40家。

但近几年，中国营地教育联盟的成立让大众开始关注到这个行业。国内从事教育、培训类的创业者纷纷涌入这个赛道，市场教育进程加速，越来越多的家长意识到营地的重要性，这种方式既能培养孩子的思维能力、扩大认知范围，也能塑造孩子的性格。

随着市场教育程度的加深，李璟晖意识到，服务终究要面向大众化，将孩子送去国外只能符合小部分人群的需求，且弊端明显。“高昂的价格、跨越太平洋的距离都会让父母不放心；中国营员前往以英语为母语的国家，语言方面仍存在一定压力；此外，国外营地只会将少量配额给到非本土国家的营员。”

2016年，李璟晖创办“游美国际营地教育”，按照美国营地标准，在国内建立营地。目前，项目的国内外收入占比为8：2。

“游美国际营地教育”的营地设置有两种。

第一种是客源地营地，即选择靠近北上广深这样大城市的周边，有足够的市场资源来支撑项目的运转。李璟晖解释，“这类地方经济发达，高净值人群较多，父母有能力，也愿意让孩子参加。”

第二种是目的地营地。这类营地主要以有特色的区域为主，或是自然环境较好，或是文化特色突出。

因此，李璟晖将第一个营地设在杭州的千岛湖。选定千岛湖费了一番功夫，从2015年8月起，李璟晖已经开始筹办国内营地，进行选址。期间，他谈成了一块地，但由于各种问题一直到次年3月才决定下来。就在要签约的档口，这块地出了些问题。

双方的谈判时间已经很长了，再加上建设周期，营地宣传周期，李璟晖感觉无法再拖了。于是，他和团队便开始寻找另一块土地。

“这里以前是一个高尔夫球场，由于一些原因被叫停了。”听着当地人的介绍，李璟晖心想，这不正是营地需要的吗？高尔夫球场的基础设施一经改良即可应用，自然风光好。李璟晖笑道，“现如今在千岛湖的营员可都是住的湖景别墅。”

直到2016年4月，千岛湖的地址才确定下来；5月，团队完成签约流程；6月，已有200多个孩子报名，完成招生；7月，李璟晖宣布开营。当年，项目营收达到200多万元。

又经过一年的发展，团队在上海建立了一个新营地，总学员达到1800名。2017年，项目营收近1000万元。去年，团队又新建北京营地，营员总数达到4000人，营收3000万元。

随着市场对营地教育的认知度不断攀升，不少创业者和投资机构开始涌入。仅今年3月份，就已经发生了数起营地教育的投资事件。

“北纬开营”获博实乐教育集团数千万战略投资；户外教育品牌“深圳儿童周末”完成数百万元Pre-A轮融资，资方为北塔资本；美国国际游学机构及留学服务机构“环识游学”收购常春藤夏令营。

对此，李璟晖表示并不担心。他认为市面上的营地教育主要涉及游学、主题乐园活动、亲子活动营等。“有些项目甚至前期做平台为B端服务，后期转而面向C端做自营。就整个行业而言，营地教育还处于早期，找准定位非常关键。”

在寻找定位的过程中，创业者还需要打造特色，进而跑马圈地。但李璟晖同时也表明，要稳中求进，不可用To VC的方式做教育。

“以游美为例，当发展到一定阶段的时候，便会补充一些业务，拓展更丰富的活动，如美食市集、篝火晚会、冰淇淋社交等。等到市场足够成熟的时候，收购、换股等情况也会发生。”

然而当下，李璟晖认为“游美国际营地教育”的竞争力会更强。

首先，“游美国际营地教育”在环境、设施、课程、导师、语言、生源等都要具备国际化属性。鉴于之前的资源，李璟晖引入了有100多年历史的美国营地课程；导师方面，游美营地的师生比为1：4，其中中外导师比为1：1。

其次，在以国际化标准为前提的情况下，项目还设置了4大板块的课程和活动，包括各种体育活动、探险活动、水上运动，以及舞蹈、戏剧等表演性艺术及部分手工艺术。

虽然活动众多，但李璟晖表示，“游美国际营地教育”的模式是轻资产、重运营。“像民宿、酒店类的固定资产都是地产商提供的，我们只负责活动设施的搭建。”地产商万向集团就是李璟晖的合作伙伴之一。

宣传方面，李璟晖一直以来都相信口碑的力量，通过公众号报名的学员占到生源的50%左右，另外50%的营员来自语言类的培训机构、国际学校、携程等合作伙伴。

李璟晖把今年称之为“开拓”之年，他将会新增云南营地，并且展开多时段的的活动，如小长假、周末、周一到周五等。他给自己定下的目标为，今年招生人数翻一番，达到8000人。

校对 | 王子公主