【创业前线】独家对话oTMS 段琰： A+轮融资背后的成长
去年oTMS A轮融资消息发布之前，物流沙龙在上海组织过一次沙龙活动，请段琰做过分享；后来A轮融资之后，物流沙龙在深圳组织的“物流+互联网”高峰论坛上，又请段琰面对全国的物流同行和投资机构完整阐述他的观点和oTMS在坚持做的事情。oTMS创造性的提出“互联运输”的理念，通过“SaaS平台+移动App”的模式将企业运输环节中的各相关方，包括货主、第三方物流公司、专线运输公司、司机和收货方等汇聚在一个平台上并彼此互联，形成一个社区型的现代商业网络。经过市场客户和投资机构的验证，更符合目前国内货运市场上的特征需求。
段琰专注、从容、谦虚、质朴但不乏睿智，听过他演讲的人和在物流沙龙上海微信群里的朋友，一定也是这么认为。行业喧嚣的背后，oTMS也如段琰一样，睿智找准行业需求，专注前行。听闻6月9号，oTMS在北京发布A+轮的融资信息，借此机会，物流沙龙CEO Tracy提前独家专访了段琰，了解A+轮融资背后oTMS的成长。以下是采访的一些摘录，应该能给为什么oTMS能快速成长、签约很多大货主客户、顺利拿到A+轮融资找到原因。
段琰:我们成长很快，应该说经历了主要以下几个里程碑事件：
1、在资本层面，我们去年10月份的A轮融资和现在发布的A+轮融资，引进了经纬、百度、成为、紫辉等众多优秀的投资机构。
2、从业务层面，我们2014年订单量超过400万单；而且从2015年3月起，月订单量超过100万单，我们的发展是非常迅速的。我想我们做到成绩是有目共睹的。
3、从产品层面，a)、oTMS的两个App：司机使用的"卡卡“和收货人使用的“到哪了”将全面升级，将会提供更加丰富的应用场景；b)、oTMS BI即将上线，包括网页版和ipad App，将会为客户的管理层提供多达几十种的数据分析报告，客户也可以自定义报告类型，让管理人员一目了然掌控运营数据，随时为管理决策提供数据参考；c)、oTMS计划针对现有用户，推出金融增值服务，而提供服务的主要依据就是这些用户过去的数据积累，而这些服务将全部是客户自觉自愿的报名参与。
4、从团队层面，从我和戴若琪(Mirek Dabrowski)两个人开始，到现在百人团队和新的核心成员，我们都在配合我们业务和产品的发展不停发展壮大。6月9号，我们的新的团队和新的战略将会在北京国贸亮相发布。
段琰：对于投资方而言，在互联网＋运输的领域，oTMS拥有130多家活跃企业客户、单月订单过百万，在社区型运输协同管理软件领域，都是排在行业第一位的，而且在服装零售、汽车、消费品、工业品、医药几大主要行业都拥有标杆客户的成功经验。投资人经过充分的比较论证，相信oTMS能够充分发挥产品领先的优势和丰富、成功的项目经验，成为国内最大、最好的社区型运输协同管理平台，从而为运输产业链的各方提供更多商业机会和金融服务的能力。
段琰：成为资本是一家很棒的投资机构，他们成立于1999年，是中国最早的独立风险投资基金之一，同时他们也是国内唯一一家长青式基金，他们背后的资本主要来源于国际一流的大学基金，比如耶鲁大学、斯坦福大学和普林斯顿等。成为资本的合伙人Richard曾经既是成功的创业者，也是企业软件巨头SAP大中华区MD。成为资本在企业软件服务领域的丰富经验和深刻理解让我们印象深刻，他们的加入，可以帮助oTMS对接更多行业资源、加快客户/渠道拓展，同时也帮助我们吸引了大量专业领域内顶级人才的加入。
段琰：我们很幸运，从天使轮开始，每一轮都有非常给力的投资人加入。A轮加入的经纬和百度给oTMS提供了很多有价值的帮助。经纬是国内投资机构里面，对于物流行业、企业软件/SaaS服务、交易平台理解都非常深刻的一家VC，而这三方面和oTMS的发展方向是非常吻合的。经纬有很好的投前和投后团队，在oTMS的发展历程中给予了大量支持，他们非常尊重创业团队的自主经营，但是在需要的时候，会全力协助，比如在企业快速发展阶段，人才招聘是最关键的，经纬通过多种方式帮企业招聘到了大量人才；而且，经纬每个季度定期组织所投的企业服务领域的创业企业集中学习、交流，经纬在美国的B2B投资领域享有盛名，过去几个月，我们就参加了2次与经纬美国的资深合伙人面对面的深入交流。百度也有专业的投后支持团队，在技术方面给予了大力的支持，比如oTMS会有很多基于地理位置的功能服务(LBS)，百度地图的技术团队在这方面给予了大力的支持。而且，百度的品牌也对我们和大客户建立合作有很大帮助。
段琰：首先，这个市场非常大，而且需求越来越明确，所以，出现新兴的SaaS服务的运输管理软件很正常，我们希望和优秀的友商共同来把这个市场进一步做大、做繁荣，但是我们非常反感抄袭，学习没问题，但是抄袭就很低劣，因为我个人认为做一件事，不一定都得有什么情怀，但是必须有基本的态度，企业和个人一样，态度貌似很虚，但是却深刻影响着企业能否突破自己、发展壮大。
不过，oTMS并不怕被抄袭，因为这意味着他们永远跟着我们的步伐在走，无法做到领先一步。在社区型运输协同管理软件领域，oTMS的独特优势在于几个方面：
1、oTMS没有任何历史包袱，拥有最纯粹的“基因”：从诞生第一天就是彻底的SaaS，我们定义了国内“社区型运输协同管理平台”应该怎么做并且成功商业化
2、因为我们拥有业内最多的活跃客户群和最多的订单量，意味着我们可以收集到最多、最真实的客户反馈；
3、在我们积累了业内最多的客户使用经验，能帮助我们不断完善新客户的体验，所以客户选择oTMS的成功率是最高的、风险是最小的。
4、oTMS只专注于做社区型运输协同管理软件，我们现在近百名员工，50%是开发人员，30-40%是实施和客户服务，我们所有的资源全部投入在“社区型运输协同管理软件”这一个产品方面，这就保证了我们能够提供最好的产品和最快的创新速度。我们不做WMS、不做OMS，在这些方面，如果客户需要，我们有各自领域更加专业的合作伙伴，但我们自身资源，只专注于运输软件。
段琰：oTMS能够带给客户的价值分三个层次：
1、第一层次：帮助客户把现有合作的客户、承运商、司机等都连接起来，建立自己的互联运输网络，实现端到端的实时、真实管理，把运输管理从以往的信息孤岛提高到互联互通，我经常用的一个比方：假设客户的运输网络好像一个人，不使用oTMS，用手工或者传统TMS的时候，就好像这个人只能指挥到自己的脖子，头可以转动，但是看不到下面的真实情况，也无法指挥到四肢；使用了oTMS，四肢脉络完全通畅，实时看到真实情况，而且指挥顺畅，指哪儿打哪儿。
2、第二层次：基于可信度非常高的数据，给这个链条上需要资金支持的企业或司机，提供金融服务的支持。金融服务是在我们一开始的战略考虑之中，而且，因为oTMS的用户量和数据特点，真实性很高、作假难度大、持续性强，一直有很多各种类型金融机构在和我们接触，以前时机未到，现在我们正在开发这方面的产品，希望很快可以和我们的现有客户开始一些合作。
3、第三层次：给不同类型客户带来更多增加收入或者新的成本节约的机会。
David：目前我们在不同的行业都有相应的标杆客户，比如服装零售行业的Bestseller和VF(The Northface, Timberland, Lee)及国内服装的领军企业安踏；汽车行业的ZF，消费品行业的松下电器和另外一家即将上线的世界500强FMCG公司；医药行业的上海医药集团；物流公司有全盛物流、百世物流、长久物流、大金物流、Menlo、DSV等等。这些客户中有很多是我们今年新的客户，而且，有几家特点的使用方式都类似：内部有传统的内控式TMS，然后直接和oTMS对接，通过oTMS来连接承运商、司机和终端客户，实现外部协同。
这其实就是oTMS区别于传统运输管理软件的一个本质特点：开放。客户如果没有自己的TMS，可以直接使用oTMS，既用来管理内部运作，也可以实现外部承运商协同。如果客户已经有了自己的TMS，而且正常使用，那么oTMS可以和任何传统TMS连接，帮助客户实现外部协同和移动端连接。而有的客户之所以有了传统TMS，仍然选择oTMS进行外部运输协同管理的原因主要两方面：
1、有的传统TMS软件缺乏的移动端解决方案；
2、有的传统TMS软件转型开发的移动端方案仍然是传统IT思维，对业务和互联网应用了解还不够深刻。
目前我们和我们的客户沟通很顺畅，通过oTMS真的解决了外部承运商的协同问题，非常符合目前国内运输市场的现状。
Tracy：在和客户沟通的过程中，我想总会有些客户存在一些犹豫或担心，客户的担心是什么？你们如何解决客户的担心？
David：现在经常遇到的潜在客户的担心主要两方面：1. 数据安全；2.能否实施彻底。
对于数据安全方面，我们有一套专业的安全方案来保障客户数据安全，如果大家希望了解细节，可以直接找我们了解，同时，我们的标杆客户包括了大型的外企、国企、民企，他们都各自有非常严格的数据安全要求，我们能够满足这些客户的要求，相信也可以达到市场上大多数客户的标准。
关于是否能够实施彻底，比如有的客户担心，万一我的承运商不用怎么办，万一司机不用怎么办，关于这个问题，其实我们从软件设置方面，是有充分的设置机制和奖惩机制，来保证下游承运商、司机必须使用，另外一方面，实施是否彻底更多取决于客户的决心和执行力，因为互联网＋运输的一个重要方面，就是对现有的落后工作方式进行改造。
David：oTMS近期的确吸引了几位顶级人才加入，分别负责不同领域，原先这些领域都是由我或Mirek直接管理，现在由几位在各自领域比我们两个更专业、更优秀的人来带领团队向前冲，实在是一件梦幻的事情，对于原有团队是一个极大的补充和加强。这放在去年，我都会觉得这都是不可能完成的任务，但是今年就确确实实发生了，而且他们都是我们欣赏的类型，前一分钟是500强高管，后一分钟就可以撸袖子一线干活儿，既有视野和能力，也有身先士卒的精神。我和Mirek把oTMS从0带到了1，那么接下来必须依靠强有力的团队，才有可能把公司从1带到100，这就是团队的价值。具体团队新成员我先卖个关子，有兴趣，可以关注我们6月9号的媒体现场发布会。
段琰:遇到过很多困难，比如人才招聘的速度赶不上业务发展的速度，比如全新团队的快速磨合（9个月时间，员工从14个人快速增长到近百人），比如订单快速的增长带来对系统压力的增大，但是创业的乐趣之一就是克服种种困难和挑战，我们的团队也通过这种并肩作战的经历，加速磨合，快速成长。
段琰:我看了一下，运输进化论上次发稿是在2014年9月5日，期间关注人数有减有增，但波动不大，截至到今天，还增加了15个。而在这个时期，我们公司员工数量从14个增加到了近百名，所以没时间写东西也情有可原，就自我原谅了。不过继续有规律的写运输进化论一直是我的一个愿望，因为写东西必须心能静下来，这样写出来的东西质量才高、才值得分享，口水的东西我宁肯不写。我觉得接下来应该会好一些，目标是在第三季度恢复写运输进化论，和业内朋友继续交流探讨。
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