全世界罕有的水果零售模式，为何出现在中国？

创业邦（ID：ichuangyebang）原创

作者丨关雎

编辑丨信陵

题图来源丨图虫创意

创业要想大成，就要把“不可能”变成“可能”。这方面，百果园创始人余惠勇是近乎完美的案例。

2006年，在广东做水果零售5年的余惠勇遭遇成长瓶颈，便向风头正劲的郎咸平讨教。郎教授是财务专家，他的一个招牌是“用统计学原理提炼行业本质。”

郎教授用统计学原理否定了百果园。他说，水果是普通商品，连锁是常规模式。这么大的品类西方没有出现连锁巨头，说明它不符合商业本质。

余惠勇被泼了冷水，但反而坚定了信念。他在一次行业分享中回忆：郎教授用的是过去5年、50年的数据，说西方没有中国不会有，可能是对的。但500年之后呢？这是伪命题，我不相信！

郎教授说的并没有错，但企业家是另一个物种，他们需要盲目自信才能挑战学术中的“小概率”。幸运的是，余惠勇做到了。

自2002年在深圳开出第一家门店以来，余惠勇用了整整20年，采用加盟模式把百果园打造成全球最大的水果零售商。

近日，百果园更新港交所招股书。IPO成功，将是资本市场给予创始人、团队和投资人最好的奖赏。

百果园2001年成立于深圳，次年开店。创始人余惠勇、徐艳林夫妇，创业前一个是农业技术员，一个是中学英语老师。现在，两人分别担任公司的董事长和总经理。

目前，百果园开店超5000家，销售超过60种水果。按2021年水果零售额计算，中国水果零售市场规模已超万亿元，百果园是其中第一大公司，大约占1.0%的市场份额。

果多美门店实拍丨图源：图虫创意

百果园曾获得天图资本、中金资本、招商基金、源码资本等机构的投资。余惠勇、徐艳林夫妇合计持有发行前股份的35.38%，为实际控制人；天图资本持股11.8%，为最大外部股东。

按2021胡润百富榜统计，创始人余惠勇、徐艳林夫妇身家为30亿。

“夫妻店”竟然开出了5000家

余惠勇1996年踏入水果行业，和朋友一起做水果批发生意。他灵光乍现产生做水果连锁店的想法，去查阅资料，发现全世界都没有水果专卖连锁这一业态。

余惠勇给当时的老板提交了个开店的报告，老板直接拒绝。

但是，余惠勇被做世界第一个水果专卖连锁店的想法激励，2001 年在深圳创办了百果园公司，第二年，首家百果园门店“深圳福华店“正式开业。

生意火爆程度超出了余惠勇的意料。50多平方米的店面，开张第一天销售额将近２万元。一个月下来，销售额达到40多万。

余惠勇又接连开了几家店，并且从第6家店开始，开启加盟模式。

早期百果园店铺丨图源：百果园宣传视频截图

但一直到2006年，公司都在亏钱。余惠勇认为自己不擅长管理，只适合当董事长，不适合当总经理。他招聘了一位懂管理的总经理，但临上任前一天，对方却说不来了。公司同事对余惠勇建议，“让嫂子来当总经理吧！”

余惠勇的夫人徐艳林几年前就辞去老家的教师工作，加入百果园。余惠勇当时因为反感“夫妻店”的说法，还曾极力反对。

此时没有其他办法，徐艳林开始担任常务副总主持工作。

她一上任，就退掉了4000多平米的配送中心，把整个配送部门搬到一个批发市场里。

300平米的铁皮房，太阳一晒就特别热。为了隔热，大家把楼上隔开做办公室，楼下放水果，费用一下子就降下来。徐艳林由此奠定了她的江湖地位。

当时，很多人看到了水果连锁的商机，市场上忽然冒出很多“千果园”“万果园”。为了打败竞争对手，余惠勇决定加速扩张，每隔10天，就开一家新店。门店数量迅速达到100家。

但急速扩张带来各种管理乱象，让百果园口碑、利润双双下滑。2008 年，百果园不得不停止新开加盟店，并将之前近百家加盟店改为自营。

在2012年周年庆的时候，百果园门店达到300家，真正做成了世界第一家水果专卖连锁店。

余惠勇说，当你有一个真正非常强大的心念，愿意以生命为代价去实现它的时候，就没有什么事情是实现不了的。成事最重要的是本愿、使命、发心，起点决定你的终点。

2015年，百果园拿到天图投资、米润投资、前海母基金等机构的4亿元投资。2018年，百果园又拿到中金资本、招商基金、上海自贸区股权投资基金、源码资本等机构的12亿元投资。

资本助推下，百果园发展更为迅猛。

公开信息显示，2015年，百果园门店数量突破1000家；2018年，门店扩张至3000家。截至2022年6月底，门店数量达到5613家。

同时，百果园开启了并购和投资模式，将北京市场规模最大的水果连锁零售企业果多美、生鲜电商一米鲜、南京水果连锁零售企业鲜时代，统统收入囊中。还拓展了线上渠道，推出手机APP、微信小程序，进驻天貓、京东、抖音等平台。

卖水果年收入过百亿

目前，百果园的线下门店遍布中国140多个城市。绝大多数为加盟门店，维持少量自营门店，主要是为符合中国特许经营许可的相关法律要求。

百果园在2017年收购果多美后，以“百果园”和“果多美”双品牌进行渠道运营。果多美主打北京市场，目前有103家加盟门店及2家自营门店。百果园品牌下共有5,491家加盟门店及16家自营门店。

果多美门店，标注着“低价、新鲜”等宣传语

图源：果多美官微

两个品牌定位不同，互为补充。百果园主要面向中高端市场，服务高收入人群；果多美主要面向大众市场，提供高性价比的果品。百果园门店是面积较小、约50平方米的社区店，而果多美通常坐落在交通枢纽和商业区，面积约150平方米。

另外，自2018年起，百果园开始在一线以下城市与区域代理合作，委托其进行加盟门店的选择和管理。目前百果园的区域代理发展到13个，加盟门店中有1,038家是这些区域代理管理的。

百果园的全国门店网络，靠分布在29个城市的29间仓库供货，每间仓库可为半径300公里內的门店提供支持。

2019年、2020年和2021年，由百果园管理的加盟门店的年均销售额分別是230万元、200万元和200元。对于年收入减少的问题，百果园认为，除了新冠疫情造成的影响，还由于随着公司扩张，位于二、三线或更低线城市的加盟门店比例增加，而这些门店的销售额一般低于一线城市。

委托管理的加盟门店的年均销售额分别约为150万元、130万元及140万元。

2019年、2020年和2021年，百果园的营业收入分别为89.8亿元、88.5亿元、102.9亿元。其中水果占绝大部分，比如2021年102.9亿元收入中，99.9亿元来自水果，5亿元来自干果和蔬菜等大生鲜产品，仅1.6亿元来自特许加盟相关的收入。

这三年的毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。百果园从不同销售渠道获得的毛利率并不相同。自营门店的毛利率最高，2021年为27.3%；加盟门店为9.2%；区域代理的毛利率仅为1%。这也很好理解，要让利给加盟门店和区域代理。

图源：招股书

而特许加盟收入没有对应成本，毛利率为100%，拉高了公司的整体毛利率。

归母净利润分别为2.5亿元、0.5亿元、2.2亿元，净利润率分别为2.8%、0.5%、2.2%。

新鲜水果的品质主要取决于原产地种植栽培的品质，高质量的供应商对百果园非常重要。百果园仅有两处自有种植基地，可以供应少量水果，其余绝大部分水果都是采购自第三方。

百果园向部分供应商提供选种育种、种植等各类技术和设备支持，用类似于“代工”的模式，通过供应商打造自有品牌水果。

百果园也已打造出紅芭蕾草莓等水果品牌

图源：图虫创意

比如百果园旗下种植管理公司优果联，专门提供水果品牌化方面的综合咨询解決方案。种植技术公司优农道，拥有从日本引进的有机农业技术，可以通过土壤分析和施肥设计，提高水果质量和产量。

截至2021年年底，百果园已向其68家供应商提供农业技术服务，这些供应商为百果园供应了按销售额计算约三分之一的水果。

通过与供应商的紧密合作，百果园目前已经打造了31个自有水果品牌，如紅芭蕾草莓、猕宗猕猴桃、良枝苹果等。由于品质良好和供应稳定，品牌水果售价普遍高于市场价格。

百果园还通过直接投资十几个种植基地，来拓展在苹果、猕猴桃、草莓等水果品类的布局。

拒绝郎咸平忠告，这对夫妇打造出全球最大水果连锁店，身家30亿